XS-03核心销售技巧

1、1核心销售技巧核心销售技巧2目录 第一节 目标与介绍 第二节 在一个竞争的市场中销售 第三节 销售拜访的结构 第四节 接触阶段 第五节 资料阶段 第六节 呈现阶段 第七节 决定阶段3目标与介绍目标目标1.分析你们目前做得很好的地方。加强加强2.分析你们目前做得不太好的地方。改善改善改进你与客户接触时的效率改进你与客户接触时的效率4在一个竞争的市场中销售在一个竞争的市场中销售5市场销售因素产品product价格price渠道Place 促销promotion销售sales服务service4P+2S6销售哲学定义定义 使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动价格时间风险习惯产品服务满足安全品

2、牌7购买的情况购买的情况购买从别处买不买感觉事实Money钱，预算Authority权Needs需求客户的评估客户的评估8在一个竞争的市场中推销在一个竞争的市场中推销1.客户有两个选择要素：理性与感性。总结2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。3.销售代表往往忽略感性的重要性4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系9销售拜访的结构销售拜访的结构10决定阶段呈现阶段资料阶段接触阶段准备阶段跟进阶段目的公司资料开场白认识公司多少时间设定程序、目的介绍自己、公司资料准备问题了解客户需求总结接纳倒清客户主力呈现产品如何符合 客户的需求得到接纳特性与利益比较 必须符合拜访目的电话再次拜访11

3、销售过程销售过程有效的销售拜访的准则有效的销售拜访的准则1.目标明确2.与决策者进行讨论3.提问问题而不是作陈述，避免作假设4.根据客户真实情况进行呈现5.证明你的产品或服务对客户是有益处的6.找出所有的异议并加以处理7.就承诺达成一致8.保持主动12准备阶段13准备阶段准备阶段项目准备内容1.约定面谈2.面谈对象3.谈判计划4.服装5.销售工具6.话题7.称赞用语8.下次访问的机会9.问题内容10决定事项11.检查携带物品1.事先约好访问的时间2.约好面谈的对象3.参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序4.检查一下服装仪容5.准备好所需的销售工具及资料6.从客户的兴趣或商业界中事先选好话

4、题7.事先准备适合客户的称赞用语8.事先想好如何制造下一回访问的机会9.整理出想要知道的事情并且准备好问题10.解答上次未定的事项11.检查一下销售员必备的随身物品14接触阶段15留下良好第一印象的方法留下良好第一印象的方法16为会么要有一个好的开始为会么要有一个好的开始 建立一个和谐的气氛建立一个积极的处境制造兴趣、信任弄清楚时间安排进入你需要说的话题解释全部会面的目的17可能面对的困难可能面对的困难开场白太长客户不被促使去听客户带着消极的态度客户说话太多对销售拜访目的之错误理解恶劣的经历时间不足18一个良好接触阶段的指导方针一个良好接触阶段的指导方针为拜访及开场作准备守时吸引注意紧记拜访的

5、目的和谐洽谈引导性的问题让客户尽量说话避免文化及宗教的讨论紧记客户的个人资料小心语调紧记对客户重要的资料确定时间紧记第一句话19资料阶段20为什么要发问？为什么要发问？了解需求，获取资料引导客户鼓励参与确认客户理解力树立专业销售形象改善沟通控制拜访21发问技巧问题种类公开中立型问题取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开好听字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些公开引导型问题取得一个长而“受影响”的答案用作收集指定资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些肯定型问题取得一个短而“受影响”的答案用作收集取得接纳开好听字句：您有没有？ 是不是22公开型问题公开型问题好处

6、好处足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处坏处你需要更多的时间要求客户多说话有机会迷失主要拜访目的23好处好处肯定型问题肯定型问题坏处坏处很快取得明确要点确定对方想法 “锁定“客户取得协议的必须步骤较少资料需要更多问题 “负面”气氛方便那些不合作客户24确定需要确定需要漏斗技巧1.激励合作5.总结6.保险问题2.用公开中立型问题去取无偏见的资料3.用公开引导型问题能发掘更深4.肯定型问题去达到精 简要求作笔记作笔记25F.O.C.过程需 求的定义差异FACT:了解客户目前的状况OPINION:挖掘客户的潜在需求CHANGE:向客户确认改变26资料阶段的指导方针

7、准备问题解释发问的目的（激励作答）由中立型问题开始混合引导型及中立型问题用肯定型问题作完结将问题有程序的引出总结需求得到客户肯定的接纳做笔记27呈现阶段呈现阶段28特性与利益的分别特性与利益的分别 是产品或服务所包含的事实 客户从产品中获得的好处客户买的不是产品或服务，他买的是利益客户买的不是产品或服务，他买的是利益特性的定义利益的定义29提案的两个层面提案的两个层面提案提案评估事实：价佫、质量、服务客户得到的客户期望的-+30销售呈现的过程销售呈现的过程特点特点特点特点特点特点特点特点配合需要将产品/服务的利益连接客户的需要。用证明来说服证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要31不同种

8、类的证明不同种类的证明产品本身参考资料说明书数据消费者的测试结果客户评价你本身的经验32销售呈现的指导方针销售呈现的指导方针在呈现前，总结客户需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给客户精简的提供证明及利益 引述客户的用词及数所据33决定阶段决定阶段34什么是决定？订单下一步行动确认什么时候开始去争取决定？在第一个阶段就开始支争取35我们为会么不能完成更多的交易呢？我们为会么不能完成更多的交易呢？时间123兴趣1.太早尝试太早尝试2.太迟尝试太迟尝试3.未曾尝试未曾尝试36完成交易的方法完成交易的方法问题法 直接 获得正或负的答案 例：什么时间订货？签

9、单法选择法 利用定单表格 例：您看一下，这是订单，有没有问题？ 只给予两个选择 可采用正面的问题 例：您是订10000平方还是50000平方？37假定法 锁定对方 例：如果价格上再降15%，你能定多少？ 列出所有的优点及缺点 突出其所有之优点 例：您会为一小小的缺点放弃这些好处吗？ 警诫后果 例：由于原材料涨价，如果您等的话，到时候我不敢担保这个价格能提到货。利害分析法警诫法完成交易的方法完成交易的方法38 逐渐消除 价格您满意，性能您满意，付款方式您也满意，那我们就把合同签定吧！ 最后异议 以上情况您都同意，您还面对其它的问题吗？唯一障碍法排除法完成交易的方法完成交易的方法起死回生法法 失去订单 听说您定了*品牌，这样，价格上我现再让15%，您要就签合同，不要就算了！39购买讯号的定义：购买讯号的定义： 口头或身体表示出满意或不满意言辞上的购买讯号任何有关客户所提及的一切，显示其好奇心，或从而会增加双方的关系任何有关客户所提及的一切显示其想要、需要、可用关愿意拥有的语言如：性能认同，关心细节，商谈价格，付款方式等。40身体语言的购