最新理财规划师课件-工作流程--李春玉

1、理财规划师工作流程理财规划师工作流程（1）学习目标学习目标本章结构本章结构本章重点和难点本章重点和难点重点：重点：1 1，签订理财规划服务合同的程序和，签订理财规划服务合同的程序和 需要注意的问题；需要注意的问题；2 2，客户资产负债表和收入支出表的，客户资产负债表和收入支出表的 编制和分析；编制和分析；3 3，预测客户财务发展趋势；，预测客户财务发展趋势；4 4、理财目标的内容、分类和确定原、理财目标的内容、分类和确定原 则；则；5 5、理财规划方案的主要内容；、理财规划方案的主要内容；6 6、争端处理和解决的步骤；、争端处理和解决的步骤；难点：难点：1、理财规划、理财规划合同的主要条合同的

2、主要条款；款；2 2、客户个性、客户个性偏好分析模型偏好分析模型和心理分析模和心理分析模型；型；3、客户财务、客户财务状况的比率分状况的比率分析。析。与客户交谈和沟通与客户交谈和沟通电话交谈、互联网沟通、书面交流、面对面会谈等。 ：面对面会谈。是理财规划师工作的重要组成部分。 了解客户的基本情况，了解客户的理财目标，投资偏好和其他相关信息，寻求建立客户关系的可能性。 理财规划师必须掌握与客户交流的基本方法和技巧，不断总结和提高自己的沟通能力。建立客户关系建立客户关系一，理财规划师的态度一，理财规划师的态度人与人之间应该是平等的；尊敬别人有一种循环效应。 是做人的基本准则，能够拉近双方的心理距离

3、。 ：要站在客户的角度看问题，了解客户的困惑和愿望，才能真正的理解和包容客户，才能建立平等的合作关系。 了解自己，评价自己，调整自己，控制自己。建立客户关系建立客户关系二，交流如何开始二，交流如何开始能给客户一种安全感，减少戒心。 先向客户说明双方交流的目的和流程，让客户有心理准备，提高交流的效率。 引导客户进入交流主题。建立客户关系建立客户关系三，两种交流手段三，两种交流手段（1）常用的语言交流形式：解释、安慰、建议、提问、总结。（2）语言交流中需注意的问题：词语的语言环境、注意语速和长度、避免主观臆断、语言亲切、不要保证承诺、不贬低他人、避免使用命令语气。 （1）身体：坐姿、胳膊和腿、面部

4、表情、眼神。（2）嗓音：音调、音量。建立客户关系建立客户关系四，交流的技巧四，交流的技巧SOLERSOLER（1）Squarely:保持适当的距离；（2）Open:采取一种开放的姿势：（3）Lean:向客户倾斜：（4）Eye:保持眼神的交流；（5）Relaxed:放松地去交流。 也是一种交流也是一种交流使会谈更深入使会谈更深入（1）微笑和点头；（2）转述；（3）客户重述；（4）表明自己的看法。建立客户关系建立客户关系确定客户关系确定客户关系建立客户关系建立客户关系建立客户关系建立客户关系建立客户关系建立客户关系建立客户关系建立客户关系列明合同当事人各方的自然情况。列明合同当事人各方的自然情况。

5、包括个人和中小企业。包括个人和中小企业。有利于清楚地表明双方的签约目的，有利于清楚地表明双方的签约目的，或用于探究当事人的真实意思表示。或用于探究当事人的真实意思表示。是合同的核心内容，是约定客户是合同的核心内容，是约定客户委托理财规划师所在机构办理事项的具体内容。有委托理财规划师所在机构办理事项的具体内容。有时会约定具体承办业务的理财规划师。时会约定具体承办业务的理财规划师。是约定客户如何向理财规划是约定客户如何向理财规划师所在机构支付服务费用的条款。包括费用金额、师所在机构支付服务费用的条款。包括费用金额、支付方式、支付步骤以及接收账户。支付方式、支付步骤以及接收账户。建立客户关系建立客户

6、关系规定客户承诺向理财规规定客户承诺向理财规划师如实陈述事实，如因隐瞒真实情况、提划师如实陈述事实，如因隐瞒真实情况、提供虚假或错误信息而造成损失，理财规划师供虚假或错误信息而造成损失，理财规划师所在机构及理财规划师本人均不承担任何责所在机构及理财规划师本人均不承担任何责任；理财规划师所在机构及理财规划师本人任；理财规划师所在机构及理财规划师本人亦承诺向客房户提供真实信息，如因误导客亦承诺向客房户提供真实信息，如因误导客户或提供虚假信息造成客户的损失，理财规户或提供虚假信息造成客户的损失，理财规划师所在机构及理财规划师本人应承担赔偿划师所在机构及理财规划师本人应承担赔偿责任。责任。建立客户关系

7、建立客户关系合同是约定当事人权利和义合同是约定当事人权利和义务的法律文件。务的法律文件。 客户的客户的包括：有依据合同约定得到理财规包括：有依据合同约定得到理财规划服务的权利；有要求机构提供书面理财计划的权划服务的权利；有要求机构提供书面理财计划的权利；有要求理财规划师跟踪和指导理财计划执行的利；有要求理财规划师跟踪和指导理财计划执行的权利；有要求理财规划师及所在机构保密的权利。权利；有要求理财规划师及所在机构保密的权利。 客户的客户的包括包括提供真实信息；有义务配合提供真实信息；有义务配合理财规划师制定和执行理财计划，有义务依据合同理财规划师制定和执行理财计划，有义务依据合同约定交纳理财服务

8、费。约定交纳理财服务费。 理财规划师所有机构的理财规划师所有机构的主要是收取理财服主要是收取理财服务费用；理财规划师所在机构的务费用；理财规划师所在机构的主要是提供理主要是提供理财服务、提供书面计划、跟踪和监督理财计划的执财服务、提供书面计划、跟踪和监督理财计划的执行、严守客户秘密。行、严守客户秘密。建立客户关系建立客户关系违约责任是对不履行或不依据合同约违约责任是对不履行或不依据合同约定全面履行合同约定义务的一方的惩罚。定全面履行合同约定义务的一方的惩罚。“争议解决争议解决”条款，约定在发生争议条款，约定在发生争议时，通过什么方式解决争议。争议解决方式主要包时，通过什么方式解决争议。争议解决

9、方式主要包括协商、诉讼和仲裁。如通过协商能够解决，则可括协商、诉讼和仲裁。如通过协商能够解决，则可以使双方均减少麻烦。如果通过协商仍不能解决，以使双方均减少麻烦。如果通过协商仍不能解决，则要通过诉讼或仲裁的方式解决。诉讼和解决不能则要通过诉讼或仲裁的方式解决。诉讼和解决不能同时选择。而要注意的是，仲裁实行同时选择。而要注意的是，仲裁实行“一裁终局一裁终局”制度，仲裁裁决一经做出，即发生强制执行效力，制度，仲裁裁决一经做出，即发生强制执行效力，任何一方不得向法院起诉或上诉。任何一方不得向法院起诉或上诉。理财规划合同中通常约定特别声理财规划合同中通常约定特别声明条款，由客户声明自己已经清楚阅读并全

10、部理解明条款，由客户声明自己已经清楚阅读并全部理解合同条款，双方确认该合同不是格式合同。合同条款，双方确认该合同不是格式合同。建立客户关系建立客户关系在理财服务的过程中，客户最大的顾虑在理财服务的过程中，客户最大的顾虑来自于对其私人基本情况和财务信息是否可来自于对其私人基本情况和财务信息是否可以得到严格保密的担心。因此在鉴订服务合以得到严格保密的担心。因此在鉴订服务合同的同时还要单独再鉴署一份保密合同。保同的同时还要单独再鉴署一份保密合同。保密合同的条款通常包括：密合同的条款通常包括： 1、当事人条款。当事人条款。 2、鉴于条款。鉴于条款。 3、保密信息定义条款。、保密信息定义条款。 4、双方

11、权利与义务条款。双方权利与义务条款。 5、违约条款。违约条款。 6、解决争议条款。解决争议条款。建立客户关系建立客户关系理财规划师为客户制定的理财方案是整理财规划师为客户制定的理财方案是整否适合客户的实际情况，关键取决于理财规否适合客户的实际情况，关键取决于理财规划师是否对客户的财务信息、与理财相关的划师是否对客户的财务信息、与理财相关的非财务信息和客户的期望目标有充分的了解。非财务信息和客户的期望目标有充分的了解。 收集、整理和分析客户的财务信息和非收集、整理和分析客户的财务信息和非财务信息，是制定理财方案的关键一步。财务信息，是制定理财方案的关键一步。 各国的理财规划师协会在制定职业资格各

12、国的理财规划师协会在制定职业资格标准时，都将收集客户信息作为理财规划的标准时，都将收集客户信息作为理财规划的基础，并将其视理财规划的必要程序之一。基础，并将其视理财规划的必要程序之一。收集客户信息收集客户信息1、客户的收支情况、客户的收支情况 （1）收入）收入(经常性收入和非经常性收入经常性收入和非经常性收入6项项) （2）支出）支出(经常性支出和非经常性支出经常性支出和非经常性支出) 2、资产与负债情况、资产与负债情况 （1）资产）资产（金融资产、实物资产、其他个人资产）（金融资产、实物资产、其他个人资产） （2）负债）负债（个人负债（个人负债6项和企业负债项和企业负债3项）项）3、社会保障

13、信息、社会保障信息（社保和企业年金）（社保和企业年金）4、风险管理信息、风险管理信息（人身保险、财产保险、责任保险）（人身保险、财产保险、责任保险）5、遗产管理信息、遗产管理信息（遗嘱和遗嘱信托）（遗嘱和遗嘱信托）收集客户信息收集客户信息 非财务信息和财务信息非财务信息和财务信息同等重要：同等重要：1、姓名和性别、姓名和性别2、职业和职称、职业和职称3、工作的安全程度、工作的安全程度4、出生日期和地点、出生日期和地点5、健康状况、健康状况6、子女信息、子女信息7、婚姻状况、婚姻状况8、客户的联系方式、客户的联系方式收集客户信息收集客户信息1、发达国家：理财观念成熟，市场完善，理、发达国家：理财

14、观念成熟，市场完善，理财工作多样，容易接受风险、收益都较高有财工作多样，容易接受风险、收益都较高有理财工具：理财工具：2、我国：理财观念比较保守，在理财工具的、我国：理财观念比较保守，在理财工具的的选择上更多遵循稳健的原则。的选择上更多遵循稳健的原则。3、我国南方人：精明，善于精打细算，喜欢、我国南方人：精明，善于精打细算，喜欢共同分析，认真选择理财工具；共同分析，认真选择理财工具；4、我国北方人：豪爽，生活不拘小节，喜欢、我国北方人：豪爽，生活不拘小节，喜欢全权委托，注重选择理财人员。全权委托，注重选择理财人员。收集客户信息收集客户信息在马斯洛的自我价值实现理论上，在马斯洛的自我价值实现理论

15、上，PhillipsPhillips和和Bergquist Bergquist 认为认为“所有的个体都在努力的实现所有的个体都在努力的实现自我价值自我价值”。按着这一理论，可将客户分成。按着这一理论，可将客户分成四种类型：四种类型：1、现实主义者：（、现实主义者：（实事求是，善于分析）实事求是，善于分析）2、理想主义者：、理想主义者：（仁慈，善良，积极向上）（仁慈，善良，积极向上）3、行动主义者：、行动主义者：（有目标，有野心，勇敢果断）（有目标，有野心，勇敢果断）4、实用主义者：、实用主义者：（灵活，友善，喜欢社交）（灵活，友善，喜欢社交）收集客户信息收集客户信息 是瑞士心理学家卡尔荣格在是

16、瑞士心理学家卡尔荣格在1920年提出，将人的心理分为四种类型。年提出，将人的心理分为四种类型。（1）直觉型：有丰富的想象力，考虑问题全面）直觉型：有丰富的想象力，考虑问题全面（2）思想型：工作有序，办事准确）思想型：工作有序，办事准确（3）内在感觉型：热情友善，喜欢交谈）内在感觉型：热情友善，喜欢交谈（4）外在感应型：说话直接，无耐性）外在感应型：说话直接，无耐性 将荣式模型进一将荣式模型进一步细化，将客户的心理分成步细化，将客户的心理分成8种类型。种类型。（1）外向型（）外向型（2）内向型（）内向型（3）感观型（）感观型（4）直觉型）直觉型（5）思考型（）思考型（6）感觉型（）感觉型（7）理

17、智型（）理智型（8）感知型）感知型收集客户信息收集客户信息一般说来，客户风险偏好可以分成五种一般说来，客户风险偏好可以分成五种类型：类型：成长性资产成长性资产30%以下；以下；： 成长性资产成长性资产30%50%；： 成长性资产成长性资产5070%；： 成长性资产成长性资产7080%；： 成长性资产成长性资产80100%。收集客户信息收集客户信息理财目标是指客户通过理财规划所要实理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望。一个合理的理财目现的目标或满足的期望。一个合理的理财目标，绝不是客户的一厢情愿的结果，是理财标，绝不是客户的一厢情愿的结果，是理财规划师根据客户的财务状况，综合客

18、户的投规划师根据客户的财务状况，综合客户的投资偏好，风险偏好和其它信息形成的。资偏好，风险偏好和其它信息形成的。 所以说，理财规划师帮助客户形成合理所以说，理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是制订合适理财方案的关键步骤的理财目标是制订合适理财方案的关键步骤之一。之一。收集客户信息收集客户信息理财规划师工作流程理财规划师工作流程（2）本章结构本章结构本章重点和难点本章重点和难点重点：重点：1 1，签订理财规划服务合同的程序和，签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题；需要注意的问题；2 2，客户资产负债表和收入支出表的，客户资产负债表和收入支出表的编制和分析；编制和分析；3 3，预测客户财务

19、发展趋势；，预测客户财务发展趋势；4 4、理财目标的内容、分类和确定原、理财目标的内容、分类和确定原则；则；5 5、理财规划方案的主要内容；、理财规划方案的主要内容；6 6、争端处理和解决的步骤；、争端处理和解决的步骤；难点：难点：1、理财规划、理财规划合同的主要条合同的主要条款；款；2 2、客户个性、客户个性偏好分析模型偏好分析模型和心理分析模和心理分析模型；型；3、客户财务、客户财务状况的比率分状况的比率分析。析。编制客户财务报表编制客户财务报表（2大报表）大报表）个人资产负债表反映的是客户个人资产和负债在个人资产负债表反映的是客户个人资产和负债在某一时点上的基本情况。资产包括金融资产和实

20、物某一时点上的基本情况。资产包括金融资产和实物资产。资产。现金和现金等价物（现金、活期存款、定期现金和现金等价物（现金、活期存款、定期存款、其他类型银行存款、货币市场基金、人寿保险现金收存款、其他类型银行存款、货币市场基金、人寿保险现金收入）；入）；：债券、股票及权证、基金、期货、外汇：债券、股票及权证、基金、期货、外汇实盘投资、人民币理财产品、保险理财产品、证券理财产品、实盘投资、人民币理财产品、保险理财产品、证券理财产品、信托理财产品等信托理财产品等：自住房、投资的房地产、机动车、家具和家：自住房、投资的房地产、机动车、家具和家用电器类、珠宝和收藏品类等用电器类、珠宝和收藏品类等信用卡透支

21、、消费贷款、创业贷款、汽车贷款、信用卡透支、消费贷款、创业贷款、汽车贷款、住房贷款等。住房贷款等。财务分析财务分析编制客户财务报表编制客户财务报表（2大报表）大报表）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客

22、户财务状况（4项分析项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务

23、状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）财务分析财务分析分析客户财务状况分析客户财务状况（4项分析）项分析）现金流入流出的结果是客户资产负债情况发生现金流入流出的结果是客户资产负债情况发生变化的直接原因。变化的直接原因。 客户的现金流入与资产增加相对客户的现金流入与资产增加相对应，但是负债同样也可能带来现金流入，所以要区应，但是负债同样也可能带来现金流入，所以要区别对待。现金流出对资产负债也有两种影响：一种别对待。现金流出对资产负债也有两种影响：一种影响导致资产负债发生结构性变化而总体规模不变；影响导致资产负债发生结构性变化而

24、总体规模不变；一种影响导致资产仙债规模减小。一种影响导致资产仙债规模减小。 资产负债结构的变化主要取决于资产负债结构的变化主要取决于客户的收支结余情况、投资策略和偿债安排。客户的收支结余情况、投资策略和偿债安排。财务分析财务分析理财规划师工作流程理财规划师工作流程（3）本章结构本章结构本章重点和难点本章重点和难点重点：重点：1 1，签订理财规划服务合同的程序和，签订理财规划服务合同的程序和需要注意的问题；需要注意的问题；2 2，客户资产负债表和收入支出表的，客户资产负债表和收入支出表的编制和分析；编制和分析；3 3，预测客户财务发展趋势；，预测客户财务发展趋势；4 4、理财目标的内容、分类和确

25、定原、理财目标的内容、分类和确定原则；则；5 5、理财规划方案的主要内容；、理财规划方案的主要内容；6 6、争端处理和解决的步骤；、争端处理和解决的步骤；难点：难点：1、理财规划、理财规划合同的主要条合同的主要条款；款；2 2、客户、客户个性偏好分析个性偏好分析模型和心理分模型和心理分析模型；析模型；3、客户财务、客户财务状况的比例分状况的比例分析。析。确定客户理财目标确定客户理财目标人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为两个层次：实现财务安全和追求财务自由。两个层次：实现财务安全和追求财务自由。 财务安全是指个人或家庭对自己的财务现状有财务安全是指个

26、人或家庭对自己的财务现状有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其它生活目标的实现，不会出现大的财务危支出和其它生活目标的实现，不会出现大的财务危机。衡量一个人或家庭的财务安全，主要有以下内机。衡量一个人或家庭的财务安全，主要有以下内容：容：（1 1）是否有稳定、充足的收入；（）是否有稳定、充足的收入；（2 2）个人是）个人是否有发展的潜力；（否有发展的潜力；（3 3）是否有充足的现金准备；）是否有充足的现金准备；（4 4）是否有适当的住房；（）是否有适当的住房；（5 5）是否有适当的财产）是否有适当的财产和人身保险；（和人身保险；（6

27、6）是否有适当、收益稳定的投资；）是否有适当、收益稳定的投资；（7 7）是否有社会保障；（）是否有社会保障；（8 8）是否有额外的养老保）是否有额外的养老保障计划。障计划。制定理财方案制定理财方案确定客户理财目标确定客户理财目标 财务自由财务自由是指个人或家庭的收入主要来源于主动投资而是指个人或家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。一般来说，个人或家庭的收入来自于两部分：不是被动工作。一般来说，个人或家庭的收入来自于两部分：一部分是一部分是工资薪金工资薪金和其他与社会工作角度相关的收入，如养和其他与社会工作角度相关的收入，如养老金、年金等；一部分是个人或家庭进行老金、年金等；一部分是个人

28、或家庭进行金融投资或实业投金融投资或实业投资资的投资所得。的投资所得。 工资薪金收入的增长幅度和频率一般情况下都不会很大，工资薪金收入的增长幅度和频率一般情况下都不会很大，所以通常仅能达到财务安全的程度。而投资收入则完全具有所以通常仅能达到财务安全的程度。而投资收入则完全具有主动性，争取实现更高收益的特征，投资规模越来越大，投主动性，争取实现更高收益的特征，投资规模越来越大，投资水平越来越高，投资给个人或家庭带来的收入也会越来越资水平越来越高，投资给个人或家庭带来的收入也会越来越多，并逐步成为个人或家庭收入的主要来源。当投资收入可多，并逐步成为个人或家庭收入的主要来源。当投资收入可以以完全覆盖

29、完全覆盖个人或家庭的发生的各项支出时，我们认为就达个人或家庭的发生的各项支出时，我们认为就达到了财务自由的层次。到了财务自由的层次。制定理财方案制定理财方案确定客户理财目标确定客户理财目标 （1 1）按照实现时间进行分类：）按照实现时间进行分类：短期目标：是指在短期内（一般在五年左右）就可以实现短期目标：是指在短期内（一般在五年左右）就可以实现的目标。的目标。中期目标：是指一般需中期目标：是指一般需6-106-10年才可能实现的愿望。中期目年才可能实现的愿望。中期目标在制定后，一般不进行频繁的修改，只在必要的情况下才标在制定后，一般不进行频繁的修改，只在必要的情况下才进行调整。进行调整。长期目

30、标：是指一般在长期目标：是指一般在1010年以上的时间才能实现的愿望。年以上的时间才能实现的愿望。 （2 2）按照重要性进行分类：）按照重要性进行分类：必须实现的理财目标：是指对于客户正常生活而必须实现的理财目标：是指对于客户正常生活而言，必须要完成的计划；言，必须要完成的计划；期望实现的理财目标：是指在保证客户正常生活期望实现的理财目标：是指在保证客户正常生活水平的前提下，客户期望完成的计划。水平的前提下，客户期望完成的计划。制定理财方案制定理财方案确定客户理财目标确定客户理财目标（1 1）. .理财目标必须具有现实性。理财目标必须具有现实性。（2 2）. .以改善客户财务状况，使之更加合理

31、以改善客户财务状况，使之更加合理为主旨。为主旨。（3 3）. .理财目标要具体明确。理财目标要具体明确。（4 4）. .理财目标必须考虑客户的现金准备。理财目标必须考虑客户的现金准备。（5 5）. .理财目标要兼顾不同的期限和先后顺理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序。序。制定理财方案制定理财方案确定客户理财目标确定客户理财目标 首先，理财规划师应确保了解客户的自然情况首先，理财规划师应确保了解客户的自然情况财务状况，并且通过交流和沟通，已经了解了客户财务状况，并且通过交流和沟通，已经了解了客户的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。在的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。在确定客户的理财

32、目标前，先征询客户的期望目标。确定客户的理财目标前，先征询客户的期望目标。 其次，理财规划师根据对客户的财务状况和期其次，理财规划师根据对客户的财务状况和期望目标的了解初步拟定客户的理财目标，应再次征望目标的了解初步拟定客户的理财目标，应再次征询客户的意见并取得客户的确认。询客户的意见并取得客户的确认。 最后，如果在制定理财方案的过程中，理财规最后，如果在制定理财方案的过程中，理财规划师拟对已确定的理财目标有改动，必须对客户说划师拟对已确定的理财目标有改动，必须对客户说明，并征得客户同意，以避免双方在以后的合作中明，并征得客户同意，以避免双方在以后的合作中出现纠纷。出现纠纷。制定理财方案制定理

33、财方案制定具体规划方案制定具体规划方案 现金规划是一项活动，它是进行家庭或现金规划是一项活动，它是进行家庭或者个人日常的、日复一日的现金及现金等价者个人日常的、日复一日的现金及现金等价物的管理。物的管理。 现金规划的核心是建立现金规划的核心是建立应急基金应急基金，保障，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定。个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定。制定理财方案制定理财方案制定具体规划方案制定具体规划方案2 2、风险管理和保险规划、风险管理和保险规划 风险管理是一个组织或个人用以降低风险的负风险管理是一个组织或个人用以降低风险的负面影响的决策过程；而风险管理规划是指经济单位面影响的决策过程；而风

34、险管理规划是指经济单位通过对风险的识别、衡量和评价，并在此基础上选通过对风险的识别、衡量和评价，并在此基础上选择与优化组合各种风险管理技术，对风险实施有效择与优化组合各种风险管理技术，对风险实施有效控制和妥善处理风险所致损失的后果，以尽量小的控制和妥善处理风险所致损失的后果，以尽量小的成本去争取最大的安全保障和经济利益的行为。成本去争取最大的安全保障和经济利益的行为。“天有不测风云天有不测风云”。所以人们需要对自己的家庭及。所以人们需要对自己的家庭及个人进行风险管理规划，如购买保险来满足自己的个人进行风险管理规划，如购买保险来满足自己的安全需要。理财规划师进行风险管理规划的服务意安全需要。理财

35、规划师进行风险管理规划的服务意在通过对客户经济状况和保障需求的深入分析，帮在通过对客户经济状况和保障需求的深入分析，帮助客户选择最合适的风险管理措施。助客户选择最合适的风险管理措施。制定理财方案制定理财方案制定具体规划方案制定具体规划方案3 3、家庭消费支出规划、家庭消费支出规划 家庭消费支出规划主要是基于一定的财家庭消费支出规划主要是基于一定的财务资源下，对家庭消费水平和消费结构进行务资源下，对家庭消费水平和消费结构进行规划，以达到规划，以达到适度消费适度消费，稳步提高生活质量，稳步提高生活质量的目标。的目标。 家庭消费支出的规划主要包括住房消费家庭消费支出的规划主要包括住房消费规划、汽车消

36、费规划及信用卡与个人信贷消规划、汽车消费规划及信用卡与个人信贷消费规划等。费规划等。制定理财方案制定理财方案制定具体规划方案制定具体规划方案 教育规划在中国家庭中主要是准备子女接教育规划在中国家庭中主要是准备子女接受高等教育的费用。近几年，随着高等教育受高等教育的费用。近几年，随着高等教育学费的逐年提高和整个社会重视知识氛围的学费的逐年提高和整个社会重视知识氛围的形成，子女教育规划已经成为家庭理财规划形成，子女教育规划已经成为家庭理财规划中非常重要的一部分。中非常重要的一部分。制定理财方案制定理财方案制定具体规划方案制定具体规划方案5 5、税收筹划、税收筹划 税收筹划是帮助纳税人在法律允许的范

37、税收筹划是帮助纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、投资、理财等经济活动围内，通过对经营、投资、理财等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优优惠惠和和差别待遇差别待遇，以减轻税负，达到整体税后，以减轻税负，达到整体税后利润最大化的过程。利润最大化的过程。制定理财方案制定理财方案制定具体规划方案制定具体规划方案6 6、投资规划、投资规划 为客户制定合理的投资规划是理财规划为客户制定合理的投资规划是理财规划师个人水平的充分体现，并不是单纯的投资师个人水平的充分体现，并不是单纯的投资规划收益越高，理财规划师的水平就越高，规划收益越高，理财规划师的水平就越高

38、，合适的投资规划是为不同客户或同一客户不合适的投资规划是为不同客户或同一客户不同时期的理财目标而设计的，不同的理财目同时期的理财目标而设计的，不同的理财目标要借助于不同的投资产品来实现标要借助于不同的投资产品来实现。制定理财方案制定理财方案制定具体规划方案制定具体规划方案7 7、退休养老规划、退休养老规划 退休养老规划是为保证客户在将来有一退休养老规划是为保证客户在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活，而从现个自立、尊严、高品质的退休生活，而从现在开始积极实施的规划方案。退休规划核心在开始积极实施的规划方案。退休规划核心在于进行退休在于进行退休需求的分析需求的分析和退休规划和退休规划工具的工

39、具的选择选择。退休规划的工具具体来说包括社会养。退休规划的工具具体来说包括社会养老保障、企业年金、商业养老保障以及其它老保障、企业年金、商业养老保障以及其它储蓄和投资方式。储蓄和投资方式。制定理财方案制定理财方案制定具体规划方案制定具体规划方案8 8、财产分配与传承规划、财产分配与传承规划 财产分配规划是指为了使家庭财产及其所产生财产分配规划是指为了使家庭财产及其所产生的收益在家庭成员之间实现合理的分配而作的财务的收益在家庭成员之间实现合理的分配而作的财务规划。财产传承规划是为了保证家庭财产实现规划。财产传承规划是为了保证家庭财产实现代承代承际相传、安全让渡际相传、安全让渡而设计的财务方案，也

40、就是遗产而设计的财务方案，也就是遗产规划，是当事人在其健在时通过规划，是当事人在其健在时通过选择遗产管理工具选择遗产管理工具和制定遗产分配方案和制定遗产分配方案，将拥有或控制的各种资产或，将拥有或控制的各种资产或负债进行安排，确保在自己去世或丧失行为能力时负债进行安排，确保在自己去世或丧失行为能力时能够实现一定的目标，是从财务的角度对个人一生能够实现一定的目标，是从财务的角度对个人一生财产进行的整体规划。财产进行的整体规划。制定理财方案制定理财方案交付理财规划方案交付理财规划方案1 1、理财方案的首次交付、理财方案的首次交付（1 1）制作文件文本）制作文件文本 理财规划师应认真制作整套文本。理

41、财规划师应认真制作整套文本。（2 2）交付方案文本）交付方案文本 重申方案实施成本重申方案实施成本 协助客户理解理财方案协助客户理解理财方案 让客户自行理解让客户自行理解制定理财方案制定理财方案交付理财规划方案交付理财规划方案2 2、理财方案的修改、理财方案的修改（1 1）根据其他专业人士的意见改进理财方案）根据其他专业人士的意见改进理财方案（2 2）根据客户意见修改理财方案）根据客户意见修改理财方案（3 3）因理解差异而修改理财方案）因理解差异而修改理财方案 制定理财方案制定理财方案交付理财规划方案交付理财规划方案3 3、客户声明、客户声明 当理财方案经过必要的修改最终交付客当理财方案经过必

42、要的修改最终交付客户后，相信客户自己已经完全理解了整套方户后，相信客户自己已经完全理解了整套方案，并且对方案内容表示满意，此时理财规案，并且对方案内容表示满意，此时理财规划师可以要求客户签署客户声明。这是理财划师可以要求客户签署客户声明。这是理财规划师提供理财服务的必要程序，有助于明规划师提供理财服务的必要程序，有助于明确责任。客户声明应包括如下内容：确责任。客户声明应包括如下内容：（1 1）已经完整阅读该方案；）已经完整阅读该方案；（2 2）信息真实准确，没有重大遗漏；）信息真实准确，没有重大遗漏；（3 3）理财规划师已就重要问题进行了必要解释；）理财规划师已就重要问题进行了必要解释； （4

43、 4）接受该方案。）接受该方案。制定理财方案制定理财方案实施理财规划方案实施理财规划方案1 1、取得客户授权、取得客户授权 取得客户授权是理财规划师开始实施理取得客户授权是理财规划师开始实施理财方案的第一步。客户授权应包括两方面的财方案的第一步。客户授权应包括两方面的内容：内容：（1 1）代理授权）代理授权 亲自行使代理权、忠实谨慎。亲自行使代理权、忠实谨慎。（2 2）信息披露授权）信息披露授权 隐私权是重要的人身权利之一，理财规划隐私权是重要的人身权利之一，理财规划师应对此认真关注。授权书中应对对外披露客户师应对此认真关注。授权书中应对对外披露客户信息的条件、场合、披露程度等必要内容进行规信息的条件、场合、披露程度等必要内容进行规定。定。实施理财方案实施理财方案实施理财规划方案实施理财规划方案2 2、客户声明、客户声明 与理财方案制定的声明不同，前份声明与理财方案制定的声明不同，前份声明是对理财方案的认可，此处的声明重在强调是对理财方案的认可，此处的声明重在强调理财方案的执行人。理财方案的执行人。 包括内容如下：包括内容如下：（1 1）关于理财规划师资质的声