utf-8投后管理03的教训和机构配备_2

1、本期内容华尔街学堂01到位却不越位，PEVC要做企业的“”帮助成熟期企业做战略，布局可不可行？0203PEVC要懂得及时止损，不要指望去拯救出现问题的企业04投资机构投后管理的运行Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台05三种主流模式：投前投后、专业化投后、外部专业化01Part One到位却不越位， PEVC要做企业的“”华尔街学堂华尔街学堂一、到位却不越位，PEVC要做企业的“”到位不越位的意思就是说力度刚刚好，PEVC参与企业管理的最高境界应该是润物细无声的，让企业既感受不到 ，却又感觉无处不在：抓住企业真正的需求，会让企业欲罢不能：将投后管理前置到投前定价环节

2、不应该只是一句 ，这要求PEVC必须熟悉企业各项业务的每一个环节，如果你连企业的 怎么生产出来的都不知道，如何谈投后管理？坐在办公室打几个 或者走马观花式的看现场是无法帮助PEVC真正了解业务的。陪同销售 一起去拜访客户，这往往可以帮助PEVC的决策。Wall Street School金融领域的知识平台 北 京 一、到位却不越位，PEVC要做企业的“”例如：企业有一个合作了一年多的德国客户，月销售额一直稳步增长，但企业对该客户执行的一直是现款现货的政策，专业一点的术语就是未对该客户授信。由华尔街学堂于该客户对企业认可度很高，想在德国市场重点推销企业的，但受限于资金短缺，希望能对他们授信给予一

3、定的赊销额度，但根据财务的方法论及公司管理层的讨论结果，通过几个维度评估后认为客户信用评级未达到授信条件，销售经理多次申请仍未通过公司审核。后来，销售经理邀请对此事持有意见的PEVC管理一起去拜访客户，当他们到了客户的公司后，马上被他们整洁的办公室，员Wall Street School工忙而有序的工作状态，机械化的仓库管理以及德国人特有的严谨和诚实所打动，最终经过总经理特批该客户得到了授信，并在接下来的两年中，销售额翻了9番！金融领域的知识 北 京 平台维系客户往往倾注了公司大量的精力，如果PEVC管理不能从公司业务需求角度出发，贴近一线，很容易将公司优质的客户扼杀在摇篮中！一、到位却不越位

4、，PEVC要做企业的“”良好的职业素养才能于方寸之间游刃有余。西方人经常说一个一辈子华尔街学堂必须交3个朋友，一个医生，可以让你活着，一个律师，可以让你安全的活着，一个投资人，可以让你体面的安全的活着！这三个人在美国被称为真正的3大职业，说明了成为一名投资人，跟医生和律师是一样的，都要具备一定的和门槛的。也就是说对于经营业务的，需要从投资人的视角给出意见，用数字说话，而不能人云亦云，更要避免做大量的，避免越位。Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台一、到位却不越位，PEVC要做企业的“”风险第一、效率至上，收放自如“”本色。出于企业内控的需求，华尔街学堂PEVC投后往

5、往是很多内部流程的制定者。除了要熟悉企业业务的每一个流程外，也要充分考虑业务的运行效率。市场的复杂性决定了任何的流程和制度都不可能100%消除所有的风险，流程制定的越详细，设置的越多，风险可控的概率就越高，但管理的效率也会越低，反之亦然。市场环境的瞬息万变，企业如果被繁冗的内部流程了手脚，很可能会错失良机。天下没有零风险的生意，要尽量避免单纯的因为风险考量而让一些优质业务胎死腹中。总之，到位的投后管理一定是从企业业务需求的角度出发，通过专业的知识和Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台技能、和人脉给予业务以的支持，兼顾风险与效率的同时，更要守住职业的。02Part T

6、wo帮助成熟期企业做战略布局可不可行？，华尔街学堂华尔街学堂二、帮助成熟期企业做战略，布局可不可行？案例多数企业IPO后都能够有效地战略扩张的版图，但不乏有部分企业盲目收购。这里的案例供大家参考。阿里收购UC和高德地图，使得两大行业领先企业逐渐式微。腾讯投入数百亿并购的几十家公司，很多就此销声匿迹。而被收购的91无线如今也寂寂无闻。可见，投入巨资的并购整合并未对BAT形成业务的推动，反而在很大程度上消耗企业，制造了管理内耗。在产业层面，BAT 的模Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台仿很多中小创业胆寒，整合能力短板使得并购扼杀了很多创业方向，对产业的推动有限，甚至成

7、为阻力。二、帮助成熟期企业做战略，布局可不可行？华尔街学堂无论是战略布局，还是投融资并购，企业不仅要了解清楚自身的产业格局，还要思考并购后的作为和增值。无论是商业模式上，还是技术层面，企业无论在哪个阶段都不可停止创新。 综上所述，我们更乐意把投后部门和企业直接比喻成母子关系，当然并非指层级上的关系，而是发展脉络中两者彼此相依的关系。在不同的阶段，家长和孩子的关系也要随着时间的推移而进行调整。Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台华尔街学堂Wall Street School二、帮助成熟期企业做战略，布局可不可行？婴儿阶段青年阶段早期的企业像新生 进入青少年的阶段， 跨

8、入 20 岁的孩子， 进入中年， 各方婴儿一样，生命刚 吃喝问题可以自理， 性格思想各方面都 面成熟， 类似于刚开始，未来有着 这个阶段上 侧 比较稳定了，那么 即将 IPO 或者无限的可能性，此 重精神上的熏陶和 这个时候就是大方 意见 IPO 的企时妈妈的哺育和关 培养，防止走弯路， 向的把控，过多细 业， 定期不定期怀很重要，例如帮 就像 Pre-A 轮的 节上的问候反倒容 的 问候即可。金融领域的知识 北 京 平台助轮的企业攒企业一样。反作用，类似班子，提供财务法于 C 轮左右的企业。律顾问等。中年阶段青少年阶段PEVC要懂得及时止损，不要指望去拯救出现问题的企业03Part Thre

9、e华尔街学堂三、PEVC要懂得及时止损，不要指望去拯救出现问题的企业华尔街学堂11年千团大战、14年专车大战、15年O2O、16年、17年共享单车，互联网的竞争越来越白热化，其竞争也从、品牌、地推演变到最“Wall Street School刺刀见红”的补贴大战。每次胜利者的诞生都伴随着无数竞争者的倒下，这些失败者背后的投资人，到底该如何止损？金融领域的知识 北 京 平台对于这些“看走眼”的投资人，通常有四种：来止损甚至保护的现有三、PEVC要懂得及时止损，不要指望去拯救出现问题的企业回购或通过止损华尔街学堂第一种是回购，或者通过止损。投资人要求企业回购或者直接有时候不成。这个有时候会通过对赌

10、协议来执行，投资人则做的比较激烈，例如莆田的单车，因为投资人不再看好业务前景，就划转用户押金直接撤资，就是一种比较的止损方式。对于互联网企业来说，走到了这一步基本上已经没有任何回报可言了，只能说是一种止损的方式罢了。Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台三、PEVC要懂得及时止损，不要指望去拯救出现问题的企业促成标的公司和竞争优势方合并华尔街学堂第二种是促成标的公司和竞争优势方合并。当发现烧钱已经不能解决问题，同时市场竞争中并没有出现绝对优势方的时 候，投资人就会通过促成双方合并来提升竞争力，减少运营成 本，维持投资回报，努力达到双赢的局面。大家耳熟能详的嘀 嘀合并快

11、的/Uber、美团合并点评、58合并赶集就是这样的情形。说白了就是在竞争双方的“血”流干之前，进行业务合并，即形成了行业壁垒，还维护双方的投资人回报。从现在的共享单车的竞争情形看，未来很大可能摩拜和OFO会进行合并，减少竞Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台争成本，共同市场蛋糕。三、PEVC要懂得及时止损，不要指望去拯救出现问题的企业促成标的公司与上下游的合并华尔街学堂第三种是促成标的公司与上下游的合并。如果所司在市场中的竞争地位较差，但是拥有的高价值。那么，投资人会努力促成标的公司与行业上下游的企业进行合并，完善收购方的业务闭环，同时保证的回报。比如携程收购境旅游

12、的用户体验闭环。外专车平台接，就是为了打造Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台三、PEVC要懂得及时止损，不要指望去拯救出现问题的企业促成标的公司走半公共品的路线华尔街学堂第四种是促成标的公司走半公共品的路线。类似于高速公路，具有公共品的特征（即具有排他性），但也有商业性和竞争性。如果是走半公共品路线，则会涉及到和城市市政管理部门的合作，一定程度会变成财政服务（PPP模式）。对于现在火热的共享单车大战，二线的单车公以尝试立足区域市场，与合作这条路线。Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台投资机构投后管理的运行04Part Four华尔街学堂

13、四、投资机构投后管理的运行投资是短周期行为，投后管理是长周期行为。随着专业度的提高，投后管理团队在对企业的认知度上甚至可能会高于投资决策人（如果投资机构只是将投后管理团队作为扫尾部门，那么也谈不上投后团队对投资企业的认知华尔街学堂）。在投前部门项目提供投资（其中包括优势，竞争力，行业环境，投资必要性，整合前景等）并完成相关尽职后，自投资协议签署完成时点起，项目归总到投后部门（可能会具体到工商变更完成的时间节点，因项目和资方规定而异）。为了更好地确保投资价值，在投后管理方面，建议主要从三大维度发力，Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台即已投项目运营、对接、法律等顾问服

14、务。四、投资机构投后管理的运行项目运营华尔街学堂1.基础运营这一阶段上的工作是底层数据的搜集和整理，也同时为下面工作的展开做铺垫。Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台四、投资机构投后管理的运行项目运营华尔街学堂2.定期诊断于走访过程中企业提及的或者在过程中发现的问题，运营需出具具体的诊断报告及相应解决方案，和企业一同解决当前的问题或者给予所需的帮助。在定期诊断时，企业Wall Street School所的问题或者需要的帮助也分为轻重缓急，优先劣后，运营金融领域的知识 北 京 平台需酌情处理，必要时项目一同解决。四、投资机构投后管理的运行项目运营华尔街学堂制3.所有

15、的投资机构可能都会遇到少数企业拿了投资款后，不配合或者难配合的状况，从而人为加大投后的运营难度。在这种情况下，在不影响企业正常业务的前提下，投后团队不要再靠Wall Street School单薄的力量啃硬骨头，必要时需要发挥团队整体的价值，投前一同尽力解决，为企业的保值增值努力，确保资方的投金融领域的知识 北 京 平台资价值。四、投资机构投后管理的运行分层管理华尔街学堂基于基础运营工作所提供的数据，VC 可以依据企业的业务运营状况、企业状况、投融资需求及进展、团队状况等维度的数据，将企业分为 A+、A、B、C、D 五个等级，并通过每次企业回访实时更新，动态滚动发展。对于不同分层的项目，对接力

16、度和关注角度实行差异化。随着投资的项目数量逐步增加，分层Wall Street School管理有助于投后精力聚焦化。金融领域的知识 北 京 平台四、投资机构投后管理的运行分层管理华尔街学堂A+ 层级处于 A+ 层级中的企业，其商业模式已经较为成熟，团队较为完善，且具有优质的造血能力，可以自行有效地未来路径。企业知道想要什么，也知道的问题该如何得以修正。对Wall Street School于这个层次上的企业，投后往往仅需要定期的基础回访，并帮助。对于这个阶段上企业，尽可能地企业的需求提供金融领域的知识 北 京 平台相比较于投后，项目往往兼具更重要的顾问。四、投资机构投后管理的运行分层管理华尔

17、街学堂A 和 B 层级处于 A 和 B 层级中的企业，应该是早期 VC 机构的重点对接的对象。在这个层级中，企业的商业模式基本完善，但还需要进一步打磨，以有效地解决市场中可能存在的痛点问题，团队比较完善。运营逻辑和融资都需要密切与企业探Wall Street School讨。无论是，还是扶持，投后都需要、甚至比金融领域的知识 北 京 平台企业接。更了解商业痛点和需求点，从而未雨绸缪予以帮助对四、投资机构投后管理的运行分层管理华尔街学堂C 层级处于 C 层级的企业，一般在天使轮 /轮左右，企业的商未打通，不具有造血能业模式还比较欠缺，往往变现等力或者造血能力很差，团队结构也不够完善。那么对于这个

18、阶段上的企业，投后管理需要做的工作，比如引荐优秀、与Wall Street School企业探讨商业模式等，防止企业掉落至 D 层，尽可能地协金融领域的知识 北 京 平台助企业进驻 B 层。考虑到摸索商业模式的周期有可能会比较长，在这个阶段上，需要及时进行对接，防止资金链断裂。四、投资机构投后管理的运行分层管理华尔街学堂D 层级Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台对于 D 层级的企业，尽快并购或者选择，不需要投入太多精力。四、投资机构投后管理的运行对接华尔街学堂Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台对接是前两个业务的穿插延伸，也可以说是深度

19、发展。在通过基础运营进行数据抓取后，投后团队了解到项目方的需求或者痛点，并依据分层管理表，结合当前所拥有的 予以帮助。下面将从 和 两个方面来说明。四、投资机构投后管理的运行对接华尔街学堂对接PEVC的投后，在对接方面，更。为了更好对接，投对接方面又可以细化分为内部对接多地兼任起半个 FA 的协助企业，更有效地进行和外部对接两块。其中，外部对接上，没有过多的限制，因此，还是得基于 VC 机构投资的主要领域不同而 “定后团队一方面需要了解项目方的商业模Wall Street School式、当前发展以及融资，另一方面金融领域的知识 北 京 平台制化” 搜罗外部。例如 VR 类的项需要尽可能地清晰

20、认知投资机构的投资目对接 VR平台，文娱项目对接文娱频道等。方向、投资逻辑和轮次以及当年的等。对接四、投资机构投后管理的运行举荐、法律等顾问服务华尔街学堂对于 A 轮之前的企业，团队搭配往往十分善，专业度上也有可能十分欠缺。而对于 PEVC 机构而言，投资早期项目其实是更看重人、亦或者是团队的价值，那么随着后期项目的累计， 在促进企业间发挥协同效应的同时，也很大可能地提供这类帮助。关于法律、税务等方面的后勤工作，建议结合 PEVC 自身实力，可以选择外包和直接雇佣等方式。一来降低资方自身的法律风险和财务成本，另一方面也要尽可能地为早期项目提供这类帮助，减少企业不必要的税务成本和时间花费。Wal

21、l Street School金融领域的知识 北 京 平台四、投资机构投后管理的运行价值输出华尔街学堂这里所说的价值输出，主要是指从商业模式以及投资逻辑两个方面对被重点投资的企业给予分析反馈，亮点精华沉淀总结，错误反馈总结，给予投资形式包括：结合具体投资案例一定程度的价值补给。具体某一领域的分析研究、失败案例的总结汇报、投资的建议研究等。不同方面的研究，汇总成干货报告，一方面对投资逻辑予以检验，另一方面在 PEVC内部实现价值共享，反哺投前。Wall Street School金融领域的知识 北 京 平台05Part Five五、三种主流模式：投前投后、专业化投后、外部专业化华尔街学堂华尔街学

22、堂五、三种主流模式：投前投后、专业化投后、外部专业化投后管理模式发展至今，可总结为投前投后 、专业化投后和外部专业化投后三种主要模式，三种模式各有优势和不足，适应于不同规模、发展阶段和投资类型的投资管理机构。投资机构应权衡利弊，根据自身实际情况，应用不同的模式。投前投后专业化投后外部专业化Wall Street School特点投资经理投前投后一站式负责制投后管理团队负责制专业化的机构利用规模和专业优势开展工作专业度低中高绩效与投资经理绩效挂钩较难衡量绩效 ，评价为主以咨询项目形式展开，以项目前商定的支付标准为主金融领域的知识 北 京 平台模式适用机构VC、小型PE大中型PE大中型PE、并购基金企业收取咨询费五、三种主流模式：投前投后外部专业化、专业化投后、投前投后华尔街学堂这种模式被很多投资机构称为“投资经理负责制”。其特点在于投资项目既负责投前尽调和投易，也负责在完成后对其进行持续的跟踪和价值提升工作，通常广泛被中小型股权投资机构，尤其是风险投资基金所采用。该模式的优势在于投资经理对项目充分了解，对其问题有针对性地持续跟踪和改进，同时由于项目的经营与投资经理的绩效直接挂钩，对投资经理的投后工作有一定激励性。但其缺点也显而易见，随着管理项目数量增长，投后工作只能停留在基础的回访和财报收集上，难以提供更深入的建议和管理提升的支持。Wall Street School金融领域