(企业管理咨询)咨询行业及麦肯锡方法精要分享

1、咨询行业及麦肯锡方法精要分享 Base on 麦肯锡方法与麦肯锡思维等CAP赵靖萱咨询为何存在？1. 分工的结果，专业知识外包：没有实权的CEO？2. 当局者迷，外部智囊：跨行业进攻？3. 借刀杀人 or 难以割舍的爱：政治目的？咨询待遇与前景如何？1. 待遇远超实业，但逊于顶级投行Bain 刚毕业大学生给的是 20 万9 个月以后会 review, 如果升一级，就是 36 万再 9 个月以后再 review, 如果升， 50 万MBA 毕业的 consultant有 100 万AC 的话第一年 19 万，第二年 double ，第三年差不多 56 万左右CICC IBD 2010 Intak

2、e薪酬待遇1） 本科生： Base 163000研究生： Base 2700002） Bonus 一般在 40w 到 50w 左右。所以其实不比外资投行差多少。3） CICC 的工作合同是“不限期合同”，就是一般不裁人，在年景不好时减少 Bonus让每个员工“过冬”；外资投行则一般为保证员工工作的积极性和 Passion ，则采取保证薪水和 Bonus ，但狠下心大幅裁员并 withdraw 刚发出的Offer （比如去年）2. 招聘人数极少，就业空间小但金融专业也可以从事金融咨询，这比做一般管理咨询的薪酬又会高一些3. 提升空间不会有透明的天花板相对弱势有效的金融市场 + 高管限薪酬，咨询稍

3、单纯例如麦格理强调家庭背景， 如果没有背景“你很聪明勤奋， 为公司做了很多贡献， 但对不起，只是轮到你了”麦肯锡- 哈佛，贝恩 - 沃顿你需要什么样的生活？4. 与中国企业一起成长的机会一个国家咨询行业的水平，是和该国所有行业发展水平休戚相关破解对咨询业的一些误解？1. 咨询就是忽悠？咨询公司强调合伙人和项目经理的忽悠能力，也赖以拉单和客户联系。2. 咨询公司的报告的价值？大多数咨询没有专门发布专门的行业研究的动机。 咨询报告往往是通过其他渠道获得的信息后，根据听众，进行适度的剪裁，并非独立、客观公正的报告。有时往往是以前做过一个项目的计划书，拿来修改修改就交给另一个客户了。即使是这样做，也依

4、然使价值的，因为无论如何你都让客户受益。报告本身不是目的， 成功沟通才是报告的写作目的， 以互动沟通， 与客户一起达到最优方案。要沟通到客户愿意掏钱给你，你的报告就需要提供给客户所需要的东西。报告的取舍与剪裁： 咨询报告不求全面， 可能出于企业能力考虑， 一次只给一个建议，让企业在曲折中前进。不要试图一下解决所有问题3. 咨询公司的理念和方法，值得所有商业领域学习众多麦肯锡资深顾问跳槽去投行在麦肯锡受到分析问题的训练、 MECE 法则等令他们受益匪浅建立解决方案：麦肯锡的方法是，以事实为基础，严格的结构化，以假设为导向MECE“相互独立，完全穷尽”Mutually Exclusive / Co

5、llectively Exhaustive(No overlaps)(No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏不重叠不遗漏MECE 用最高的条理化因此困惑最少和最大的完善度理清了你的思路金字塔式结构，一般而言最顶层的一级结构内容不会少于2 个，也不会多于5个，最好是 3 个 。最重要的因素放前面咨询行业研究报告 PPT 的撰写特点咨询行业研究往往为多元化或转型的建议做基础1. story line2. 逻辑严密，数据确凿3. 为战略指向，做支撑麦肯锡方法与麦肯锡思维精要分享最初的假设 = “在你开始前找出问题的解决办法”1. 怎样创造最初假设一位前

6、麦肯锡资深项目经理（ SEM ）“在项目开始的时候，我只是尽可能地努力多消化事实基础。我会坐下来，用一两个小时的时间去翻这个行业的出版物并不完全是为了收集事实， 而是为了吸收这个行业的一些气息： 这句话是什么意思，目前行业的基本情况是什么。 尤其重要的是， 我要在麦肯锡公司找到了解这一特殊行业的人。这是提高速度最快、也是组有效的方法”例如：你认为企业的利润很大程度上受气候的影响， 气候是在特定季节决定利润的关键驱动因素2. 使最初的假设结构化MECE 与金字塔式结构3. 做出关于关键驱动因素的可讨论的建议方案。例如：“我们必须向上帝祷告， 祈求最好的气候”，这不是一个可讨论的建议方案，而“我们

7、必须减少自己在气候变化方面前的弱点”则是一个可讨论的、 最高一层的建议方案4. 检验最初的假设让你的团队带着最初假设一起讨论：对于这个行业和你的客户，这是不是你所可能涉及的最佳假设？ 你是不是把所有问题都想到了？你是不是已经考虑到了关于这个问题的所有关键驱动因素？ 你的建议方案是不是都是可行的、可证明的？谨记法则1.问题不会永远是问题如团队接受了一家投资银行 “提高赢利能力” 的项目， 于是前去为其分支机构评估扩张机会， 经过几个星期的资料收集和分析， 这个团队认识到， 这个分支结构需要的不是扩张，而是关闭或卖掉。2 不要去重新发明轮子麦肯锡和其他咨询公司一样不但制定了许多解决问题的方法而且还

8、给它们起了 时髦的名字：增值分析，商业流程重造，产品一市场扫描等等。这些技巧具有巨大的威力，它们使得麦肯锡的顾问们很快就把摆在自己桌子上的原始材料纳人了一个有条理的框架， 并使得他们洞察了客户所提出的问题的本质。 这些管理顾问接下来可以把自己的思维集中在问题“驱动因素” 上并且开始朝着解决办法的方向努力。3. 但，每一个客户都是独一无二的咨询公司的价值在于项目经理的经验， 和已经积累的成功的案例。 但这并不意味着，可以躺在成功上面睡大觉。商业问题之间存在许多相似点，但这并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须用以事实为基础的分析， 去验证你的最初假设或者你的胆量。 这会使你在让你的主意被

9、人接受方面，处于一个更加有利的位置4. 不要让事实去适应你的解决办法要避免这样一种诱惑， 即把你的最初假设视作答案， 把解决问题的过程看作是证明最初假设的练习。 要保持一种开放而具有弹性的思维， 不要让一种强有力的假设变成头脑僵化的借口。5. 确保你的解决办法适合你的客户最绝妙的解决办法， 即便是有堆积如山的资料支持， 而且保证可以赢得难以记数的额外利润， 只要你的客户或企业无法实施， 那也是徒劳无益的。 要了解这个组织的优势弱势和能力 - 什么是管理层可以做到的？什么是管理层做不到的？在你的头脑里要根据这些因素，剪裁你的解决办法。6. 有时候你必须让解决方案来找你只要你把事实收集起来，进行自

10、己的分析，解决方案就会自己找上门来7. 80/20规则麦肯锡用来进行相关子业务扩张或缩减80% 的销售额来自 20% 的经纪人80% 的委托来自 20% 的顾容80& 的交易利润来自 20% 的的交易员8. 甭想把整个海洋煮沸" 甭想把整个海洋煮沸 " 的意思是别试图分析所有的事情 ,要有所选择找出你做事情的优先顺序 .一旦知道你所做的已经足够时 ,就停下来 ,否则的话你会花费许多的时间与精力 ,而收效甚微 ,就像为得一把盐而去煮沸大海一样 .要更明智地工作 ,而不是更辛苦地工作 ,跟你的问题相关的数据太多了 ,你也可以做出很多分析 ,但对于其中的大多数数据和分析要

11、忽略9. 发现关键驱动因素有许多因素影晌你的企业 ,把精力放在最重要的因素 - 也就是关键驱动因素上10. 电梯测验与一句话说明你报告的关键From 金字塔写作原理“从结论说起”报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的从前面说起，是逻辑推理 / 思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论12. 先摘好摘的果子有时候在解决问题的过程中产生的机会,会让你轻易获胜 ,会立刻有所改善 ,甚至会在整个问题解决之前就出现这种情况.抓住这些机会 ,它们为你和你的团队创造了小的胜利这会鼓舞士气 ,通过向

12、任何有可能正在关注这件事的人,展示你的见识和认真,可以给你带来额外的信誉这项规则实际上涉及的是关于在长期关系中如何使你的顾客满意的问题。你的客户有可能是你的产品的购买者，有可能是你的服务的客户，也可能是你的老板。13. 每天制一个图表要避免如此，你可以在一天结束时静坐半个小时，问问自己： " 今天我学到的 3 件最重要的事情是什么？ "把它们记在一两个表格里 - 没有什么奇特的， 整不整齐也不重要。如果事实不易制成表格（虽然麦肯锡人试图把一切制成表格） ，把- 不要仅仅把它们塞进文件格要点记下来就行了。把结果放在不易丢失的地方了事。随后，在你进人分析模式的时候，你就可以回过

13、头来，看看你的表格和笔记，想一想它们有没有意义，可以用在你的解决方案的什么地方。大前研一是 MIT 的核物理学 PHD ，最后却成了全球五大管理大师之一。车上左边有窗，锻炼右脑，上班看着什么就开始想方案。14. 一个垒一个垒地打你不可能一直把一切都干完。如果你设法做到了一次，你会引起周围的人对你产生不切实际的期望。一旦你没有满足这种期望，要想重新赢得信誉是非常困难的。15. 要关注大画面你要时不时地从正在做的事情中抬起头来想一想。 问自己一些最基本的问题你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路的？这是不是你现在正在进行的最重要的事情？如果它没有多大的帮助；你为什么还要做呢?16.

14、 只管说" 我不知道 "从上班的第一天起， 麦肯锡公司就给员工灌输职业道德的概念， 这是完全正确的。职业道德的一个重要方面就是诚实 - 对自己的客户、对自己的团队成员同时也对自己诚实。诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。承认要比欺瞒代价小。17. 不要接受 " 我没有什么概念 "锻炼一种思考的能力18. 合理构建你的项目在你心急火燎地开始寻找解决方案之前， 要对问题的范围有一个大致的概念。 你和你的团队能不能在指定的时间解决这个问题？如果不能，可以要求更多的时间，更好一点的办法是跟你的老板一起坐下来， 把问题细分成你可以咽下去的块儿：一项建议，一项可实

15、施的计划，一项新的产品设计，如此等等。计算出需要多少资源才能达到你的目标，而且要从老板那里得到你可以得到这些资源的保 证。在事前完成这一切，可以省去你上路几个月的时间里的许多抱怨。在一开始就恰当地构造好你的项目不一定能保证你成功，但至少可以保证你有一个正确的开始。19. 有一点团队联系活动就可以走更长的路把握团队温度以保持士气把握团队的温度。 与你的团队同事交谈。 要保证他们乐于从事正在干的事情。注意发现他们对正在干的事情有没有什么疑问， 他们为什么要那么干， 给他们一个解释。如果他们不高兴，赶紧采取安抚措施。掌握稳定的过程。如果在团队优先处理的事情或你所进行的分析方面你总是改变主意，你的团队

16、很快就被搞糊涂了，而且士气会低落下来。搞清楚你的目的，尽量保持方向。 如果你需要多一天时间来把它搞清楚， 那就多花一天时间。 如果你需要进行大的变化，那就让你的团队清楚，向他们解释原因，让人们参与，至少 让人们明白你的思考过程。让你的团队明白为什么他们要干正在干的事情。人们总希望有这样一种感觉， 那就是他们正在干的事情会对客户有所婢益。 没有比你和你的团队领导觉得正在于的事情毫无价值更让人士气低落的事了。 不应该让你的团队的任何一个人有这样的感觉： "我耗费了两个星期的生命，什么也没创造。 "20. 关于麦肯锡的指挥链，让你的上司脸上有光21. 做好准备：写出走访提纲如果你

17、想借用别人的大脑， 那就在问究问题后让他们放开谈。 大多数人都喜欢谈， 尤其是在你让他们知道你对他们所谈的内容很感兴趣时更是如此。 在必要的时候打断一下，这样会保证走访按部就班地进行。22. 走访成功的 7 个秘诀让被访者的上司安排会面两个人一起进行走访倾听，不要指导。复述，复述，复述采用旁敲侧击的方式， " 对被访者的情感要敏感 "采用考伦波的策略要是看过 70 年代的电视剧，你可能还记得彼得·佛克（ Peter Falk ）扮演的那位穿着雨衣的考伦波探长。在结束了对谋杀嫌疑犯在案发当时所在地的讯问之后，他拣起自己那件皱皱巴巴的雨衣向门外走去。当走到门口就要离去

18、的时候， 他又转过身来， 用手指敲着太阳穴说： " 对不起，夫人，有些事情我忘问了。" 毫无疑问，这个问题给了考伦波所需要的是谁干了这件事的答案。要是你需要得到某个特殊问题的答案，或是想要一份特殊的数据，考伦波的策略往往是获取你想要的东西的不错的方法。一旦走访结束了，每个人都会放松下来。被访者那种你拥有某种超过他的权力的感觉就会消失。他那种提防的心理会大大降低， 这时他往往会告诉你你所需要的东西， 或是提供给你刚才你费尽心思在寻找的东西。试试吧，效果不错。23. 一定要写感谢信有时候，一点点礼貌会带来长期的交往。24. 用图表展示数据麦肯锡靠表格和图形来展现信息，并且把它作为与客户进行沟通的一种基本手段。公司花费了大量的时间和精力去摸索如何让图表发挥更大的作用。在吉尼·则拉兹尼（ GeneZelazny，麦肯锡公司的图表和情况说明方面的大师）的让图表说话外再书中，你可以看到其中的许多奥妙。1.保证简单明了 - 每张图表只包含一种信息很多咨询公司是很推崇麦肯锡的图表理念2.运用瀑布图展示信息25. 信息沟通好的商业信息有三个：简洁、完