消费心理学知识点

1、消费心理学知识点消费心理分析结论得出消费心理是指消费者在寻找、选 择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所 产生的心理活动。下面是小编整理收集的消费心理学知识点， 欢迎阅读参考！指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理 活动的过程。 大致有四种消费心理， 分别是： 从众，求异， 攀比，求实。包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征;分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、 做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和 反馈。消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所 等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响， 制定相应的营销策

2、略。1、寻找购买目标。2、感知所欲购商品。3、诱发对商品的使用联想。4、判定比较。5、选择购买。6、购后体验。公众的主要消费心理类型大致有：(1)从俗心理，即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。(2)同步心理， 即我们通常所说的攀比心理，相同的社 会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。(3)求美心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心 理倾向。(4)求名心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自 己的社会地位的心理倾向。(5)求异心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象， 追求一种与社会流行不同的消费倾向。(6)好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的 追求。(7)偏好心理，指某些消费者对某些特殊

3、消费活动的执 着追求。(8)便利心理，指消费者主要从功能便利的角度选择商 品的心理现象。(9)选价心理，指顾客在选择商品时，对价格的特殊关 注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存 在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心 理需求时，就会诱发他的购买动机。买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要 的 购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉 摸不透的 心理活动， 从其表现来看， 可以将消费者的购买 动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机。它包括：1、适用 适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最 基本效用。 在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的

4、技 术性能，而 对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。2、经济 经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往 成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大 拍卖之所以 能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。3、可靠 顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用 价值， 可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的 市场竞争中具 有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路。4、安全 随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和 环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地 成为顾客选 购某一商品的动机。 “绿色产品”具有十分广阔

5、 的前景就是适合这一购买动机来促进销售。5、美感爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者 购买决 策时，美感动机的成份愈来愈重。6、使用方便省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技 术复 杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的 青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及 许多一次性商品 走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买 动机。7、购买方便在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选 择性 不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发 生。一应俱 全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、 电视购物等

6、多种购 物方式的兴起等等正是适合了消费者的 这一购买动机。8、售后服务产品质量好，是一个整体行象。对多数消费者而言，花 不小 一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的 名牌产品也 不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良 好的售后服务往往 成为左右顾客购买行为的砝码。为此， 提供详尽的说明书，进行 现场指导，及时提供免费维修， 实行产品质量保险等都成为企业 争夺顾客的手段。感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主 要是 由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情 动机很难有 一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。1、好奇心理 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程

7、度 之别 。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费 者，至于是 否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳 糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一 时就是迎合了这一心理。2、异化心理 异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望 与别 人的不一样。我国1994年下半年开始由南往北渐进的 将黑发染成 黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立 异的心理。3、炫耀心理 这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其 他收 入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、 适中，还要 表现个人的财力和欣赏水平。他们是消费者中 的尖端消费群。购买倾向于高档化、 名贵化、复古化， 几

8、十 万乃至上百万美元的轿 车，上万美元的手表等的生产正迎 合了这一心理。4、攀比心理攀比，社会学家称之为“比照集团行为” 。有这种行为 的人 ，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活 方式。人家 有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自 家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也 要购买。5、从众心理 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种 希望 与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落 伍。受这种 心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一 个相当大的顾客群 ，研究表明，当某种耐用消费品的家庭 拥有率达到40%后，将会 产生该消费品的消费热潮。6、崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买， 一些 家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产 件，仍沿用 进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在 产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字， 在国内销售，进行不正当竞争，就是利用这种崇外心理。7、 尊重心理 顾客是企业的争夺对象， 理应被企业奉为“上帝