商业计划书填写及答辩注意事项

1、商业计划书填写及答辩注意事项1 什么是商业计划书什么是商业计划书 商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。 2商业计划书怎么写首先搞清楚基本问题一、我做什么，我为什么做这件事，因为我发现了什么问题，二、我怎么做，我的解决方案是什么（市场状况行业背景如何） 少用技术中的专业术语（我的优势，先对竞争对手进行梳理分析）三、团队怎么做四、我能挣多少钱（财务预测）五、我需要多少钱

2、做这件事（融资计划）六、我需要多长时间还资，如何还资（还资计划）一一 、主要技术产品及服务、主要技术产品及服务 技术产品及服务的背景 目前所处的发展阶段 主要的技术指标和关键技术说明 与国内外同行业其它公司同类技术、产品及服务比较相关资质能力说明，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等不要太深入技术细节，尽量用通俗的言语阐述清楚为什么你的技术产品和服务具有新颖性、先进性和独特性？为什么你的技术产品和服务具有新颖性、先进性和独特性？二、行业及市场分析二、行业及市场分析 行业历史与前景分析与预测 市场规模及增长趋势 行业特点、竞争焦点、市场定位及需求分析 哪些行

3、业变化对产品利润、利润率影响较大 进入该行业的技术壁垒，贸易壁垒，政策限制等 自身的市场定位合理性为什么你所在的市场具有良好前景？为什么你所在的市场具有良好前景？三、市场竞争分析三、市场竞争分析 描述所属行业格局及所处市场地位 竞争优势与哪些因素有关，如价格、性能、品牌、渠道等？ 主要竞争对手描述及对比分析 自身的核心竞争力和竞争优势尽量采用清晰明确的指标来进行分析对比为什么你能够获得竞争优势？为什么你能够获得竞争优势？商业模式商业模式商业模式商业模式四、商业模式四、商业模式 服务哪些客户？提供什么价值？通过什么渠道？如何维系关系？形成哪些收入种类？ 具有什么资源？与谁进行合作？需要哪些支持业

4、务？体现哪些成本结构？用清晰的图例显示出所有价值链的相关方，以及其间的信息流、物流、资金流情况为什么你的商业模式新颖、可执行、有足够的盈利能力？为什么你的商业模式新颖、可执行、有足够的盈利能力？建议结构 商业模式描述(一页纸)如何尽可能精炼地描述自己的商业模式，打动评委和投资人？唯品会商业模式五、风险分析及对策五、风险分析及对策 风险种类可以包括政策、技术开发、经营管理、市场开拓、竞争、生产、财务、汇率、对公司关键人员依赖等风险 提出有效的风险控制和防范手段为什么你能够降低潜在的经营和投资风险？为什么你能够降低潜在的经营和投资风险？六、企业管理团队六、企业管理团队 展示管理或顾问团队个人教育背

5、景、工作经验、重要的 相关成就、资源能力 展示管理团队之间的互补性 与企业主营业务的相关性和匹配性 与股东结构的匹配性 未来的团队补足计划为什么你的团队能将事情做成？为什么你的团队能将事情做成？列出明确的业绩而非空洞的描述为什么对你的投资将是正确的？为什么对你的投资将是正确的？ 完整展示公司历史财务状况和未来财务预测 一般3-5年的财务预测，要能满足投资的回报预期 财务数据增长速度和规模，应与所处行业、公司资本实力、核心竞争力、未来规划、资金使用用途等匹配七、历史财务数据、财务预测七、历史财务数据、财务预测商业计划书的误区评选阶段评分项评分项/权重权重权重（团队组）权重（团队组）权重（企业组）

6、权重（企业组）技术和产品技术和产品2525商业模式及实施方案商业模式及实施方案2520行业及市场行业及市场2025团队团队3025财务分析财务分析无无5评分标准及计算方法评分标准及计算方法评选阶段评选阶段 - 市场市场 我们都关注市场规模我们都关注市场规模 市场是否足够大到创造出大型公司吗？市场增长速度是否仍有潜力可挖？市场还能容纳新兴企业吗？这个市场是否有足够规模供企业调整盈利模式和行业细分方向？市场规模市场规模缺乏客户是头号失败原因缺乏客户是头号失败原因团队是否真的了解客户提供客户清单后是否有逻辑关系可循是战略上执行结果还是运气 对于客户分类有没有概念现有客户是一流的吗？客户对企业的帮助有

7、多大？评选阶段评选阶段-客户客户与团队每个团队都声称自己的团队是最棒的每个团队都声称自己的团队是最棒的如何描述成功的程度如何描述成功的程度以往公司是行业领军单位以往公司是行业领军单位个人业绩个人业绩个人成功历程个人成功历程创业心理创业心理 vs 大公司就业心理大公司就业心理你的背景很有可能会被仔细地调查你的背景很有可能会被仔细地调查客客户户团队团队收入预测的合理化收入预测的合理化财务预测是否真实收入不应该太大，当然也不应该太小评选阶段评选阶段- 财务数字财务数字财务数字财务数字注意要点注意要点 十分钟演示PPT结构确定要解决的问题确定要解决的问题一开始就明确你要解决的问题，而不是公司的介绍和产

8、品介绍。用外行都能听得懂的话描述。你的解决方案你的解决方案 这里不用详细描述产品的细节，但需要说明它如何工作、为何能运行，以及定量说明对用户的好处。不要用专业术语和行话。可以提及相关的知识产权。 选择一个特定的解决方案，做出产品，而不是高谈阔论你的创意能够做得所有可能的事情。清晰确定此方案下的客户、渠道和收入模式。注意要点注意要点 演示PPT结构行业及市场规模行业及市场规模描述行业的整体发展情况、细分市场情况、市场动态以及客户规模。 有些创业者会把自己的市场空间描述得过于庞大，但评估竞争时又非常片面，没有任何其他产品有同样的性能跟你竞争，这是无法打动投资人的。竞争情况及持续优势竞争情况及持续优

9、势列出并分析竞争对手，包括直接竞争对手和间接竞争对手，以及用户的替代性方案。认为自己没有竞争是不可信的。详细说明自己的持续性竞争优势，强调进入壁垒。不要说“某某行业巨头太大/太慢了，对我构不成威胁。”通常，大公司对你构不成威胁的原因是市场太小。一旦你的公司表现出市场吸引力的时候，沉睡的巨人会醒来。与其他大公司的竞争永远都不要忽视。注意要点注意要点 十分钟演示PPT结构盈利模式盈利模式就是你将如何挣钱，谁会付钱、毛利多少，收入、利润和增长率。 很多人想通过广告模式获得收入，但忘记了这需要至少1亿用户和5000万以上的投资。不要说“我们只需要1%的市场份额”之类的话，这样的话有两个问题：一是没有投

10、资人对只愿意获得1%市场份额的公司感兴趣；二是任何市场里的最初1%市场份额是最难获得的，如果认为很容易会被看做太幼稚。市场市场/销售及合作伙伴销售及合作伙伴介绍你的市场推广战略、销售渠道、定价策略、战略合作伙伴。这里最好能展示一个关键里程碑的时间表。小心不要轻易说“对我们产品有兴趣的大客户”之类的话，提及一些尚未签约的合同不会对你的可信度加分，而是减分。你可以展示合作意向书、合同条款摘要或者相关授权证书等。注意要点注意要点 十分钟演示PPT结构公司简介及执行团队公司简介及执行团队简单说说公司成立的背景及现状。要告诉评委，你的团队在创建新公司方面经验丰富，在所从事的行业领域经验丰富。包括顾问委员

11、会成员和重要的行业人脉。融资需求融资需求明细融资需求及用途，现有股东的资金投入和时间投入情况，估值预测。最可靠的确定融资需求的方式是做个财务模型，根据销售量、成本、定价参数等，预计下一年度的现金流。历史财务及财务预测历史财务及财务预测做一份未来5年的财务预测，包括收入和开支，如果有的话，还提供过去三年的财务状况。预计增长率、何时做到盈亏平衡。投资人需要看到的是有机会做大、有规模性和高成长性的投资机会。n 战略规划不清晰；n市场定位不清晰；n过分强调技术；n 过分强调团队；n财务预测过于乐观，财务预测过于保守；n公司估值太离谱；n 企业成长性太差；n 股权过于分散；n管理团队没有合理的股权或者激

12、励机制。注意要点注意要点-应该避免的错误1我要做什么2强调亮点、优势介绍企业情况（团队）行业及市场规模分析盈利模式（主要产品与服务、研发、运营状况）未来战略发展及计划历史财务及财务预测融资需求 1页 2页 2页 1页 1页 1页1分钟 1-2分钟 3-4分钟 1分钟 1分钟 1分钟内容内容页数页数时间时间演示演示PPT建议建议内容内容注：不要有太多篇幅的描述性文字；尽可能多采取视频、图片、实物的方式来直观介绍内容；如有需要，可准备若干页备用页作为提问环节的补充说明；建议结构建议结构 PPT格式现场答辩注意细节清晰清晰简洁简洁 能激发兴趣能激发兴趣 为什么做这个？（正确的事情）为什么做这个？（正确的事情） 为什么这样做？（正确的方式）为什么这样做？（正确的方式） 为什么我们可以做？（正确