4S店信息化整体解决方案

1、用友软件股份有限公司行业咨询顾问 莫剑嵩务实、创新务实、创新 、高效加速转型升级加速转型升级 开创企业蓝海开创企业蓝海-汽车汽车4S4S店经营解惑之道店经营解惑之道会议主题：会议主题：汽车汽车4S4S店的发展趋势；店的发展趋势；汽车汽车4S4S店经营解惑之道：店经营解惑之道： 1 1、客户关系管理；、客户关系管理； 2 2、售后服务管理；、售后服务管理； 3 3、企业物流管理；、企业物流管理； 4 4、经营绩效管理；、经营绩效管理；方案效益分析方案效益分析沟通与交流沟通与交流汽车营销的模式汽车营销的模式要了解汽车营销方式，要了解汽车营销方式， 首先要了解汽车营销模式首先要了解汽车营销模式常规的

2、营销模式：常规的营销模式：代理制：特许经营制代理制：特许经营制品牌经营：自营自销品牌经营：自营自销汽车超市：汽车超市： 汽车城、汽车大道。汽车城、汽车大道。 汽车汽车4S4S店是一种以店是一种以“四位一体四位一体”为核心的汽车特许经营模式，为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（包括整车销售（SaleSale）、零配件（）、零配件（SparepartSparepart）、售后服务）、售后服务（ServiceService）、信息反馈等（）、信息反馈等（SurveySurvey）。）。 汽车汽车4S4S店的概念店的概念 根据美国高盛公司的预测，到根据美国高盛公司的预测，到2002009 9年，我

3、国的轿车年生产能年，我国的轿车年生产能力将超过力将超过690690万辆，而市场需求却很难达到万辆，而市场需求却很难达到500500万辆。万辆。汽车汽车4S4S店所面临的挑战店所面临的挑战数据表明：美国上世纪数据表明：美国上世纪90年代总共有年代总共有48000家汽车经销商宣布破产。家汽车经销商宣布破产。汽车厂的销售增长压力4S店高额的运营成本其它品牌的竞争压力路在何方？路在何方？汽车营销模式的三个阶段汽车营销模式的三个阶段产品（产品（Product）价格（价格（Price）地点（地点（Place）促销手段促销手段Promotion）第一阶段第一阶段:4P第二阶段第二阶段:4C期望（期望（Cus

4、tomer）费用费用（ Cost ）方便方便（ Convenience ）沟通沟通（ Communication ）第三阶段第三阶段:4V差异化（差异化（Variation）功能化（功能化（Versatility）附加价值（附加价值（Value）客户共鸣（客户共鸣（Vibration）构构建建品品牌牌企企业业的的行行业业标标杆杆短缺经济时代饱和经济时代新经济时代从产品向客户、市场方向的转移现阶段4S店的SWOT分析SWOTSWOT分析分析优势（优势（strengthstrength） ：u依托大品牌，市场知名依托大品牌，市场知名度高度高u得到整车厂的强力支持；得到整车厂的强力支持；u资源丰富，

5、服务到位；资源丰富，服务到位；u客户忠诚度较高；客户忠诚度较高；机会（机会（opportunityopportunity） ：国内汽车市场的持续扩大；国内汽车市场的持续扩大；各个整车厂二、三级市场各个整车厂二、三级市场的开拓；的开拓；售后市场及拓展市场需求售后市场及拓展市场需求量极大量极大（threats） 其他品牌的竞争；其他品牌的竞争；市场的同质化越来越强；市场的同质化越来越强；老客户的需求变化；老客户的需求变化；不规范的维修市场不规范的维修市场（weaknessweakness）u价格体系不灵活，产品价格体系不灵活，产品单一；单一；u运营成本高，竞争力不运营成本高，竞争力不强；强；u服务

6、人员流动率频繁；服务人员流动率频繁；u客户资源较为局限客户资源较为局限乔.吉拉德的成功之谈他的成功体现在他的每一个细小的行为中。全世界最伟大的推销员汽车销售吉尼斯记录的保持者乔.吉拉德卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售经理，肯定要有一颗尊重普通人的爱心。汽车汽车4S店店客户关系客户关系构建客户关系构建客户关系体系，加强互体系，加强互动沟通，促进动沟通，促进销售成功率销售成功率多元化经营多元化经营拓展客户服务拓展客户服务范围，满足客范围，满足客户需求，巩固户需求，巩固市场地位市场地位品牌建立品牌建立加强品牌服务加强品牌服务意识，提高客意识，提高客户满意度和忠户满意度和忠诚度诚度保持企业在服

7、务体系中某些特定的战略环节上的优势，密切关注企业内部的资源状态，特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争核心竞争力力，以形成和巩固企业在行业内的品牌优势，开创企业的蓝海。 汽车4S店的发展趋势规范客户服务规范客户服务流程，快速处流程，快速处理客户投诉，理客户投诉，追踪服务质量追踪服务质量售后服务售后服务信息技术将成为企业重塑业务流程，信息技术将成为企业重塑业务流程，实现战略目标的重要工具和手段！实现战略目标的重要工具和手段！汽车4S店应建立的信息化模型企业经营决策分析企业经营决策分析操作系统、网络、数据库支持平台操作系统、网络、数据库支持平台客客户户关关系系管管理理仓仓储储物物流流

8、管管理理售售后后服服务务管管理理内内部部绩绩效效管管理理会议主题：会议主题：汽车汽车4S4S店的发展趋势；店的发展趋势；汽车汽车4S4S店经营解惑之道：店经营解惑之道： 1 1、客户关系管理；、客户关系管理； 2 2、售后服务管理；、售后服务管理； 3 3、企业物流管理；、企业物流管理； 4 4、经营绩效管理；、经营绩效管理；方案效益分析方案效益分析沟通与交流沟通与交流标准的销售服务流程此阶段之后的客户流失率最高。汽车4S店在客户关系管理上的困扰人员的异动，人员的异动，易造成客户资易造成客户资源的泄露源的泄露客户数量众多，客户数量众多，管理手段落后管理手段落后没有持续追没有持续追踪的客户需踪的

9、客户需求，潜在客求，潜在客户流失严重户流失严重缺乏科学的销缺乏科学的销售分析手段，售分析手段，企业发展前景企业发展前景迷茫迷茫销售手段贫乏，销售手段贫乏，客户无法了解客户无法了解最新动态最新动态客户关系管理的重要性客户的流失各种原因的比例客户的流失各种原因的比例发掘潜在客户的两种通用方法：发掘潜在客户的两种通用方法： n 一般性方法一般性方法 a.a.主动访问主动访问 b.b.别人的介绍别人的介绍 c.c.各种团体各种团体d.d.其他方面其他方面客户关系管理的目的是使销售人员、客户关系管理的目的是使销售人员、市场推广人员、电话服务人员等协调市场推广人员、电话服务人员等协调合作，成为围绕着合作，

10、成为围绕着“满足客户需求满足客户需求”这一中心要旨的强大团队这一中心要旨的强大团队, ,为企业带来为企业带来长久的竞争优势。长久的竞争优势。n 资料分析法资料分析法 a.a.统计资料统计资料b.b.集团类资料集团类资料c.c.促销类资料促销类资料客户关系管理之道“坐商”向“行商”的转变客户资源客户资源销售机会销售机会主动营销主动营销统计分析统计分析将给企业带来的潜在效益：加强潜在/最终客户的管理，提高市场经营机会；细化经营商机及市场布局，提升品牌形象；强化业务员区域经营业绩考核，增加市场占有率；客户关系管理建设目标：客户资源企业化；市场机会目标化；营销手段自动化；销售分析数据化；营销方式转变营

11、销方式转变客户关系管理客户资源客户关系管理客户资源客户关系管理客户资源360360客户资源整合，全面客户资源整合，全面掌握客户信息、动态，将掌握客户信息、动态，将企业无形资产企业无形资产“有形有形”化，化，构建客户资源网络体系构建客户资源网络体系客户关系管理销售机会客户关系管理销售机会客户关系管理销售机会客户关系管理销售机会客户关系管理销售机会运筹帷幄运筹帷幄掌控市场掌控市场潜在客户潜在客户企业内部企业内部客户关系管理主动营销与客户批量与客户批量“一对一一对一”的沟的沟通通客户关系管理主动营销客户关系管理主动营销客户关系管理主动营销尊敬的陈玉龙先生：非常感谢您一直以来你对我司的信任与支持！在此

12、新年即将来临之际，祝您新年工作愉快，身体健康！用友公司。最近的优惠政策；车友会员俱乐部；车展的动态；营销模式的转变-“坐商”到“行商”客户关系管理统计分析销售计划与实际销售比较表销售计划与实际销售比较表产品订单明细表丢单分析明细表门店、个人的多角度分析客户关系管理为企业创造的效益： 深度挖掘潜在客户，减少客户流失深度挖掘潜在客户，减少客户流失 掌控营销机会，提升成交率掌控营销机会，提升成交率 利用先进技术，营销手段多样化利用先进技术，营销手段多样化 科学分析市场，把握未来科学分析市场，把握未来客户关系管理将为企业带来的效益管理方式的改变将为企业带来新的发展契机会议主题：会议主题：汽车汽车4S4

13、S店的发展趋势；店的发展趋势；汽车汽车4S4S店经营解惑之道：店经营解惑之道： 1 1、客户关系管理；、客户关系管理； 2 2、售后服务管理；、售后服务管理； 3 3、企业物流管理；、企业物流管理； 4 4、经营绩效管理；、经营绩效管理；方案效益分析方案效益分析沟通与交流沟通与交流售后服务是保护消费者权益的最后防线。 向消费者提供经济实用、安全可靠的优质产品是企业生存和发展的前提条件。虽然科技发展使得产品质量越来越高，越来越多的企业，包括最优秀的企业也不能保证永远不发生失误和引起顾客投诉。因而，有效地处理顾客投诉，及时补救失误等售后服务措施成了保护消费者权益的最有效途径。美国学者的研究表明，如

14、果投诉没有得到企业的美国学者的研究表明，如果投诉没有得到企业的重视，重视，2 23 3的顾客会转向该企业的竞争对手处去发生购买行为；如果的顾客会转向该企业的竞争对手处去发生购买行为；如果投诉最终得到了解决，大约投诉最终得到了解决，大约7070的顾客会继续光顾该企业；如果投诉的顾客会继续光顾该企业；如果投诉得到了妥善、及时的解决，继续光顾的顾客比例会上升到得到了妥善、及时的解决，继续光顾的顾客比例会上升到9595。可以说，售后服务是保护消费者权益的最后防线，是解决企业失误或顾客投诉的重要补救策略。 企业的售后服务管理企业处理投诉的结果与客户的关系企业处理投诉的结果与客户的关系错误的售后服务态度

15、“相逢开口笑，过后不思量相逢开口笑，过后不思量” “客户短期内不可能再来买车客户短期内不可能再来买车” “车子卖出去，剩下的归修理厂管车子卖出去，剩下的归修理厂管” “客户嫌贵，客户在等着降价客户嫌贵，客户在等着降价” “别的地方修不了，他们早晚还会来别的地方修不了，他们早晚还会来” 不是不想做好，而是缺乏方法和管理制度售后服务平台-业务流程创建服务预约/估价订单创建服务请求书信息打印服务请求书客户签字确认施工任务委派创建维修零配件信息打印服务单维修开始打卡 维修结束打卡 维修检验完成配件出库过账并打印打印服务费用单服务维修过账服务结算过账创建服务结算单客户签字确认服务维修系统流程服务维修系统

16、流程服务回访售后服务平台-业务流程售后服务平台-总图售后服务平台-服务过程管理售后服务平台-投诉管理故障原因统计服务人员考核服务费用统计服务回访分析服务收入统计投诉原因统计售后服务平台-统计分析计划执行计划执行计划生成计划生成服务分析服务分析结果登记结果登记服务回访服务回访“一对一一对一”个性化的主动服务管理个性化的主动服务管理计划编制计划编制“一对一一对一”个性化的主动服务管理个性化的主动服务管理计划执行计划执行服务分析服务分析结果登记结果登记服务回访服务回访计划生成计划生成计划编制计划编制尊敬的陈玉龙先生：您于200年3月购买的现代伊兰特2008款小汽车1辆，即将到3个月的免费保养时间，请

17、尽快与我司联系，预约免费保养的具体时间！现代公司。“一对一一对一”个性化的主动服务管理个性化的主动服务管理服务分析服务分析结果登记结果登记服务回访服务回访计划生成计划生成计划编制计划编制计划执行计划执行“一对一一对一”个性化的主动服务管理个性化的主动服务管理计划执行计划执行服务分析服务分析服务回访服务回访计划生成计划生成计划编制计划编制结果登记结果登记“一对一一对一”个性化的主动服务管理个性化的主动服务管理计划执行计划执行服务分析服务分析结果登记结果登记计划生成计划生成计划编制计划编制服务回访服务回访“一对一一对一”个性化的主动服务管理个性化的主动服务管理计划执行计划执行结果登记结果登记计划生

18、成计划生成计划编制计划编制服务回访服务回访服务分析服务分析重视售后服务的意义 售后服务是非价格竞争售后服务是非价格竞争的强有力的手段的强有力的手段 售后服务是提高消费质售后服务是提高消费质量的基础和前提量的基础和前提 售后服务是增殖服务售后服务是增殖服务 售后服务是企业文化、售后服务是企业文化、企业精神和企业素质的企业精神和企业素质的重要体现重要体现 要在售后服务方面建立竞争优势，就必须保持领先竞争对手一步，同时要考虑到服务成本和资源的约束。会议主题：会议主题：汽车汽车4S4S店的发展趋势；店的发展趋势；汽车汽车4S4S店经营解惑之道：店经营解惑之道： 1 1、客户关系管理；、客户关系管理；

19、2 2、售后服务管理；、售后服务管理； 3 3、企业物流管理；、企业物流管理； 4 4、经营绩效管理；、经营绩效管理；方案效益分析方案效益分析沟通与交流沟通与交流客户在购买时对产品的定制需求越来越高，理论上每个客户客户在购买时对产品的定制需求越来越高，理论上每个客户的需求都是不同的。的需求都是不同的。颜色颜色发动机发动机音响系统音响系统天窗天窗空调空调1.6L1.8L磁带磁带单碟单碟六碟六碟无无电动天窗电动天窗手动手动自动自动客户客户A客户客户B客户客户X客户需求的个性化带来企业的库存压力物料存在库存的原因n满足客户快速变化的要求，提高客户服务水平；n为供需之间的矛盾提供缓冲；n 使需求趋于平

20、缓，方便集中采购。n企业竞争的需要库存存在的原因库存存在的原因库存带来的威胁库存带来的威胁 占用资金； 呆滞料/废料发生; 风险和浪费加大; 增加仓储成本费用； 物料成本不易控制；库存不是库存不是“资产资产”而是负债而是负债 4S店库存管理控制方法库存策略调整库存策略调整供应商评估供应商评估预测准确率分析预测准确率分析物料预算控制物料预算控制对策行动（对策行动（ActionAction）库存计划（库存计划（PlanPlan）客户需求计划客户需求计划维修保养计划维修保养计划库存安全存量规划库存安全存量规划备料计划备料计划执行（执行（DoDo）整车出整车出/ /入库作业入库作业备品出备品出/ /入

21、库作业入库作业盘点盘点 库存管理的库存管理的PDCA库存展望库存展望超期管理超期管理超交管制超交管制周转率分析周转率分析检查（检查（CheckCheck）规范的编规范的编码体系码体系规范的基础数据编码体系规范的基础数据编码体系完整的物料属性定义完整的物料属性定义库存管理中的预警管理1、减少资金的占用；、减少资金的占用；2、避免物料呆滞；、避免物料呆滞；3、避免缺料及过期、避免缺料及过期日常管理需要的报表日常管理需要的报表多角度库存分析，降低资金占用最高库存、最低库存、安全库存、保质期管理、批次管理最高库存、最低库存、安全库存、保质期管理、批次管理多种库存控制，多种库存控制，实现存货的精实现存货

22、的精细化管理，可细化管理，可以保持合理库以保持合理库存，降低资金存，降低资金占用，有效降占用，有效降低企业成本。低企业成本。请检单检验标准GB2828采购发票合格让步接受报废数量报废数量审批流降级数量降级数量YN客户订单销售预测临时采购MPSMRP请购ROPPTO采购合同不良品处理单不合格品记录单分拣到货单采购计划采购订单应付系统采购结算采购入库单比价生单配额生单人工比价供应商存货价格表接受报价询价供应商管理供应商评估检验单预警系统授权/控制采购发票应付系统采购结算维修出库单使用VMI消耗汇总VMI库存查询VMI对账单VMI结算统计基于基于VMIVMI应用的应用的采购到付款流程采购到付款流程付

23、款系统核消采购业务流程优化采购业务流程优化nVMI业务特点：业务特点：1、供需双方合作稳定，供应商业不易被替换；2、按需供货、补货；3、通常适用于使用量大、价值度高、规律耗用的物料。4、通常由3PL负责配送。n客户价值：客户价值：1、及时供货，快速响应；2、降低库存水平；3、提高生产稳定性；4、提高供应链绩效。n业务场景：业务场景：五种采购模式：模式一：供应商库存收货人检验库房，最多，占品种70-80%；模式二：其次，塑料类供应商库存-收货人生产线（直送工位）；模式三：供应商库存收货人库房模式四：供应商客户（经过采购部，发货直接发给客户）模式五：供应商-3PL-三电（未来的模式）nVMI管理难

24、点：管理难点：1、库存水平控制；2、供应可视化。nVMI业务处理流程：业务处理流程：采购管理解决方案采购管理解决方案: :供应商管理库存供应商管理库存(VMI)(VMI)可广泛应用于汽车各项代可广泛应用于汽车各项代销品，既丰富销品，既丰富4S4S店的经营店的经营范围，同时为企业节省流范围，同时为企业节省流动资金，提高资金周转率动资金，提高资金周转率市场机会市场机会门店销售门店销售汽车美容汽车美容维修服务维修服务企业数据库企业数据库客户基本数据客户购车意向客户订单售后服务信息通过企业的信息系统：通过企业的信息系统： 可以制订现有客户以及潜在客户的行可以制订现有客户以及潜在客户的行为和需求的预测计

25、划，规划库存为和需求的预测计划，规划库存 可以更好地服务客户，及时响应可以更好地服务客户，及时响应 迅速地对这些差异和机会作出反应，迅速地对这些差异和机会作出反应，降低库存成本，由此取得收益降低库存成本，由此取得收益企业库存管理的效益企业库存管理的效益会议主题：会议主题：汽车汽车4S4S店的发展趋势；店的发展趋势；汽车汽车4S4S店经营解惑之道：店经营解惑之道： 1 1、客户关系管理；、客户关系管理； 2 2、售后服务管理；、售后服务管理； 3 3、企业物流管理；、企业物流管理； 4 4、经营绩效管理；、经营绩效管理；方案效益分析方案效益分析沟通与交流沟通与交流企业只有一项真正的资源企业只有一

26、项真正的资源-人，人，管理就是充分利用人力资源，以做好工作。管理就是充分利用人力资源，以做好工作。 -德鲁克德鲁克绩效建设是管理组织与人力资源高效工作的最重要方法。绩效建设是管理组织与人力资源高效工作的最重要方法。“企”无“人”则-止止人企业的绩效管理建设企业的绩效管理建设指标体系是绩效管理的核心指标体系是绩效管理的核心财务指标业务指标行为指标指标体系经营绩效管理经营绩效管理-财务财务指标指标财务考核指标体系数据分析盈利考核指标偿债能力指标营运能力指标发展能力指标销售增长率利润增长率总资产增长率资产保值增值率销售毛利指标销售利润指标利润率总资产报酬率净资产收益率资产负债率已获利息倍数流动比率速

27、动比率现金比率存货周转率率流动资产周转率固定资产周转率总资产周转率获取新客户能力客户消费行为客户满意程度客户调查次数客户购买/退货次数潜在/成交客户数量漏斗理想/实际客户数量客户流失率经营绩效管理经营绩效管理-客户指标客户指标客户满意度率额度忠诚度客户流失率客户投诉次数客户退货次数服务请求次数服务回访次数服务派单次数客户收入/费用/成本新客户消费数量/金额客户贡献度客户购买频率客户签单率经营绩效管理经营绩效管理-销售考销售考核指标核指标计划完成率发货及时率运输及时率工作差错率运输成本费用销售管理考核指标体系合同订单考核指标发出商品考核指标销售收入考核指标销售回款考核指标市场推广考核指标客户服务

28、考核指标合同计划完成率合同月均收入比合同订单总额延期合同额运输成本结构控制区域收入部门收入产品收入业务员收入渠道收入计划完成率发货及时率运输及时率工作差错率广告计划完成率广告投入产出率促销计划完成率促销投入产出率服务计划完成率投诉数量投诉费用赔付率投诉响应分析计划完成率库存周转存货周转库存储备库存管理库存入库次数库存出库次数平均每次入库数量平均每次出库数量 存货入库成本存货出库成本VMI存货物料最高/低库存库存超储率库存短储率库存ABC货位管理批次管理序列号管理经营绩效管理经营绩效管理-库存考核指标库存考核指标库存呆滞积压率存货批次管理服务计划服务用料服务协同服务质量服务效率服务计划完成率品种

29、完成率产品完工率服务延迟率产销平衡率材料消耗率材料利用率服务缺料率零部件齐套率采购准时到位率外协准时到位率产品合格率一次交验合格率产品返工率废品损失率投入产出率劳动生产率产能利用率设备利用率经营绩效管理-售后考核指标会议主题：会议主题：汽车汽车4S4S店的发展趋势；店的发展趋势；汽车汽车4S4S店经营解惑之道：店经营解惑之道： 1 1、客户关系管理；、客户关系管理； 2 2、售后服务管理；、售后服务管理； 3 3、企业物流管理；、企业物流管理； 4 4、经营绩效管理；、经营绩效管理；方案效益分析方案效益分析沟通与交流沟通与交流客户金字塔客户金字塔VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户

30、小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户现有客户群的现有客户群的1%现有客户群的现有客户群的15%现有客户群的现有客户群的80%现有客户群的现有客户群的4%现有客户现有客户(有过成交记录有过成交记录)4S店的案例分析-12,126个现有客户个现有客户￥9,956,000元的销售收入元的销售收入￥ 850,000元的利润元的利润某案例分析：某案例分析：分析分析1：现有客户：现有客户(老客户老客户)创造创造90%的销售收入的销售收入90%销售收入销售收入10%销售收入销售收入客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：85每客

31、户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：319每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：客户数量：1,701每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,000VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户分析分析2：20%的客户创造的客户创造80%的销售收入的销售收入

32、客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：85每客户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：319每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：客户数量：1,701每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,000现有客户群的现有客户群的1%24%的销售收入的销售收入现有客户群的现有客户群的4%27%的销售收入的销售收入现有客户群的现有客户群的15%29%的销售收入的销售收入现有客户群的现有客户群的80%20%的销售

33、收入的销售收入VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户分析分析3：20%的客户创造超过的客户创造超过100%的利润的利润客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：85每客户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：319每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：客户数量：1,701每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,0002,12

34、6个现有客户个现有客户销售收入￥销售收入￥4,680/客户客户利润￥利润￥399/客户客户投资回报率投资回报率9%销售收入￥销售收入￥114,000/客户客户利润￥利润￥45,600/客户客户投资回报率投资回报率114%销售收入￥销售收入￥31,600/客户客户利润￥利润￥9,480/客户客户投资回报率投资回报率139%销售收入￥销售收入￥9,100/客户客户利润￥利润￥1,820/客户客户投资回报率投资回报率74%销售收入￥销售收入￥1,160/客户客户利润利润 -￥522/客户客户投资回报率投资回报率 -53%VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜

35、在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户分析分析4：510%的小客户可能立即向上移动的小客户可能立即向上移动客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：85每客户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：319每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：客户数量：1,701每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,0005-10%具有高潜力具有高潜力VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户分析分析5：小客户中的：小客户中的2%向上移动将创造向上移动将创造客户数量：客户数量：29每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：95每客户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：337每客