客户异议处理

1、陈雄峰陈雄峰异议处理陈雄峰籍贯:杭州现所在地:金凯东莞分公司从事销售年限:六年零四个月曾服务过公司:TNT HC360 上海世能 上海金凯详情请手机短信编辑陈雄峰发送1066939393友情MSN:自我介绍自我介绍1.什么是销售什么是销售?解解:是调动调动身边的一切资源一切资源去影响影响客户的过程过程!2.销售需要什么销售需要什么?解:a.铁嘴钢牙 b.轴承脑袋 c.橡皮舌头 销售的过程销售的过程?1.知彼知彼(了解对方了解对方)2.介绍介绍(这样东西是什么这样东西是什么?)3.价值价值(这样东西对其的价值是什么这样东西对其的价值是什么?)4.危机危机(居安思危居安思危,具有前瞻意识具有前瞻意

2、识)5.合同合同6.收款收款 如何才能做好销售如何才能做好销售? ? I like sale异议异议=?=不不销售正是从客户的销售正是从客户的拒绝拒绝开始的开始的! 异议的分类异议的分类?1.从销售的角度出发:a.售前b.售中c.售后2.从异议的本身出发:a.真真 b.假假3.主观原因造成的“异议”4.受周围环境影响出现的“异议”5.试探型“异议”6.刁难型“异议”（隐藏异议）1.我们所销售的基础产品是什么我们所销售的基础产品是什么?解解: 关键词关键词(而非网络名址而非网络名址)ex:现在让你去买车你关心的是什么现在让你去买车你关心的是什么?a.品牌的分类品牌的分类(奔驰奔驰/宝马宝马/奥迪

3、奥迪/法拉利法拉利)b.型号的分类型号的分类c.性能的比较性能的比较d.价格的对比价格的对比结论结论:你头脑里有多少的关键词你头脑里有多少的关键词?哪些行业哪些行业?适适合怎样的营销合怎样的营销?弈有弈谱弈有弈谱,但弈无定型但弈无定型!1.对于我们而言的弈谱是什么对于我们而言的弈谱是什么?参考参考P4:1.这东西是什么这东西是什么?东西的价值是什么东西的价值是什么?a.网络名址的趋势网络名址的趋势b.网络名址的价值网络名址的价值c.网络名址的应用网络名址的应用1.你们是什么公司你们是什么公司?怎么没有听说过怎么没有听说过?解解:上海金凯信息技术有限公司上海金凯信息技术有限公司,X总总,你没有听

4、你没有听说过是正常的说过是正常的,手机无线互联这个行业在中手机无线互联这个行业在中国是刚起步国是刚起步,上海金凯进入比较早上海金凯进入比较早,在全国有在全国有近近15家分公司家分公司,30个办事处个办事处,近百个代理商近百个代理商,如果相比传统的网络如果相比传统的网络,我们就好比是百度我们就好比是百度,我我们是无线互联里最大的运营商们是无线互联里最大的运营商,这点的话这点的话,X总你可以上网一查就知道了总你可以上网一查就知道了,从规模可以看从规模可以看出我们的实力出我们的实力!2.我在我在互联网做网站了，再做这个就没用了互联网做网站了，再做这个就没用了?潜在意思客户根本不了解我们的无线网络潜在

5、意思客户根本不了解我们的无线网络解答思路解答思路:a.肯定客户在肯定客户在互联网互联网上的前瞻性上的前瞻性b.数字分析数字分析互联网与互联网与无线无线互联网互联网的真正的区别的真正的区别c.网络名址的发展趁势网络名址的发展趁势3.很少人用手机上网很少人用手机上网? 中国手机用户达中国手机用户达6.5亿之多亿之多,中国中国90%的财富都掌握的财富都掌握在这些人的手里在这些人的手里;手机上网就像电脑一样手机上网就像电脑一样,以手机以手机的随身随时随地的特性的随身随时随地的特性,X总你很容易看到总你很容易看到,手机上手机上网只是时间上的问题网只是时间上的问题,就像就像美国通用无线公司创始人、现任总裁

6、王维嘉大胆预言，“未来20年中，人类社会的主要财富将由移动无线互联网产生” 手机无线网络将是中国未来最大的财富集中地手机无线网络将是中国未来最大的财富集中地.X总总,你现在选择代表着是财富你现在选择代表着是财富;4.我们是小公司，用不到，而且现在生意也还好！我们是小公司，用不到，而且现在生意也还好！其实这个问题肯定是被你引导出来的其实这个问题肯定是被你引导出来的解解:小公司小公司,大公司大公司,生意好生意好,生意坏等等生意坏等等,从历史看从历史看,哪个家公司哪个家公司的发展不用宣传的发展不用宣传?06年蒙牛主办的超女年蒙牛主办的超女,X总总,你肯定知道的你肯定知道的对不对不?这是借势造势这是借

7、势造势,这难道不是宣传这难道不是宣传?而对于咱们公司来而对于咱们公司来说说,宣传要做宣传要做,关键是钱要花在刀刃上关键是钱要花在刀刃上,中国有手机用户中国有手机用户6.5亿之多亿之多,如何将咱们公司的形象如何将咱们公司的形象,品牌品牌,产品等展现在产品等展现在6.5亿亿的客户面前的客户面前,这才是最重要的这才是最重要的,再说网络名址是通向再说网络名址是通向6.5亿用亿用户的唯一通道户的唯一通道,每家公司哪怕个人都是要实名上网的每家公司哪怕个人都是要实名上网的,你今你今天选择相比明天再来看是拥有更多的机会吧天选择相比明天再来看是拥有更多的机会吧?5.行业词被注，没有好词可以注，以后再说吧行业词被

8、注，没有好词可以注，以后再说吧? 我们的产品是什么我们的产品是什么?巧妇难为无米之吹，一定要事巧妇难为无米之吹，一定要事先备好大量好词先备好大量好词1、百度的搜索风云榜、百度的搜索风云榜2、3721平台的客户方案制作工具平台的客户方案制作工具3、行业词词典、行业词词典资料下载资料下载4、一般客户选择公司名、产品名和行业名和地区、一般客户选择公司名、产品名和行业名和地区行业词及相应的行业词及相应的english word 5、百度一下，有很多人发布了不少的宝贵经验、百度一下，有很多人发布了不少的宝贵经验6.客户说太贵了，能不能便宜点，能不能打折客户说太贵了，能不能便宜点，能不能打折原则：好处用加

9、法乘法、报价用减法除法1、您知道到移动、联通、电信去开通同样的短信平台要多少钱吗？（几十万而且号码不统一）2、对比3721（价格低很多或差不多，人数基础多得多，且唯一）3、您算算贵了多少钱呢？平均每天又是多少钱呢？4、您觉得如果被别人先注册去要买回来要花多少钱呢？5、我们提供的是一种服务，您希望我们的服务打几折呢？6、你们的产品应该也不是乱定价格的吧？我们的也是全国统一科学定价的7、回避，客户也许是随便说说而已8、您公司要投资多少钱呢，您注册了一个短信网址就等于把公司开在4.5亿手机用户的身边了，这认为投资值得吗？9、优惠多我们没这个权力，优惠少又不过您买包烟（吃顿饭）10、价值、服务、价格三

10、个方面是成正比的，低价产生的问题往往比能解决的问题还多11、送其他附加产品，比如免费wap网站等7.我再考虑一下，了解一下其他公司的同类产品。 这类客户通常对产品已经有了一定的认知，但是属于比较谨慎型的，他们往往比较注重性价比。对此类客户不宜很直接强调自己的产品性价比高，可以通过一些第三方印证最终证明产品的优势。然后再提出现行的一些优惠政策进行逼单。（公司目前的金钥匙会员服务就是很好的工具）9.做你们这种产品的不只你一家，还有其它竞争对手？这是当然的,一个行业的发展不可能只有一家公司,如果是这样的话,都成为垄断了!俗话说竞争就是市场,而对于咱们公司来说,选择一家规模大且能长期为您提供有效服务的

11、公司才是最重要的!a.拿出我们的资质证明给客户看,小公司不可能有这些;b.拿出大的公司合作案例给客户看备注:(不要去贬低竞争对手）10.客户说推广力度不够，不能得到很好的普及?思路:a.网络名址发展的趋势b.国家在这里面扮演的角色及投入c.相邻国家手机无线的发展情况d.品牌手机中都在植入芯片11.这个对我们没用(不需要)答：1、还没了解说没用是正常的，您可以拒绝任何的推销，但是经验告诉我，没有人能拒绝这个代表社会最大趋势的产品，除非他拒绝幸福和财富，每个公司都希望自己有个更美好的未来的。2、网络名址是中国未来3年的工作重点之一，您认为国家会那么无聊花重金做一件没有用的事吗？3、（说话的人也许不

12、是公司的负责人）哦，你们的老板也是同样认为吗？如果是带有情绪的拒绝，先解决情绪问题。4、有人把网络名址比喻成企业的血脉，您认为人血脉通畅重要吗1.客户说以后再注册?2.客户很忙，说没时间，以后再说?3.客户说：“我们只是代理商而已，要做也要找我们总部去做，我们总部在北京”等4. 客户嫌短信字数太少，几十个字说明不了问题。5. 短信网址这个产品能不能发展起来?:要是以后发展不好我的投资不是打水漂了6.客户说他有朋友在做，要注册也要找朋友注才对。7. 在3G手机中输入网址就可以了,为什么要输入短信网址8. 遇客户说考虑考虑，以后再说9. 注册一年才要注，说能注册一年就马上注10.客户抱怨系统不稳定(经常)，比如发短信