2020——收藏资料18日开远市新景盛世营销推广方案汇报

1、新景盛世新景盛世营销推广方案汇报营销推广方案汇报呈送：开远新景地昆明锦誉机构昆明锦誉机构2011-05-182011-05-184我们对前期定位达成的统一共识回顾：我们对前期定位达成的统一共识回顾：项目发展策略项目发展策略多功能商业休闲主题街区休闲主题街区，即休闲主题都市生活体验中心市场形象定位市场形象定位现代现代都市休闲主题商业体验中心都市休闲主题商业体验中心，引领开远商业街区的最前卫潮流。打造成为开远商业名片及城市经济引擎。 商业功能定位商业功能定位集休闲、餐饮、文化休闲、餐饮、文化、娱乐、娱乐、商务、购物、旅游、商务、购物、旅游等多种消费功能经营档次定位经营档次定位中档，局部高档【中档满

2、足大众化消费，高档满足特色消费】投资客户投资客户开远市区收入较高的投资客（政府公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人等)项目周边经商小业主（也可自用）红河州投资客及其他客户价格实现试算价格实现试算街区定位优化后，价格预期价格预期为为60006000元元/ /平方米平方米5经营者经营者主力商家：特色餐饮及特色休闲吧。如：必胜客、STARBUCKS、上岛、花园咖啡等品牌专卖店、专业店、便利店：如服装、休闲酒吧、咖啡厅、连锁餐饮店等独立个体经营者，具有一定实力和经营经验的个体经营户目标消费群体目标消费群体主力消费群主力消费群主要居住在项目所界定的商圈内收入水平高、消费能力强以公务员、企业管

3、理人员、企事业技术人员及部分生意人为主本项目业主为其主要消费群体之一表现为经常性消费为主次消费群次消费群居住在以上商圈之外的次辐射地带消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主，同时可能吸引部分外来人口间断性消费，可能1个月来2-3次项目经营管理项目经营管理模式定位模式定位l经营管理方向销售期，统一进行招商，直至项目全部开发完毕；后期主力店聘请专业公司进行统一经营管理，其它部分可以先协助业主成立商业街的租赁部，但不负责商业街后期经营管理工作。l物业管理方向由新景溪畔的物业管理公司行使物业管理职责。或与知名物业管理公司合作，如银海、俊发、万科、中海等。6各组团品类规划定位各

4、组团品类规划定位主力店，主要满足区域消费及项目形象1-2F精品购物及展示3F为名品休闲餐饮等1-2F精品展示、文化、精致小酒店、旅游3-4层名品餐饮及娱乐1-3层，酒吧、餐饮、娱乐，商务等。如何整合营销，让其成为项目核心竞争力？营销如何有效地支持项目价位和销售速度？ 8目标梳理：阶段销售的实现乃当前核心工作重点目标梳理：阶段销售的实现乃当前核心工作重点9我们采用我们采用S-C-QS-C-Q结构化分析方法结构化分析方法我们应该怎么办情境情境（S Situation）（公认事实）冲突冲突（CComplication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问疑问（ QuestionQuestion ）(

5、分析存在的问题)需要完成某项任务发生了防碍我们完成任务的事情资料来源资料来源：锦誉模型：锦誉模型l存在某个问题l存在某个问题l采取了某项行动l知道解决的方法l有人提出一项解决方案l行动未能奏效l我们如何实施解决方案l该方案是否正确l为什么没能奏效10S S：情境（：情境（situationsituation）营销环境、市场、项目等营销环境、市场、项目等市场众多外来发展商与本地企业、及代理商进入开远商业地产市场，市场营销手法比较正统，但创新程度不高，竞争较为激烈；2010年年中至今，开远商业集中放量，为市场提供巨大的商业物业需求，特别是落云路沿街商铺及步行街商铺；开远市2011年商铺供应量较大，

6、竞争日趋白热化；项目区位价值的成长性高，但产品价值更容易得到快速认同；交通便捷，具有规模优势；周边街铺销售情况较好，但实现的价位不高，经营情况一般；本项目所处片区未来两年有大量人口入驻，商业机会明显。公园优势，定位优势，规划优势。项目实情项目实情市场环境市场环境营销环境营销环境11R1R1与与R2R2之间存在着的问题之间存在着的问题R1(R1(按常规发展的可能结果按常规发展的可能结果) )R2(R2(我们的期望目标我们的期望目标) )市场进入激烈的同质化竞争阶段，且营销手法日趋雷同，本项目营销如何创新，如何提供项目的认知度与内涵价值释放？市场新推项目供应量大，销售速度目前较好快速走量，实现资金

7、快速回笼如何进行差异化营销取得市场关注，扩大影响层面；抢夺市场有限客户资源，支持销售成果实现市场临街商铺销售价格，均价7000-10900元/平方米；商铺租金低，出租率较差；经营状况不理想实现6000元/平方米销售均价如何抢夺细分市场，让客户群体快速关注并认同项目价值点？如何抢夺细分市场，让客户群体快速关注并认同项目价值点？如何突破市场价格瓶颈，实现预期售价，最终完成销售目标？如何突破市场价格瓶颈，实现预期售价，最终完成销售目标？12开远商业市场营销现状总结开远商业市场营销现状总结营销通路创新度低，多乐于使用宣传单、户外广告牌等传统营销渠道；现场包装、网络媒体的作用日益得到重视；区域营销、客户

8、俱乐部、车体等媒介及电梯广告牌等形式还未见使用。开远商铺营销水平呈现两极分化，外来开发及策划公司的介入，使得商业项目的市场整体营销水平呈现升级趋势；大型商业项目营销水平较高，而社区配建类商铺仍处于较为原始和被动的营销状态。大型商业项目重视活动营销及现场包装展示；销售团队商业销售方面的专业素质较低、商业及投资意识较差， 缺乏激励措施；商业项目销售物料的设计水平及形式选择均较差；社区配建类商铺的营销推广主动性、系统性差。13基于对开远商业市场商业项目营销现状的基于对开远商业市场商业项目营销现状的分析，我们的营销工作得到以下几点启示分析，我们的营销工作得到以下几点启示突破当前市场上街区商铺项目的营销

9、模式及营销水平，本项目的营突破当前市场上街区商铺项目的营销模式及营销水平，本项目的营销工作应向大型商业项目的营销水平看齐并适当超越。销工作应向大型商业项目的营销水平看齐并适当超越。项目选择营销渠道时，要适度创新，以求更好地体现出项目的独特项目选择营销渠道时，要适度创新，以求更好地体现出项目的独特卖点。卖点。活动营销的发挥空间较大，各种广告设计、制作水平的提升也将对活动营销的发挥空间较大，各种广告设计、制作水平的提升也将对营销工作的效果体现形成重要支持。营销工作的效果体现形成重要支持。梳理出投资客、经营商、中端消费群的价值关系。15常识常识1 1：商铺是产生财富的载体，客户购买商铺最：商铺是产生

10、财富的载体，客户购买商铺最基本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益基本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益投资群体投资群体先理清三个常识16安全性、投资回报的稳定性、增值性投资机构/大型私营业主1亿万级投资机构/大型私营业主小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/ 1.2.3类人的亲属1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层小型私营业主/高级公务员/“本土地主”中等私营业主/中等外商接近百万投资门槛、增值性、回报率、安全性6回报率、增值性、稳定性、安全性5刚过百万4数百万接近千万十万级3百万级2千万级安全性、投资回报的稳定性、增值性安全

11、性、投资回报的稳定性、增值性安全性、投资回报的稳定性、增值性常识常识2 2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性17一般投资者的实际判断过程常识常识3 3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金或转售价格预期直观判断因素则是租金或转售价格预期18根据产品的总价范围，我们将客户分为三个层次根据产品的总价范围，我们将客户分为三个层次客户类别

12、客户类别首期支付能首期支付能力（元）力（元）相应总价范围相应总价范围（元）（元）相应产品相应产品种类种类客户定位客户定位第一类中小公务员个体经营者白领企业中层管理人员周边经商小业主第二类经济实力较强的生意人群中高级公务员企业技术人员周边地市投资人群中等实力商家12万-24万24万-48万40-80M2的商铺套第三类企业高层管理人员私营企业主经济实力很强的生意群体高实力商家24万300万48万600万801000M2的商铺3万12万6万24万1040M2的商铺19客户需求特征及成交敏感因素客户需求特征及成交敏感因素总价范围（元）总价范围（元）客户需求、敏感因素客户需求、敏感因素第一类中小公务员个

13、体经营者白领企业中层管理人员周边经商小业主第二类经济实力较强的生意人群中高级公务员企业技术人员周边地市投资人群中等实力商家第三类企业高层管理人员私营企业主经济实力很强的生意群体高实力商家客户类别客户类别种类种类客户定位客户定位6万24万受总价、首付的能力及抗风险能力限制，看重投资安全性，收益性，隐性关注流动性。24万-48万受收益率吸引，门槛不高，可能参与经营，追求更高收益48万300万受高收益率吸引，门槛较高，可能参与经营，为养老或子女将来保障考虑20投资客户需求特征分析投资客户需求特征分析客户类别客户类别购铺用途购铺用途主要需求主要需求决策视角决策视角种类种类客户定位客户定位第一类中小公务

14、员投资获得稳定收益回报率/增值性/投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀/风险保障回报率/安全性/增值性/投资门槛白领投资风险保障投资门槛/回报率/增值性企业中层管理人员投资获得稳定收益投资门槛/回报率/增值性/安全性周边经商小业主投资获得稳定收益回报率/增值性/投资门槛第二类经济实力较强的生意人群投资/自用获得稳定收益/风险保障长期性/稳定性/增值性中高级公务员投资获得稳定收益/资产沉淀/风险保障长期性/稳定性企业技术人员投资获得稳定收益/风险保障长期性/稳定性/回报率周边地市投资人群投资获得稳定收益/资产沉淀/风险保障回报率/长期性中等实力商家投资/自用获得资产沉淀投资回报/稳定性/增值

15、性第三类企业高层管理人员投资风险保障/传统观念或习安全性/投资回报/稳定性/增值性私营企业主投资/自用资产沉淀/降低使用成本安全性/投资回报/稳定性/增值性经济实力很强的生意群体投资（/自用） 风险保障安全性/长期性/增值性高实力商家投资/自用获得资产沉淀/降低使用成本安全性/经营前景/产品使用功能21商家经营核心关注因素商家经营核心关注因素经营商家经营商家城市经济城市经济商业市场商业市场物业条件物业条件GDP、人均GDP社会零售消费总额人口结构（总人口、外来人口、高学历人口、男女比例、城市居民人口）城市发展规划人均可支配收入、收入支出比商业格局消费习惯消费档次现有商业物业状况现有商业经营状况

16、项目物业建筑条件项目周边环境状况项目道路交通便利性程度项目周边车人流状况项目在城市中的地理位置22基于对投资者、经营者、消费者的分析，基于对投资者、经营者、消费者的分析，我们的营销工作得到以下几点启示我们的营销工作得到以下几点启示针对投资群体的需求特征，为其针对投资群体的需求特征，为其“量身订做量身订做”投资产品。投资产品。业种、业态规划在有效规避经营风险的前提下，要创新、要突破，业种、业态规划在有效规避经营风险的前提下，要创新、要突破，引领市场潮流，吸引经营者，进而吸引投资者及消费者。引领市场潮流，吸引经营者，进而吸引投资者及消费者。投资者的价值感知并非完全理性，凭借有针对性的、创新的营销活

17、投资者的价值感知并非完全理性，凭借有针对性的、创新的营销活动，刺激、挖掘消费群体，提升市场关注度，促进销售。动，刺激、挖掘消费群体，提升市场关注度，促进销售。24常常规规下下商商业业项项目目常常见见的的销销售售模模式式模式模式售后返租 返租+回购直接销售承诺租赁操作操作特征特征u客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等；u发展商一次性返数年租金降低首付；u返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报.在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为310年.直接推出销售，不提供任何附加价值及服务商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原

18、因、地段原因等）向客户承诺在一定的期限内帮购买商铺的客户对外出租其铺位.收益收益方式方式销售收入销售收入销售收入销售收入优势优势分析分析快速销售、回笼资金分割灵活，客户层面广投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.开发商无商业运营压力；操作简单增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度劣势劣势分析分析实际租金收益不能满足返租所需，政策限制投资客户对回购的关注转为并品牌的关注推售行为主动性差客户对代租承诺持怀疑态度，力度弱适用适用类型类型主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售现状

19、一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目街铺、小规模社区商铺较成熟区域的集中商业项目案例案例新都昌女人广场颐高数码Sohu俊园街区云纺商业区25模式模式先租后售出售经营权整体销售拍卖销售操作特征操作特征通过前期合理的业态定位，提前将适合社区品质和业主需要的商家引进，控制社区商业的品质，主导社区商业的前期发展将商铺一定时期内的经营权进行出售，但不变更产权。将商业项目整体出售给大投资客或经营机构.将商铺在公开场合拍卖.在公平竞争的原则下进行.价高者得.且该价在很大程度上可反映市场对商铺价格的承受能力.收益方式收益方式租金收入+销售收入预支租金收入销售收入销售收入优势分析优势分析可控制商业业态和业

20、种.使布局合理.保证社区品质，令开发商、业主、投资者及经营者的利益达到一个较好的平衡点；便于统一管理，培育出铺位商业价值；租约促进销售。对产权清晰度要求不高；便于统一管理；销售较快商铺销售速度较快；资金回收期较短.便于实现价值最大化，规避定价失误带来的损失劣势分析劣势分析商业前期招商难度较大，对发展商综合运营能力要求很高需要对市场进行合理的专业定位及管理价值贬损，单价难以提升市场风险较大客户接受程度不高适用类型适用类型适用大型社区开发的配套商业销售产权不清的物业专业市场集中商业写字楼裙楼商业旺区商铺数量不多案例案例深圳万科城风情商业街明波家具城云都国际七彩俊园续上续上26售后返租返租+回购先租

21、后售直接销售万达华府万达华府落云尚品落云尚品新都昌云纺女人大世界新都昌云纺女人大世界田园水间田园水间北京珠江帝景商业街北京珠江帝景商业街开远新天地开远新天地万达商都万达商都大型商业项目社区商铺商业项目销售模式“矩阵”模型统计开远商业项目销售模式分析：返租成为大型商业项目致胜开远商业项目销售模式分析：返租成为大型商业项目致胜法宝；社区小商铺以直接销售为主。法宝；社区小商铺以直接销售为主。蒙自蒙自本案本案28案例的借鉴案例的借鉴我们可以借鉴上述案例营销的成功点，进行合理化组合，以达到我们项目在开远未来市场上实现完美营销、实现目标。资源挖掘资源挖掘产品领先产品领先主题形象定位主题形象定位销售模式销售

22、模式营销推广营销推广以往企业经营中所积累的客户资源；企业自身发展过程中所储蓄的人脉资源网.产品方案的内涵价值有效实施与放大赋予项目一个极具市场竞争力的形象突破开远市场现有商业的销售模式，引入最适合本项目及目标客户的销售模式；打造标杆效应超常规的整合营销解构我们的核心价值主张,整合我们的卖点实效推广以得出我们的营销战略.营销使命与愿景营销总体战略营销陷阱30营销使命与愿景营销使命与愿景兑现项目价值，实现市场领导者地位；形成成熟的商业营销模式，健全项目营销体系.成为开远商业项目典范，打造开远城市商业名片；价格成为市场同类项目期望标准；知名度、美誉度与忠诚度均在市场上领先.31营销总体战略营销总体战

23、略建立价值标竿（建立价值标竿（价值塑造）价值塑造）通过先进的业态定位及产品优化，提升产品价值，以激发客户对优质投资物业的需求，挤压竞争空间，压制对手.创新推广创新推广方式（价值传递）方式（价值传递）基于产品的核心价值点，结合重要营销节点，设计关键营销动作，完善相关营销条件，精准推广，拓宽客户渠道.突破销售手段（价值兑现）突破销售手段（价值兑现）合理进行销售分期，小步快跑，并通过领先市场的销售模式，第一时间锁定投资客户，快速实现财务指标.32营销陷阱营销陷阱分析营销陷阱的用意在于明晰什么是可为的，什么是不可为的，防止营销实施时发生偏差.重虚轻实重虚轻实在价值塑造上，建立高度是必要的，但要和客户价

24、值紧密结合，和销售目的环环相扣，防范“虚张”和“高烧”.无节奏，一拥而上无节奏，一拥而上为求轰动和短期效应，在事件营销与推广卖点铺排上不分主次，是营销中容易出现的问题。好牌要一张张打.按惯性做事按惯性做事市场改变了，销售量改变了，企业战略改变了，而我们的营销思维有没有改变？价值传递方式、销售手段，以及组织能力、工作习惯等，都应该有更高的要求.营销关键节点/整体营销节奏34核心价值主张核心价值主张将 “商业名片商业名片”和“投资赚钱投资赚钱”的概念做透.商商铺铺特点特点分分类类都市型u位于城市核心地段；u客流量长期较稳定；u运营收益水平较高；u成本高.资金投入大.风险大.绩优股社区型u经历从无到

25、有.从不成熟到成熟；u成熟的过程就是商铺价值提升的过程；u定位准确.低投入高产出.潜力股便利型u以食品/日常生活用品等为主；u多位于社区及周边、写字楼等地方.补充大百货的小面积商铺；u经营收益不低.属于市场细分类型.冷门小盘股专业街u经营某类特定的商品或专业市场里的商铺；u投资价值非常的高.高科技股其他u除上述四大商铺外的商铺.大多由大型开发商开发；u大多采取出租经营.散户投资空间较小；u专业性较高.投资风险较难控制.一般股票拥有自己的产业拥有自己的产业生财工具生财工具掌握绩优股掌握绩优股/ /生活更无忧生活更无忧投资金三角投资金三角人生金字塔人生金字塔你想赚多少我要向前看低投入低投入低产出低

26、产出中投入中投入中产出中产出高投入高投入高产出高产出35卖点提炼整合卖点提炼整合客客观观存存在在城市发展主动拓展区显性卖点紧邻建设西路，交通便捷，昭示性较好产品设计独具特色4.8万平方米的公园式商业街主主观观营营造造项目整体品牌的影响力隐性卖点鲜明的主题定位投资绩优股都市型商铺投资新模式（销售模式创新）新景盛世项目新景盛世项目品牌与鲜明的商业主题定位是我们独特的卖点，品牌与鲜明的商业主题定位是我们独特的卖点，我们围绕客观存在与主观营造的卖点，力求将我们的核心价我们围绕客观存在与主观营造的卖点，力求将我们的核心价值主张表现的淋漓尽致值主张表现的淋漓尽致. .36主题形象定位主题形象定位C形象调性

27、：时尚、潮流、通俗、直白、易记、易传播A表现手段：讲商机、讲潜力、说钱、说未来、激发投资V.C Park业态包括四类：餐饮美食、时尚服饰；精品销售、格调休闲。一个体验式的休闲消费中心一座城市休闲购物公园37主推案名主推案名缘由：开远人追求时尚潮流，包容性较强，多以方位界定区位；我们整体项目调性较高（开远城市商业名片）；名称：简洁、琅琅上口；代表一种消费时尚、一种潮流趋势、一种形而上的档次；取名源自企业品牌体系与商家的期盼；盛世源于清明上河图，国运昌盛，繁华传世.此外，本案建筑风格与清明上河图建筑精神内涵相仿。38推广主题推广主题推广主题推荐原则：契合其核心价值主张.推推广广主主题题延延展展39

28、推广语推广语推广语推广语40营销节奏安排营销节奏安排6.16.307.17.308.110.18.3012.30充分预热市场充分预热市场正式开盘正式开盘推出推出50%50%单位单位火爆认筹火爆认筹招商招商推出剩余推出剩余50%50%单位单位10.110.1第一第一波浪潮波浪潮开始发售开始发售11.2011.20第二第二波浪潮波浪潮开始发售开始发售节后第三节后第三波浪潮波浪潮开始发售开始发售C组织有影响力的内部认购活动，点燃市场；组织有影响力的内部认购活动，点燃市场；C划分三个销售期，推出各阶段货量、优惠措施；划分三个销售期，推出各阶段货量、优惠措施；C另将第三个销售期划分为三波浪潮分次消化剩余

29、商铺及前二个销售期内的尾货；另将第三个销售期划分为三波浪潮分次消化剩余商铺及前二个销售期内的尾货；C开盘月全力冲刺开盘月全力冲刺. .营销营销节奏节奏思路思路41营销策略营销策略产产品品攻攻略略营营销销推推广广攻攻略略展展示示攻攻略略销销售售服服务务攻攻略略销销售售攻攻略略招招商商攻攻略略42营销策略营销策略营销总攻略图营销总攻略图产产品品攻攻略略营营销销推推广广攻攻略略展展示示攻攻略略销销售售服服务务攻攻略略销销售售攻攻略略招招商商攻攻略略43产品攻略产品攻略景观体系共享空间停车场产品继续优化配套设施建筑风格价值体验体系项目业态定位及产品优化按照此前商业沟通会内容落实执行.44大铺划小铺，提

30、升产品竞争力大铺划小铺，提升产品竞争力局部4层商业1-2层商业45主力店1-4层局部3层商业46为产品打上文化标识，提供独特的文化性的体验空间为产品打上文化标识，提供独特的文化性的体验空间运用拆除的古建筑材料，在街区设计趣味横生的街道景观建筑，以此赋予街区一种文化的内涵，彰显街区文化气息，更富游乐风情，使人驻足.47营销策略营销策略营销总攻略图营销总攻略图产产品品攻攻略略营营销销推推广广攻攻略略展展示示攻攻略略销销售售服服务务攻攻略略销销售售攻攻略略招招商商攻攻略略48VIP卡收取诚意金开盘盛典营销营销活动活动销售销售节奏节奏主体机构成形部分封顶施工中售楼部建成工程工程进度进度营销营销节点节点

31、各类营销活动房展会各类体验活动营销营销强度强度营销营销物料物料商业模型/3D/效果图/投资手册/折页等大事件宣传宣传推广推广新产品发布会体验区开放推介会一期商铺解筹海报、礼品、影视宣传片、样板铺、招商手册开盘前大事件大型开盘仪式火爆选铺8.1系列营销活动系列体验活动系列促销活动系列营销活动社区系列体验活动大型开盘仪式火爆选铺系列促销活动8月初一期铺位解筹新闻发布会6.17.18.309.3010.112.30全面开建施工中市场预热客户资源储备一期推出50%单位二期20%认筹二期单位开盘三期推出剩余30%单位10.1第一波浪潮开始发售11.20第二波浪潮开始发售节后第三波浪潮开始发售二次推售商铺

32、开盘第一次浪潮推售商铺开盘第二次浪潮推售商铺开盘第三次浪潮推售商铺开盘各类体验活动各类体验活动各类体验活动各类营销活动认筹/解筹；持续软文和新闻穿插推广；开盘前一周硬性广告；团购优惠，多人同时购买享受优惠；业主介绍客户成交奖励电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源主力店签约与老客户保持联系，随时传达最新信息，给推荐新客户的老客户优惠条件报广硬软炒作；开远电视台密集播出，做足项目形象；户外、项目包装；主力店10.1营销活动体验活动开盘仪式火爆选铺促销活动圣诞营销活动体验活动

33、开盘仪式火爆选铺促销活动元旦营销活动体验活动开盘仪式火爆选铺促销活动营销推广节奏营销推广节奏客户资源盘点49预热阶段的营销策略预热阶段的营销策略步骤步骤关键动作关键动作销售行动寻求大宗商业买家及自购自营买家销售物料财富宝鉴折页（多种投资回报方案；产品比较方案；比较统一经营与自主经营优劣势；主力店引进；国内成功商业街介绍；相关管理公司介绍）卖场包装销售外广场装修到位；洽谈商家店面展示到位活动营销新产品发布会；展示体验区开放；投资财富计划开幕仪式宣传推广积累客户电话营销；报广硬软炒作；州电视台密集播出，喊响口号；主力店推广；户外广告；DM单6.16.17.307.30市场预热期销售行动筹备销售物料

34、卖场包装活动营销宣传推广所需要准备物料：商铺图纸/VIP卡/认购申请书/商业模型/3D/投资手册/DM折页/名片/海报/手提袋等50形象导入：路牌广告，占领要道形象导入：路牌广告，占领要道立柱广告牌目的：传播信息，树立形象完成时间：2011年6月重点位置：滇南大酒店、人民医院、59医院、人民中路与建设西路交汇处、龙电苑附近、灵泉路、梦里水乡户外导示牌目的：截留客户完成时间：2011年6月重点位置：鸡街高速出口、建水高速出口、蒙自红河大道落云路建设西路道旗51形象导入：落云路建设西路道旗，构建靓丽风景线形象导入：落云路建设西路道旗，构建靓丽风景线目的：传播信息，树立形象完成时间：2011年6月重

35、点位置：落云路、建设西路52地盘包装地盘包装目的：建立竞争优势，截留客户完成时间：2011年6月内容：项目名称、广告语、发展商重点强调：灯光工程：地块围墙、广告牌和夜间灯光地块超高围墙包装，统一视觉效果独特的夜间灯光成为马鞍山南路一道风景，人流驻足！53组合方式： 红河州日报为主，其他报纸为辅投放形式： 认筹阶段-系列软文+热点新闻炒作+报眼; 重大节点整版/跨版信息报道; 持续销售阶段“半版+软文”.版面形式创新：新颖报眼、竖1/8版版面选择：重要节点版面提前预定，阶段版面固定报纸广告报纸广告新景盛世新景盛世54车体广告车体广告车体选用原则：市内公交巴士/通往周边地市的长途快巴.车体广告按照

36、各个阶段推广策略安排出街推广广告.55渠道利用渠道利用发展商继往客户资源有效利用行业协会资源有效利用业内传播专业杂志：新地产/楼市快递1 12 23 356“软硬兼施软硬兼施”广泛蓄客广泛蓄客2、6月底主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布关键工作:1、代言人提前在公众媒体亮相发表言论地点:酒店结合现场展示区目的:项目正式亮相，推荐VIP增值卡6.15新产品发布会既开远投资风暴开幕邀请嘉宾：各报社/电视台和网络媒体记者邀请新景地公司领导邀请 政府部门领导邀请业内人士/投资人士邀请老业主/商家邀请主持：新景地主题：项目介绍， 商铺推介时间：9：0011：0057高调亮相昆明和红河州夏季房展会，广纳客

37、源高调亮相昆明和红河州夏季房展会，广纳客源项目全情展示现场解说模型展示3D宣传片58开盘阶段营销策略开盘阶段营销策略8.18.1 8.208.20选铺开盘促销活动活动营销宣传推广9.19.1预热期正式开盘推出50%单位所需要准备物料：海报、礼品、影视宣传片、招商手册、体验点等步骤步骤关键动作关键动作促销活动团购优惠，多人同时购买享受优惠；业主介绍客户成交奖励活动营销开盘日现场活动；表演；影视明星表演；抽奖活动；推出铺王宣传推广新闻采访；报纸广告软硬炒作59选铺选铺/ /消化客户消化客户关键条件整个选铺流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选铺须知/选铺通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提

38、前一星期）现场氛围营造销控板茶点、乐队等准备充足幸运52大抽奖，凡持VIP卡者即可参加项目现场售楼处地点时间8月份60轰动开远大事件轰动开远大事件可联合游乐园可联合游乐园活动启动仪式现场直播发展商/行业专业人士/政府三方齐聚关键工作项目现场体验区地点全城齐动，轰动效应，商铺点沸开远目的时间8.20主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布活动期间全程跟踪氛围营造氛围营造61现场表演、抽奖现场表演、抽奖现场大抽奖真情回馈老业主62促销活动促销活动团购优惠，多人同时购买享受优惠业主介绍客户成交奖励63加推商铺营销策略加推商铺营销策略8.308.30推铺认筹卖场展示宣传推广12.3012.30推出剩余50%

39、单位步骤步骤关键动作关键动作卖场展示部分商铺开始实景装修展示活动营销10.1营销活动（圣诞、元旦）；体验活动；开盘仪式；火爆选铺；促销活动；推出额外折扣优惠政策宣传推广电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源10.1第一波浪潮开始发售节后第三波浪潮开始发售开盘开盘开盘11.20第二波浪潮开始发售64商铺分期推售中，常规活动贯穿整体销售商铺分期推售中，常规活动贯穿整体销售期，让我们保持在市场上的声音、热度期，让我们保持在市场上的声音、热度l目的： 增加人气现场，不断地营造氛围，促进客户落定，并与客户建立长期的感情l主题： 现代都市体验生活主题l行动1：世纪宝宝K歌比赛l行动2：CO

40、OGOO宝贝评选l行动3：经典国内外影片展l行动4：超级商铺创意秀l行动5：系列美食节l65营销策略营销策略营销总攻略图营销总攻略图产产品品攻攻略略营营销销推推广广攻攻略略展展示示攻攻略略销销售售服服务务攻攻略略销销售售攻攻略略招招商商攻攻略略虚拟展示虚拟展示实景体验实景体验66展展示示攻攻略略核心价值展示提供小型表演舞台和临时的展示空间/给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值主场魅力的体验/现代都市生活的体验声/光/电虚拟实景展示街区未来生活景象产品价值展示建议作全景、剖面模型满足销售功能同时赋予新的功能建议制作商铺产品模型（用产品说话）景观规划/人

41、与街区（动与静）的规划理念介绍商铺建筑产品规划/业态规划/区域未来发展规划介绍根据业态规划，以3D片表现未来商铺经营状况示范街铺展示/三方（投资群/经营方/消费群）角度产品介绍在街区景观中融入异域风情因素，以此彰显街区形象档次卖场氛围营造强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质建立项目视觉识别系统，树立项目形象和规模有效区隔项目范围，树立项目形象/档次街区文化底蕴的营造/城市文脉的传承建设西路道旗，制造卖场氛围售楼处广场体验区古遗址3D动画沙盘模型商铺宣传片街区景观异域风情主题园林导示系统围墙门楼灯杆旗67卖场标准化展示体系卖场标准化展示体系售楼处广场售楼处广场形象墙形象墙2011

42、年6月初完工2011年6月下旬完工体验区体验区2011年8月下旬完工68售楼处广场售楼处广场泛销售区主场魅力的体验点关键点：1、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）2、体现生态、自然的商务休闲环境，多布置植物3、完善VI识别及导示系统广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间/给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值69形象墙：将现有的工地围板与商业的内容形象墙：将现有的工地围板与商业的内容有机融入其中有机融入其中70商业展示体验区的营造商业展示体验区的营造关键点：1、保证有足够的空间摆放展品2、考虑没有展示活动时，展厅的布置植物造景，避免过于

43、空旷3、开辟时光展板，展示御用摄影大师随时拍摄的记录项目历程的照片建设西路 售楼处主入口71展示体验区：未实际使用的空间采用橱窗展示展示体验区：未实际使用的空间采用橱窗展示关键点：完成时间：2011年8月下旬要求：1、引入与本项目档次相吻合的品牌商家打造完美的风情休闲商业街；2、可根据意向商家需求进行橱窗展示.72展示效果示意展示效果示意商业街展示体验区要展示餐饮、零售、文化、娱乐等为一体的休闲街区商业，主要突出时尚生活和体验式消费73展示体验区关键点展示体验区关键点聘请国际知名咖啡店聘请国际知名咖啡店等商家入店服务等商家入店服务关键点： 1、品质的提升 2、强调视觉和听觉的冲击力 3、影视公

44、告栏：每一系列影视片推出前公布上映日期关键点： 1、服务品质的提升 2、高级咖啡厅引入 3、尊贵感觉与体验吧台吧台放映区放映区74投资手册投资手册/ /楼书楼书目的：使客户充分了解项目的优势和亮点时间：2011年6月完成内容规划： 1、片区未来规划 2、项目规划/升值潜力信息传递 3、商铺产品解析 4、商铺图及各铺位价值/卖点提炼 5、相关配套75步行街与售楼处入口灯杆旗系列步行街与售楼处入口灯杆旗系列营造卖场气愤，2011年6月底前完成76营销策略营销策略营销总攻略图营销总攻略图产产品品攻攻略略营营销销推推广广攻攻略略展展示示攻攻略略销销售售服服务务攻攻略略销销售售攻攻略略招招商商攻攻略略7

45、7销售服务相关人员配备销售服务相关人员配备服务人员类别服务人员类别工作工作服装服装礼宾员接待客户礼装置业顾问介绍项目，销售西装、工牌招商专员招商洽谈西装、工牌售楼处副经理负责整个售楼处服务人员的管理和安排西装、工牌售楼处保安人员（停车场、入口接待人员）引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座统一制服、工牌售楼处保洁人员整个售楼处的清洁工作统一制服、工牌售楼处吧台服务人员专门负责洽谈区及VIP区的酒水餐饮服务统一制服、工牌解说员项目讲解西装、工牌综合服务大使为投资者、商家以及消费者服务职业套装、工牌客户服务中心接待大使负责接待业内、相关行业参观团职业套装、工牌78品牌体验品牌体验目的：给到客户最安

46、全最人性化的物管信心/给到投资者最稳定的投资信心保障/给到经营者积极的经营信心时间：2011年6月前确认完成关键要求：引进品牌物管引进专业商业运营管理公司拟定物管公共契约条款法律确认公共契约售楼处公示契约条款品牌物管/公共契约模式专业商业运营管理公司79综合服务大使综合服务大使目的：人性化服务体系，创新模式，建立项目的第一形象，给与客户专业的高品质售后服务，形成口碑传播时间：2011年7月到位服务内容：针对律师、保险、公正、备案、抵押登记、催款等一系列按揭手续提供一条龙服务提供二手楼租、售专业服务80营销策略营销策略营销总攻略图营销总攻略图产产品品攻攻略略营营销销推推广广攻攻略略展展示示攻攻略

47、略销销售售服服务务攻攻略略销销售售攻攻略略招招商商攻攻略略81招商工作价值探讨招商工作价值探讨制造热潮，提高市场关注度，促进商铺的销售1 1主力店效应实现手段主力店效应实现手段2 2吸引客源吸引客源3 3选择部分商铺先行招商，引进主力店，拉升项目形象以招商为销售牵引广泛的客户资源，扩大商铺购买客户的广度提升购买商铺客户的信心提升购买商铺客户的信心4 4招商更有助于提升街区人气，给到客户信心保障，提高客户营销成交率82目标商家目标商家商家特征商家特征对项目的作用对项目的作用应对策略应对策略主力大铺一般都有特定的选址计划、标准和流程，决策周期较长；谈判能力强；决定整个项目的发展前景熟悉其选址特征，

48、尽可能的迎合；同时与几个大型店进行谈判；给予一定的优惠条件；组合业态国际或国内知名品牌商家；一般对地址有一定要求，对产品的适应性较强；不同商家谈判能力不同；可一定程度带动其店铺周边的商业氛围；如果规划得当，多家组合也能在一定程度上起到旗舰店的作用；利用一类大型店对其形成吸引；配套服务一般对主力店和旗舰店有一定依赖，需要分享其客流；产品适应性强；谈判能力较弱对项目商业的补充利用一类大型店对其形成吸引；进行严格筛选；主力店的招商对整个街区的目标实现及未来经营的人气贡献至关重要，而且大商家的招商谈主力店的招商对整个街区的目标实现及未来经营的人气贡献至关重要，而且大商家的招商谈判期较长，因此安排主力店

49、招商工作，以整体招商基调配合到项目整体目标的实现判期较长，因此安排主力店招商工作，以整体招商基调配合到项目整体目标的实现招商策略招商策略大铺主力店先行（即刻实施）大铺主力店先行（即刻实施）83招商策略招商策略主力店招商策略主力店招商策略商家选址基本商家选址基本出发点出发点决策因素决策因素招商策略招商策略招商方职责招商方职责分工分工高利润店铺盈利能力项目区域及店铺位置挖掘项目商业价值锦誉客流量及客户消费水平交通条件建筑条件布局及使用功能产品定制或功能弹性化开发商配套条件软性指标租金合理制定租金提供优惠条件及优质服务开发商管理与服务低风险竞争对手项目定位u定位准确u科学规划业态锦誉项目或发展前景辅

50、助业态或商家u规划前景u尽快确定主力店及品牌店锦誉/开发商能力可及资金流u开店计划u内部决策流程u调查、访谈锦誉人力资源地方政策84招商客户策略招商客户策略五地并行，主动出击五地并行，主动出击项目所在地项目所在地发展商既往客户资源发展商自身资源锦誉开远项目客户联动资源企业资源资源锦誉开远项目联动老客户资源85招商举措招商举措扩大影响，引发市场关注，吸引客户群体关注，客户角色牵引转换主力商家主力商家招商招商扩大影响，引发市场关注，吸引客户群体关注，客户角色牵引转换包装展示包装展示/ /推广到位推广到位导示系统休闲设施86招商物料准备招商物料准备招商手册招商手册招商招商PPTPPT侧重于租铺不如买

51、铺的概念传递PP演示+ PP演示的综合版PPPP演示重点：演示重点：“描绘前景描绘前景”PPPP演示演示重点：重点：“价值阐述价值阐述”87营销策略营销策略营销总攻略图营销总攻略图产产品品攻攻略略营营销销推推广广攻攻略略展展示示攻攻略略销销售售服服务务攻攻略略销销售售攻攻略略招招商商攻攻略略88销售攻略销售攻略分期建议销售策略体系销售总策略分区原则推售商铺产品配比推售次序推售原则推售商铺销售模式推售商铺价格策略销售分区销售分区销售策略销售策略销售模式销售模式首批推铺解析首批推铺解析首批推铺区确定89销售总体策略销售总体策略以营销为重要支持条件,我们-积累客户积累客户, ,快速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !营销铺王营销铺王, ,打造价值标杆打造价值标杆! !专项营销专项营销, ,解决尾货解决尾货! !90销售策略体系销售策略体系积累客户积累客户, ,快速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !营销铺王营销铺王, ,打造价值标杆打造价值标杆! !专项营销专项营销, ,解决尾货解决尾货! !把握销售期积累的商铺咨询客户立足产品,借助营销,不断扩大客户来源,迅速积累并消化客户群提升形象档次,增强客户对项目的信心度提升商铺价值促进其他位置的商铺的销售前期老带新客户联动所积