换个角度解读华为LTC

1、换个角度解读华为LTC换个角度解读华为LTCLTC（Lead To Cash），从线索到回款。LTC流程是从营销视角建立的“发现销售线索-培育 线索-将线索转化为订单-管理订单执行/回款 端到端流程。LTC落地对企业将产生怎样的变化（以下信 息来源网络）？IBM: 2009年正式启动LTC,通过整合流程 与IT，提升运营效率，目标是6年节约成本累 计39亿美元。联想集团：2007年启动，提升端到端业务 流程的全球整合协作能力与业务绩效，每年节约IT开支约3亿美元。中兴通讯：2009年调研、规划，2011年设 计实施，项目执行损失大幅降低。潜在提升22亿元合同销售额，节省700人劳动力成本。华为

2、：2010年开始LTC试点，LTC变革的最 终目标是：通过不断优化以客户为中心的运作和 管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意 度指标、运营绩效指标），实现卓越运营。华为LTC方案总体框架：单纯从框架图我们可能只可以看到一个通 用模LTC00I合冋护0auFR1ew*甘殴忖建立|CC3为檢心的坝忖圃賦，站幼端地贷力场冃込ft优化评卬和缺笫休系、 改曾垠木授权規则， 规范债右瓷*7中的艾連椁制点，钳替决錨盒:恃丹合FitfWV牧鼻 3觀备 科牛戍iff MA立标书,d成會冋普理丹京和同收性种希艮f PQ亠巧 帼風It和丰扳A-n黑ATR芈瘁Air.薯探ATCt郎茫闭审亦合!茫虫 ；JWft拓

3、痢iftjR7 卿咅业/给合谭审吊投标评甲，合的軸合创PQ变更山案评甲“ 早期沪质迥規醴捽制点；台同舞口煖收和端认令同E 峯IT合同ffg靈幽谅1 _IT平A(iSa les)幫蝕支棒育效运作LTC力架总忆 渝得4笹埋规则+IT型， 每个企业基本都可套用， 除了端到端闭 环没有其它。虽然华为已经是一家伟大的企业， 成为企业 管理的学习典范。但不代表华为处处都先进，业 界风行学习华为，盲目学习只能“东施效颦”。从公开资料显示，华为高层对LTC的落地并 不满意。华为2015年3月CEO壬正非在变革战 略预备队进展汇报会上的讲话中提到：“未来三 至五年，我们一定要抓LTC落地，如果LTC变 革不落地

4、，精兵就是一句空话。我们现在的流程 太长、组织层级太复杂。一线呼唤炮火，能呼的动吗？流程与组织还是要简单、协调、配合”;“华为最大的问题就是合同根本不准确， 场景分类都没有。万一蒙错了，公司就要承担几千万、 几亿的损失”。LTC如何成功？我以一个真实案例来呈现LTC再造成功全过程。案例背景：珠三角某集团公司，主营业务：提供一站式 家居整体解决方案。困惑：一、无法直接与终端 客户建立直接联系，公司业务受制于渠道经销商 和家装公司设计师。二、公司已是一线品牌，但 企业客户投标没有竞争优势。流程再造过程：1、客户导向，分析公司客户业务流。许多企业流程再造失败，“以客户为中心， 客户导向”这一理念没有

5、真正得到运用是根源。 实现“客户导向”，首先要了解客户的业务流程，对应客户流程才能真正找到为客户创造价值、 “正确、快速、便宜、容易”满足客户需求的方 法。1）分析客户需求实现流程终端客户：2）分析客户需求实现关键连接 终端客户STEP1家居设患STEP2 信息咨询企业客户（房地产开发商）：确定啊決STEPS确认需茨企业客户（房地产开发商）：根据以上分析，终端客户与企业客户业务流 完全不同，我建议该公司分别设计对应的LTC流程，下面以企业客户为例说明LTC流程设计过 程。想了解终端客户LTC流程的朋友可以加我微信cgpshr。2、分析流程现状（营销部提供）从上图不难得出为何“公司已是一线品牌，

6、但企业客户投标没有竞争优势”的答案。3、客户导向流程设计策略（从关键连接确定流程设计点）1.茯取辅售玻审I论证酚段2、了解嘗贞討 招剧划,瑚求.痛，臥矣策游営*肖策鹹段3 疔併叨步酹决牙，寻吾 L将解夬方案炸为5-瑕慣徑二及冃计划”萱理交忖/回狀4. 了解详舸需求提供宦利化加况方疔幷引导喜户认問.4、流程再造根据设计策略，细化设计LTC每一个流程。再造关键变革点：变被动为主动，营销工作前置。原流程从 获取招标信息开始，公司只能被动从招标书 理解客户需求。新流程从客户项目论证阶开 始切入（铁三角运作），提前理解客户需求 （如房型、面积、风格等），后端有充足时 间根据客户需求进行定制。在客户招标计

7、划制定之前即开始方案引 导与客情公关，影响客户招标文件（为竞争 对手设置门坎），提高中标机率。提前了解竞争格局，利用SOW分析，引 导客户探讨痛点，制定赢单计划。从合同谈判开始管理交付/回款，保障公 司利益。根据客户项目施工计划，管理公司制造、 运输、安装、验收、交付全过程。设计售后服务保障计划，保障终端客户满 意同时提升企业客户满意度，为后续合作提 供支持。5、流程推行选定一个有过合作的客户做为试点，推行 过程如下：6、推行总结及流程优化，全面切换。 结语：不以客户为导向的BPR就是耍流氓LTC流程建设不是简单的流程优化，是从客 户视角确定推行组织推行领导推行任务组顾问线索節里0WNER大客户总监产品经理计划经理设计工程师客户经理每个流程均按角色要求成立推彳外壬务小组,每个角色对应一个具体责任人员制定推行计划1序号幵弗内容 盍任人弹标衣冷龄收方总亢成H胸愉岀_冗戒盘氣制的业务流程重构。成功的前提是：必须深刻理解客户