ZD-04OTC连锁终端管理-6个流程(内部版201205)

1、OTCOTC连锁终端管理连锁终端管理销售中心销售中心 培训部培训部PARTPART 1OTC门店管理10要素3OTC连锁6个必备的流程目录PARTPART 2PARTPART 32业务拜访8步骤OTCOTC连锁连锁6 6个个 必备的流程必备的流程PARTPART1 13六个基本业务流程4新品进场流程2）联系连锁采购部领取新品进场表格 3）准备新品资料、样品申请4）交连锁质管部审核5）确认合格交连锁总经理审核，批准后采购可进场6）拜访门店发布新品信息、敦促进货并建议进货数量7）配送中心配送至门店1）公司发布新品信息5六个基本业务流程（务必清楚各自连锁的新品进场流程）6六个基本业务流程1）、公司发

2、布新品信息：礼盒规格：（500mg/粒*30粒）3瓶获得保健食品批文国食健字G20050793绿色，突显来自巴西天然品质礼盒尺寸：长37.5mm高24.3mm宽7.5mm（务必清楚各自连锁的新品进场流程）7六个基本业务流程前期沟通推广宣传很重要针对节假日期间送长辈：适合送老人， 具有提高免疫力，保护心脑血管疾病的作用。汤臣倍健是大品牌，原料都选巴西绿蜂胶，全球品质最高的产地，送礼最大方实惠了。针对商务送礼：适合送领导或者客户，他们平时工作忙应酬多，比较多亚健康状态，易感冒，身体毒素积累较多，送这个礼盒针对性强，效果明显，能够调节免疫机制，消除疲劳和毒素，及时补充营养。（务必清楚各自连锁的新品进

3、场流程）六个基本业务流程2）、联系连锁采购部领取新品进场表格： 按表格要求详细填写： 品名、规格、编码、条形码 成分、原料、 库存存放要求 定位人群序号序号产品编码产品编码产品名称产品名称供货时间供货时间零售价零售价装箱量装箱量礼盒条形码礼盒条形码LO4AA010714D蜂胶软胶囊蜂胶软胶囊礼盒礼盒3月月1日日318元元6盒盒/箱箱6940863603540走流程、紧跟进；抓核心、促结果。六个基本业务流程（务必清楚各自连锁的新品进场流程）订单及结款流程2、连锁采购部整理订货数量3、公司订单网订货4、库存确认5、打预付款6、公司确认货款到账7、发货1、门店报订单计划（务必清楚各自连锁的订单及结款

4、流程）10六个基本业务流程根据近期销售及库存情况上报要货计划负责我司采购专员汇总各门店的要货计划，综合最少订货额（量）上报进货计划报上级审批。专人上我司订单网下单订单人员确认有货，无货下排产计划，预估生产出厂时间。对公帐号进行银行转帐、汇款到帐款与货款相符合备货指定物流公司发货至原指定地点或其他A.建立客情关系：采购经理和采购专员；B.根据库存建议订单：是否足够下一周期销售（若存货只够销售下一周期就应看做缺货，而非门店断货后才算缺货；是否库存过多造成效期压力，若有效期压力，则调往别的门店或者减少订单；建议安全库存为仓库库存比为2:1，门店库存比为3:111六个基本业务流程A.公司采用购销原则，

5、实行风险转移，让连锁和门店一同背上滞销风险，以期更重视我司产品。B.与连锁谈判时，可强调我司产品销量好，滞销风险低。并举其他多调货的连锁或门第的实例。（说明）结合我司每年三轮的大型促销活动更有实效12六个基本业务流程策划、组织策划、组织促销活动促销活动的主要环节的主要环节促销目的、对象、使其、方式、目标销量等。促销广告、赠品、运输、包装费等。内部管理层、促销人员、业务员、仓管等协同作战。活动场地的落实、广告宣传部门的沟通等。收集数据，经促销管理人员汇总后，将数据上报公司销量目标达成、投入产出比、活动的支持分析等14四、门店拜访流程总结与计划一线销售人员每日工作程序一线销售人员每日工作程序准备工

6、作准备工作 （拜访前）（拜访前）2. 销售拜访销售拜访 （拜访中）（拜访中）3.总结与计划总结与计划 （拜访后）（拜访后）公司办公室/经销商/在家 在市场上/门店终端在家/经销商/公司办公室高成效：达到每日工作目标、有效管理时间是关键！六个基本业务流程一线销售人员每日标准工作程序拆解 1- 准备固定的拜访路线（准备固定的拜访路线（PJP)拜访接触拜访接触1. 1. 处理销售行政事务处理销售行政事务，完成所有的，完成所有的记录和报告记录和报告 门店检查门店检查整理货架整理货架 4- 根据根据上次拜访上次拜访结果，结果，设定设定 当天当天每个客户每个客户的的拜访目标拜访目标2、计划第二天目标；针对

7、第二天每、计划第二天目标；针对第二天每个客户确定拜访目标个客户确定拜访目标库存管理库存管理 3- 电话预约电话预约利用电话提高利用电话提高工作效率工作效率3、阶段性地统计和分析客户的阶段性地统计和分析客户的销售记录销售记录 (每周每周/月月) 5- 检查检查随身携带的随身携带的销售工具销售工具 6- 做心理准备做心理准备销售陈述销售陈述2-合理安排时间，考虑门店地理合理安排时间，考虑门店地理 位置和门店负责人时间位置和门店负责人时间六个基本业务流程准备工作准备工作 （拜访前）（拜访前）2. 销售拜访销售拜访 （拜访中）（拜访中）3.总结与计划总结与计划 （拜访后）（拜访后）公司办公室公司办公室

8、/经销商经销商/在家在家 在市场上在市场上/门店终端门店终端在家在家/经销商经销商/公司办公室公司办公室门店总结记录门店总结记录A.价格管理重点在于预防。当出现乱价时已经对市场造成影响，已经是市场人员的失职了！B.找有决策权的人！价格管理建议找副总以上级别负责运营的而并非找采购部。因为采购部门背着销货压力。C.建立一个连锁的通讯员。当某连锁将有价格异动时可以及时了解与沟通。避免乱价成为事实后难以扭转。17六个基本业务流程依据：年度合同（规定会员日、会员价、促销价） 市场管理规范：全国统一零售价格，每月最多3天会员日，九折总经理（全面负责）副总经理（分管某板块，如采购、营运）营运部（门店经营管理

9、）培训部（组建培训体系）仓促部（产品的储存、配送）片区经理（某一区域内的门店统一管理者）店长（某一门店的全面经营者）采购部（采购及合同签订）18六个基本业务流程总部职能19六个基本业务流程店经理药师药房质检库管采购柜组长店员店员财务出纳会计柜组长副经理销售额利润保健（食）品影响购买决策采购计划采购门店职能20六个基本业务流程岗位职责店内首推、营业员（促销员）奖金（提成）直接影响产品销售营业员（促销员）奖金（提成）指标及计算方法：例：所有保健品促销员工资待遇（底薪）、五险一金相同前提下。6千-1万， 提成4% 1万-1万5，提成5% 1万5-2万，提成6% 2万-2万5，提成7% 2万5以上，提

10、成8%。 完成6千，有保底工资700元，提成将扣除保底6千元销售， A促销员销售1万2， 月收入 = 700+（12000-6000）5%=1000元21六个基本业务流程总部业务流程分部业务流程统筹整个连锁业务。应对策略：1、连锁的本质是总部的存在2、重视总部价值3、专门的总部管理者（管理层）4、策划生意回顾5、加强总部谈判某个地区的最高决策部门，起着承上启下的作用。应对策略：1、清晰该分部的人员结构及权责关系2、了解该连锁在该地区的消费群体及消费习惯。3、制定与该地区相适应的体系。连锁6个流程的应对策略铺货及补货业务流程推广业务流程（含终端包装执行单）促销业务流程 促销业务是我们培训业务流程

11、 连锁6个流程的应对策略数据分析案例：假设某一连锁，营养素占销售总额比的10%，药品占比90%，营养素客单价150元，药品客单价50元，营养素客单价为药品3倍，销售额却只占药品的1/9,则人数比为：1/93=1/27即进入门店买药的人数为买营养素的人数的27倍倍。则若有100人人进入门店购买了产品，只约有3.6人人买了营养素，不不足足4人人。PS.我们给出思路和原则，结论让连锁决策人来得出。印象我们给出思路和原则，结论让连锁决策人来得出。印象深刻，可信度高。深刻，可信度高。若连锁或经销商对营养素若连锁或经销商对营养素没有信心，或者自满，亦没有信心，或者自满，亦或者对或者对“万店齐发万店齐发”和培和培训没有兴趣，我们可以尝训没有兴趣，我们可以尝试用以下数据分析例子来试用以下数据分析例子来打动他们打动他们：6%4:11.5 : 98.58%4:12 : 9810%3:13 : 9712%3:14 : 96数据分析案例：品牌营养素同非品牌营养素毛利额分析品牌营养素同非品牌营养素毛利额分析：10%15%20%116.7125133.3100100100 注：同等利润额品牌产品与非品牌产品销售额比例。数据分析案例：PS.123连锁门