连锁管理操作实务附件1：国美操作流程培训-卢晓驷

1、国美操作流程培训国美操作流程培训合肥合肥 2013 2013年年8 8月月流程是供销双方的合同约定和管理制度在业务操作中的自然延伸。流程是供销双方的合同约定和管理制度在业务操作中的自然延伸。 国美操作原则：国美操作原则： 精确掌握合同、严格把控节奏。精确掌握合同、严格把控节奏。 往前一步更幸福往前一步更幸福 大盘合同大盘合同产品规划产品规划 产品编码产品编码 价格维护价格维护 费用核销费用核销 挑单结算挑单结算 终端销售终端销售 采购发货采购发货 发票开具发票开具 报款回款报款回款合作大流程合作大流程流流 程程 提提 纲纲第七部分、样机管理第七部分、样机管理第一部分、进货管理第一部分、进货管理

2、第二部分、销售管理第二部分、销售管理第三部分、库存管理第三部分、库存管理第四部分、结算管理第四部分、结算管理第五部分、财务管理第五部分、财务管理第六部分、退货管理第六部分、退货管理第一部分第一部分 进货管理进货管理进货是销售的开始，合理的进货结构是良好销售和进货是销售的开始，合理的进货结构是良好销售和 避免滞销的前提条件。避免滞销的前提条件。进货原则：进货原则： 多批次，少批量；多批次，少批量； 不压货，不断货。不压货，不断货。进货流程：进货流程：货源准备货源准备订单索取订单索取铺底申请铺底申请财务制单财务制单物流安排物流安排回单确认回单确认一、货源准备一、货源准备注意注意：业务员在要货的时候

3、必须关注产品状态、销售业务员在要货的时候必须关注产品状态、销售状况、状况、 排排产计划和区域特性及客户库存和中心库存情况产计划和区域特性及客户库存和中心库存情况， 避免避免产品不产品不适销产生滞销、也适销产生滞销、也避免备货避免备货不足导致不足导致断货。断货。 要要货原则货原则: : 谁谁要货，谁负责；要货，谁负责； 谁谁断货，谁负责。断货，谁负责。 要货流程：要货流程： 要要货计划货计划录入系统录入系统总部审批总部审批 预约送货预约送货物流物流安排安排实物入库实物入库 流程时间流程时间： 总部直发总部直发8-108-10天，中心仓天，中心仓2-42-4天。天。 充足充足合理合理的货源准备是良

4、好销售的保证，由于国美进货有的货源准备是良好销售的保证，由于国美进货有严格的系统限制，下订单的速度比其他系统慢，严格的系统限制，下订单的速度比其他系统慢，所以合理的所以合理的货货源保证显得更加重要。源保证显得更加重要。 国美下订单由于受额度、滞销等因素的限制比较复杂。所以索取订国美下订单由于受额度、滞销等因素的限制比较复杂。所以索取订单一定要把握住节奏，掌控好技巧。单一定要把握住节奏，掌控好技巧。几个关键因素：几个关键因素：二、订单索取二、订单索取 1 1、额度额度 额度额度是指国美是指国美ERPERP系统根据上周各型号的销售情况自动计算系统根据上周各型号的销售情况自动计算出的应进货数量。所以

5、，如果一个型号销售良好，下订单就不出的应进货数量。所以，如果一个型号销售良好，下订单就不会受到限制。考虑进货的一些其他因素，国美总部根据每个分会受到限制。考虑进货的一些其他因素，国美总部根据每个分部的销售规模每天会在系统中分配除销售产生额度外的固定进部的销售规模每天会在系统中分配除销售产生额度外的固定进货额度货额度虚拟进货款虚拟进货款（200200万万/ /天）。节前，国美总部将放大各天）。节前，国美总部将放大各分部的进货额度以利于节前备货；节后，由于节日期间销售较分部的进货额度以利于节前备货；节后，由于节日期间销售较好，系统会自动生成各型号可入库数量而不需要占用固定额度，好，系统会自动生成各

6、型号可入库数量而不需要占用固定额度，这些时候都是下订单的良好时机。这些时候都是下订单的良好时机。 2 2、价格、价格 下订单之前必须确保国美系统价格与公司系统价格一致，避免订单价下订单之前必须确保国美系统价格与公司系统价格一致，避免订单价格差异影响发货，特别是特价机。格差异影响发货，特别是特价机。 3 3、库区、库区 国美的库区管理非常严格，不同库区代表不同的产品属性，月返也不国美的库区管理非常严格，不同库区代表不同的产品属性，月返也不同。所以，在下订单时严格区分库区，尤其是特价机和包销机。同。所以，在下订单时严格区分库区，尤其是特价机和包销机。 4 4、滞销、滞销 如果存在滞销（如果存在滞销

7、（6060天），即使可以做订单但也打印不出订单。所以，天），即使可以做订单但也打印不出订单。所以，一定要时刻关注、及时处理滞销，千万不能在关键时候阻碍发货进度。一定要时刻关注、及时处理滞销，千万不能在关键时候阻碍发货进度。 5 5、订单有效期、订单有效期 订单有效期即产品最后交货日期。在下订单时最好尽量延长订单有效订单有效期即产品最后交货日期。在下订单时最好尽量延长订单有效期，这样既可以避免由于订单到期浪费额度也可以根据在途订单合理安排期，这样既可以避免由于订单到期浪费额度也可以根据在途订单合理安排送货。送货。 6 6、在途订单、在途订单 在途订单即国美前期的订单但实物还没入库的订单。在后期做

8、订单的在途订单即国美前期的订单但实物还没入库的订单。在后期做订单的时候它会冲减可入库数量。所以，我们尽量将前期的在途订单用完以后再时候它会冲减可入库数量。所以，我们尽量将前期的在途订单用完以后再让国美下订单。让国美下订单。 7 7、新品订单流程：、新品订单流程： 新品信息录入新品信息录入商品商品SAPSAP代码申请代码申请 新品价格维护新品价格维护订单制定订单制定 流程时间：流程时间：3 3天左右天左右8 8、特价机订单流程：、特价机订单流程：中心中心录入限量批文录入限量批文递交特价机维护函（型号、颜色、数量、价格、递交特价机维护函（型号、颜色、数量、价格、月月返等）返等）国美分部系统递交申请

9、国美分部系统递交申请国美分部审批国美分部审批总部品类采销部总部品类采销部长审批长审批白电事业部总经理审批白电事业部总经理审批打印特价机协议打印特价机协议中心盖章回交中心盖章回交做特价机订单。做特价机订单。 流程流程时间时间：4 46 6天天 铺底申请也叫信用申请，由于合同约定我们与国美的操作铺底申请也叫信用申请，由于合同约定我们与国美的操作方式是账期（方式是账期（2020天）。所以，国美发货需要申请额度。天）。所以，国美发货需要申请额度。 几个注意事项：几个注意事项： 1 1、谨慎原则、谨慎原则 信用申请之时就是风险产生之时。所以，申请信用必须谨慎。信用申请之时就是风险产生之时。所以，申请信用

10、必须谨慎。 2 2、一致原则、一致原则 由于临时信用有时间限制（由于临时信用有时间限制（3030天）。所以，在申请信用的同天）。所以，在申请信用的同时或者在申请之前将订单拿到手。避免信用申请结束而没有订单时或者在申请之前将订单拿到手。避免信用申请结束而没有订单导致无法发货。导致无法发货。 3 3、绝对无超期应收。、绝对无超期应收。 4 4、关注超期批文。、关注超期批文。 5 5、提高回单率和开票率。、提高回单率和开票率。 6 6、注意回款承诺。、注意回款承诺。 流程时间：两天左右。流程时间：两天左右。三、铺底申请三、铺底申请 当额度录入和订单到手之后，业务员将国美订单转换为当额度录入和订单到手

11、之后，业务员将国美订单转换为公司的发货单让计划员制单。公司的发货单让计划员制单。 几点关注：几点关注： 1 1、保证双方价格一致；、保证双方价格一致； 2 2、保证双方扣点一致；、保证双方扣点一致； 3 3、保证订单数量充足；、保证订单数量充足； 4 4、保证订单有效期限；、保证订单有效期限； 5 5、早制单、早制单早发货早发货早销售。早销售。四、财务制单四、财务制单 当制单完毕以后，将发货确认书传真至物流，预约发货时间当制单完毕以后，将发货确认书传真至物流，预约发货时间 安排送货。安排送货。 几点注意事项：几点注意事项： 1 1、必须随时跟踪物流送货进度，保证送货速度；、必须随时跟踪物流送货

12、进度，保证送货速度； 2 2、维护好国美库房关系，尽量避免拒收；、维护好国美库房关系，尽量避免拒收； 3 3、积极跟进库房系统录入，缩短入库时间差，保证销售。、积极跟进库房系统录入，缩短入库时间差，保证销售。 五、物流安排五、物流安排 当送货完毕以后，尽快进行回单确认，如有拒收进当送货完毕以后，尽快进行回单确认，如有拒收进 行红冲调整保证双方账务一致，避免账差。行红冲调整保证双方账务一致，避免账差。 六、回单确认六、回单确认 销售是业务工作的重中之中，良好的销售是进货、销售是业务工作的重中之中，良好的销售是进货、调节库存结构和回款顺畅的必要保证。调节库存结构和回款顺畅的必要保证。 销售原则：销

13、售原则： 促销方式多样化，减少降价促销；促销方式多样化，减少降价促销； 促销要有的放矢，有利可图。促销要有的放矢，有利可图。 销售管理流程：销售管理流程： 销售目标确定销售目标确定销售政策制定销售政策制定销售任务下达销售任务下达销销售过程跟踪售过程跟踪销售结果总结销售结果总结第二部分、销售管理第二部分、销售管理 销售目标的制定要以月度销售预估和品牌份额为依销售目标的制定要以月度销售预估和品牌份额为依据，以符合现实、适度提高为原则，为销售资源的投入据，以符合现实、适度提高为原则，为销售资源的投入提供依据和后期发货提供保障。提供依据和后期发货提供保障。 几点关注：几点关注： 1、首先，中心制定销售

14、目标；、首先，中心制定销售目标； 2、中心与国美确定销售目标；、中心与国美确定销售目标； 3、中心与国美确定是否主推；、中心与国美确定是否主推； a、确认主推方式、确认主推方式全品牌或部分型号；全品牌或部分型号； b、确认主推目标和主推奖励方针；、确认主推目标和主推奖励方针； 4、中心与国美预测资源投入。、中心与国美预测资源投入。一、销售目标确定 销售政策即活动方案的制定必须按型号逐一制定，做到销售政策即活动方案的制定必须按型号逐一制定，做到精细投入，以提升销量实现盈利为目标。精细投入，以提升销量实现盈利为目标。 几点注意事项：几点注意事项： 1 1、关注产品状态（淘汰、在产）；、关注产品状态

15、（淘汰、在产）； 2 2、关注生产计划；、关注生产计划； 3 3、关注产品库存（客户、中心、总部）；、关注产品库存（客户、中心、总部）； 4 4、关注产品库龄（、关注产品库龄（2525天、天、3535天、天、4545天）；天）； 5 5、关注赠品投入（中心、客户）、关注赠品投入（中心、客户） 6 6、制定严格的奖惩标准；、制定严格的奖惩标准； 7 7、方案制定以后及时将销售政策送交国美，保证国美、方案制定以后及时将销售政策送交国美，保证国美销售指导书与中心活动方案一致。销售指导书与中心活动方案一致。 注意：特价机、常规机；卡位机、冲量机；预亏机、盈利机注意：特价机、常规机；卡位机、冲量机；预亏

16、机、盈利机二、销售政策制定 销售任务的下达必须以销售目标为依据，根据各门销售任务的下达必须以销售目标为依据，根据各门店实际销售情况以遵循实际、适度增加为原则，分配到店实际销售情况以遵循实际、适度增加为原则，分配到门店、落实到人头。门店、落实到人头。 几点注意事项：几点注意事项： 1 1、关注门店系统排名；、关注门店系统排名； 2 2、关注门店导购能力；、关注门店导购能力； 3 3、关注门店客情关系；、关注门店客情关系； 4 4、严格灌输销售政策。、严格灌输销售政策。三、销售任务下达三、销售任务下达 销售任务下达以后，必须对销售过程进行随时跟踪，销售任务下达以后，必须对销售过程进行随时跟踪，及时

17、发现处理问题和调整销售策略，保证销售的顺畅和任及时发现处理问题和调整销售策略，保证销售的顺畅和任务的完成。务的完成。 几个关注的指标：几个关注的指标： 1 1、销售任务完成进度；、销售任务完成进度； 2 2、销售政策执行情况；、销售政策执行情况； 3 3、竞争对手动向；、竞争对手动向； 4 4、关注库存情况；、关注库存情况； 5 5、关注销售结构。、关注销售结构。四、销售过程跟踪四、销售过程跟踪 必须对销售结果进行总结，有总结才知道差距、有总结才能获必须对销售结果进行总结，有总结才知道差距、有总结才能获得经验、有总结才能吸取教训、有总结才能为后期销售的提升奠定得经验、有总结才能吸取教训、有总结

18、才能为后期销售的提升奠定坚实的基础。坚实的基础。 几点关注：几点关注： 1 1、关注每天的销售结果；、关注每天的销售结果； 2 2、仔细分析每周销量：、仔细分析每周销量： a a、品牌销售占比；、品牌销售占比； b b、门店销售占比；、门店销售占比； c c、门店销售完成情况；、门店销售完成情况； d d、销售结构分析；、销售结构分析； e e、特价机销售占比；、特价机销售占比； f f、资源投入分析；、资源投入分析； g g、关注销售异常门店（突然增加、突然减少）。、关注销售异常门店（突然增加、突然减少）。 3 3、仔细分析每月销量。、仔细分析每月销量。五、销售结果总结五、销售结果总结 1

19、1、蓝卡：国美在销售过程中最喜欢使用蓝卡，因为对于国美、蓝卡：国美在销售过程中最喜欢使用蓝卡，因为对于国美来说使用蓝卡不会降低销售金额不会产生任何损失。来说使用蓝卡不会降低销售金额不会产生任何损失。 2 2、总额蓝卡、总额蓝卡 3 3、市调蓝卡、市调蓝卡 4 4、财富增值卡、财富增值卡 5 5、红卡：又名策略性红卡，它是国美为打击竞争对手确保低、红卡：又名策略性红卡，它是国美为打击竞争对手确保低价优势而自身投入的降价资源。价优势而自身投入的降价资源。注意：注意：红卡的分摊方式红卡的分摊方式国美全国美全部承担、国美部承担、国美- -供应商分摊。供应商分摊。 6 6、国美赠品：分科内赠品和服务台赠

20、品。科内赠品是冰洗科、国美赠品：分科内赠品和服务台赠品。科内赠品是冰洗科的赠品，一般赠品数量较少，向厂家要价较低；服务台赠品又叫的赠品，一般赠品数量较少，向厂家要价较低；服务台赠品又叫门店赠品，赠品数量众多，种类齐全，向厂家要价很高。门店赠品，赠品数量众多，种类齐全，向厂家要价很高。 原则：不参加或选择性参加。原则：不参加或选择性参加。 7 7、报广：每周三必须跟国美确定报广内容，避免国美恶意乱、报广：每周三必须跟国美确定报广内容，避免国美恶意乱价扰乱市场。周五早上仔细阅读报广信息，对模糊信息进行确认，价扰乱市场。周五早上仔细阅读报广信息，对模糊信息进行确认，确保无乱价行为。确保无乱价行为。六

21、、几个关注指标六、几个关注指标 库存管理是业务操作中非常重要的一个环节，它直接影响销库存管理是业务操作中非常重要的一个环节，它直接影响销售结构、销售进度、发货完成和资源投入。许多业务人员在库存售结构、销售进度、发货完成和资源投入。许多业务人员在库存管理中存在盲点管理中存在盲点货发进国美库房以后就不再跟踪。货发进国美库房以后就不再跟踪。 库存管理几个指标：库存管理几个指标： 1 1、库存结构管理、库存结构管理 库存结构直接影响销售结构和销售完成，在实际操作中我们库存结构直接影响销售结构和销售完成，在实际操作中我们往往提醒自己避免压货产生滞销往往提醒自己避免压货产生滞销但但往往忽略断货影响销售。往

22、往忽略断货影响销售。 2 2、库龄管理、库龄管理 国美对滞销机考核（每月国美对滞销机考核（每月1515日和最后一天）非常严格且滞销日和最后一天）非常严格且滞销考核时间越来越短（业务以前考核考核时间越来越短（业务以前考核9090天，现在天，现在6060天；财务考核天；财务考核5050天）。天）。滞销影响：滞销影响： a a、无法进货；、无法进货；b b、无法回款；、无法回款；c c、浪费资源；、浪费资源；d d、影响客情关系。关注库龄的目的就是避免滞销的产生。、影响客情关系。关注库龄的目的就是避免滞销的产生。 3 3、特价机库存管理、特价机库存管理 特价机是实际销售中的牵引机型，但特价机必须严格

23、控制，特价机是实际销售中的牵引机型，但特价机必须严格控制，避免超标。特价机操作必须以主合同（特价机月返避免超标。特价机操作必须以主合同（特价机月返6%6%；核算期间：；核算期间：半年；占比半年；占比15%15%）为依据，但是必须关注分部协议（特价机必须）为依据，但是必须关注分部协议（特价机必须在入库在入库3030天内销售完毕，若未销完，剩余产品以正常月返计算返天内销售完毕，若未销完，剩余产品以正常月返计算返利）利） ，所以避免一次性压货过多。，所以避免一次性压货过多。 第三部分、库存管理第三部分、库存管理 结算也叫挑单、拉单、勾单，时间一般是每周一至周三，它是国结算也叫挑单、拉单、勾单，时间一

24、般是每周一至周三，它是国美操作中最关键也是最难操作的一环，它是货款回收、降低风险和后美操作中最关键也是最难操作的一环，它是货款回收、降低风险和后期正常合作的保障。由于国美绝对按合同政策进行结算，一切违反合期正常合作的保障。由于国美绝对按合同政策进行结算，一切违反合同规定的事项都会影响国美结算。同规定的事项都会影响国美结算。 结算报款流程：结算报款流程： 1 1、计划内流程：、计划内流程： 国美分部采销主管统计费用、阶段销售额国美分部采销主管统计费用、阶段销售额结算会计挑单结算会计挑单收入收入会计核算费用会计核算费用中心进行账务核对（费用核对、出入库核对、月返核中心进行账务核对（费用核对、出入库

25、核对、月返核对）对） 中心盖章确认中心盖章确认蓝票、红票开具蓝票、红票开具国美账务会计签收、验收国美账务会计签收、验收收入会计签字确认收入会计签字确认冰洗采销主管签字确认冰洗采销主管签字确认计划管理科签字确认计划管理科签字确认采销总监签字确认采销总监签字确认收入主管在收入主管在ERPERP系统上确认系统上确认结算会计确认承结算会计确认承兑兑出款出款 流程时间：流程时间：1212个工作日。个工作日。 2 2、计划外流程：、计划外流程： 结算会计出具违反合同付款申请表结算会计出具违反合同付款申请表分部干事录入分部干事录入分部冰洗部分部冰洗部长审批长审批收入主管审批收入主管审批结算主管审批结算主管审

26、批分部财务总监审批分部财务总监审批分部采分部采销总监审批销总监审批分部总经理审批分部总经理审批大区财务总监审批大区财务总监审批大区业务总监审大区业务总监审批批大区总经理审批大区总经理审批总部品类中心主管审批总部品类中心主管审批总部品类中心部长审总部品类中心部长审批批总部经营战略中心总监审批总部经营战略中心总监审批结算会计确认承兑结算会计确认承兑出款出款 流程时间：流程时间：1414个工作日个工作日 。第四部分、结算管理第四部分、结算管理 1 1、账期：货物入库到国美付款日的期间、账期：货物入库到国美付款日的期间2020天。天。 几点注意事项：几点注意事项： a a、账期是货物入库日到国美付款日

27、的期间而不是货物入库日到、账期是货物入库日到国美付款日的期间而不是货物入库日到结算日的期间，所以要提前一个星期结算。结算日的期间，所以要提前一个星期结算。 b b、快速送货，尽量缩短入库时间差。我们的账期是从开单之日、快速送货，尽量缩短入库时间差。我们的账期是从开单之日开始计算而国美是从货物入库之日开始计算，所以要快速送货，早日开始计算而国美是从货物入库之日开始计算，所以要快速送货，早日入库。入库。关注总部直发货。关注总部直发货。 c c、尽早上账。货送到国美库房后，督促国美库管尽快办理上账、尽早上账。货送到国美库房后，督促国美库管尽快办理上账以利于账期的计算。以利于账期的计算。 2 2、应付

28、金额：每笔结算单都有一个应付金额，即在结算之日到、应付金额：每笔结算单都有一个应付金额，即在结算之日到账期的入库金额。账期的入库金额。 3 3、结算单号：即结算单在国美、结算单号：即结算单在国美ERP/GSPERP/GSP系统上的单号。系统上的单号。 4 4、退残：即结算之日以前所有退货金额，包括残次退货和滞销、退残：即结算之日以前所有退货金额，包括残次退货和滞销退货。国美在结算之时首先关注的退残，因为这可以降低国美应付。退货。国美在结算之时首先关注的退残，因为这可以降低国美应付。 5 5、返利、返利: :即月返。即月返。 6 6、补利：即前期使用的优惠单金额，一月计算一次。、补利：即前期使用

29、的优惠单金额，一月计算一次。 7 7、主推返利：即主推期间主推型号的返利，返利金额、主推返利：即主推期间主推型号的返利，返利金额= =主推销售主推销售金额金额* *主推返点。主推返点。 一、一些专业术语一、一些专业术语 8 8、特价机超标：占比超过、特价机超标：占比超过15%15%或或3030天内没销售完毕的剩余特价机天内没销售完毕的剩余特价机金额金额* *（正常返利（正常返利- -特价机返利）特价机返利） 9 9、固定费用：根据合同约定，系统供价、固定费用：根据合同约定，系统供价6.72%6.72%。 1010、促销支持费：包括场地费、国美赠品费、报广、展台制作等。、促销支持费：包括场地费、

30、国美赠品费、报广、展台制作等。 1111、推广服务费：蓝卡使用金额，半个月计算一次。、推广服务费：蓝卡使用金额，半个月计算一次。 1212、保障服务费：红卡使用金额，可核销。、保障服务费：红卡使用金额，可核销。 1 1、税票、税票 国美对税票要求非常严格国美对税票要求非常严格: : a a、税票金额、税票金额= =入库金额入库金额- -退残金额退残金额- -月返金额月返金额- -补利金额，税票补利金额，税票金额除由于税务系统原因产生尾差以外决不允许出现错误。退残金金额除由于税务系统原因产生尾差以外决不允许出现错误。退残金额可以不合并开票，办理退税；补利金额可以不以税票折让形式体额可以不合并开票

31、，办理退税；补利金额可以不以税票折让形式体现，国美开具普票现，国美开具普票（税损）（税损）蓝票、蓝票、红票红票。 b b、税票递交时间为报款之日到确认承兑之前，不允许隔月递、税票递交时间为报款之日到确认承兑之前，不允许隔月递交税票。交税票。2 2、滞销残次清理：、滞销残次清理： 在报款之时，结算会计将告知滞销残次标准。在取款之前滞销在报款之时，结算会计将告知滞销残次标准。在取款之前滞销残次必须达标，所以在清理后第一时间通知结算会计并与其确认。残次必须达标，所以在清理后第一时间通知结算会计并与其确认。如果滞销残次不达标即使承兑出来也无法拿走。如果滞销残次不达标即使承兑出来也无法拿走。3 3、跳单

32、结算：、跳单结算： 国美严格遵循上单不清下单不结的原则。有时我们可能出现一国美严格遵循上单不清下单不结的原则。有时我们可能出现一笔金额很小的结算单，虽然金额小但也必须严格走完结算流程，不笔金额很小的结算单，虽然金额小但也必须严格走完结算流程，不然的话会影响后期结算。然的话会影响后期结算。二、几点关注二、几点关注 1 1、对账：对账是为了及时发现账务差异、及时处理差异，保、对账：对账是为了及时发现账务差异、及时处理差异，保证双方账务一致。证双方账务一致。 a a、对账时间：一月、对账时间：一月/ /次，最少两月次，最少两月/ /次。次。 b b、对账流程：、对账流程： 中心出具对账单中心出具对账

33、单结算会计填写应付金额结算会计填写应付金额收入会计填写应收入会计填写应收（欠收）金额收（欠收）金额拷取出入库明细和往来账拷取出入库明细和往来账中心编制调节表中心编制调节表国美盖章确认。国美盖章确认。流程时间：一个星期流程时间：一个星期 2 2、费用申请：中心在申请费用的时候，必须仔细核算资源投、费用申请：中心在申请费用的时候，必须仔细核算资源投入，及时录入，避免产生入，及时录入，避免产生“先使用，后申请先使用，后申请”的情况。的情况。 3 3、费用核销：、费用核销： a a、税票折让：税票折让可以避免税损但在开具税票之前必须、税票折让：税票折让可以避免税损但在开具税票之前必须有足够的批文，避免

34、折让费用而影响开票速度。有足够的批文，避免折让费用而影响开票速度。 b b、普票核销：国美普票金额最好跟中心申请的批文金额一致、普票核销：国美普票金额最好跟中心申请的批文金额一致以利于费用核销。业务员取回普票以后应尽快核销入账，降低应以利于费用核销。业务员取回普票以后应尽快核销入账，降低应收账款。收账款。第五部分、财务处理第五部分、财务处理 一、残次退货：一、残次退货： 1 1、退货流程：、退货流程： 售后鉴定（每周一）售后鉴定（每周一） 退货批文录入审批退货批文录入审批国美制退单国美制退单中中心制单心制单物流办理退场。物流办理退场。流程时间：三天左右。流程时间：三天左右。 2 2、几点关注：

35、、几点关注： a a、退货价格必须与国美退场单保持一致；、退货价格必须与国美退场单保持一致； b b、月返必须保持一致，特别是特价机；、月返必须保持一致，特别是特价机； c c、等级必须与售后鉴定的一致；、等级必须与售后鉴定的一致； d d、办理退场手续必须及时，避免由于时间滞后导致批次混乱、办理退场手续必须及时，避免由于时间滞后导致批次混乱影响退货；影响退货； e e、退残次尽量与送货同时办理，降低物流费用。、退残次尽量与送货同时办理，降低物流费用。 第六部分、退货处理第六部分、退货处理 二、滞销退货二、滞销退货 1 1、退货流程：、退货流程： 退货申请退货申请国美制退单国美制退单中心制单中

36、心制单物流办理退场物流办理退场 2 2、空退空进：、空退空进： 即办理滞销退货时只销国美三级帐金额而不产生实际退货，即办理滞销退货时只销国美三级帐金额而不产生实际退货，然后采销按实际退货数量下订单中心再办理入库。然后采销按实际退货数量下订单中心再办理入库。 空退空进注意事项：空退空进注意事项： a a、空退空进销三级帐金额后，中心必须从库房财务那取走提、空退空进销三级帐金额后，中心必须从库房财务那取走提货联，避免货物丢失的风险；货联，避免货物丢失的风险； b b、采销再次下订单的时间越短越好并且数量必须等于或大于、采销再次下订单的时间越短越好并且数量必须等于或大于退货数量；退货数量； c c、

37、中心再次办理入库时最好同时送一些其他货物过去，避免、中心再次办理入库时最好同时送一些其他货物过去，避免国美审计审查。国美审计审查。 根据合同约定，公司向国美提供免费样机，所以样机的资产根据合同约定，公司向国美提供免费样机，所以样机的资产安全显得格外重要。安全显得格外重要。 1 1、上样：中心根据产品状态、中心区域情况和门店特性给门、上样：中心根据产品状态、中心区域情况和门店特性给门店安排上样。店安排上样。 上样流程：上样流程： 业务员填写样机订单业务员填写样机订单计划员制单计划员制单物流配送物流配送促销员办理促销员办理“免费免费”样机入库。样机入库。流程时间：三天左右。流程时间：三天左右。 注

38、意：注意：“免费免费”样机入库至关重要，它是样机安全和后期样样机入库至关重要，它是样机安全和后期样机销售的必要保障。机销售的必要保障。 2 2、样机销售流程：、样机销售流程： “ “免费免费”样机退库样机退库门店下订单门店下订单办理入库办理入库销售销售 注意：注意：中心要时刻关注样机盘点差异，及时解决，避免门店中心要时刻关注样机盘点差异，及时解决，避免门店人员将样机办理退场而不办理入库导致样机丢失。人员将样机办理退场而不办理入库导致样机丢失。第七部分、样机管理第七部分、样机管理一、相关名词解释一、相关名词解释二、制定促销方案需要重点注意的几点二、制定促销方案需要重点注意的几点 1 1、库龄、库

39、龄 2 2、规划外机型（淘汰样机）、规划外机型（淘汰样机） 3 3、滞销机与畅销机、滞销机与畅销机 4 4、特价机与常规机、特价机与常规机 5 5、促销资源投入（看竞品不围竞品、促销资源投入（看竞品不围竞品 6 6、销量预期、销量预期 7 7、促销资源的系统流程申请、促销资源的系统流程申请 8 8、促销方案的调整（申请）、促销方案的调整（申请） 9 9、国美系统维护、国美系统维护案例解析案例解析- -促销活动方案的制定促销活动方案的制定三、促销总结三、促销总结 1 1、销售总结、销售总结 （销量、销额、占比、环比、同比、排名、核心（销量、销额、占比、环比、同比、排名、核心 门店、竞品表现）门店

40、、竞品表现） 2 2、销售结构总结（特价与常规、规划外机型清理、滞销机清理）、销售结构总结（特价与常规、规划外机型清理、滞销机清理） 3 3、调整思路、调整思路 （国美采销、终端主管、核心导购、申请流程、（国美采销、终端主管、核心导购、申请流程、 考核方案、导购考核方案、导购 会议、调整后的促销方案宣贯）会议、调整后的促销方案宣贯） 4 4、国美系统维护活动方案、国美系统维护活动方案 5 5、卖场站柜、卖场站柜 案例解析案例解析 目标明确、素质过硬、善打硬仗工作重点：抓回款、抓销售、抓结构工作重点：抓回款、抓销售、抓结构工作关键：哪些不正常？为什么不正常？怎么处理不正常？工作关键：哪些不正常？

41、为什么不正常？怎么处理不正常？工作风格：工作风格：快：快： 快速反应快速反应 快速周转；快速周转； 准准： 定位准确定位准确 目标准确；目标准确； 稳：稳： 稳步提升稳步提升 稳步改善。稳步改善。 培训总结培训总结挑单流程及发注意事项：挑单流程及发注意事项： 发起人发起人-国美财务国美财务 结算会计；结算会计； 费用挂账：国美财务费用挂账：国美财务 商控会计；商控会计； 1 1、结算清单确认：挑单之后国美会给我司出具结算清单，我司业务需对相关、结算清单确认：挑单之后国美会给我司出具结算清单，我司业务需对相关的费用进行逐一确认，如存在争议，点击的费用进行逐一确认，如存在争议，点击“异议异议”，然

42、后和国美采销主管协，然后和国美采销主管协商沟通统一后，让其走国美内部手工商沟通统一后，让其走国美内部手工OAOA报告，由采销总监和财务总监批复后报告，由采销总监和财务总监批复后即可生效，如我司只认可部分费用，则需要拆单确认（认可的费用）、删除即可生效，如我司只认可部分费用，则需要拆单确认（认可的费用）、删除（不认的费用），并重新出结算清单，再在系统中进行确认，此类付款流程（不认的费用），并重新出结算清单，再在系统中进行确认，此类付款流程须国美总部批复，较慢、条件多，很少能全额出款。须国美总部批复，较慢、条件多，很少能全额出款。 2 2、红蓝票处理：结算清单出来后，蓝票第一时间协调开具；费用可以

43、采用两、红蓝票处理：结算清单出来后，蓝票第一时间协调开具；费用可以采用两种方式开票，即合并开票（票折）和税票折让（折让证明、红字通知单、红种方式开票，即合并开票（票折）和税票折让（折让证明、红字通知单、红字发票字发票- -负向发票）；退货发票必须通过开具红字发票来体现，红字发票开具负向发票）；退货发票必须通过开具红字发票来体现，红字发票开具的张数取决于前期开给国美的蓝票，要一一对应。一般情况下都能办理出来，的张数取决于前期开给国美的蓝票，要一一对应。一般情况下都能办理出来，但是如果蓝票中对应的型号、数量已经抵扣完了、或者没有该型号，则需要但是如果蓝票中对应的型号、数量已经抵扣完了、或者没有该型

44、号，则需要重新挑单重新出结算清单，在当期的蓝票中必须有退货的型号入库，用于本重新挑单重新出结算清单，在当期的蓝票中必须有退货的型号入库，用于本次红票的抵扣。该种情况发生的较少。次红票的抵扣。该种情况发生的较少。 3 3、报款出款：国美会根据本次挑单结算完毕后的结算清单最后显示的应付金、报款出款：国美会根据本次挑单结算完毕后的结算清单最后显示的应付金额进行报款（收到蓝票后），我司需将费用、退货类的红字发票尽快开局后额进行报款（收到蓝票后），我司需将费用、退货类的红字发票尽快开局后寄给国美。紧急情况的报款，我司可以和国美结算会计协商，先把折让证明寄给国美。紧急情况的报款，我司可以和国美结算会计协商

45、，先把折让证明由总部财务盖章后发扫描件给对应业务，把彩色打印件给国美结算会计顶上由总部财务盖章后发扫描件给对应业务，把彩色打印件给国美结算会计顶上进行报款，但要尽快协调把红字发票开出来送给国美结算会计。进行报款，但要尽快协调把红字发票开出来送给国美结算会计。 结算管理及结算中需要注意的事项结算管理及结算中需要注意的事项 4 4、应付款扣库存付款：发生此类现象主要是你在国美仓库的库存过大、应付款扣库存付款：发生此类现象主要是你在国美仓库的库存过大、滞销多、周转不灵，超出其接下来的预期月度销售额。扣得库存多是滞销多、周转不灵，超出其接下来的预期月度销售额。扣得库存多是超过超过2020天以上库龄的机

46、型。所以很多中心出款尤其是报国美总部才出天以上库龄的机型。所以很多中心出款尤其是报国美总部才出现应付大于库存、倒挂等情况，因此合理库存金额、合理库存结构才现应付大于库存、倒挂等情况，因此合理库存金额、合理库存结构才能带来合理的结果，可以咨询陕西中心毛晓燕。能带来合理的结果，可以咨询陕西中心毛晓燕。 5 5、付款注意事项：、付款注意事项：6060天以上滞销、残次机、库存额天以上滞销、残次机、库存额 计划内付款：无滞销、无残次、挂账费用无争议。尤其是挂账费用，计划内付款：无滞销、无残次、挂账费用无争议。尤其是挂账费用，在挑单结算之前最好与国美采销主管沟通好，先让其把费用明细先导在挑单结算之前最好与

47、国美采销主管沟通好，先让其把费用明细先导给你审核一下，只要存在争议费用，付款必须要报国美总部计划外付给你审核一下，只要存在争议费用，付款必须要报国美总部计划外付款，结果与计划内付款差不多，因此常规的业务细节管理至关重要，款，结果与计划内付款差不多，因此常规的业务细节管理至关重要，不能临时抱佛脚。不能临时抱佛脚。 6 6、几个关键人物：、几个关键人物： 业务对接口：采销主管、结算会计、商控会计、出纳会计、门管经理；业务对接口：采销主管、结算会计、商控会计、出纳会计、门管经理； 中心经理对接口：采销总监、财务总监、营运总监、总经理。中心经理对接口：采销总监、财务总监、营运总监、总经理。 结算管理及

48、结算中需要注意的事项结算管理及结算中需要注意的事项一、节能惠民补贴款账扣业务处理流程一、节能惠民补贴款账扣业务处理流程 业务定期收集、签收、初审资料中心审核资料，账扣收据交节能专惠民专员保管资料单独装订随同账扣凭据邮件总部总部节能惠民审核内销财务部凭转到款申请单及账扣凭据转增客户到款平账。二、相关流程重点事项要求二、相关流程重点事项要求1、资料收集：、资料收集： 我司授权业务须保证10天/次到国美分部相关部门领取节能惠民资料，资料不全必须拒收，领走的资料给国美留有签收手续，签收手续上要备注惠民补贴资料时段、签收日期。 签收的资料金额不能低于账扣金额，若低于账扣金额必须在2个工作内要求国美补充完

49、毕。 节能惠民操作指引节能惠民操作指引二、相关流程重点事项要求二、相关流程重点事项要求 2、中心审核资料并登记台账、中心审核资料并登记台账 把收到的节能惠民核销材料1个工作日内交给中心节能惠民专员录系统、审核、汇总；对审核通不过的材料由中心惠民专员汇总后交给对应业务，由业务返还给国美相关部门，并要有国美节能惠民部门责任人的签收手续； 中心节能惠民专员须在4个工作日内完成该批惠民资料的录系统、审核、汇总等工作，如资料较多，需中心经理安排人员协助相关工作，并在第5个工作日寄给总部节能惠民专员王雨。 所有国美体系账扣的节能惠民资源，要求节能惠民专员全过程台账登记追踪，内容包括已收集资料的金额、审核通过的金额、已经账扣的金额、总部已到款上账的金额等关键信息（台账模板见附件），要求中心稽查主任每周审核其