中老年人消费心理的分析

1、l思路就是财路思路就是财路l你了解顾客吗？你了解顾客吗？l你了解老年人吗？你了解老年人吗？l老年人生活保健心理倾向与对策老年人生活保健心理倾向与对策l老年消费者的心理特点老年消费者的心理特点l购买商品时考虑因素购买商品时考虑因素l老年消费者的购买动机老年消费者的购买动机l老年人消费行为特征老年人消费行为特征l老年人消费行为的演进历程老年人消费行为的演进历程l到底哪类项目才是“投资少见效快、回报率高，市场前景广阔”的最佳项目呢?l中国药业2002年6月20日载文认为：随着我国经济的发展，医药市场的容量将会不断扩大，年产值将快速增长。2000年国内医药保健品销售额为1508 亿元，2001年为17

2、80亿元，比2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。2002年达2000亿元左右，预计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300亿元，2020年将达到13000亿元！l 这前景，是何等的光明！l 我国现有老年人1.3亿,全球老年人高达5.8亿!l 老人阶层,是个健康观念越来越成熟、经济收入越来越稳定的阶层，因此，必然是个购买力旺盛的庞大的医疗保健品的消费群体。l 在产品的推销活动中，能够在最短的时间内洞察顾客心理，采取相应的措施，树立起营销员及产品的形象，从而引起顾客对产品的兴趣，进而促进顾客的心理变化，最终实施购买，是一种技巧，也是一门学问。

3、l 顾客的心理状态是因年龄、性别、职业、经济条件、文化修养、阅历、爱好、性格等方面而各不相同的。l中老年人在想些什么？l他们在干些什么？l他们都缺些什么？l他们想说什么？l他们想干什么？l他们想要什么？l希望青春再现：喜欢回忆过去青春风采并采取有效措施,让自己尽可能的年轻一些，是不少女性中老年人的心态。l对策：l以事实证明你的产品有焕发青春的功效， 是最聪明的推销话术！一、健康方面一、健康方面l他们人人都希望自己保持健康：l不遭受痛苦l不拖累子女l享受天伦之乐l对策l生动讲述保健与享受生活的关系l讲述自己健康是子女最大的心愿l 高血压、糖尿病、顽固性失眠、关节炎、肩周炎等慢性病的 痛苦长期折磨

4、着中老年人的身体和灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能够使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！l对策l“1”和“0”的故事 健健 康康金钱金钱职位职位家庭家庭名利名利l过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许多中老年人深藏心中的遗憾！l感叹不已！l对策l引导他们：现在有条件了，但是人却渐老了；如何才能使自己60岁的身体有30岁的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？l科学研究证明：人的寿命完全可以达到120-150岁的，关键是保健！l中老年人几乎 都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去世并自然在心底里联想到自己l对策l不要直接与他们单独谈论死亡的话题；l

5、谈一些鼓励他们积极向上的话；l以自己的爱心打动他们l喜欢独立自主l许多中老年人喜欢独立自主，不喜欢他人干预自己的思想、经济、婚姻爱情及生活习惯l对策l摸清他的心理，顺着他的思想倾向和他沟通；l赞扬他的为人；l支持他的想法。l中老年人年龄大了，资格也老了，喜欢别人象过去自己有职有权有能力时一样尊重自己；l惟恐别人嫌自己老了，不中用了。l对策:l极力地、真诚地尊重他们的人格、感情、习惯；l赢得他们的好感；l中老年人的感情需求压倒经济需要；l今后，经济条件好的中老年人会越来越多，他们不一定缺钱；l陈红的常回家看看会感动全国的中老年人。l对策l家访时，带一份带着 温馨情谊的小礼物；l俗话说：瓜子不饱暖

6、人心；l要成为他们的“子女”。关心他 赞美他迎合他l喜欢有人呵护l喜欢有人陪伴l希望老伴年轻健康l喜欢接近年轻漂亮的异性l喜欢对自己好的人l希望子女幸福l留念过去喜欢的东西l喜欢别人同情、理解l中老年妇女喜欢嫉妒异性l喜欢热闹l喜欢娱乐l喜欢忆旧l喜欢旅游l喜欢传统的东西l喜欢新奇l把联谊会办成中老年人俱乐部l让他们尽情的歌唱、欢舞l成为他们最好的倾诉对象l帮助他们实现心愿l在联谊会上播放在联谊会上播放红梅赞红梅赞等老歌等老歌l给他们讲健康新闻l喜欢家族聚会l喜欢亲友聚会l喜欢老人聚会l抓住机遇l插上一足l茶馆、书馆、小戏院、街头巷尾等地方，都是老年人聚会、交流思想、排除寂寞的好地方。l认真策

7、划l质优价廉、便宜实惠的心理需求；l质优物美的高科技心理需求；l健康第一的心理需求；l攀比心理的消费心理l算一笔账l权威论证l宣传到位l介绍其邻居用后感受l实用性l质量可靠l方便实用l经济合理l舒适安全补偿性消费补偿性消费l随着年龄增加，他们的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。有20的老年消费者属于习惯型的消费者。他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。l感觉型顾客 l 视觉型顾客l 听觉型顾客l1. 在购买方式的选择上l2.在购物的陪伴方式上