保险客户经营方法介绍PPT

1、2 0 2 X2 0 2 X保险客户经营方法保险客户经营方法汇 报 人 ： 某 某 某/ Contents目 录目 录p建立客户专属档案p巧用客户日志p保持通讯，联系感情p善用各类信函p记得包装保单p特别日子 特别关爱p晋升荣誉汇报p资讯服务p运用各类反馈表p邀请客户参加活动p请客户体检p生活中的好帮手01建立客户专属档案建立客户专属档案一、建立客户专属档案一、建立客户专属档案l建立档案时营销员提供售后服务最重要、最行之有效的工具和手段，也是营销员为客户服务的根本。l可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。l客户档案、生存领取档案、保单存根档案、理赔档案、服务

2、档案。对于多次投保或家庭保单多的客户，应建立客户专属档案。l建立客户专属档案保单检查保单检查检查内容：l 自然状况（联系电话、职业类别、通信地址 是否要做保全服务）l 财务状况（是否需要加保或转保）l 身体状况（关注医疗险是否有资格续保）l 保障是否全面l建立客户专属档案理赔保全理赔保全好的保全服务应该是：培养客户一旦变更地址电话速与你 联系的意识，保证客户能及时领到生存返还金和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料 好的理赔服务应该是：接到出险报告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将理

3、赔批单及慰问品送到出险客户中。l建立客户专属档案02巧用客户日志巧用客户日志二、巧用客户日志二、巧用客户日志l 通过简单的表格或者笔记将客户与营销员往来的每一个事件完整记录，包括事件表述，事件总结。l 这样营销员可以较为完整地了解客户，并能透过分析，做到预知预判，达到全面把握客户动态。l巧用客户日志03保持通讯，联系感情保持通讯，联系感情三、保持通讯，联系感情三、保持通讯，联系感情通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。l保持通讯，联系感情短信常联系短信常联系 客户不忘记客户不忘记好处

4、：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝l保持通讯，联系感情养成习惯：收到好短信，就及时转发选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送千万别做“无名英雄”在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发0201030405如何巧用如何巧用“微信微信”l你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！l新鲜的资讯可以和客户分享l产品介绍可以发给客户或组员分享l巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！l保持通讯，联系感情04善用各类信函善用各类信函四、善用信函四、善用信函感谢

5、投保函晋升荣誉汇报函客户推荐函服务意见征询函在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函：l善用各类信函l善用各类信函尊敬的xxx： 您好！ 恭喜您！从今天开始您就拥有了一份优质的保障计划了，它会为您往后的岁月带来诸多的益处，这是大多数像您这样的家庭来说，是很重要的一件事。 同时，您的保单即日起已经生效。能够成为您专属的寿险顾问，我感到无比的荣幸与兴奋。保单将于X日内制作完成，届时我将会以最快的速度亲自送达您手中，并当面为您解说保单条款，使您详尽了解保户的权益。我将在未

6、来是日子里，履行承诺，以实际行动来证明您的正确选择，并提供更多投资理财以及理财规划方面的资讯。 如果还有任何疑问，请随时拨打我的电话。请相信我将会尽全力为您提供更优质的服务，也再一次对您的支持表示由衷的谢意。 敬祝健康快乐，全家幸福！ XXX 客户签单后，营销员寄上的感谢函客户签单后，营销员寄上的感谢函05记得包装保单记得包装保单五、记得包装保单五、记得包装保单营销员要学会包装自己签下的保单，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，再附上个人名片，加上一些资料、票据，比如咱们现在就有很漂亮的保单袋和高大上的保单盒，亲自交到客户手中，让客户感觉周到、舒心、专业。l记得包装保单在给客户资料、保单

7、、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。l记得包装保单06特别日子特别日子 特别关爱特别关爱六、特别的日子，特别的关爱六、特别的日子，特别的关爱 生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日 大众的特别日子：节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节 l特别日子 特别关爱特别日子特别日子 特别关爱特别关爱l 方式一、短信祝贺 适用：所有客户l 方式二、送达贺卡 适用：准客户l

8、方式三、鲜花快递 适用：影响力中心 大客户 l 方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心 大客户l特别日子 特别关爱客户生日特别日子特别日子 特别关爱特别关爱结婚纪念日/情人节l 对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？l 对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。l特别日子 特别关爱特别日子特别日子 特别关爱特别关爱l 孩子满月l 分享育英知识l 赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品l 联系制作胎毛笔、立体手脚印l 为孩子取名出谋划策l特别日子 特别关爱特别日子特别日子 特别关爱特别关爱l 晋升、乔迁l 赠送管理书籍l 赠送有纪

9、念意义的礼物，如家居小饰物l 保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划l特别日子 特别关爱特别日子特别日子 特别关爱特别关爱保单周年日方式：短信尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。l特别日子 特别关爱07晋升荣誉汇报晋升荣誉汇报七、晋升荣誉汇报七、晋升荣誉汇报01客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。 02分享快乐，感染客户03展示

10、成功，获得尊重04加深感情，拉近距离05感恩的心，要求帮助l晋升荣誉汇报l 曾给我们转介绍的客户l 关心我们成长的人拟开l 发和已开发的影响力中心。l 拟增员的客户。适用对象：l 新晋升的、绩优的、经常受l 表彰的.l 有心向经理索要荣誉证书的适用业务员：l晋升荣誉汇报08资讯服务资讯服务八、资讯服务八、资讯服务做客户的第一荐书人意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。适用客户：认可知识的客户l资讯服务 只要符合客户兴趣，或对其工作有帮助就好送给新婚：家庭日用大全、生活小窍门、烹饪书籍送给准妈妈：育儿知识送给女士：时装、美容

11、、小手工、家居布置杂志送给经理：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍送给小朋友：幼儿画报、看图识字、童话寓言送给学生：学习参考资料l资讯服务09运用各种咨询反馈表运用各种咨询反馈表九、运用各种咨九、运用各种咨询反馈表询反馈表针对不同的客户使用不同的反馈表格，能够与客户互动交流，是客户的意见、想法反馈到我们。同时这也是我们培养忠诚客户的良好工具，也可以用作开发二次保单。l运用各种咨询反馈表10组织客户参加公司各项活动组织客户参加公司各项活动十、组织客户参加公司各项活动十、组织客户参加公司各项活动了解了客户的情况，也要让客户了解自己，邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离观察自己的工作环境，感受保险营销

12、员的激情和氛围，展示自己，增强客户信任度。l组织客户参加公司各项活动11请客户体检请客户体检十一、请客户体检十一、请客户体检保险体现了人性的关爱，一份体检能唤起客户对健康的重视，也让客户对我们所从事的事业增添了一份认可，在整个社会都处在亚健康时代的时候，我们的这种真诚服务对客户非常有意义。适用对象：适用对象：层次较高客户工作繁忙、身体状况不好的客户在意自己身体状况的人影响力中心（重要、关键人物）l请客户体验12生活上的好帮手生活上的好帮手十二、生活上的好帮手十二、生活上的好帮手真正的客户服务体现在我们与他们建立起良好的个人友谊，在他们需要帮助的时候，无论何种困难，他们会想到有一个理财顾问的朋友一定会尽力的帮助他。当客户生活上需要帮助时 ，我们应该竭尽所能，真心地帮助客户。适用对象：大多客户尤其是普通家庭客户l生活上的好帮手生活上的好帮手生活上的好帮手子女教育上：帮忙介绍家教，联系好学校。0101生病住院时：探望慰问，送鲜花，帮忙看护孩子。0202搬迁开业：帮把手，提供装修建议 0303客户或其家人新婚：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持。0404遇有大