国际标准业务10151300

1、The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December,20111 1国际标准业务发展专项部署2015年10月中国邮政速递物流股份有限公司The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011主要内容1国际业务现状和市场分析国际标准业务专项部署国际标准业务工作要求23The copyright belongs to the

2、 China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 20113国际业务现状和市场分析The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（一）国际业务现状（二）行业市场分析（三）客户群体分析一、国际业务现状和市场分析The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Comp

3、any In December, 20111、国际速递业务发展情况2015年1-9月，国际速递自营收入完成55.1亿元，同比增幅34%，完成预算74.3%注：根据财务报表数据。 国际特快进口终端费自2014年开始计入国际速递收入。一、国际业务现状和市场分析（一）国际业务现状The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 20112 2、业务结构变化情况2012年2013年2014年注：数据来源量收系统，2015年数据仅含自营6 6一、国际业务现状和市场分

4、析（一）国际业务现状2015年1-9月国际EMS业务占比逐年降低。The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 20113、国际EMS发展情况国际EMS业务近六年持续下滑，业务规模不断缩小。一、国际业务现状和市场分析（一）国际业务现状The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011一、国际业务现状和市场分

5、析（一）国际业务现状4、国际EMS进出口量对比百万件The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011一、国际业务现状和市场分析（一）国际业务现状5、国际EMS出口流量流向分析 除了英国出口业务量为同比正增长以外，美国、日本、法国、西班牙、韩国、新加坡、澳大利亚、香港均呈同比下降，其中，美国同比降幅达到了-28%，日本达到了-15%。The copyright belongs to the China Postal Express & Lo

6、gistics Limited Company In December, 2011一、国际业务现状和市场分析（一）国际业务现状6、中速TNT发展情况中速TNT业务增长缓慢，2015年1至9月份业务收入同比上升3%，但业务量同比下降7%。2013-2015年1-9月业务量和同比2013-2015年1-9月业务收入和同比The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011一、国际业务现状和市场分析（一）国际业务现状7、国际包裹发展情况国际包裹业务2014

7、年收入1.04亿元，同比增长-12%，2015年1至9月份收入5290万元（不含终端结算费），同比增长-34%。2013-2015年1-9月业务量和同比2013-2015年1-9月业务收入和同比The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（二）行业市场分析一、国际业务现状和市场分析 中国对外贸易整体形势不断恶化，进出口总值增幅不断降低，2015年1-9月份，全国进出口17.87万亿元，同比(下同)下降7.9%。进出口分别来看，出口要好于进口。

8、今年第三季度，各月出口降幅逐月收窄，7月、8月、9月降幅分别为9.5%、6.1%和1.1%，趋势向好。预计四季度外贸进出口总体情况比三季度要好，出口增速有望回升，进口量降幅将有可能收窄。1、外贸出口增速有望回升The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（二）行业市场分析一、国际业务现状和市场分析 据国家邮政局公布的今年1-8月份数据显示，国际及港澳台业务收入累计完成232.5亿元，同比增长17.4%。2、国际快递行业同比增长+17.4%Th

9、e copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011 国际标准类客户数量、客户收入不断减少，散户收入下降明显。1-9月份，国际EMS客户共25643家，同比减少6%，收入下降16%，中速客户12787家，同比减少7%，收入下降18%，国际EMS零散客户收入下降36%。 一、国际业务现状和市场分析（三）客户群体分析The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limite

10、d Company In December, 2011 全国维护了行业信息的国际协议客户有13789家，分析这部分客户可以看到：留学教育类、机械及高科技类、金融及专业服务类客户业务量和业务收入同比下降较大。一、国际业务现状和市场分析（三）客户群体分析The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（四）50个重点城市国际EMS业务发展情况u 2015年1至9月份，50个国际业务重点城市共完成国际EMS收入8.34亿元。u 在50个重点城市中，只有

11、常州、南阳、广州、延边、中山、武汉、成都、太仓和无锡同比实现了正增长。其余41个城市收入均同比下降，下降幅度超过30%的有9个。50个重点城市国际及港澳台特快专递（EMS）发展情况表序号单位年累计业务收入（万元）同比增长%序号单位年累计业务收入（万元）同比增长%1常州1809.44 68.90 26潍坊658.59 -12.10 2南阳188.33 33.22 27泰州313.12 -12.34 3广州4176.19 27.24 28北京11051.54 -15.56 4延边1297.07 18.18 29昆山160.08 -15.95 5中山968.72 14.66 30金华574.60 -

12、16.21 6武汉858.81 7.66 31天津1076.06 -16.38 7成都459.38 3.35 32义乌2819.57 -17.12 8太仓846.46 1.78 33合肥347.20 -18.13 9无锡372.70 0.46 34烟台507.41 -18.88 10深圳7631.40 -0.50 35嘉兴367.44 -19.26 11上海16007.24 -0.59 36福州3576.70 -19.40 12台州250.31 -1.01 37吴江344.39 -23.58 13漳州175.90 -1.51 38杭州3451.40 -23.73 14石家庄295.56 -1.

13、99 39佛山623.21 -27.23 15江门890.29 -3.52 40淄博255.85 -27.44 16温州1736.54 -5.97 41大连1191.80 -27.79 17重庆457.07 -6.37 42宁波519.60 -30.57 18济南283.60 -6.93 43泉州625.10 -34.43 19厦门2405.90 -7.45 44苏州1970.73 -36.69 20东莞4036.73 -8.12 45绍兴345.09 -43.57 21常熟151.93 -8.31 46郑州588.31 -46.79 22南通502.58 -9.87 47张家港164.38

14、-47.41 23沈阳971.70 -10.37 48青岛1432.27 -54.62 24西安377.04 -11.04 49湖州263.49 -64.86 25南京1074.31 -11.83 50莆田1970.90 -65.82 一、国际业务现状和市场分析The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 20111717国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Express &

15、Logistics Limited Company In December, 2011（一）发展目标（二）总体思路（三）发展措施二、国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（一）发展目标国际EMS收入进度情况：2015年1至9月份，50个国际业务重点城市中泉州、南阳、温州、延边和石家庄 五个城市完成国际EMS序时进度75%以上；张家港、青岛、湖州、莆田和佛山五个城市收入进度不足40%。本次国际标准业务专项活动的目标：通

16、过产品营销、网运优化等一系列措施，实现国际标准业务止跌企稳，逐步回升，完成年度预算。二、国际标准业务专项部署50个重点城市国际及港澳台特快专递（EMS）业务收入进度专业自营序号单位年累计业务收入（1-9月）/万元预算目标/万元完成年预算（%）序号单位年累计业务收入（1-9月）/万元预算目标/万元完成年预算（%）1常州1809.44 1820.55 99.39%26合肥347.20 58559.35%2南阳188.33 210 89.68%27昆山160.08 272.38 58.77%3温州1736.54 2123.81 81.77%28北京11051.54 19139.94 57.74%4延

17、边1297.07 1700.00 76.30%29南京1074.31 1874.05 57.33%5石家庄295.56 38876.17%30泰州313.12 551.59 56.77%6金华574.60 779.0973.75%31中山968.72 1719.00 56.35%7台州250.31 343.8072.81%32宁波519.60 923.7856.25%8太仓846.46 1165.48 72.63%33淄博255.85 455.00 56.23%9武汉858.81 1230 69.82%34广州4176.19 7619.00 54.81%10无锡372.70 535.88 69

18、.55%35烟台507.41 935.00 54.27%11嘉兴367.44 533.3968.89%36江门890.29 1643.00 54.19%12上海16007.24 23402 68.40%37吴江344.39 656.77 52.44%13常熟151.93 228.78 66.41%38深圳7631.40 14890.00 51.25%14重庆457.07 690 66.21%39东莞4036.73 7932.00 50.89%15福州3576.70 5561 64.32%40成都459.38 940.048.87%16西安377.04 590 63.87%41苏州1970.73

19、 4333.35 45.48%17义乌2819.57 4428.77 63.66%42大连1191.80 2671.43 44.61%18济南283.60 450.00 63.02%43绍兴345.09 815.3742.32%19潍坊658.59 1050.00 62.72%44泉州625.10 152540.99%20杭州3451.40 5510.00 62.64%45郑州588.31 1470 40.02%21厦门2405.90 389861.72%46张家港164.38 453.12 36.28%22沈阳971.70 1586.00 61.27%47青岛1432.27 4100.00

20、34.93%23天津1076.06 1768.48 60.85%48湖州263.49 799.2232.97%24漳州175.90 29060.66%49莆田1970.90 6697 29.43%25南通502.58 829.64 60.58%50佛山623.21 2484.00 25.09%The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（二）总体思路以国际精品线路为抓手，以服务品质提升为关键，以营销体系建设为保障充分发挥邮政、商业双渠道优势，

21、通过“抢市场、推产品、访客户”等一系列营销举措，打好国际标准业务攻坚战，力争完成国际标准业务年度目标。二、国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 20111、国际EMS精品线路2、中速业务精品线路3、国际包裹发展要求4、网络运行保障措施5、专项活动营销策略6、专项活动价格策略7、“百日营销竞赛”（三）发展措施二、国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Expres

22、s & Logistics Limited Company In December, 2011（三）发展措施2250个国际业务重点城市至“卡哈拉”及台湾路向，先期推出88条精品航线，共涉及境内22个口岸，10个国家路向以及境外17个互换局；重点区域至亚洲国家主要城市J+2；至欧洲、美国及澳大利亚主要城市J+3（J为收寄日）范围及路向时限标准1、国际EMS精品线路二、国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011充分利

23、用邮航自主航线及民航直航航线，打造国际EMS精品线路J+2：北京、上海、广州至韩国、新加坡、日本、香港；北京、上海、广州、福建至台湾地区；J+3：北京、上海、广州至美国、英国、法国、西班牙、澳大利亚。2323日本韩国新加坡澳大利亚美国法国西班牙英国香港台湾23EMSEMS精品线路二、国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 20112、中速业务精品线路 利用TNT自主航班资源和欧洲本地的自主投递网络，打造欧洲22国的精品路线，包

24、含比利时、英国、丹麦、波兰、西班牙、荷兰、法国、德国等欧洲主要国家。单票100公斤以上，发件返点，兑换积分活动北京直发欧洲22国，51Kg以上经济快递促销。上海直发欧洲10国，100公斤以上，20元/Kg.香港直发（三）发展措施二、国际标准业务专项部署 此外，为便于TNT公司将中速-TNT发展业绩与其直营公司考核指标进行挂钩，避免发生客户抢夺现象，同时保障中速-TNT业务的后续操作享有与其直营公司一致的服务水准，双方总部决定对各省市分公司原有中速-TNT账号进行细化调整。The copyright belongs to the China Postal Express & Logist

25、ics Limited Company In December, 201125 国际包裹业务具有收寄网点多、通达范围广、基础客户群大、价格适中等特点。总部国际部于7月初下发了关于加快国际包裹业务发展 提供上门揽收服务的通知，各省市要按照通知要求做好国际包裹系列工作国际包裹工作要点：v比照国际标快管理v关注重点营销路向v加大市场宣传力度v做好上门揽收服务v建立质量监控体系v加强客户服务工作（三）发展措施二、国际标准业务专项部署3、国际包裹发展要求The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Co

26、mpany In December, 2011（1）优化网络组织建立关键环节作业卡口时间：制定各环节卡口作业时间标准，明确各环节责任，加强作业质量管控固化国内段发运计划：系统梳理省内衔接计划、作业流程、时限频次，严格按照定制国内计划及时赶发定制国际EMS精品线路国际段发运计划：落实并细化国际精品线路的发运计划，重新梳理发运流程并合理安排交邮，规范口岸交换站的信息处理流程（三）发展措施4、网络运行保障措施二、国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In

27、December, 2011（2）强化质量监控日监控：各省专人负责精品线路邮件国内、国际时限监控，各口岸专人掌握当日交运邮件的实际运输状况周分析：结合预警监控系统及卡哈拉各环节质量数据，各省专人负责核查延误原因并监督整改月通报：对长期出现运行质量问题且未及时整改的责任单位，将纳入全网通报（三）发展措施4、网络运行保障措施二、国际标准业务专项部署建立网络运行关键环节关键指标关键人体系，做好“日监控、周分析、月通报”The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In Decembe

28、r, 2011（3）中速快件运营质量保障措施： 根据TNT公司提供2015年度每月月报数据统计，问题件占总体出口票数的3%左右。其中，“随附文件单证问题”和“地址邮编错误”比高达80%。因此，各省市分公司应以降低各省交寄问题件比重为抓手，逐步提升中速快件的头程时限。措施-1 措施-3严格按照关于再次重申加强中速快件内件验视及危险品检查的通知(速递物流传2015290号）的工作要求，规范中速快件收寄的各项工作50个重点省市所辖揽投部要指定专人，负责中速业务随附单证的审核与处理，减少中速业务因随附单证不合格造成的问题件。措施-2 中速-TNT通过搭载升级版SHIPPING TOOL,实现线上化发运

29、。通过线上下单，提前 校验客户名址信息的正确性，申报信息提前发送至口岸进行预报关处理，提升口岸接收后的处理时限。（三）发展措施4、网络运行保障措施二、国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（4）主动跟单n 设置专人跟单 各省应指定专门部门和人员负责精品线路邮件的售前和售后服务工作：（三）发展措施4、网络运行保障措施二、国际标准业务专项部署u 做好大客户日常管理和运行维护工作u 落实专人负责跟单制度u 实现精品线路邮件

30、逐件全程跟踪监控u 主动向大客户反馈邮件的状态n 明确跟单标准u 按照不同的客户等级提供不同的跟单服务内容，详见下页表格The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（三）发展措施4、网络运行保障措施二、国际标准业务专项部署各省市主动跟单服务标准：The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011

31、国际标快市场竞争的关键是服务品质，营销重点应逐步从价格营销过渡到项目营销、方案营销、品牌营销及服务质量营销，打造国际标快的比较优势。开发国际客户必须充分利用邮政EMS、中速业务以及国际包裹业务的互补的优势，以打“组合拳”方式拓展市场，满足客户多元化的寄递需求。31（三）发展措施5、专项活动营销策略二、国际标准业务专项部署营销“组合拳”“抢市场”“推产品”“访客户”The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（三）发展措施5、专项活动营销策略-

32、抢市场一是梳理流失客户。梳理两年以内所有流失的标准业务客户，了解客户现状，制定有针对性营销政策，重新抢回客户。二是策反竞争对手客户。利用跟车、跟人等手段，对竞争对手客户进行全部摸查，并了解其产品和服务，制定有针对性的营销策略，抢夺竞争对手市场。三是提升“抢市场”能力。提升营销员自身素质，组织专门培训，精通国际标快业务，加强营销员的业务知识与营销能力。抢市场二、国际标准业务专项部署123The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（三）发展措施

33、5、专项活动营销策略-推产品跨境电子商务类、个人客户，产品组合方式：国际EMS+国际包裹01030204零售及贸易类、医疗器械及保健品类、纺织及服装制造业客户，产品组合方式：国际EMS+中速快件+国际包裹金融、单证及专业服务类，产品组合方式：中速快件+国际EMS机械及高科技类、基础制造业、贸易类客户，产品组合方式：中速快件+中速经济+重货业务价格敏感型大件重货类轻小物品类质量敏感型二、国际标准业务专项部署The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2

34、011（三）发展措施5、专项活动营销策略-访客户二、国际标准业务专项部署做好拜访计划分清拜访类别明确拜访目的增加拜访数量注意拜访技巧坚持不懈跟进拜访中的辅导提前预约客户，做好拜访计划，根据约谈内容做好充分准备分清：新客户拜访、老客户维护拜访、老客户挖潜拜访拜访之前必须明确拜访目的，并预判可能遇到的困难。更多拜访赢得更多收入，日均拜访数量要在6个以上注意开场白，赢得客户好感；会借助氛围、工具等推进拜访进程不轻言放弃，持续跟进目标业务机会，直至拿下营销经理必须定期与营销员协同拜访，在实战中进行辅导The copyright belongs to the China Postal Express &

35、amp; Logistics Limited Company In December, 2011（三）发展措施二、国际标准业务专项部署6、价格策略非协议客户价格策略2015年9月23日至2016年1月31日期间：l一是在50个国际业务重点城市，凡通过中国邮政速递物流股份有限公司客服电话（11183）下单的客户，寄往国际精品线路路向的邮件，均享受标准邮费的8折（包装费用不享受折扣）。l二是在50个国际业务重点城市，利用邮政速递物流内部资源，结合进口护照投递，深入挖掘出国劳务、留学等人员的散户寄递市场，优惠幅度可享受标准EMS资费的8折，国际包裹执行原资费标准。揽收员奖励政策l非协议客户国际邮件采

36、取6.8折底线管控；l揽收员揽收非协议客户国际邮件时，采取计件+提成模式进行奖励，标准见下表；The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011中速价格策略：上海口岸促销活动：欧洲22国51KG及以上“经济快递”港到门产品的促销活动，降价幅度为20%-40%。（三）发展措施二、国际标准业务专项部署6、价格策略The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limit

37、ed Company In December, 2011北京口岸激励活动：从8月起，通过北京口岸发运出口的中速TNT快件，单票超过100公斤的，即可参加TNT公司积分换礼活动。兑换的礼品可用于客户的开发和维护。香港口岸促销活动：欧洲十国100KG及以上大货填仓“S48F”港到门产品的促销活动，价格低至每公斤20元。（三）发展措施二、国际标准业务专项部署6、价格策略The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011（三）发展措施7、“百日营销竞赛”营

38、销活动1232015年9月23日至2015年12月31日，在全国50个国际业务重点城市举办国际标准业务“百日营销竞赛”活动，活动设集体和个人奖励三项：“五星互换局”：支撑国际EMS精品线路的22个互换局，以卡哈拉运营指标为依据，对于在活动期间卡哈拉关键指标（出口leg2）排名前五位的互换局，授予“五星互换局”称号。“百名营销能手”：从全国50个国际业务重点城市中，以标准业务收入和Oracle系统使用情况为标准，评选出100名优秀营销员，授予“百名营销能手”称号。“百日营销五强市”：到年底，对于完成2015年标准业务预算的前五名重点城市，授予“百日营销五强市”称号。百日营销竞赛二、国际标准业务专

39、项部署The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011国际标准业务工作要求The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011三、国际标准业务工作要求 各省分公司要严格落实相关工作安排，成立由省公司一把手挂帅，分管国际业务副总为副组长，国际部、网运部、运控部、财务部、人力部负责人为成员的领导小组。1 1

40、、成立国际标准业务专项工作组总部国际部联系人：邓汉磊 电话邮箱： 同时设立工作小组，由国际业务部牵头，网运部、运控部、财务部、人力部配合落实具体工作，明确职责，责任到人，保障各项工作落实到位。 各省要将领导小组、工作组组成人员、职责分工、联系方式等于10月20日之前报总部国际业务部。The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011三、国际标准业务工作要求 各省要参照总部文件要求，结合本地市场及竞争情况，制定专项方案，对

41、目标市场、营销策划、考核激励、网运组织、主动跟单等重要内容作出具体安排。 各省要将标准业务工作方案于10月20日报总部。2 2、制定专项落实方案总部国际部联系人：邓汉磊 电话邮箱：The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company In December, 2011n 机构设置要统一 50个重点城市必须成立专业的国际营销中心，负责国际大客户的开发和维护、专业营销人员的培训和管理。n 人员配备要到位 各重点城市必须设置专职国际营销人员，隶属于国际营销中心，要分别配备专门开发 国际标快市场 和 跨境电商市场 的队伍，配备人员数量要按照公司统一标准，结合本地市场情况，保证营销力量能够在与竞争对手的竞争中占有一定优势。3 3、完善、强化业务发展的机构和人员保障三、国际标准业务工作要求客户级别人均维护客户数量商务类客户经理电商类客户经理特级1-3个1-3个一级3-10个3-10个二级10-20个10-30个三级20-40个30-50个u 分设团队以保证国际标准业务有人开发，有人维护；u 目前情况下，考核