《激励与领导打造高绩效营业单位培训教材》

1、 2掌握八个有效的激励方向掌握八个有效的激励方向 改善领导者的三项技能改善领导者的三项技能: 时间管理、关系建立、有效沟通时间管理、关系建立、有效沟通 提升领导水平提升领导水平 3有影响力的词汇有影响力的词汇让公告板耀眼闪烁让公告板耀眼闪烁周单元经营周单元经营达成文化达成文化业务单位的会议业务单位的会议营销文化营销文化涉及概念 4 需求层次需求层次高水平的激励高水平的激励时机选择和时间安排时机选择和时间安排效果与效率效果与效率领导水平领导水平关系建立关系建立涉及概念沟通哲学沟通哲学 5业务主管的主要角色 激励领导领导 6关于激励 思考题： 在职场的激励中，有哪些对您的属员起了作用？ 对于你的属

2、员，除了机构激励方案的奖励，我们还可以作些什么？ 7激励基本目标p让业务员作出一流的工作表现p让他们感受到尽可能把工作做到最好的那种自豪p激励不单单是靠花钱，不花钱的激励更见功利。 8什么是激励？日本足球的拉拉队日本足球的拉拉队日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。姚明的小红花姚明的小红花NBA休斯敦火箭队的球员休息室里

3、有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。 9激励无处不在 布施摄布施摄，指以不怀任何回报的心向众生传授真理与施，指以不怀任何回报的心向众生传授真理与施舍财物，用财物来吸引人。舍财物，用财物来吸引人。 爱语摄爱语摄，指依众生的根性而用其能接受的言语来导正，指依众生的根性而用其能接受的言语来导正其不正的行为，令其生起亲爱之心而依随菩

4、萨行道。其不正的行为，令其生起亲爱之心而依随菩萨行道。平等对待员工，经常用文明语言，真诚态度，温和语平等对待员工，经常用文明语言，真诚态度，温和语气沟通。气沟通。 利行摄利行摄，指行身口意善行利益众生，令其生起亲爱之，指行身口意善行利益众生，令其生起亲爱之心而受道。与群众同甘共苦，融为一体，事业伙伴，心而受道。与群众同甘共苦，融为一体，事业伙伴，生活好友。生活好友。 同事摄同事摄，指亲近众生，同其苦乐，令其同沾利益，因，指亲近众生，同其苦乐，令其同沾利益，因而入道。帮助对方建立愿景，成就个人价值。而入道。帮助对方建立愿景，成就个人价值。 10培养有使命感的业务员p让他们参与到工作中来p帮助他们

5、意识到他们所带来的积极影响p把他们称作高级销售顾问p让他们感觉到是你的“圈内人”p他们能让你对树立组织形象充满信心p期望他们持续做出高水准的表现p他们将变得富有使命感脸上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩头有责任脸上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩头有责任 11 激励=奖励？用“财力”代替了“努力”没奖励不交单；用“金子”代替了“鞭子”不要基础管理，只要“大饼”高悬；贫者越贫，富者越富激励是与大多数人无关的事情。 收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中，收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是递减的。我们对激励的困惑我们对激励的困惑 12安全需求安全需

6、求社会认同需求社会认同需求生理需求生理需求自我自我实现的需求实现的需求自尊自尊的需求的需求 13滿滿足百分率足百分率108095安全需求安全需求社会认同需求社会认同需求生理需求生理需求自我自我实现的需求实现的需求自尊自尊的需求的需求普通人需要的实现情况普通人需要的实现情况 14什么在激励着我们？需要强调的是： 每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！ 人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。营销员两大心理需求营销员两大心理需求 15 16 17激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动；激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一

7、成员对荣誉感的追求意愿。激励公式激励公式激励激励= =激励点激励点+ +激励方式激励方式+ +氛围营造氛围营造 18激励=激励点+激励方式+氛围营造 激励点的要领是 从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。个人目标及收入拜访活动量交单与破零晋升与考核总分公司奖励与竞赛爵士会与高手促进会挑战记录职场表现常用激励点常用激励点 19 1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量） 1件=FYP2500（APE） 1件=FYC750（收入） 1件=1个完整的销售流程（技能）1件指一个被保险人，不含IPA在营销经营中，件数是个抓纲挈领的指标！测算依据1： 测算依据2：2004年平均数据 20万元业

8、务员是怎样炼成的？4件万元业务员=4件业务员FYP10000=4FYP2500=43个促成=410个保险面谈=430拜访=120访=每日4访 21激励=激励点+激励方式+氛围营造 激励点的要领是 从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。个人目标及收入拜访活动量交单与破零晋升与考核总分公司奖励与竞赛爵士会与高手促进会挑战记录职场表现常用激励点常用激励点 22 23激励=激励点+激励方式+氛围营造进门时问候出门时鼓励走到属员位置赞美、恭贺在晨会中公开赞美在二次晨会中表扬、分享召开特别会议公开表彰设立排行榜、业务进度板荣誉席的设置以优秀业务员的名字为下一周命名请领导来宣布荣誉请领导来鼓励正面词汇，避

9、免负面训诫 激励要注重成本，以不花钱和少花钱的激励方式为宜。 尊重属员的付出，彰显属员的成绩，激励就在业务经理的每一个微笑里！不花钱的激励方不花钱的激励方式式 24激励=激励点+激励方式+氛围营造鲜花、一张特别制作的卡片书籍、杂志食品、早餐与领导合影特别的海报奖状、奖牌、奖杯统一制作的小奖品礼券、电影票荣誉席、光荣榜、荣誉名片 小动作，大情趣，用心设计，小成本也有大价值！少花钱的激励方式少花钱的激励方式 25激励=激励点+激励方式+氛围营造 职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性 借用外力 借助上级主管、组训的力量骑马要骑高头马，戴花要戴大红

10、花 热烈、隆重、活泼、轻松 26“握握成功手，幸福跟着走”日冠军激励二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励成本：无“享用你的姓氏”周冠军（件数或标保）表彰方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上墙。在周经营会中安排专门时段，业务经理颁发有业务部经理祝贺的纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动成本：5角-1圆激励范例激励范例 27攻城掠地比比看小组对手赛以件数为竞赛内容

11、，以组训处报表为准活动方式：制作海报如后，张贴在职场进门处；制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于组训处；交单一件即可由组训晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩，帖于本垒个人名下；贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域；帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜；负方可“申诉”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末；月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖励；如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会；胜方个人旗帜最多者（件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官，

12、不与表扬；次月负方可继续挑战；每周总结进度，晨会宣布成绩；高级经理、组训为监证人。成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由业务经理负担，人均1.5-3元）周单元经营周单元经营 28本垒按人均4件设计格子数护城河按对方人数人均1件设计格子数组员姓名，可由组员自己签名XX组XX组攻城掠地显英豪旌旗猎猎迎风飘谁是大将军谁是大将军 29营销要炒作，得势才得分营销要炒作，得势才得分 30 31检视检视“面子有效性面子有效性”建立信任建立信任认可认可能力能力获得负责任的承诺获得负责任的承诺充分发挥强项充分发挥强项确保回报确保回报最高期望最高期望八個激励原则培养激情培养激情 321）检视

13、“面子有效性”榜样的力量是强大的！p做一个负责任的榜样是影响他人的有效开始p树立领导身份的最佳时机是在业务员的从业早期 332）建立信任关系的培养应该是所有激励的基础！ 343）认可能力让业务员充分发挥自身的能力，并认可、赞美他们的能力。 354）获得负责任的承诺参与目标设定将提升实现目标的动力。目标必须被看成是负责任的承诺！达成目标是义务，超越目标是责任！ 36强化目标 签订军令状 从分公司至总监、BM、AS、准AS逐级签订军令状，承诺7-8月APE及增员目标。其中贾总代表分公司向胡总签订了分公司军令状，必保达成总公司指标。总监、BM、AS及准AS分别向GM及ADM进行了承诺。 37营造职场

14、氛围，持续“达成文化”推动 将各职级在誓师启动大会中签订的军令状装订在职场显著位置，强化增员氛围。运用多媒体技术对军令状签署环节进行全方位立体宣传，强化“达成文化”。 385）充分发挥强项让他们专注于他们做得最好的事情发现并夸大每个人的亮点决不吝惜赞扬！ 396） 确保回报对业务员的绩效负责，不仅能激励人，而且可以培养忠诚。践诺守信是对业务人员最好的激励。 407）最高期望让业务员感觉到你对他们有信心，并且在你的言词与行为中体现出来。 418）培养激情帮助业务员对他们所做的事情充满激情 42领导领导 43领导者的职责p赢、实现团队目标p塑造与培养业务员，发挥他们最大潜能 44领导者的优秀品质p

15、真诚可信p有前瞻性p有能力p有激情 45领导的角色p有效的时间管理者p有效的关系建立者p有效沟通者 46卓越领导的行为习惯 以身作则 共启愿景 挑战现状 使众人行 激励人心 47领导的十大使命明确自己的理念，找到自己的声音，宣扬共同的梦想 使行动与共同的理念保持一致，为他人树立榜样展望未来，想象令人激动的各种可能诉诸共同愿景，感召他人为共同的愿景奋斗积极进取，尝试新方法，猎寻机会进行试验和冒险，不断取得小小的成功，从错误中学习通过强调共同目标和建立信任来促进合作通过分享权力与自主权来增强他人的实力通过表彰个人卓越表现来认可他人的贡献通过创造一种集体主义精神来庆祝价值的实现和胜利 48你与财务管

16、理改善团队盈利能力的方法：p 吸引高潜力的营销员p 改善留存率p 提升产能p 创造可持续发展的业务p 降低营业单位成本 49你和时间管理时间：时间：我们的资产！ 你对管理自己的时间负有责任！ 50时机选择和时间安排时机选择和时间安排 51 一切从实际出发！一切从实际出发！ 一切以大局为重！一切以大局为重！ 524 4、效、效果与果与效效率率 53效果与效率Effectiveness VS Efficiency作作对对的事的事情情Do The Right Things把对的把对的事情做事情做对对 Do the right things rightp花时间在高回报的事情上花时间在高回报的事情上p知

17、道时间花到什么地方了知道时间花到什么地方了p是务实的人是务实的人p永不混淆活动与结果永不混淆活动与结果 54成功管理的秘訣重视结果，区分活动与完成！ 55培养时间观念培养时间观念 56活动类别必要的，必要的，数量数量不多不多重要的重要的较次要的较次要的 57 培养时间观念 58掌握时间掌握时间第16页 6-1 59“时间救星”p 对时间敏感。p 利用你的电话。p “盒装” 你的时间。p 不要尝试记住任何东西。p 尽可能利用你的每次拜访。p 充分利用你的过渡时间。p 当你在某一领域缺乏经验时，请教专家。p 少建立一些文档。p 回避 “友好的来访”。p 携带一个常用的电话号码表。p 当你开始做事情

18、时，要决心第一次就做对并完成 60 61发展个人关系的方法p 建立信任p 最佳期望p 寻求意见p 关心他們的家庭p 寻求共同利益p寻找关键按钮p留意成功p給予大量的鼓励p了解个人的梦想p与业务员一起工作 62你与公共关系你与公共关系 63如何建立公共关系如何建立公共关系建立建立知名度知名度掌握骨干力量掌握骨干力量以身作則以身作則帮助业务员为大众帮助业务员为大众提供专业的服务提供专业的服务 64有效的沟通有效的沟通 65 重要管理箴言p用打“乒乓球”式，而不用“打高尔球”方式p少用人称代词“我” 66有效沟通有效沟通途径途径：日常生活中的例子或故事方法：方法：倾听并回应p认可业务员，并让他们知道

19、你认可他们。p视业务员是独立的个体，与其他人不同。p向到访的业务员微笑、挥手、问候。 67您您与早会与早会 68成功早会三要素传递信息传递信息 传授指导传授指导 鼓舞人心鼓舞人心 69领导力p 吸引与留存有才能的、合格的业务员的能力p 创造一种有利于个人与组织成长的环境的能力p 致力于在不断变化的环境中改善绩效的能力p 创建销售组织核心与灵魂的能力p 指导与激励业务团队合作的能力p 引导业务员自觉自愿地、相互合作地朝着期望的目标共同努力的能力。 70获得业务员尊重与欢迎，因为组织反映领导水平。p 明确团队目标：满意的产能和高绩效的业务员p 真正关心业务员。p 让业务员知道你的时间安排。p 避免

20、成为执行主义者p 象私人业主那样思考问题，控制费用，重视利润 71如何提升领导水平p保持稳定p健康的体魄p条理分明p学习倾听p作一个教练p保持对团队的忠诚p投入时间思考p帮助业务员迈向高峰培养个人特质 72卓越领导者的最低标准p 坚持对获得期望的结果负责坚持对获得期望的结果负责p 懂得结果总是最后的裁决懂得结果总是最后的裁决p 有勇气处理问题有勇气处理问题p 履行自律履行自律p 遵循民主而不是独裁遵循民主而不是独裁p 鼓励业务员充分发挥他们的潜力鼓励业务员充分发挥他们的潜力p 具有高道德标准具有高道德标准p 为团队的努力与结果负责为团队的努力与结果负责 73主管的督导质量影响着新进业务员的成功与失败。记住：一位能力弱的销售人员如果有一位好的主管，一位能力弱的销售人员如果有一位好的主管，同一位能力强的销售人员但在弱的主管手下有着同一位能力强的销售人员但在弱的主管手下有着一样多的机会获得成功一样多的机会获得成功领导创造差异领导创造差异 74讲究细节的力量讲究细节的力量创建营业单位营销系统 让会议变成金钱 从职场后勤人员那里得到支持 与后援人员维持良好关系 认可他人所作出的成绩 避免夸大- 让你的估计合理 表现出真诚的兴