银行支行中小企业营销工作总结

1、紧贴企业群贴心效劳 培育资源库倾力支持 银行支行中小企业营销工作总结近年来， * 支行坚持贯彻“效劳中小企业、效劳城乡居民 的市场定位，结合*经济开展特点， 以拓展中小企业业务为主线， 在营销客户、 效劳客户和精细化管理方面下功夫， 大力调整和优 化客户结构， 实现了客户数量、 信贷投放和经济效益的同步快速 增长，支行坚持在培育、 扶持和开展客户方面做出了不同寻常的 努力 ,中小企业业务取得了佳绩。年末，支行中小企业客户 37 户，信贷余额 0.96 亿元；年末，中小企业客户 63 户， 当年增加 26 户，信贷余额 1.77 亿元；年末，中小企业 73 户，当年增加 10 户，信贷余额 2.

2、67 亿元， 几年来中小企业户数 和信贷投放年均增速分别为 44% 、69% 。年末，个人经营 类贷款 314 户，金额 1.67 亿元，该经营类贷款 70% 均为小微企 业经营者。深入调查研究市场，采集企业信息数据 *地处三省交界，具有区位、水利、交通、物产资源优势， 也具有较丰富的有色金属等矿物资源优势。年末， * 市实现 地区生产总值 213 亿元，增长 13.5% ，其中第一、二、三产业 分别增加值 38 亿元、 95 亿元和 80 亿元。年工业经济增长 23% ，产业比重也上升，工业经济构成了地区收入的主要来源。 工业产业中，以造纸、冶炼化工、金属制造、建材生产等为代表 的工业经济开

3、展速度较快。同时，农业产业中以硒砂瓜、高酸苹 果、设施农业等特色农业和第三产业中商贸流通、 物资经销等物 流业开展迅速， 一批中小企业依托龙头企业逐步成长。 年末* 市沙坡头区注册企业户数到达 2400 余户由于建市时间短， 企业起步相对晚， 好企业成为当地众融机 构争夺的重点，一些具有产品、资金、销路优势的企业已落户他 行，如何在剧烈的同业竞争中筛选客户， * 支行开展了深入的市 场调查研究。每年初，一方面由行领导带队，深入一线市场，按 照统一的工作要求， 带着全行营销人员多渠道、 多角度收集企业 信息。另一方面，派专人到 * 市统计局、工信局、工商局、农牧 局等部门，收集新注册企业、 新立

4、项工程、 政府贴息工程的信息， 掌握当地企业和工程情况，通过渗透、了解，初步营销掌握了企 业第一手资料，建立了企业“资源库根本信息，每年进行分类 选择，筛选目标客户。选择行业找准投向，择优扶持培育成长 进入企业资源库的企业， 重点在于后期的效劳跟进。 支行在 营销过程中，主要采取了以下做法：一是坚决开展中小企业的市场定位，提出“渗透一批、筛选 一批、培植一批、稳固一批的工作策略。支行在认真考察市场 的根底上，通过前期上门拜访，争取较多的企业来支行开户，对 已开户企业，分配客户经理，监测流量，筛选出结算量频繁的企 业，进行二次营销。凡经支行营销的企业，信贷人员都按照开户 情况、结算情况、信贷投入

5、情况进行了归类，定期进行检测。对 符合贷款条件的企业， 尽快给予支持， 对暂时不具备贷款条件的 企业，继续进行监测和培育， 实现对企业 “资源库 的日常管理。二是 分类指导，分行业渗透营销。目前， * 城区美利工业园 区、宁夏红科技示范园区、镇罗金鑫园区三大园区初步形成，政 府招商引资政策下吸引了一局部企业来卫投资， 依托三大园区从 地理分布上对分散的企业进行了初步整合。 支行根据所掌握的信 息，针对新设新建企业，了解企业或工程的资金到位情况、建设 进度等，开展了生物制品、制品加工、生态农业等多户企业。针 对商品流通行业，与 * 市食品商业协会为营销突破口，建立了合 作意向，由行业协会推荐，审

6、查后对效益好、结算量可观的行业 客户予以支持。注重支持全民创业，与 * 市青年创业协会保持信 息互动，对根底较好、开展方向明确的会员企业进行支持。与 * 市融通中小企业担保签订担保协议， 对无法提供一般担保或普通 担保无法覆盖全民风险的中小企业， 由担保公司提供担保， 拓宽 中小企业融资渠道。三是坚持“以点带线，由线成面的开展模式，在开展一户 企业时，不仅要抓好该户企业，而且要作好上下游客户的营销。 如支行成功营销的 * 市香山瓜果流通， 该公司是 * 市最大的硒砂 瓜流通商， 支行自年开始给予支持， 企业的销售额从年 的 2000 万元开展到年的 9000 万元，贷款额度由年的 140 万元

7、增加到年的 500 万元。该公司在得到支持的同时， 积极回报我行，去年日均存款 200 万元，在硒砂瓜销售进入尾 声时存入 500 万元定期半年储蓄存款，并推荐了大量与其长期 合作的硒砂瓜种植户在我行办理了“农金宝贷款业务，目前一 局部种植户不仅提前归还了贷款，还成为定期储蓄存款客户。四是实施部门互动，齐心协力共营销。众所周知，大多数中 小企业实行的是家族管理， 没有完善的管理机制和财务体系， 企 业内部管理水平不高； 大局部小企业信息化根底薄弱、 信息处理 落后，企业生产、本钱、库存、采购、资金、市场等信息无法及 时收集、记录，绝大多数中小企业很难到达我行评级授信的条件。 起初 * 市 60

8、% 的中小企业都在农村信用社以法定代表人个人办 理贷款， 没有以企业办理业务的意识。 支行在营销过程中对暂时 不符合我行企业贷款条件的中小企业采取公司科和个人科联动 营销的方法，在做到充分调查、 了解客户的资产负债经营情况后， 先由个人科以公司法定代表人给予个人流动资金贷款支持企业 开展，由公司科指定客户经理全方面的跟踪效劳企业， 指导企业 健全财务、标准记账，监测现金流，待开展成熟后给予企业评级 授信。支行以此方式成功营销开展中小企业达 19 户，贷款余额 为 7100 万元。现有个人经营类客户中 70% 约 220 户均为小微 企业经营者， 支行将通过由个人到公司的营销方式逐步培养， 支

9、持小微企业开展壮大。自年至年末， 支行中小企业业务开展实现了质的飞 跃，三年累计支持中小企业 84 户，累计投放信贷金额元； 仅 年新开展企业 26 户，信贷投放 9750 万元。在年总行开展的 中小企业营销竞赛活动中， 支行取得了新增授信户数一等奖、 新 增日均存款一等奖、 新增贷款一等奖的良好成绩。 支行中小企业 贷款占例由年 12% 提高到年末的 31% 。加强风险管理，促进健康开展 在业务开展的同时，支行始终未忘“风险二字，要求全行 营销人员不能盲目求开展， 要统筹兼顾业务开展与风险防控， 坚 守风险底线。 一是 业务调查中遵照 ?宁夏银行小企业授信业务尽 职调查细那么?要求，认真进行

10、贷前调查，并且要求客户经理要依 据调查情况填写“小企业财务数据分析调整表 ，并附在业务资 料中上报中小企业部； 二是 坚持每笔业务调查都由风险经理参 与；三是 坚持调查重凭证、重证明材料，做到调查心中有数。关 注“三品、三表 ，即注重人品、产品和抵押品，看好电表、水 表和工资表， 不以企业大小变更或放松调查要求； 四是 采取一次 授信分批用信、定期审查、循环使用等方式，减轻中小企业集中 还款的调度压力，降低贷款风险； 五是 落实?三方法一指引? ， 做到严格监督企业按用途使用贷款； 六是 安排专人按旬对支行所 有中小企业进行现金流监测， 依据监测结果不定期对企业进行回 访；七是 按季召开贷后经

11、营分析会，发现苗头，及时处置。截止 目前，中小企业业务开展良好，从未出现贷款欠息、逾期现象。优质效劳赢得客户 金融效劳是联系银企之间关系的桥梁，是加强合作的根底， 是取得业务开展的一枚钥匙。 在实际营销中， 支行营销人员牢固 坚持以市场和客户为中心， 全面实施效劳标准化管理， 努力实践 “一言一行树宁夏银行形象，一心一意为客户效劳的承诺，从 不因路途遥远而止步、从不因业务繁忙而推脱，始终勤勤恳恳、 废寝忘食的工作，想客户之所想，急客户之所急，在企业开展关 键时刻给予雪中送炭。 这些客户在支行办理业务、 发生结算不仅 是因为支行给予信贷支持， 还有对客户经理、 结算柜员一点一滴 的真心付出的回报。 通过支行业务营销和优质效劳， 宁夏银行的 品牌得到了广阔企业客户的充分认可，实现了银企双赢。随着经济转型和经济结构调