房地产销售定价及销售模式

1、1谨呈谨呈【御景天街】 商铺定价及销售模式策略商铺定价及销售模式策略 Shops pricing strategy2015年年1月月精选ppt2御景天街公式总产值统计御景天街公式总产值统计层数层数公示总产值公示总产值建筑面积建筑面积每层公示单价每层公示单价1F148204647.74318862F124706042.43206373F70105656.46123934F9961107.0289975F672896.647495小计小计3596818350.29车位车位804134个个6万万合计合计36772御景天街公示总产值为御景天街公示总产值为3.6亿元亿元精选ppt31F最高价37106

2、最低价28421 2F最高价25542最低价172623F最高价15649最低价10526精选ppt4Part1 商铺定价策略Part2 项目销售模式Part3 项目自持建议精选ppt5Part1 商铺定价策略精选ppt61.1 项目各层均价推导精选ppt7价格制定原则价格制定原则原则一原则一、保证保证项目价值和利润相对最大化；项目价值和利润相对最大化；同时保证商业部分实现最大可能顺销，20152015年上半年上半年年实现清盘实现清盘；原则二、原则二、在对本项目运作策略思考的基础上，要考虑市场环境和公司财务需求，参照主流价格水平，综合考虑市场走势，建议建议 项目采取项目采取“稳中求进稳中求进”

3、的价格策略的价格策略；原则三、原则三、在合理空间范围内价格逐步拉升，在合理空间范围内价格逐步拉升，相邻批次间价差不要拉的过大；原则四、原则四、制定合理的、有效的开盘前优惠措施制定合理的、有效的开盘前优惠措施，刺激和调动客户热情；原则五、原则五、在具体价格策划中，入市价格应为后期炒作促销预留空间入市价格应为后期炒作促销预留空间。采取以概念价切入市场的方式、抛出低概念价进行宣传，制造热点，给客户造成项目升值认知，利于后期推广；原则六、原则六、商业定价根据蓄客情况在后期即时调整。精选ppt8n御景天街项目的定价方法众多，包括成本定价法、竞争楼盘对比法、目标群体消费力预测法、市场价值定价法、租金收益还

4、原法等。n针对目前项目情况、市场情况等具体因素，本项目商业采取针对目前项目情况、市场情况等具体因素，本项目商业采取“楼盘对比法楼盘对比法”和和“租金租金收益还原法收益还原法”推导出项目商业价格。推导出项目商业价格。n选择具有可比较的3个项目进行比较，万达广场，华侨凤凰城，龙年国际。 n对比内容包括：区域位置、区域环境、业态规划、项目周边人群、特殊环境、企业品牌、开发呈现能力等多方面进行权重比较。价格策略价格策略楼盘对比法楼盘对比法商业价格商业价格项目项目价值权重价值权重环境价值40%区域价值40%区位环境10%交通环境20%人流状况30%开发价值30%总体规划35%产品35%业态规划10%商业

5、配套20%品牌价值30%开发商品牌/实力40%物业管理能力20%商业运营能力20%开发呈现能力20%精选ppt项目项目价值权重价值权重本项目商铺本项目商铺万达广场万达广场华侨凤凰国际城华侨凤凰国际城花样花样年年龙年龙年国际国际分值权重分值分值权重分值分值权重分值分值权重分值环境价值40%区域价值40%10016.00%12019.20%10516.80%10516.80%区位环境10%1004.00%1355.40%1004.00%1104.40%交通环境20%1008.00%13010.40%1058.40%1008.00%人流状况30%10012.00%12515.00%10512.60%

6、9511.40%小计100%40.00%50.00%41.80%40.60%开发价值30%总体规划35%10010.50%14014.70%909.45%13514.18%产品35%10010.50%13514.18%959.98%13013.65%业态规划10%1003.00%1404.20%902.70%1203.60%商业配套20%1006.00%1458.70%955.70%1307.80%小计100%30.00%41.78%27.83%39.23%品牌价值30%开发商品牌/实力40%10012.00%15518.60%13015.60%13516.20%物业管理能力20%1006.0

7、0%1408.40%1156.90%1307.80%商业运营能力20%1006.00%1408.40%1006.00%1257.50%开发呈现能力20%1006.00%955.70%905.40%1106.60%小计100%30.00%41.10%33.90%38.10%总计权重分值比例100%100.00%132.88%103.53%117.93%类比楼盘均价/400002600035000加权类比值/30103.4807125114.7065929679.88128加权平均：加权平均：/28299.3569市场比较法通过市场比较法得出本案通过市场比较法得出本案1F1F市场比准价约市场比准价

8、约 28000 28000 元元/ /精选ppt10租金反推法路段路段最低租金最低租金 最高租金最高租金 平均租金平均租金权重值权重值区域现状区域现状 租金测算租金测算年回报年回报5% 年回报年回报6% 年回报年回报7% 望丛西路 5512087.535%一般 113.13271502262519392.9望丛中路 6012592.530%一般 西大街 701801258%繁华东大街 1203502356%繁华南大街 902501709%繁华北大街 902301605%较为繁华 中信大道 601501057%较为繁华数据来自实地调研数据来自实地调研均准租金113.13元元/本项目回报率按6%计

9、算本项目最终租金反推价格为： 22625元/精选ppt11价格修正n通过“竞争楼盘比较法”确定的本项目F1外街均价为2800028000元/平米，通过“租金收益还原法”确定的本项目F1外街均价为2262522625元/平米；n其中，竞争楼盘比较法确定的价格更加适合本项目商业销售价格，因此对这两个价格进行修正；n“租金收益还原法”确定的价格占20%的比例，“竞争楼盘比较法”确定的价格占80%的比例；n综合以上2种楼盘定价方法，可推导出本项目商业F1外街均价= 28000*80%+ 22625 *20%=2692526925元元/ /平米。平米。 因此一楼参考均价建议为27000元元/精选ppt御

10、景天街商业各层备案公示均价如下：御景天街商业各层备案公示均价如下：n考虑考虑F1F1临街商临街商铺拥有较长的临街面，展示铺拥有较长的临街面，展示性交好，性交好，均价设定为均价设定为2700027000元元/ /，内街与内街与外街作价格控制，外街部分商铺价格超过外街作价格控制，外街部分商铺价格超过3000030000元元/ /；nF2/F1内街价格系数0.6；nF3/F1内街价格系数为0.4；nF4F4层由于有较大的露台，层由于有较大的露台， F4/F1内街价格系数为0.3；n。商业各层均价商业各层均价n备注：实际销售备案公示价格中，部分部分F1F1临街商业会临街商业会超过超过3 3万万元元/

11、/平米左右。平米左右。楼层楼层比例比例公示价格（元公示价格（元/平米平米）；）；F50.256750F40.38100F30.410800F20.616200F1127000精选ppt131.2 一房一价定价精选ppt14内部价格影响因素1 12 23 34 45 5权重因子权重因子面积面积位置位置动线系数动线系数开间进深比开间进深比人流量人流量权重权重0.350.350.250.250.20.20.10.10.10.1位置位置邻主干道邻主干道内街内街位置较偏位置较偏1.21.21 10.90.9建筑面积建筑面积（）（）3030以内以内30403040406040606070607070907

12、0909012090120 1202001202002 20000以上以上1.31.31.21.21.11.11 10.950.950.90.90.80.80.70.7动线系数动线系数交叉动线交叉动线邻电梯邻电梯临跑梯临跑梯不不临垂直动线临垂直动线1.31.31.11.11 10.80.8周边道路人流量周边道路人流量一般一般较大较大稀少稀少1.21.20.90.90.80.8开间进深比开间进深比1 1：2 2以内以内介于介于1 1：2 2与与1 1：3 3之间之间大于大于1 1：3 31.21.20.90.90.80.8精选ppt15价格分区1区区2区区3区区4区区总价值25146972 总建

13、面974 均价25805 5区区总价值28847114 总建面1147 均价25155 一区一区外街一区内街总价值15892800 9333655 6559145 总建面571 328 243 均价27845 28488 26979 三区三区外街三区内街总价值37357704 21683030 15674674 总建面1287 712 575 均价29021 30446 27257 总价值20131664 总建面668 均价30117 1F总体总体总价值127376254 总建面4648 均价27406 1F价格平面图精选ppt16价格分区1区区3区区5区区2区区4区区总价值13449410

14、总建面815 均价16497 总价值22874523 总建面1536 均价14889 总价值32265920 总建面1810 均价17823 总价值20613980 总建面1219 均价16905 总价值13116197 总建面661 均价19839 2F总体总体总价值102320030 总建面6042 均价16934 2F价格平面图精选ppt17价格分区3F价格平面图1区区3区区5区区2区区4区区总价值8248549 总建面811 均价10177 总价值13824817 总建面1521 均价9089 总价值17279976 总建面1624 均价10637 总价值10626794 总建面104

15、2 均价10199 总价值7553050 总建面659 均价11470 3F总体总体总价值57533186 总建面5656 均价10171 精选ppt18商业公示总产值商业公示总产值3亿元，加车位可售总产值约为亿元，加车位可售总产值约为3.1亿元亿元底价产值御景天街总产值统计御景天街总产值统计层数层数公示总产值公示总产值建筑面积建筑面积每层公示单价每层公示单价1F127384647.74274072F102326042.43169343F57535656.46101714F8971107.0281035F605896.646747小计小计3022518350.29车位车位804134个个6万万

16、合计合计31029精选ppt19100万以内商铺万以内商铺61个，占比个，占比34%；150万以内商铺万以内商铺125个，占比个，占比69%；总价段总价段个数个数占比占比50万以下万以下127%50-1004927%100-1506435%150-2002011%200-3002112%300以上以上158%181100%精选ppt201.3 优惠方式建议精选ppt21优惠体系优惠方优惠方式式优惠条件优惠条件优惠时间优惠时间优惠额优惠额度度开盘前优惠入会客户项目亮相至项目开盘前一天按已确定的优惠方式执行开盘优惠 开盘开盘内7天2%付款方式优惠一次性销售期内4%分期（三月） （六月）销售期内2%

17、按揭销售期内2%按时签约七天内签约销售期内1%优惠方式优惠方式条件额度条件额度优惠优惠时间时间优惠额优惠额度度现场销售经理优惠已购房客户或者开发公司其他项目客户销售期内4%开发商优惠特殊情况销售期内4%n本项目商业前期应采用入会，入会，收取相应入会费的方式进行客户蓄水客户蓄水，并针对入会金额给予相应优惠，锁定意向客户锁定意向客户，为项目开盘提供有效的客户群体支撑；n同时为了开盘达到更高的成交转换率，特建议制订以下7种优惠方式种优惠方式：综合优惠考虑综合优惠考虑10%进行价格修正。进行价格修正。精选ppt22面价产值商业公示总产值商业公示总产值3.35亿元，加车位可售总产值约为亿元，加车位可售总

18、产值约为3.43亿元亿元御景天街加上优惠体系总产值统计御景天街加上优惠体系总产值统计层数层数公示总产值公示总产值建筑面积建筑面积每层公示单价每层公示单价1F141534647.74304512F113696042.43188153F63935656.46113024F9961107.0289975F672896.647495小计小计3358318350.29车位车位804134个个6万万合计合计34387精选ppt23Part2 商铺销售模式精选ppt242.1 项目销售模式建议精选ppt返租模式建议返租模式建议n返租年限：5年n返租比例：5年均为8%（税前）n付款方式：前两年租金一次性抵扣房

19、款。（提高返租区域售价后，再通过抵扣降低，减少客户首期支付。）n计租日期：从交房日开始计租。n支付形式：季度一付。n租赁形式：委托经营+保底租金模式实际采取实际采取“委托经营委托经营+保底租金模式保底租金模式”选择5年返租年限的原因：1、本项目业态以餐饮、休闲业态，这一类业态的基本租期为5-8年。2、为了控制项目后期的经营风险压力，按照该类业态最低租期年限进行返租。3、一般商业中心的市场培育期为3-5年，项目经过5年的市场培育期，应该经营旺场，经营市场成熟期，可以不再进行返租。返租补贴测算返租补贴测算n返租物业对外出租，均考虑免租期和装修期。n返租物业对外出租租金标准为：主力店为售价的4%，非

20、主力店为售价的6%，次主力店占40%的比例，其他商家占60%。n租金递增方式：1-2年不递增，第3-5年在第2年租金标准上，逐年递增8%。n空置率：第1年按照控制20%，第2年后为满租。类别第1年第2年第3年第4年第5年所占比例实际标准返租支出8%8%8%8%8%100%40.00%租金收入次主力店2%4%4.32%4.67%5.04%40.00%8.01%其他商家4%6%6.48%7.00%7.56%60.00%18.62%小计26.64%返租补贴亏损合计-13.36%按照前述的返租模式，返租商铺按照前述的返租模式，返租商铺5年内，需年内，需补贴补贴13.36%。返返租销售租销售单价再现提升

21、单价再现提升10%即可平衡现有价格体系总产值。即可平衡现有价格体系总产值。操作步骤：操作步骤：现有价格现有价格提升提升10%进行进行销售销售扣除应有的优惠扣除应有的优惠客户认购某套商铺扣除前两年租金扣除前两年租金16%，作为合同总价，作为合同总价客户付款合同总价客户付款合同总价的的50%，50%按揭按揭签订合同，办理按揭，备案登记，办理产权签订合同，办理按揭，备案登记，办理产权最大化最大化降低客户投资门槛，付款金额控制在降低客户投资门槛，付款金额控制在100万以内，从而万以内，从而解决部分商解决部分商铺总价铺总价过高的问题。过高的问题。客户与经营管理公司签订委托经营协议，经营管理公司按合同总价

22、承诺回报。28御景天街公式总产值统计御景天街公式总产值统计层数层数公示总产值公示总产值建筑面积建筑面积每层公示单价每层公示单价1F148204647.74318862F124706042.43206373F70105656.46123934F9961107.0289975F672896.647495小计小计3596818350.29车位车位804134个个6万万合计合计36772御景天街公示总产值为御景天街公示总产值为3.6亿元亿元返租区域提升10%后产值统计：精选ppt开发商经营管理公司1投资者各个主体间的法律关系：各个主体间的法律关系：开发商将商铺出售给投资者，签订买卖合同及相关附件，合同

23、总价（S）按照5年模式宰头两年租金后的总价签订。2投资者与经营管理公司签订委托经营协议，经营管理公司承诺按照5年模式进行回报。经营管理公司一般属于开发商掌控的公司，但法律上没有直接关系。精选ppt开发商开发商开发商与经营管理公司与经营管理公司的关系的关系经营管理公司1.经营管理公司一般属于开发商自筹成立的公司。2.经营管理公司一般在法律上与开发商没有直接关系。精选ppt开发商开发商开发商与投资者的与投资者的关系关系投资者1.开发商将商铺直接销售给投资者，并签订合同及其相关补充协议及物业协议。2.此时签订的合同总价为扣除前两年租金的总价（假定为S），但合同中不体现任何租金的信息。3.投资者全额支

24、付50%首付款，并办理按揭1精选ppt经营管理公司经营管理公司经营管理公司与投资者之间关系与投资者之间关系投资者1. 投资者在签订主合同时，一并签订经营管理合同，将商铺未来5年经营权委托经营管理公司代管。由于前两年租金已经扣除，经营管理合同中，前两年的租金回报会以需要市场培育的名义，支付极少的象征租金（规避工商查税），后三年租金为8%，8%，8%（基数为合同总价S）。2精选ppt332.2 销售模式及区域精选ppt34IF平面：返租销售精选ppt352F平面：返租销售打包组合销售精选ppt363F平面：返租销售打包组合销售精选ppt37返租销售政策在销售过程中的执行：返租销售政策在销售过程中的

25、执行：1. 本次返租销售政策区域为暂定建议稿，可在开盘前进行再调整。本次返租销售政策区域为暂定建议稿，可在开盘前进行再调整。2. 本次返租区域主要考虑到商业销售去化速度，商业经营平面与销售平面统一的原本次返租区域主要考虑到商业销售去化速度，商业经营平面与销售平面统一的原则。则。3. 本次返租销售区域在销售时，在现有的一房一价基础上提升本次返租销售区域在销售时，在现有的一房一价基础上提升8%进行公示销售。进行公示销售。4. 为了最大化保证在销售过程中客户的转化率，客户可以针对返租区域拥有选择购为了最大化保证在销售过程中客户的转化率，客户可以针对返租区域拥有选择购买方式的权利。客户选择返租购买，严格按照返租政策执行。客户选择直接购买，买方式的权利。客户选择返租购买，严格按照返租政策执行。客户选择直接购买，在拥有其他的优惠权利的前提下，可以再提供在拥有其他的优惠权利的前提下，可以再提供8%的养铺基金优惠（此的养铺基金优惠（此8%为现有为现有公司价格提升的幅度）公司价格提升的幅度）精选ppt38Part3 项目自持建议精选ppt39本项目建议采用被动持有原则本项目建议采用被动持有原则n自持物业的原则是自持物业的原则是：被动持有方式。持有：被动持有方式。持有优先优先考虑车位，主力店，高考虑车位，主力店，高总价等滞销物业为主。总价等滞销物业为主。n在销售过程中，如因总价等多种原因