客户档案—分类与使用-中国太平保险公司精英经验早会专题分享PPT课件模板

1、1n职业：个体职业：个体n20062006年年1 1月：白板入司月：白板入司n所获荣誉：所获荣誉：p连续八次入围总公司连续八次入围总公司TOP2000TOP2000p四星会终身会员，连续四星会终身会员，连续1818个月个月p20102010年上半年：年上半年： 承保承保7575件，件，月均月均12.512.5件，件，系统件数排名第系统件数排名第8 8陆和娣陆和娣业务经理业务经理客户档案分类与使用 江苏无锡江苏无锡陆和娣陆和娣2010年年9月月3入司四年半，持续稳定高件数入司四年半，持续稳定高件数年度标保年度标保（万元）（万元）件数件数月均标保月均标保（万元）（万元）月均件数月均件数0606年年

2、10.210.255550.850.854.64.60707年年282876762.332.336.36.30808年年23.323.370701.941.945.85.80909年年25.225.21101102.12.19.29.21010年上半年年上半年32.832.875755.55.512.512.5在在农村市场农村市场，平均每月达成，平均每月达成12.512.5件件4 件均标保从1854元到4373元，增长136% 月均4.6件，提升至12.5件 保费、件数每每2 2年翻一倍年翻一倍秘诀秘诀 客户档案分类整理客户档案分类整理2006年至2010年5客户档案分类整理的客户档案分类整理

3、的好处好处n 便于客户专项信息专项信息准确、迅速的查阅查阅n 提升服务、销售工作的匹配性匹配性n 促进同质需求客户群归类与批批量经营量经营 6我的我的5 5个个客户档案客户档案1.客户基本资料档案客户基本资料档案2.三件以上客户档案三件以上客户档案3.客户生日档案客户生日档案4.随缘拜访准客户档案随缘拜访准客户档案5.客户新住址档案客户新住址档案71.1.客户基本资料档案客户基本资料档案n 方法：以月为单位，分别记录n 信息记录尽量详细记录尽量详细，每月整理一次p投保人、被保险人和受益人基本信息、家庭情况p购买险种基本信息，银行账号，联系方式n 使用：每月规划普通客户维护与续每月规划普通客户维

4、护与续期服务期服务82.2.三件以上客户档案三件以上客户档案 记录对象：三件以上老客户 记录内容: 投保件数、险种配置、家族成员信息 投保日期、金额、年限、卡号、保单号 使用 定期为其进行家庭保单整理，寻求加保寻求加保 重点服务，培养影响力中心，寻求转介绍培养影响力中心，寻求转介绍9险种险种被保险人被保险人标保标保投保日期投保日期福寿连连儿子52202008-06-222008-06-22福禄双至儿子10152009-05-052009-05-05福禄双至黄女士26952009-05-052009-05-05福禄双至丈夫31252009-05-182009-05-18福禄双至儿子1302200

5、9-08-122009-08-12一诺千金丈夫75752009-08-222009-08-22财富定投黄女士300002010-03-082010-03-08IPA丈夫5702010-04-292010-04-29客户：黄女士的三口之家客户：黄女士的三口之家 累计累计8 8件，件，5150051500元，还在继续元，还在继续103.3.客户生日档案客户生日档案 记录对象：所有投保人投保人、被保险人被保险人、受受益人益人 记录内容: 客户生日、联系电话 按1-12月分别归类，便于查阅 使用 每日清早每日清早发短信，做第一个送出祝做第一个送出祝福的人福的人 创造感动创造感动（送鲜花或蛋糕），利用利

6、用生日促成生日促成11案例：送给儿子的生日礼物案例：送给儿子的生日礼物时间：时间：2009年12月6日客户：客户：张女士情况：情况：独生儿子12月6日过生日动作：动作：送去生日蛋糕，对方既意外又感动送去生日蛋糕，对方既意外又感动促成：促成：建议其为孩子送上一份延续的爱结果：结果：12月7日为儿子购买了福寿连连 后来还介绍其弟弟购买多份保险 其弟弟又介绍同事购买多份保险124.4.随缘拜访档案随缘拜访档案 记录对象：各类场合下,偶然认识的新朋友 记录内容: 姓名、联系电话、地址、关系来源 结识时间、场合、对方个人特征 使用 当天发送问候短信 保持联系，加深了解，列入准客户名单保持联系，加深了解，

7、列入准客户名单 合适时机拜访接触合适时机拜访接触135.5.客户新住址档案客户新住址档案 记录对象：拆迁、过渡、暂住类老客户 记录内容: 新地址、新联系电话（座机） 使用 保证自己能够及时联络到客户及时联络到客户 保证客户能够及时收到公司资料和及时收到公司资料和服务服务14分类客户档案的分类客户档案的建立后建立后n 拥有了功能各异、互为补充的“五件武器”，工作效率大为提工作效率大为提升升n 客户信息细致有序客户信息细致有序，准确充分n 档案分类既理顺了客户信息，也也理清了理清了个人的工作思路工作思路15财富定投，勇夺第一财富定投，勇夺第一20102010年分类客户档案运用实例年分类客户档案运用实例时间：时间：2010年3月份产品：产品：财富定投正式在江苏推出竞赛：开卖首日（竞赛：开卖首日（3 3月月8 8日）日）江阴支公司 标保第一PK赛16 分类客户档案在销售流程中分类客户档案在销售流程中发挥巨大作用发挥巨大作用名单筛选名单筛选拟定拜访拟定拜访计划计划拜访促成拜访促成客户基本资料档案客户基本资料档案三件以上客户档案三件以上客户档案客户新住址档案客户新住址档案客户生日档案客户生日档案客户基本资料档案客户基本资料档案1720102010年年3 3月财富定投业绩月财富定投业绩p3 3月月