前海人寿个险产品策略12 17

1、前海人寿个险产品策略营销部 张斌2013年12月前海人寿个险产品策略报告一级目录1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配2、思考：产品决策中需权衡的三个问题3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点5、方向：前海人寿产品策略6、规划：2014年的产品推动规划1.1 客户：产品定位与客户群的选择1.2 队伍：产品定位与组织发展模式1.3 公司：产品定位与价值贡献1.4 模式：产品定位与销售模式1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配前海人寿个险产品策略报告二级目录1.1定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 产品定位与客户群的选择前海客户定位：为国人提供一流

2、人寿保险服务，保障国人拥有体面而有尊严的生活。用诚信的精神、行业领先的思路、专业的运作提供高保障、高增值的保险产品和一流的服务。产品体系健全产品费率优势前海特色产品创新前海的产品能否吸引客户？大众群体1.2量将产品优势转化为吸引被增员对象的增员优势，提升增员率质将产品优势转化为降低销售难度，帮助新人留存的手段，提升活动率、留存率健康人海让产品的优势转化为健康人海模式下的量和质提升的关键指标定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 产品定位与组织发展模式前海的产品能否留住队伍？1.3长期、稳健的价值通过有效的产品推动确保公司保费规模的达成和价值的提升通过平衡的产品结构确保团队基础指标稳健及较高业务

3、达成定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 产品定位与价值贡献前海的产品能否创造长期价值？前海个险核心使命个险系列的优势以及核心是为公司创造长期稳健的价值来源1、结合健康体检，过程中植入健康类产品的销售，需要配套产品2、结合服务营销，利用健康管理服务类产品，制造独特卖点，打开市场1.4定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配 产品定位与价值贡献前海个险创新销售模式围绕服务营销，梳理前海个险专业化销售流程，形成前海核心竞争力。前海的产品是否有凸显竞争优势的销售流程？服务行销前海人寿个险产品策略报告一级目录1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配2、思考：产品决策中需权衡的三个问题3、发现：从同业

4、的产品推动历程中寻找规律4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点5、方向：前海人寿产品策略6、规划：2014年的产品推动规划2.1 基础产品和高端产品的选择2.2 保障类产品与理财类产品的选择2.3 产品形态的选择2、思考：产品决策中需权衡的三个问题前海人寿个险产品策略报告二级目录FYP人力活动率活动人均件数件均FYP 高端产品对整体活动率不会有明显提升作用 高端产品对活动人均件数提升作用有限 高端产品对件均FYP有明显的提升作用人均产能人均产能产品推动产品推动高端产品基础产品 基础产品对整体活动率有非常明显的提升作用 基础产品对活动人均件数有明显提升作用 基础产品对件均FYP提升作用有限思考：产

5、品决策中需权衡的三个问题 基础产品和高端产品的选择 基础产品和高端产品的选择直接关系到短期业务达成，也关系到团队产能指标2.12.1 前海在健康人海的战略下，需确保适中的活动率（30%）以及较高的达成率，所以离不开通过基础产品提升活动率，确保一定的留存平台，同时阶段性辅以高端产品的推动，提升件均和整体达成思考：产品决策中需权衡的三个问题 基础产品和高端产品的选择阶段一l提升活动率阶段二l提升活动人均件数阶段三l提升件均保费提升重点成功的寿险公司均采用三个指标循序推进，螺旋上升，最终达成整体平台上升的目标2.2思考：产品决策中需权衡的三个问题 保障类产品与理财类产品的选择因素保障类理财类保费贡献

6、低高价值贡献高低业务员收入高低 作为两类主要的保险需求，确保保障类产品较高的件数占比可以保证团队的收入和留存，同时，保持一定的理财型产品的规模将是公司确保市场地位的关键因素。2.3思考：产品决策中需权衡的三个问题 产品形态的选择万能险 客户接受度高、佣金适中，价值贡献适中的产品，形态灵活，销售难度较低分红险 高通胀时代的市场热点，在预定利率放开和低通胀时代，有被高预定利率传统险取代的趋势非分红传统险 在预定利率放开之前，有被分红险边缘化的趋势，预定利率放开之后，费率竞争更加激烈，相比分红险因为有费率和佣金率的优势，有占比提升的趋势前海人寿个险产品策略报告一级目录1、定位：产品定位与前海个险经营

7、策略的匹配2、思考：产品决策中需权衡的三个问题3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点5、方向：前海人寿产品策略6、规划：2014年的产品推动规划3.1 平安近十年各发展阶段的产品策略3.2 平安目前的产品体系分析3.3 平安双十二战役案例3.4 平安产品推动小结3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律前海人寿个险产品策略报告二级目录3.1发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 平安近十年各发展阶段的产品策略阶段一：2000年2003年缓慢发展阶段二：2004年2007年发展起步期阶段三：2008年2010年快速发展期阶段四：20112013年专业发展期 产品

8、情况：初步建立个人寿险产品体系，但产品较少，主推传统分红险，件均3000元左右 推动举措：以友邦为目标强化培训，提升业务员销售能力 产品情况：推出万能险，件均保费4000-6000元 推动举措： 1、分阶段推动万能险；2、通过激励案引导，让团队逐步接受并乐于销售万能险 产品情况：主推万能险，同时推出高件均分红产品富贵、金裕等高件均理财型分红险，件均10000-20000元 推动举措： 1、波段性产品停售，形成停手业绩高点；2、引入产品说明会的销售模式，大力助推了高件均理财型产品的销售 产品情况： 1.、打规模,短期高件均（150000元）的产品阶段性推动; 2、打价值,20年期高保障产品以护身

9、福为代表 推动举措： 1、淡化产品运作，回归保额销售方法；2、强化高手运作；通过费用支持，鼓励更多绩优业务员冲击IQA、MDRT等保险业国际大奖，形成高手骨干梯队平安作为业内成熟的保险公司，在产品推动经历的过程和推动模式的变化值得我们借鉴。平安人寿个险渠道经过多年的经营和积累，逐渐形成了以中、低端基础产品为主，高端产品为辅的产品体系，正是这一产品体系才得以支持平安长期的健康人海战术。3.2发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 平安目前的产品体系分析01:14:00全国38亿00:11:27全国10亿00:07:21全国3亿00:04:40全国1亿3.3发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 平安

10、双十二战役案例（1/2）2013.12.1200:00:00 财富尊崇开打 成果：1个小时销售38个亿 产品：类似金源宝 形式：0时开卖，全国疯抢产品队伍价值3.3发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 平安双十二战役案例（2/2）Q：产品如何？A：形态和金源宝相似、利益和金源宝基本持平Q：为什么销售如此之好？A：强大的销售队伍，51万人左右 比较健康的人海系统出勤率60%以上，实动率48% 队伍就是最好的广告：微信、短信提前炒作Q：对公司的价值贡献？A： NBEV约为11.4%，1个小时为公司贡献价值4.3亿小结：有了销售队伍创造价值是水到渠成的事情 高效的产品运作可以给公司带来更大价值 3.

11、4发现：从同业的产品推动历程中寻找规律 平安产品推动小结一平安从起步开始，产品形态经历了从保障型产品到保障与理财兼顾、从低件均逐步提升件均的过程二平安始终坚持个险价值导向，从未改变三平安今天的产品仍然以低件均（7000以下）的基础产品为主，以配合健康人海的发展策略前海人寿个险产品策略报告一级目录1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配2、思考：产品决策中需权衡的三个问题3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点5、方向：前海人寿产品策略6、规划：2014年的产品推动规划4.1盘点：市场上各家公司主力产品盘点 同业各主要公司的核心产品公司公司产品名称产品名称产

12、品类型产品类型主要形态主要形态卖点卖点借鉴点借鉴点平安平安平安福健康保障计划主险：传统非分红附加险：提前给付重疾、长期意外保险责任：身故保障+重疾保障+意外保障4%预定利率；身故、重疾、意外保障；自驾车、公共交通意外身故保障加倍；281种意外伤残保障按4%预定利率对终身寿险、重疾险、意外险定价国寿国寿福禄双喜至尊版组合计划主险：分红定期（至75岁）附加险：万能定期（至75岁）主险责任：每2年给付生存保险金，75岁给付满期金红利、生存金进入万能账户累积生息，保证利率2.5%主险生存金和红利可转入附加险万能账户泰康泰康财富通宝保险计划主险：分红终身附加险：万能定期主险责任：每年给付生存保险金，交费

13、满5年特别保险金，投保人意外身故、高残豁免红利、生存金进入万能账户累积生息，保证利率2.5%，且万能账户价值可转换为年金领取主险生存金和红利可转入附加险万能账户，且账户价值可年金领取太平太平盛世尊享全能保险计划主险：分红终身附加险：8年期万能主险责任：60岁前每年返还基本保额的5%，60岁后每年返还基本保额的20%直到终身；万能账户投资含有南水北调债权投资概念；万能险期满后账户价值可以优惠费率转换为主险，增加主险的返还额度将投资账户绑定优质投资项目；万能账户价值可以优惠费率转换为主险生命生命富贵花理财计划主险：分红定期（至81岁）附加险：万能定期（至81岁）主险责任：犹豫期结束即给付10%基本

14、保额，60岁前每年给付5.5%基本保额，60岁后每年给付10%基本保额，意外身故或全残豁免保费生存金进入万能账户累积生息，且可选择年金领取主险生存金可转入万能账户，且账户价值可年金领取4.2盘点：市场上各家公司主力产品盘点 结论第一、理财型产品捆绑万能险引领2013年新产品的发展趋势；第二、预定利率放开后，类似平安的平安福产品（高预定利率保障型）因为高佣金和低费率的优势，将部分取代分红险的主体地位。第三、各保险公司产品目前同质性较强，需要寻找突出卖点，开拓蓝海竞争格局。生命：富贵花泰康：财富通宝国寿：福禄双喜平安：财富尊崇前海人寿个险产品策略报告一级目录1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹

15、配2、思考：产品决策中需权衡的三个问题3、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点5、方向：前海人寿产品策略6、规划：2014年的产品推动规划5.1 前海个险现有产品体系5.2 前海个险产品核心策略5、方向：前海人寿产品策略前海人寿个险产品策略报告二级目录5.1方向：前海人寿产品策略 前海个险现有产品体系（1/4） 经过一年多的产品开发，前海个险建立了基础的产品体系，产品已经涵盖重疾、理财、定寿以及系列短期附加意外及医疗类险种，可基本满足个险业务发展的要求。为了更好的支持个险未来跨越式业务发展，充分配合健康人海和服务营销的发展战略，通过检视我们认为现有产品体系有

16、几个方面还有待完善。前海现有产品体系图示1、祥泰一生定位中高端客户重疾 产品特点：保额递增、附带分红2、新重疾组合中端客户 与祥泰的区别：责任简化、性价比高、无分红、有利于提升市场优势进而提高销量5.1方向：前海人寿产品策略 前海个险现有产品体系（2/4）待完善一：具备充分市场竞争力的重疾产品有待开发问题：1、费率无优势：该产品为2.5%预定利率的分红重疾组合产品，相较于市场最新推出的3.5%预定利率的非分红重疾组合产品无优势2、价格竞争无优势：该产品递增保额的设计，也进一步削弱了该产品在同类市场的价格竞争优势个险目前主打重疾产品：祥泰一生组合区隔目标客户群，打造前海贴近客户需求的、完善的重疾

17、产品体系调整重疾产品策略：待完善二：养老险产品尚为空白，还有待开发5.1方向：前海人寿产品策略 前海个险现有产品体系（3/4）个险目前主打养老产品：无开发理由：1、市场需求和容量：中国已进入老龄化社会，养老险具有广阔的市场发展空间2、同业成功经验：从同业经过近几年的探索取得了不俗的销售业绩3、契机：借助养老险产品预定利率放开调整的契机，公司应当在养老险产品上有所创新，在个人养老这片蓝海市场上全力开拓5.1方向：前海人寿产品策略 前海个险现有产品体系（4/4）待完善三：配合公司发展模式的匹配创新产品不足个险目前发展模式：健康人海和服务营销开发理由：1、目前产品：多数为常规产品2、创新产品：待开发

18、 重要性：产品创新必须紧密围绕销售模式才能产生真正的生产力，围绕前海业务销售模式开发的产品尚属空白，为此开发与业务销售模式相匹配的、独创性的新产品，将成为打造前海产品创新优势的突破点5.2方向：前海人寿产品策略 前海个险产品核心策略（1/3）核心策略 利用后发优势，打造有前海特色和优势的全新产品体系定价策略 创造比较优势，在保证产品价值的前提下，定制有竞争力的分红和佣金标准，成为市场上无法拒绝的产品 不跟随，开发人无我有的前海特色产品，形成独特竞争力产品选择分红险为主力产品形态上以分红产品为主力，利用预定利率放开的政策，推动传统险类型的保障和养老产品，强化产品竞争优势低件均促活动重点通过推动中

19、低件均的产品帮助队伍有效活动前海特色产品体系围绕前海创新业务模式“服务营销”设计配套产品，打造前海独特的、细分市场的创新产品体系高件均促达成通过阶段性的推动高件均理财产品支撑规模达成5.2方向：前海人寿产品策略 前海个险产品核心策略（2/3）5.2方向：前海人寿产品策略 前海个险产品核心策略（3/3）1、通过模压训练模式推动强化业务员产品销售技能的提升2、通过产说会平台的搭建，形成基本的产品推动平台3、结合服务营销模式推动流程，推动配套产品的销售，形成前海产品的独特卖点及产品销售流程前海人寿个险产品策略报告一级目录1、定位：产品定位与前海个险经营策略的匹配2、思考：产品决策中需权衡的三个问题3

20、、发现：从同业的产品推动历程中寻找规律4、盘点：市场上各家公司主力产品盘点5、方向：前海人寿产品策略6、规划：2014年的产品推动规划6.1 产品推动策略6.2 产品推动节奏6.3 14年计划开发产品创意6、规划：2014年的产品推动规划前海人寿个险产品策略报告二级目录6.1规划：2014年的产品推动规划 产品推动策略产品推动策略 重点通过推动中端及中低端的产品帮助队伍有效活动 阶段性的推动高端理财产品帮助公司规模达成按照规划14年前海在省内外将开设大量的机构，如何确保新生队伍的稳定、留存及发展是筹备成功与否的关键因素，因此14年建议前海个险采用重点推动活动同时兼顾规模的稳健产品策略。6.2规

21、划：2014年的产品推动规划 产品推动节奏（1/2）结合业务推动节奏、人力推动节奏及新产品上市节奏，合理规划产品推动节奏。具体计划为：一季度二季度四季度三季度重点推动祥贵1、主推祥贵年缴1万元的基本档，扩大潜在客户群；辅以金源宝推动2、产品运作方面将主要通过高端产说会运作，同时配合开门红加佣特别激励案，争取在一季度构筑较高的规模保费平台，为后续的产品推动打好基础。中端及中低端的保障产品1、针对中端客户开发上市新重疾产品，提升公司重疾产品的竞争力，逐步替代祥泰重疾；2、针对中低端客户开发附加重疾，主推定寿+附加重疾组合；3、设计以返本高保障为概念的特色产品中端及中高端的养老产品1、开发上市新养老

22、产品，借助费率改革政策契机开发有市场竞争力的养老产品，弥补公司在养老险市场的产品空白；2、三季度很好的将推动主题从保障转至理财，目标客户群不重叠，将为主顾积累留下充分的空间根据全年达成进度择机选择将视情况择机推动祥贵等规模产品，完成全年业绩冲刺，为15年开门红做好准备6.2规划：2014年的产品推动规划 产品推动节奏（2/2） 产品：“医疗险+附送一年体检” 专属性：只有曾参加前海健康体检的客户可购买 特别附加值：只要客户持续续保每年都可享受前海免费体检（体检费用已经在产品定价时考虑） 好处：该举措将很好的推动潜在客户主动参与前海服务营销体验，通过创新医疗险打出前海产品的特色。 同业成功案例：

23、泰康通过专项健康服务与保单销售的挂钩，有效的推动了个险的产品销售参加前海健康体检的客户尝试开发客户接受门槛低的，有绝对市场竞争优势的医疗险，结合服务营销来推动身体状况良好身体状况不佳 产品：一款无需核保的定期两全重疾和身故保障险 特点：定期两全险，在保险期内重疾或身故赔付保额，满期未出险返还保费，在定价上通过合理的控制保额保费比，将使带病人群也可投保 优势：目前这类产品市场上不多，可以包装成前海的噱头产品 同业成功案例：香港市场有类似产品可借鉴前海特色“医疗险+附送一年体检”产品前海特色定期两全产品创意思路结合健康体检服务营销流程，推出配套医疗险产品以针对特定人群为噱头，提供特殊附加值为卖点，通过比较优势推动产品销售结合健康体检服务营销流程，推出国内首款无需核保定期两全保障产品针对特殊人群提供特殊保障，创造前海产品特色目标客户群首次体验前海体检的大众客户，身体状况良好（为促进销售，健康状况良好标准不宜过高，需要核保规则具体制定）