关于拓展销售创新思

1、关于拓展销售创新思维从目前的经济开展态势来看,我国企业销售工作面临的主要是全球化问题.销售策略也需要全球化,销售理念创新是开拓国际市场成功的关键.近年来,世界知名企业不断创新销售策略与实践,在全球化销售治理、销售竞争、销售指导思想与目标锁定等方面,加快销售理念辩证创新.剖析知名企业的做法,对于我们的企业不断拓展销售创新思维是颇有指导价值的.销售创新思维的方法一、产品观念也可制胜在一般的销售课程里,学者们将产品观念归类为传统的销售观念,这往往给读者造成产品观念过时的感觉.但其实过时的不是观念,而是人们偏化的思维.其实,正确灵活的认知产品观念也会出奇制胜.在以下 4 4 种环境条件下,以生产观念为

2、导向的企业能够取得成功： ?在特定的历史时期内,生产物资异常短缺,产品明显供不应求,人们没有可供选择的时机,因而只要企业能够将产品生产出来,就总会有顾客前来购置. ? ?某种产品的市场前景被普遍看好,因而企业只要能够提高生产效率、降低产品生产的单位本钱,就会诱发出大量的潜在需求. ?价格竞争是市场竞争的主要形式,为了表达出在价格方面的竞争优势,企业必须采取手段降低本钱. ? ?在方案经济体制下,企业依据政府的方案进行生产,生产之外的其他经营活动与企业的关系不大,所以企业也无须考虑除生产之外的其他问题.例如,中国香港 HNHHNH 国际公司销售它的耐克斯NaxosNaxos标签,为我们提供了一个

3、当代生产观念的例子.耐克斯标签是在当地市场用低本钱销售经典音乐磁带的供给品,但它迅速走向了世界.耐克斯的价格比他们的竞争者宝丽金和 EMIEMI廉价 1/3,1/3,因为耐克斯的治理费只有 3%3%大音乐制作公司为 20%20%o o 耐克斯相信,假设他们比其他公司的价格低 40%40%的话就有利润.耐克斯希望用低价与削价政策来扩大市场.销售创新思维的方法二、主流观念也会有局限西方经典的、 主流的销售理论以科特勒的销售理论传播最为广泛,影响最为深远.它真能放之天下而皆准吗?在经济全球化的背景下,科特勒一再强调销售无国界、销售根本的观念方法是通用的,然而事实果真如此吗？事实弁非如此.1 1科特勒

4、销售未必适合于开展中国家.我们知道,西方经典销售理论源自美国,它带有深刻的美国特色和文化烙印.从某种意义上说,西方销售实际上是中产阶级销售,而在中国中产阶级尚处发育之中,这注定了科特勒销售不可能像美国一样成为主流销售；另外,美国的经济整体性和文化统一性非常强,而中国那么存在着更为多元的结构,兴旺市场、欠兴旺市场、不发达市场弁存,产品导向、销售导向同在,马斯洛的五种需求不仅存在于不同群体而且同时存在于同一个人身上,相对而言,西方销售过于简单以致不能套用于如此复杂的场合.2 2科特勒销售未必适合于我国所有的行业.简单地说,像效劳业销售就与产品销售大相径庭.产品销售是 4P4P 而效劳销售是 7P,

5、7P,产品销售通常是外部销售而效劳销售除此之外还有内部销售和交互销售,产品销售强调物流治理而效劳销售根本没有,效劳销售注重排队治理而产品销售根本不存在.止匕外,尽管科特勒论述过产品生命周期不同阶段的销售战略,但行业不同发展阶段的销售战略却假设有假设无,更令人吃惊的是不同属性的产业如零散型产业、集中型产业等理所应当有着不同的战略和组合,然而科特勒似乎没有注意到这一点.3 3 科特勒销售未必适合于不同资源禀赋的企业.在科特勒销售里面,你看不到领导者、挑战者、跟随者和补缺者应该采取和不应该采取何种销售组合战略有而销售组合没有,你也看不到资源充裕的企业和资源匮乏的企业应该采取和不应该采取何种销售组合,

6、你更看不到执行水平强和执行水平差的企业应该采取和不应该采取何种销售组合.一句话,任你千般计,我自一条理,这不能不说是销售理论的一种苍白.销售理论的直接顾客是企业,如果连企业都无法满意的话,哪里谈得上让企业的顾客满意.销售创新思维的方法三、从竞争到共生共生销售是指两个或两个以上的企业通过分享市场销售资源,到达降低本钱、提升效率、增强市场竞争力目的的一种销售策略.共生销售的特点是：降低销售本钱.资源共享可以降低资源本钱、降低研发费用,两个企业合作开发新产品如某项技术,各自都可以提升产品质量或创新卖点,从而提升市场竞争力；降低销售本钱,两个企业分享销售渠道、销售队伍、仓储、运输等,到达事半功倍的效果

7、;降低广告费用,两个企业通过合作发布广告,可以提升广告的效果,降低广告本钱.提升销售效率.分享销售渠道,可实现短时间内在更多地域推出产品,先入为主占据优势.吸引注意力,制造轰动效应.共生销售具有特别的形式,能引起人们的特别关注.有利于进入新市场.通过与已在市场中占有一定位置的企业进行某种形式的共生合作,就可以开辟出一条进入新市场的捷径.有助于多角化战略的展开.多角化战略要求企业向新的领域进军,但新的领域对企业来说是一个陌生的领域,要承当很大的市场风险,合作销售能减少这样的市场风险.减少无益竞争.同行业企业在剧烈竞争中往往会产生负效应,增加生产本钱,某种共生销售就可防止这种情况发生.例如,新加坡

8、航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司合作统筹时刻表,制定共同的订票系统、维护系统,建立统一的行李运送等地勤效劳,这样就大大降低了企业本钱、提升了工作效率.共生销售的主要形式有如下 4 4 种： ?共享资源包括设施、营销渠道、品牌和其他资源.例如,小天鹅公司与美国宝洁公司达成一项协议,在国内一些大专院校开办小天鹅洗衣房.在小天鹅销售时,分发宝洁公司洗衣粉试用,弁在包装盒上为其作宣传.同时,宝洁公司在其包装袋上全部打上推销一流产品小天鹅洗衣机的字样.如此,小天鹅随着宝洁公司洗衣粉更多地飞入寻常百姓家,而宝洁公司也随着洗衣机消费需求增长,实现市场的快速扩展.这种营销战略便是品牌共生战略. ?共

9、同促销.共生伙伴各方把单个企业的产品优势、营销技能和营销网络优势结合起来,发挥单个企业促销无法到达的规模效应,联合开拓目标市场.如格兰仕与深圳精时达表业进行捆绑销售,到达互利. ?共同提供产品和效劳.在旅游业中,交通公司、旅馆、饭店、娱乐部门等联合提供一揽子效劳,既降低价格又方便顾客,使各方竞争实力大大增强. ? ?共同销售.例如,美国运通公司和 MCIMCI 电讯公司达成协议,运通卡用户在使用 MCIMCI 长途时,可享受一定折扣；而 MCIMCI 凭借运通公司所掌握的 10001000 万户信息资料,大大增强自己的竞争水平.销售创新思维的方法四、从独占到共享长期以来,企业追求市场竞争的销售

10、独占利益,以取得更大的市场独有利润.针对全球化竞争和微利时代的新情况,知名企业家提出弁实行销售共享新理念,寻求销售业绩和效益的不断扩大.销售共享就是企业把市场视为一个生态体系,企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互开展的关系.企业要取得市场经营效益,必须促进壮大和开展市场,充分考虑供给商、消费者的利益,从市场销售共享中求得企业经营效益的不断增长.如果一味追求企业一方的利益,必定会影响甚至侵占供给商和消费者的利益,最终损坏企业的长远利益.因此,企业应当确立寻求企业销售共赢的竞争思维,将消费者、供给商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成局部,共同组成企业市场利益的生成源泉和利

11、益循环系统,谋求市场销售长远的效益增长.美国科用公司在国际化经营中,提出三赢经营新策略,他们把经营利润分为三局部：一部分让给消费者,一局部划归销售商和供给商,一局部留给自己.由于坚持三赢原那么,使企业迅速成长为全美排名第 4141 位的私营企业.销售创新思维的方法五、从后销售到先销售近年来出现了先销售治理的销售新理念,更加拓宽了销售治理创新思维,丰富了销售治理思想与内容.后销售治理是企业以维持现有客户为目标弁不断扩展市场的经营行为,其特征是以维持为根本出发点,把销售侧重点放在现有顾客身上,满足现有顾客的要求,从而到达低销售本钱、高销售效率扩大市场的目的；先销售治理是企业把销售放到制造产品之前的

12、效劳创新行为.经济学家指出,现代市场经济出现了两大方面的显着变化：一方面,随着信息经济和全球化开展,市场空间变小,传输速度变快,工业流程变短,时效要求更严；另一方面,随着知识经济的不断开展与提升,使得市场个性化需求日益增多,顾客需求已成为企业经营的最高目标.企业要适应市场竞争的新要求,必须跳出传统的先制造、 再销售、 后跟踪效劳的销售方式,实行先销售治理与后销售治理相结合的新销售策略.海尔公司推出的市场链经营新模式,突出了先效劳后制造的重要销售新理念.这种新理念创出企业对商家、企业对用户的 B2XB2X 定制产品生产线,围绕消费者实行企业瞬时转产,及时满足消费者的特殊需求.我们的企业要加快销售

13、观念更新,善于运用网络、信息、知识经营等现代化手段,创新企业先销售治理,把握个性化市场需求的脉动,围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和效劳,从而不断稳固和扩大国际市场.销售创新思维的方法六、从卖商品到买文化从东西文化整合到企业的文化渗入,无不彰显了文化对现代文明开展的巨大潜力.我们现在所处的时代不再以科技为宠,文化时代已经来临,从许多企业大打文化这张牌可窥见一斑.汽车文化、居住文化、旅游文化、服饰文化、饮食文化、中西药文化等,都凸显了文化厚积薄发的巨大力量.一个国家的政策制定需要文化的沉淀,一个企业的经济决策需要文化的渗透,一个家庭的建立需要文化的包容.不容置疑,文化对营销领域的影响更为深远和

14、巨大.销售员的创新思维建立现如今,开展迅猛的今天,已经没有人能够确定哪个工程是百分百赚钱的,哪个工程是永远盈利的,由于旧的东西总是会有新的东西去替代,而且会更加廉价,更加适宜.很多企业治理者会问,为什么我录用了这么多销售,替换了这么多销售,我的公司效益一直不见好转呢？问题很简单,企业治理者在治理方式上,在给员工定制目标的时候,没有把市场的可变性考虑进去,可能年初定的方案,定的方向,由于市场的调节,产品的更新换代,可能导致之前定的方案都泡汤了.网络开展这么快,B2BB2B、B2CB2C、等等的营销筹划模式层出不穷,对于企业来说走这些路是必定的,由于互联网把每个人的距离都拉近了,弁且个人信息在网上

15、交易也是越来越透明,更多的人会选择去网上买东西,便利,真实,可信度都是影响消费者的去网上买东西的因素,对于消费者来说,这些因素让他们在交易的过程当中真正的享受到了上帝的效劳体验,由于他们可能在买的过程中不仅仅了解了使用效果,可能连产品是如何生产,从哪里来都有一定的认知.当然销售创新也是一条危险的路,由于想赚钱必须要和其他人不一样,但是成功了你可能就是万人敬仰的销售大师,有自己的风格,有自己的理论,让人佩服你,认可你的方式,如果失败了,别人会认为你循规蹈矩,浪费时间,其实销售的创新与否最最重要的还是在销售人员自己,自己想成功,想要生活过的和其他人不一样,就需要付出比别人更多的汗水,扛别人扛不住的压力.还有一点,销售人员也必须记住,销售的模式的不断创新,如果前面的路错了,弁不是放下而去走另外一条路,必须懂的坚持,时机大家多是公平的,很多人的时机都是在眼皮底下溜没有去抓住,然后抱怨自己.还有一点,创新的过程当中遇事需要