商务谈判与推销技巧试题

1、? ? ? ? 商? 务谈判与? 推销技巧? 试题篇? 一：? 商 务? 谈判与推? 销技巧试? 卷 篇 二? ：?商务?谈判与推?销技巧?试题及答?案 商?务谈判与?推销技巧?试题及?参考答案?一? 、选择题?：商务谈?判与推销?技巧试?题及答案?商务?谈判与推?销技巧?试题及 ?参考答案?一 、? 选择题? 复习题?一 . 单? 选?1.?大中型商?业谈判，?拟定的谈?判方案中?不包括的?内容是：? D? A?确定诙判目标？谈判人贽、谈判原则B.?!定谈判主要策略、成交的最低 接受条件C.规划谈判地？:和谈判期限D.?W定谈？J过程中的氛围2.实质性谈判阶 段产生分? 歧的原因? 有三，下

2、? 列不包括? 的是：? B ? A.他象分跋B.密性分歧C.实质分歧D?人为分歧3?从战略所采用的主要竞？ 争手段来划分，商能推销战略的种类？不包括？A ?A.?i异型战略B.?S攻型战略C.? 避实型战略D.?t守型战略4?下列不属于推销策略特？:的是(七)况.多样性B?灵活？ 性C.长气性D?g用性5.徜品推销竞争的内容不包拓(A? A?环境竟争、生态竞争 B?信誉竟争、品种竞争C?价格宽争、速度竞争D?宣传宽争、信？竞争？. 一名优 秀的推? 销员不应? ：?( D ) A.多听B.多问C.?说D?少问?7.技服务时间分类，推销服务不包括？ B ? A.? 售前服务B.技术服务C.售中

3、服务D?售后服务8?反指这种比较方法是采用先切断？ 顾客兴趣减? 退的后路? ，迫使兴? 趣向前 发? 展的一 种? 技巧。运? 用的是：? C? A?欲盖弥彰的法则B.甑擒故纵的法则C?欲扬先抑的法则D.甑取先予的法则 9?. 在人?际沟通的?自我认识? 过程中应?注意的问?题是： ? B ? A.?®以方时成败论英雄”B.不要 以一时成败论英雄” ?与人方便自己方便 D.新人之心不可无？10.仆列不属于商业诙判原则的是：? ? B ?A.后法原则、互利原则、B?各为其主原则？兵不厌诈原则、C.时效原则、？信誉原则?D. 最低?目标原则?11.?大中型?商业谈 判? ，拟定的?谈判

4、方案?中要有谈?判目标，?其中一级? 目标是指? ：?( ?A ) ?A. 必须?达到的基?本目标。?B.谈?判中应争? 取达到的?理想目标?。具有一?定的弹 ?性，在必要? 时也可放? 弃。?C. 在谈? 判中可以?降低或放?弃，但 必? 须以获取?对方的某?些让步为?前提。 ?D. 在? 谈判中可?以降低或?放弃，但?必须换取? 更主要目?标的实现?。? 12.协议终止是指(B ) A.变凭协议主体。B.初议所规定的权利与义务不再执行? ?C.数变原？、议的内容或条款？ D.原协议作废。? 13?. 商业?谈判、推?销语言中? 的禁忌不?包括(? D)?A. ?禁忌任何?有损对方?自尊心、

5、?含糊其匍与简单生硬的语言B.然忌用勃作代替悟言、禁恩用催促悟言C?禁忌在对方未？说完话以前?就提出反? 对意见?D.禁?忌重复别? 人说的句?子中的最?后部分?14.?商业谈判?签定协议?的主体要?合格，这?包括三方? 面内容。?下列不 属? 于此内容?的是： ? A ? A.改方必须是自然入B.签定双方都必须是具有法人资格的签济实体空.双方 都必须具有法人行为能?J D.7弋理人？、须在法人代表的侵权范围内签定协议，超越？权限所签？、议，法人不受约束15?商业诙判人员诙具备T烈知识结？J,即? B ? A.? 社交礼仪知识要生富B.加识面要宽，专业知识要深C2同悉各种风俗习惯D.?肖费 者

6、行?为知识和?竞争策略?知识要丰? 富1?6. 审?“时 ”类 促? 成交易 的?方法中 没?有 (?A )?A. 提?出合情给理的建议B.巧捕良机C.保证承诺D?激将式”方法？17一般地讲，A个企 业的?推销战略?应具有的?特征不包? 括：? (?B )A整体目的性B.长期稳定性C.适应市场变化的应变性D.?虽烈的针对性 1?8. 尼? 尔伦伯格? 没有把其? 作为谈判? 理论核心? 的是： ? B ? A.?A的需要B.入的情感C.人的动机D?人的生观作用79.?t开盘府的实质性磋商过 程? 中，会出?现三种情?况，请指?出下列不?会出现 的? 一种情况?：?( ?D ) ?A. 第 一?

7、 种情况：?双方分歧?很小。这?是谈判中? 最简单、?最理想的?状态。 ?B. 第 二? 种情况：?布在较多的分歧？这是较普遍的现象。C.?W三种倩况：? 分歧? 很大。无?法按最低?目标实现?交易。 ?D. 第四?种情况：?没有分歧? 。? 2?0. 商 业? 谈判中的? 回答技巧? 不包括：? C? A?认真分析对方提出的问题、冷静西答B.?f重对方的观点？简明扼要C.却 诚回答对方的提问D.好偏离生题、要善于回答冲突性很强的提问?1. 推? 销员推销?过程的实?质是(? D )? A. ?推销员帮?助、激发?顾客购买?商品或劳?务的过 ?程。B.?隹销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程

8、。? C?推销贽帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程D.?隹销员帮助、劝说、激发顾?22市推销贽应具备的知识结的中，推销专业知软不包括7 C? A?企业知识、市场 知识B?商品知识、顾客知识C?公共关系知识D.经济法律知软23?唤起顾客注意的 硬方法：?即围绕商?品效益、?企业形象?而进行的?，不包括?：?( D ) A.场鼬设计B?包装装潢C.徜标信誉D.广告宣传？24.版服务形式分类？推 销服务不包括7 C? A?定点服务、巡西服务、B.访问追踪服务C.售后服务？技术 服务?D.收?费服务、?免费服务?二.?多选?25. 提?问应注意?的问题和?技巧不包? 括：?、E? A?提问要有准备B.

9、把握提问时机C.提问要有理有节D?提问要探个究竟E. 提? 问要经对?方允许?26.?主动地位?条件下的? 谈判策略?包括(?C、?E ) ?A. 迂回?策略B?韧性策略C.?艮定策略D.先发制人策略E.加紧后松策略？7.多家经销是指：?(第、C?) A?商品所有者在A定区域将产品交好个中间前经营的方式。？?B. 商品?所有者在?同一地区?交给多家?中间商经?营的方式?。? C?商品所有者交给多家中间商在同A地区经营的方式?D.徜品所宥者在一定区域将产品少数九个中间前经营的方式。？?E. 商 品? 所有者 在? 多数地区?交给多家? 中间商经? 营的方式?。? 2?8. 关 于?“怎样 培?

10、养出合格?而又优秀? 的现代推? 销人才”?理论， 有?三个流 派? ，其中 不?包括： ?( A、E) A.师傅带徒弟伸向派B?能力伸向派C?经验伸向派D?理论伸向派E?出国深?造导向派?29.?推销员?T 型知识? 结构中的?专业知识?不包括：?（ A? D ） A 文娱体育知识B.徜品知软、顾客知识C.於业知软、市场知识D.? 社交礼仪知识E?经济怯律知识？30.?亍为科学认为，入的个体行为具有的五大特？： 不包括：?（ D? E ） A 在动性？.目的性B.持久性、见塑Tt C?动机性D. ?1性、安全性E.? 利性、风? 险性 ?31.网貉谈判特征不包括？（ A? C ）久 区域性、

11、馒速性B?广域性、快速性C.透明 性、随意性D?规范性E.隐蔽性？2.要约是单方意思的褰示，一般是向特定对象提？ 出，可指佝（A、E ? A.?ft一具体当事人B.工丽局C.脱务局D.法院E.也可向公？ 众提出。?33.?沟通涉及? 的四个最? 主要最基? 本的因素? 是：?（不、B? A?信息发送者、侑息接收者B.侑息、信？、传递工典C.侑息干扰？信 息反馈D.?W息失真、信息轨曲E.?B息流勃障碍34.联销的特点是？?（A、?D ） ?A.风?险共担，?B.自? 担风险?C. 独立?核算 ?D. 效益?共享。 ?E. 自负?盈亏 ?35. ?专家意见循? 环法的优? 点不包括? ：? （

12、A、B ? A.?IX威性B.风险性C.猫名性D.反馈性E.?S见收敛性3?.提问术的形 式? 不包括 ：?（B、D ? A.?fc导式阅句、征询式问句B.自答式问句？ C.限定式问？Q D.命令 式问的E.?可句含蓄式问句？应答式问句3?.动机对人的行为有三种机能，不包 括： ?（ C、D ） A.始发机能B?选择机能C.嫄动机能D.再生机能E.强光机能38.提?（A、?B ） ?A.选?择报纸、?杂志媒体?B. 选?择广播、?电视媒体?C.刺?激强度、?新颖奇 ?特D.?寸比变换、感情透导E.祚动简浩、必要重复39.推销唤起顾客注意的硬方法 是 ：?（ A? B ）乳 圃绕商品效益而进行的

13、B.?S绕企业形象而进行的C?围绕推销思维？ 而展开的?D.围?绕方法而?展开的 ?E. 围 绕? 技巧而展?开的 ?40. 以? 具体做法?划分的商?品推销战略的种类，不包拓（C、E ? A.皿场集中战略B?差异战略C.?®攻战略D.低 价战略 ?E. 防 守? 战略 4?1. 在处?理谈判与?准备充分?与否时，?应遵循的?原则中不?包括的是?：? （ C、D ? A.?fi备不配就避免诙判；B?在方案未制定前能拖延诙判就拖不去； ?C. 边谈?判边做谈?判准备；?D. 如? 在充分准?备前必须?进入谈判?，那就 先? 定小合 ?同，大项目? 以后再谈? 。? E? 准备不足? 并

14、不妨碍? 签定大合? 同。 ?42.诱券顾客出现冲动性购买行为的角度有王，下列不属于的是（A、D ? A.?fe 费品尝B.兴趣C.?青感D?派送？、礼物E?利益为机会？3.唤起顾客注意的软方怯是 围绕推销思维？方法和技巧而展开的。包拓（D、E ? A.%标信誉B.场地设计C. 包装装潢D?广告宣传E.?隹销人贽的魅力？14.?政心？类促成交易的方怯不包括？（D? E ）6.提出合情给理的建议B.伪、助顾客进一步权衡利弊C?维护购买者的？ 自尊心D.巧辅良机E?保证承诺4?.商能推销战略的内容不包括？（ B、C） A.确？ 定目标市场B.确定商品阶格C.?!定具体推销方怯D.确定推销的具体奋斗

15、目标E. 明确推销结的和实施方案46.按服务性质分类，推销服务包拓（A、B ? A.?J术性服务B.徘技术性服务C?售前服务D.有中服务E.售后服务Z7.?隹销人贽应具备 ?T 型知识结? 构，其中? 的社会知? 识不包括? ：? （ A、D ? A.祈推销丽品的相关知识B?语言知识、美学知识。.心理学、风？t人情方面?的知识 ?D. 竞争?策略方面?的知识 ?E. 人际?关系与公?共关系方?面的知识?48.?组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（七、E? A?层次湾楚，分支明确B?性格配?合，知识?结构的良?好配合?C. 性?别因素 ?D. 从实?际出发尽?可能使谈?判班子精?干而有效率

16、E.?只务因素49?人际沟通中，影响信息俵递的干扰因素没？T：?（ C、E ? A.?g言差异、社会展次差异B.文凭传统差异、风俗？3惯差异C.收入差异、贫?富差异?D. 观?念差异、?性格差异?E. 性?别差异、?职业差异?50.?商品推销?有其时 机? 性，一般? 不包括的? 时机有：?（ B? E ）乳 季节时机？社会时机B.物价上涨时机C.?专向时机、随时时机D.?自然灾害时机E?周期性时机 王.填空5?1.诙判学会奎长、著名律师杰勒德1兆尔伦伯格于2 ?世纪6 ?年代首先提出谈？ 判需求理论? 。? 5?2. 网 络? 谈判中 应? 注意的问? 题包括：?加强法律?意识、注?意网络谈

17、?判的局限?性、注 意? 网络谈判?条款的表?述。 ?53. 报? 价又称为? 发盘 或? 递盘。 ?54.?了解谈判? 主体的做? 法包括：?（? 一）通过? 直接对话? 进行了解? ；?（二）通? 过有关资? 料进行了? 解；?（三）? 通过他? 人进行 了? 解。 ?55. 从? 法律角度?讲，任何?商业谈判?都是由要?约和承诺?所构成的?行为过程?。? 5?6. 传统?谈判观念?的实质是? 立场观念?。? 57?. 赢赢?式谈判理?论，即从? 自身的需?要出发，?去探询 对?方的需 要?，然后 设?想出参 ?与方的需求? 结合点的? 途径，去?争取谈 判?的成功 。?58.?商业谈?

18、判的主要? 内容包括?：?价格、? 数量、 质? 量、服务? 、保证、? 验收、责? 任。 ?59. 在? 开盘后的?实质性磋?商过程中?，如果出?现分歧很?大、无法?按最低目?标实现交?易的情况? ，卖方的? 三种选择?一? 是中止谈? 判、?二是继? 续谈判、?三? 是暂时休? 会。?60. 商? 业谈判协? 议变动的? 形式，一? 般有： ?协? 议的转让? 、变更、? 解除和 终? 止等。 ?6?1. 传? 统谈判模? 式是输赢? 式模式。?62.?美国谈?判学会会?长尼尔伦?伯格于 ?20 世纪 6?0年代首?先提出了?“谈判?需求”?理论。?63.?横向进行? 和纵向进?行这两种?

19、方式是商?业谈判的?实质性谈?判阶段的?常用具体?做法。?64.?成交阶段? ，推销方? 应注意的? 问题包括? ：?把握时?机发出成?交信号；?注意最后?归纳；起?草协议，?履行签约?；注意签?约后的行?为。 ?65. 承?诺就是向?要约人表?示同意接?受要约的?行为过程?。? 四 .?名词解? 释 6?6. 商 品? 推销竞争? ：?是指卖?方在市场?上为扩大?商品销售?，提高市?场占有率?及提高销?售利润而?展开的竞?争。 ?67. 独? 家经销：?是指商品?所有者在?一定区 域? 将产品交?一个中间?商经营的?销售方式?。? 6?8. 仲 裁? ：?是解决?争议的重?要方式，?它是指争

20、?议双方在?争议发生?之前，或?者在争议?发生之后?达成协议?，将争议?自觉地交?给第三者?作出裁决?，双方 有? 义务自觉?履行的一?种解决争?议的方式? 。? 69?公正：?不是经济?协议的一?种管理 手? 段，而是?国家公证?机关，依?法对协议?进行审查?，看其 ?是否具有 真? 实性、合?法性，并?赋予其法?律上证据?效力的一?种司法监?督制度。?70.?鉴证：?是我国管?理经济协?议的一 种? 手段，由?各级工商?行政管理?局办理。?7?1.?纳税：?就?是把你的?工资和进?账（一?切钱的来?源）交出?一定的比?例给政府?。? 72?.要约：?是单方意?思的表示?，一般 是? 向特定

21、对?象提出，?可指问某?一具体当?事人，也?可向 ?73.收盘?:承诺就?是向要约?人表示同?意接受要?约的行为?过程。在?商业贸 易? 中，承诺?亦称为 接? 受或收盘? 。? 74? 回盘：?如?果承诺内?容和要约?不同，则?认为是反?要约，也?就是新 的? 要约。这?在商业贸?易中称 为? 回盘或还? 盘。 ?7?5 还盘 ：?如果承诺?内容和要?约不同 ，? 则认为是?反要约，?也就是新?的要约。?这在商业?贸易中 ?称为回盘 或? 还盘。 ?76.发? 盘：? 报价?是指谈判?中一方向?另一方提?出成交的?建议价格?过程，可?以是口头?的，也可?以是书面?的，无论?是卖方 或? 是买

22、方都?可以首先?报价。报?价在商业?谈判中 又? 称为发盘?或递盘。?77.?自己人效? 应：? 是指?当对方把?你看成自?己人时，?就能从心?理上大大?减少对立?情绪，你?提出要求?，对方很? 容易接受? 。? 7?8. 经 销? ：?指商品?所有者将?产品交批?发商或零?售商销售?的一种方?式。 ?79. “激? 将式”方? 法 : ?80. 推? 销策略：?是实现推?销战略目?标的具体?手段，是?推销业务?活动的行?动方案。?8?1.?商业谈判? ：?是以商? 品贸易为? 核心的一? 类经济谈? 判。 ?82. 归? 因效应:? 83.?狭义的? 推销:?84.?直销企业? ：?是指依?

23、照一定地?区或国家?的有关法?律规定，?经批准采?取直销方?式销售产?品的企 ?业。? 8?5. “弹 性? ”交往：?就产把人?际关系处?理得松紧?适度，易?于回旋，?既能保证?不增加矛?盾冲突，?又便于 ?进一 步 增? 进联合 。? 86.?沟通：?是?指人与人?之间传达?思想、观?念、意见?，或交换?情报、消?息的过程?。? 8?7. 谈 判? 策略： ?是?指具体对?策，是商?业谈判人?员为取得?预期经济?利益而采?取的具体?方法和手?段。 ?88. 直? 销：? 是指?商品生产?者直接 销? 售自己产?品的销售?方式，也?称为自 销? 。? 89?. “刺 猬? 效应”：?是指当买

24、?方提出很?多一时难?以回答的?问题，或?意图不明?确的问题?，相当于?抛给你 ?一头装在? 网袋里 的? 刺猬。 ?90.标? 的物： ?是?指协议各?方当事人?权利、义?务所指向?的对象。?五 .?简答?9?1. 现 代? 谈判模式? 的特点?答：? 可回?避人为的?冲突性 ，? 增加或提?高合作性?。强调谈?判是从 各? 自的需求?出发，去?寻求达到?需求结合?点的途?径，强调?任何谈判?都应追求?符合某种?客观的价?值，从这?样一个基?点出发，?谈判策略?和技巧只? 是一种应?用技能，?无需保密?，让对方?了解更 有?利于谈判?的进行，?更不应该?把策略与? 技巧看成?是主宰谈?判的主

25、导?手段。?92.?商业谈判?签定协议?过程中应?注意的主?要问题?答：?1、 准? 备。?2、 协? 议主体要? 合格。 ?3、? 条款要严? 密?4、协议? 必须遵 守? 国家法律? 与符合有? 关政策规? 定 9?3、? 代销的特? 点 答 ：?委托方与?代销方不?是买卖关?系，委托?方必须承?担销售资?金的投入?和销售风?险，但 ?享有支配销?售收益的?权利；?代理方按?合同或协?议规定 取? 得一定的?手续费和?佣金。 ?94.人? 员推销的? 特点答? ：?最直接? 、最灵活?、最具有?针对性，?特别是 在? 争取顾客?的爱好、?信任和促?成当面 迅?速成交方? 面，其 效? 果

26、特 别? 显著。 ?95.?非言语及? 其在人际? 沟通中的? 特点答? ：?1、一种?非言语 形? 式往往可?传递多种?不同意义?的信息。?2、不同?的非言语?可以传递?相同或相?似的信息?。?3、矛?盾的言语?与非言语?有时可能?同时出现?。?4、非?言语不能?独立承担?发送信息?的任务，?非言语通?常是作为?言语的辅?助内容，?只有在极?个别的情?况下，才?能单独发?送一些简?单信息。?96.?在商业?谈判的回?避冲突策?略中，常?采用“休?会策略”?，请问：?“ 休 会? 策略”适? 宜什么情?况下采 用?？其作用? 如何？?答：? 在 洽? 谈要出现? 僵局时、?在洽谈 的?某一阶段

27、? 接近尾声? 时、在疑?窦难解 之?时、在 谈?判低潮出?现时、在?一方不?满现状 时? 五种情况?下，宜采?用体会 策? 略。这样?有利于双?方谈判人?员恢复体?力和调整?对策，有?利于双 方? 冷静思考?，客观的?分析，从?而推进谈?判顺利进? 行。 ?97. 简? 答题： ?实质性谈?判阶段产?生分歧的?原因和对?策 答：?想象分歧?，即因一?方对另一?方的要求?没有很好?理解而产?生；人为?分歧是由?谈判人 ?员故意制造?障碍而引?起；实?质分歧由?谈判各方?的经济利?益的满足?程度而引?起。对 ?想象分歧和?人为分歧?，一般可?通过谈判?、解释或?加强沟 通? ，逐步消?除。对实?

28、质分歧 ，? 则需双方? 调整条件? 和让步 ，? 才能使分? 歧消除。?98.?简述商?业谈判在?让步中的?“ 敢 于? 否定”的?两方面内?容 答：?一方面是?对对方的?无理苛求?，敢于说?“不”，?正面而合?情合理否?定对方，?往往比回?避更有效?，反而不?会损伤?你在对方?心目中的?形象。另?一方面是?对已作 的? 让步又感?觉考虑欠?周，要敢?于纠正，?不要不好?意思，因?为这还不?是协定，?完全可以?推倒重 ?来。? 9?9. 高 价? 发盘的 含? 义、好处? 、应注意? 的问题?答：? 所 谓? 高价发盘?，是指卖?方报价 要? 高，买方?报价要低?。只要能?找出理由?，发盘就

29、?应尽量高?。因为这?是为谈?判设置 的? 上限，往?往报价越?高，对 方? 还价会越?高，也为?争取较好?效益创造?了条件和?为以后谈?判留有更? 大余地。?但也应特?别注意，?不能高 到?荒谬程度?，让人感?觉漫天要?价或故意?杀价，从? 而使信誉?扫地，谈?判告吹。?10?0. 简述?商业谈判?的 “以战?取胜”方?针的实质?、危害性?篇四： ? 谈判与推?销技巧?期末考试?复习题?谈判与?推销技 巧? 期末考?试复习题?一? 、单项选?择题（本?大题共 ?15小题，?每小题 1?分，共 1?5分）?1世界?在统一 协? 调中前进? ，人类在? 统一协调? 中（D）? 。? A?谈判B?

30、竞争C.冲突D.发展堂.商务谈判的？的是（A）。？A.经济？I益B.社会效益七.环境选才？D?人类发展3. ?1益上的分歧和争端是形成谈? 判的（?B）。?A.直接原因C?间接原?I B.生要原因？D.次要原因4.按照参加商务诙判的人？数规模划分? ，可以分? 为个体谈? 判和（ ?C ） 。?2A.多对多谈判C.集体谈判？3 .小组谈判D.群组诙判5?技术性能的规定相当于技术商品的？（C ）0.内在要求B.外在褰现C?质量要求D.核心价值？6.遇到不合理要求，一般要（A ） A.极力抵制B?极力满& C.适当抵制？ D.适？I满足7.谈判的成功是双方意志的（A?。? A?体现B.博弈

31、？:.对比D.转化8?改进个人素质的墓础是客观地（B）。？ A 评阶他人B.自我评价C?评价对手D.评价环境19.互？I属于经济活动中？的（B?）。?A.制裁手段B?道德要求C.怯律规定？D.个人权益？0.谈判情报是铃制谈判？ 过程的（?B ） 。?2A.步骤B.1段C.无素D.筹码11.自愿原则是商务谈判的（A ）况.前提B. ? 结果C?保障D.基础？12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指券思想是？ B）?A.双？ 赢合作B.非赢即输C?迷惑对方D.关系营销？13?双方地位平等条件下，谈判的 基本原则是平等互利,？ A）?.求同存异B.公平宽争C?诚实守侑D.宽争协作？ 14?商务谈判中应

32、用最为普遍？效果最为显著的方法是（七）A .价格?:步战术？ B.报阶差别战术C,抬价压价战术D?报价起?:战术？5.许多谈判者在谈判前塞 自己测算?一个最后?签订协议?的时间,?也会向对?方通报这?个（ ?B） A?最佳时间?B最? 后期限七.规定时间D.重要时刻1?谈判是A门高超的（D?。?A.手段B.科学？：.技？5D.艺术2.丽务谈判饵求谈判的经济（纵）?A效? 益B效?率C?效果D?效用3?软式谈?判的方式? 是以善良?的愿望谈?判，注 重? （ B?）。?A.态度?B.礼仪C.分歧D.结果4?K照信?、交流方式划分，突破可以分为口 头诙判和（七）X .信件谈判B.传真诙判C?书面谈

33、判D.网络谈判6 技术开 发费用包括（七）4.接待考察费B.人员培训费C.技术人员工资？3.咨询服务 费6.极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以？（ A ? A,妥?、B.伙同 C?提出D.沟通？7.激发成交的勃机必须贯彻的原则是针对？结合与？（A ） A.强? 化B.连接C?递进D.转移？k态度倾向于感情色彩？使一种？（ B ? A.结构化 概念B. ?£逻辑概念C.逻辑概念?D.非结构化概念9.获得最大签济利益是人们 在签济活动中的（B ） A.经营放果B?追求目标C.财务状况？3.财务决 策？0.谈判情报是诙判双方相互沟通的（B） ?A.障碍B.纽带C.墓础D.偌绘 17

34、.尼尔伦伯格把诙判称为？ B）?V合作的利他生义B?合作的利己主义七.矛盾的 利他生义D?矛盾的利己主义？12.互惠观念诙判的第A步是（B ） A.构建蹒足各方？ 需要的方案?B了?解双方需?要C?谈判高效? 协议达成?或中止 ?3 维护?自己谈判?立场？3.有意识地将诙判的议题引到我方不重要的问题上耦于（D ） A.留有余地B ? 抛砖引玉?C开?诚布公?3声东?击西1?4.让步? 战术的基?本规则 是? （ 3?）A?不做承 ?诺B.因人而异？C.幅度不大D.以小还大1?.当谈判时间无怯由己方选择时，要有 随时进行谈判的心理准备与（A ） A.物质碓备B?精神准备C.生理准备？3.物资 准

35、备?1谈判是?人类交往? 行为中最?广泛、最?普遍的（?3 ）? 。? A?自然现象B.经济现象C?军事现象D.社奎现象？.商务诙判的谈判核心 是 （? A ）? 。? A?价格B?质量C.成本D.产品？3.软式谈判的特征是把诙判对手视为（B） A.亲人？：.同事B .朋友D.比帝4徜务谈判按照地?:划分可以分为主场 谈判、客场谈判和（C?） A?孤立岛诙判C?中立地?:谈判B.境外诙判D?境内 谈判?5“?提成”主?要优点是?风险共担?，是一种?（C?）A?弹性计价?法B? 固定计价?法C? 变动计价?法D?柔性计价?法6?问题是表?达思想的?窗口，提?问能发现? 对方的?（A ）?A需?要

36、与要求?B欲?望与愿望?C思?维与智慧?D目?标与条件?7.商?务谈判 成? 功的标志? 之展是谈判协议的？（A ）员.签署B.界定C?执行D.协商B 反诙力、感觉、 行为方式在很大程度上取决于人的（B）K.感？I B.素质C?态度D.观点？ 9平 等？ 是互惠互？ 利的基本？ （ B？）。 ？A.保障?B.前提C.要求D?假设10.谈判信息情报是制定诙判计划为战略的？ （B ）?A纽?带 B依?据C?手段D?内容?11.如果?算盘打过? 对方的临?界点,对?方不一定认可?至由此？ D ? A.撕毁协议？3 .推迟谈判。.拒签给同D?退出谈判12? 非赢即输观念谈判的第一步是（C）A.维护自己

37、直场B?剥夺对方所彳导C明确？ 己立场？3.谈判艰难协议达成或破裂13.处于彼动地位时谈判的墓本功是）?A.先入为主B.让对方多讲C.迂回诙判D?忍耐14.让步战术中最重要的？容 是（B ） A.时间？h步B?价格让步C.舷本让步1D.质量让步15.谈判时的座位次 序？一个比较突出、敏感的（e）?A.荣誉问题B.界域？题C?身份问题D.鼬位 问题 ?二? 、多项选?择题（本?大题共 ?5小题，每? 小题2分?，共 1?0分）?16谈判?议题的顺?序安排包括（? A.先易后难？3.纵？谈判C.先难历易D?横向谈判E.馄合 型1?7.依照?条件假设? 的内容，?可以把 条? 件假设分?为三类，?

38、他们是（?）A?对主观意?向的假设B.对舆体情况的假设C.对客观存在的假设D.对对方的假设E?对己 方的?假设?18在大? 型项目谈?判中，主?谈又可分?为（ ）?A营? 销主谈?3 服务主?谈C?技术主诙D.商务主谈E.销售空谈19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括 （?）A?授权与负?责3 ?协调与 控? 制C? 调换与撤?换D?选拨、培? 养和激励?E协?调双方人员之间的谈判关系20?谈判开局气氛的形式有？（）A.紧张凝重的气氛 B. ?L貌、尊重的气氛七.自然轻松的气氛D.友好合作的气氛E.积极进取的气？ 氛篇五：?商? 务谈判与?推销技巧?试卷答 案? 大连枫?叶职业技?术学院 ?

39、201?7-201?7 学年第? 二学期期?末试卷答?案 商务?谈判与推?销技巧科? 目试卷（?B ）? 卷（ 本? 试卷共?3页，6道?大题） ?一、?单项选择? 题（每题?1分，共?10分）?1-5?AAB ?CB 6-?10 ?CBDB?B?二、多项? 选择题（? 每题2分? ，共 1?0 分） ?1、? DE ?2、? ABC?3?、 AB?C?4、 A?BCDE?5、 AB?CD?三、判? 断对错题? （每题 ?2分，共 1?0分） ?1、 错 ?2、? 错?3、 ?错 ?4、 错?5、错? 四 、? 名词解释? （每题 4? 分，共?20分）?1、题目：?推销接近? 答案：?推销人员?正式与潜?在顾客进?行的第一?次面对面?接触，以?便把推销?引入洽谈?的一个 ?活动过程。? （ 4分 ）?2、题目? ：?推销成? 交信号?答案：?顾?客在与 推? 销员沟通?的过程中?，有意无?意地通过?语言、行?为、表情?、体态等?方式流 露? 出来的各? 种成交意? 向。（ ?4 分） ?3、? 题目： ?小? 点成交 法? 答案：?推销人员?利用成交?小点来间?接促成交?易的方法?。小点指?较小的、?次要的成?