1新车保险销售(最新)

1、 (2011中级-02)( 注意事项:此资料仅作培训之用,最终解释以保单条款为准。)1222 新车保险的特点新车保险的特点 新车保险销售技巧新车保险销售技巧 目目 录录 参考话术参考话术 目目 录录344 1.1.新车保险的特点新车保险的特点4为续保打好为续保打好“基础基础”：如果顾客第一年就能享受到：如果顾客第一年就能享受到 满意的保险服务满意的保险服务, ,那么来年的续保业务自然会那么来年的续保业务自然会“水水 到渠成到渠成”。相对于竞争相对于竞争“惨烈惨烈”的续保业务，新车保险其实是的续保业务，新车保险其实是比较容易把握住的。比较容易把握住的。55 1.1.新车保险的特点新车保险的特点5

2、 新车投保率新车投保率 = = 店内新车投保台数店内新车投保台数 店内新车交车台数店内新车交车台数当前当前4S4S店新车投保率店新车投保率行业平均值行业平均值:40-50%:40-50%一家优秀的一家优秀的4S4S店新车店新车投保率能达到多少？投保率能达到多少？66 客户渠道客户渠道: : 客户购买保险的 需求往往是经销 店最先掌握 客户倾向客户倾向: : 客户更容易信任 经销店 绝大部分客户不会在考虑买车前先考虑购买车险。 首先掌握客户保险需求的往往是经销店,这是经销店特有的渠道优势。 经销店在新车保险业务方面如主动积极,先入为主,可占得先机。 据JD.Power调查显示,只有30%的新车客

3、户会主动选择在经销店购买保险。 新车客户在购车时，兴奋点主要聚集在车辆性能及配置上，并且对车辆日后维修保养的范围等内容非常关注，此时只要销售顾问准确宣传经销店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心，并降低客户对价格的敏感度。6 1.1.新车保险的特点新车保险的特点77 销售能力限制销售能力限制 销售意愿限制销售意愿限制 对车险条款及理赔知识的掌握程度。 销售顾问如不能像熟知汽车知识一样熟知保险知识，就无法顺利地销售车险业务，更难以树立专业形象。 对本店服务优势的理解程度。 销售顾问如对经销店自身的服务优势不能正确理解的话，就很难让客户信服，甚至还可能误导客户。 奖励与付出不相称。 销售顾问

4、认为自己付出多,得到少,久而久之丧失销售动力。 对本店的售后和理赔服务没有信心。 售后部门支持不到位，迫使销售顾问经常陷入协调各种理赔 纠纷的困境。 来自店外的利益诱惑。 个别销售顾问处于私利，可能会发生“店外飞单”的情况。7 1.1.新车保险的特点新车保险的特点88 目目 录录899 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧“三要素三要素” 9如何说服顾客留在店内投保？ 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧10 说明店内投保的好处 强调店外投保容易遇到的问题要点要点 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧确保顾客店内投保确保顾客店内投保11参考要点参考要点店内投保的好处店内

5、投保的好处 全程专人服务 省心理赔无差价 省钱定损快速 省时现场出单 方便普普遍遍性性优优势势举例 本本店店特特色色服服务务 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧确保顾客店内投保确保顾客店内投保12参考要点参考要点查勘时效无保障定损地点不确定返店维修无保障开工时限无保障定损价格无保障代理索赔无保障赔款时限无保障专人服务无保障保单容易被调包维修品质难保证 零件真假难辨别维修差价自己担原厂配件被调换小修小补变大修沦为骗保工具车 新车质保受影响降低车辆残值率店外投保容易遇到的问题店外投保容易遇到的问题投保风险投保风险维修风险维修风险 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧确保顾客店内投

6、保确保顾客店内投保1314142) 准备不同车型对应的尊贵型、保障型、基础型套餐报价清单。1)“一路上有你” 保险三折页手册。 面对异议，沉着冷静，客观分析。 巧用工具与案例，便于理解。 营造宽松气氛，消除客户戒心。 掌握主动，切勿正面反驳顾客观点。 精神饱满，充满自信。 说明简洁易懂，避免使用专业词汇。3) 机动车辆保险条款及投保单。 材料准备心理准备111515如何推荐顾客满意的车险产品? 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧15参考要点参考要点两个阶段两个阶段阶段一：把握需求阶段二：满足需求 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品达成销售

7、的必要条件达成销售的必要条件满足客户需求满足客户需求161717 步骤一步骤一收集信息收集信息, ,了解需求了解需求要点要点 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品步骤二步骤二设计方案设计方案, ,引导需求引导需求步骤三步骤三调整方案调整方案, ,满足需求满足需求171818步骤一步骤一收集信息收集信息, ,了解需求。了解需求。 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品18参考要点参考要点 客户信息客户信息 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品192020 此类顾客往往

8、喜欢频繁超车变道或急加速，驾驶风格激进且较 易引发事故。 此类顾客驾驶风格平稳且较有耐心，通常只会在确保安全的前 提下才享受驾驶乐趣。21 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品202121 此类车主周末或平日车内常会放置价格不斐的高尔夫球具。北 方喜欢滑雪的顾客，也常会放将滑雪器具放置于车内。此时万 一遇到追尾事故不仅车辆受损，而且放置在车内的贵重物品也 极有可能发生损坏。 此类车主周末或节假日常会携亲朋好友远离喧嚣都市，前往山 清水秀之处尽享湖光山色。但途中万一发生保险事故致使车辆 无法继续行驶时将会产生救援费，临时住宿费以及转乘其它交 通工具等的

9、一系列额外费用。 此类车主喜欢给自己的爱车增添各种音响，导航设备，尾翼， 前后大包围等附加设备装置。但发生交通事故后，这些新增加 的设备极有可能发生损坏。 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品212222 高速道路上小石子较多，跟在大车后面极易被弹起的石子击 坏挡风玻璃。 高速道路行驶速度较快，极易引发重大事故。 各地城市建设日新月异，盖楼筑路比比皆是，有些路段常常 飞沙走石，稍不留意就会有小石子弹到挡风玻璃上了。 某些小区高空坠物现象屡禁不止，经常发生乱抛垃圾的不文 明行为。 城市中寸土寸金，无论是居住小区还是社会停车场，停车位 都非常紧张，有时不

10、免会和旁边的车辆发生刮擦。参考要点参考要点 车辆信息车辆信息 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品22232321 车辆行驶中可能遇到进水或地下车库被水淹没的风险。 在此环境中行驶的车辆较易因油路或电路故障引发车 辆火灾事故。 有些地区机动车盗窃案件屡有发生。 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品232424步骤二步骤二设计方案设计方案, ,引导需求。引导需求。 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品242525 个性化推荐方个性化推荐方案案 车型车型 特性特性 基

11、本方案基本方案-家庭自用为主，价格敏感度高。-动力强劲，操控灵活，加速性好,易引发刮擦事故和重大 事故。三责（50万或100万）+ 车损 + 全车盗抢 + 不计免赔(基) -家庭自用为主，经常在市区及高速行驶，停车场所广泛, 同车型市场占有率高，易遭偷盗及刮擦事故。三责（50万或100万）+ 车损 + 全车盗抢 + 车 上人员责任 + 划痕险 + 玻璃单独破损 + 不计免赔(基+附)-商务为主，价格敏感低。-配专职司机，驾驶谨慎，接送客户较多，停车场所固定。 三责（50万或100万）+ 车损 + 全车盗抢 + 车上人员责任 + 玻璃单独破损 + 划痕险 + 自燃损失 + 不计免赔(基+附) 越

12、野性好，经常在市区、高速、郊外行驶，停车场所广泛，周末常去高尔夫球场或探险郊游，同车型市场占有率高且偷盗较多。三责（50万或100万）+ 车损 + 车上人员责任+ 全车盗抢 + 划痕险 + 玻璃单独破损 + 道路救援 + 随车携带物品 + 事故附随费用 + 不计免赔(基+附) 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品252626步骤三步骤三调整方案调整方案, ,满足需求。满足需求。 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品262727情况情况特性特性推荐附加险推荐附加险 & & 特约特约固定停车场所

13、地势较低，地下停车库，台风易登陆地区，南方及长江流域地区易遭水淹涉水损失险在原厂配置基础上对车辆进行改装（如音响，尾翼等）新增设备容易受损新增设备损失险经常在野外道路，郊区道路，高速公路行驶易遭飞石袭击玻璃单独破碎险经常在高温地区驾驶、停放易发生自燃自燃损失险后备箱内经常放置高尔夫球具等贵重物品车内物品易因事故损坏随车携带物品责任险停车场所范围较广（超市，机场、车站，郊外，路边，人少区域）易遭偷盗全车盗窃抢损失险 2 2. .新车保险销售技巧新车保险销售技巧推荐顾客满意的产品推荐顾客满意的产品个性化推荐险个性化推荐险种种272828 目目 录录282929 3 3. .参考话术参考话术“三要点

14、三要点”293030 4.4.导入导入“败战管理败战管理”制度制度3131 朋友不能为你提供24小时的服务，但我们可以。 有些话对朋友不方便说，但对我们却不用顾虑。 朋友可能就帮你出个保单，但我们却可以为你提供从上牌验 证，贷款保险，装修交车，维修保养，道路救援，定损理赔， 二手车置换等“一条龙”全方位服务。 3 3. .参考话术参考话术 常见问题常见问题313232 现在车险产品都是标准条款和费率，新车投保享受统一折扣 ，有时因公司不同会存在一些细微差异。但最好还是投保在 太平洋保险这样的大公司比较安全方便。 现在外面办车险的地方很多，但其中不乏一些不法中介或个 人打着保险公司的旗号在外招揽

15、业务。他们往往通过降低保 险金额、车辆档次或减少投保险种的方式来压底保费，一旦 出险将后患无穷。 你大概拿我们的报价和电话车险比较了吧 ,电话车险有专门 的条款和费率，而且投保和理赔时有许多环节需要你本人亲 自参与处理。而在我们这里投保的话，今后有专人为你服务， 省时省力还方便。 3 3. .参考话术参考话术 常见问题常见问题323333 如果所有的司机都像你一样就好了，但现在马路上不守交 通规则的人，新手和本本族司机很多，被受牵连的事故屡 有发生。 交强险只提供最基本的保障。但随着我国经济物价水平的 不断提高，人伤物损事故的赔偿金额也大幅攀升，几十万 ，甚至上百万元的赔案比比皆是。如果只保交

16、强险的话， 自己还要承担巨大的风险。 3 3. .参考话术参考话术 常见问题常见问题333434 随着我国相关法律制度的进一步完善与经济水平的不断提 高，目前发达地区人均交通事故死亡赔偿金已超过RMB60万 /人，同时各种重特大交通事故在我们身边也时有发生。 三者险保50万限额是很有必要的，如果有条件的话，建议 你保100万，一年保费才差300多元，全年保障却可以翻一 倍，真正让你实现放放心心开车。 3 3. .参考话术参考话术 常见问题常见问题 虽然你已经为自己或家人安排了周全的保险计划，但平日 如果顺路带个朋友或接送客户的话，他们的投保情况你未 必知道。所以还是建议你加保该险种以防万一，如

17、果开车 途中有个紧急刹车什么的，你也不用担心了。343535 小区内有保安和监控固然很好，但是车是移动的，你不能 保证你每个停车的地方都有保安和监控。 虽然目前许多车都装了电子防盗装置，但一些不法份子常 常利用屏蔽器和电子解码器等工具实施盗窃，真是防不胜防 啊。 全车盗抢险就像一把无形防盗锁，时刻守护着你的爱车。 放在车内的皮包、笔记本电脑等物品被盗，即使你投保了 全车盗抢险也不能获得赔偿。所以建议贵重物品最好还是 随身携带，不要留在车内。 3 3. .参考话术参考话术 常见问题常见问题35形形色色的解码器3636 在没有发生交通事故的情况下，如果车窗玻璃被高空坠物， 飞石击中破损的话，只有投保了玻璃单独破碎险才能得到赔 偿，但前后车灯、反光镜和玻璃贴膜不在赔偿范围之内。 此险种一年的保费可能还没你买一幅眼睛贵，挺合算的。 3 3. .参考话术参考话术 常见问题常见问题 发生保险事故后保险