专业销售经理培训课程

1、专业销售经理培训课程财财务务销销售售行行销销控控制制系系统统行行销销规规划划系系统统情报行销资讯系统情报行销资讯系统行销组织系统行销组织系统产 品促 销通路价格2 3 永远不变的是永远不变的是与用户零距离与用户零距离 01、 客户至上、用户第一客户至上、用户第一02、 满足顾客需求的商品提案满足顾客需求的商品提案03、 重视感情、感谢经营伙伴重视感情、感谢经营伙伴04、 市场安定、公平竞争市场安定、公平竞争05、 方便于顾客之销售网构筑方便于顾客之销售网构筑06、 正确广泛的宣传促销活动正确广泛的宣传促销活动07、 提案（建议）营业提案（建议）营业08、 SBU经营（集众广智全员经营）经营（集

2、众广智全员经营）09、 对立和协调对立和协调10、创新对应时代的变化、创新对应时代的变化 41)明了营业活动目的方针明了营业活动目的方针2) 市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点市场调研及构筑方便于用户购买的销售网点3)完成事业目标，提高市场份额完成事业目标，提高市场份额4) 创造定单的促销活动创造定单的促销活动5) 回款回款6)迅速、安全供交货迅速、安全供交货7) 经销商支援服务活动经销商支援服务活动8)经销商经销商“烦恼烦恼”（苦情）（苦情）的解决活动的解决活动（问题点解决）（问题点解决）9) 亲密的人际关系的构筑亲密的人际关系的构筑10) 顾客满足及市场需求声音的听取顾客满足及市场需求

3、声音的听取 561、营销本质是、营销本质是“买买”而不是而不是“卖卖”的工作的工作2、用户永远是对的、用户永远是对的3、赢取竞争的、赢取竞争的4C&2S4、永远与市场、用户零距离、永远与市场、用户零距离5、快速反应、快速反应 马上行动马上行动6、创新市场、创新市场 感动用户感动用户营销应以“用户”想起，而不是由4P想起以满足用户的依归满足用户基本需求要以产品的效益 + 服务要照顾到企业的利益71、营销活动以用户为核心、营销活动以用户为核心2、用户是营销活动的终点（目标），更是企划的、用户是营销活动的终点（目标），更是企划的起点。起点。3、了解用户的行为是营销智慧的开端。、了解用户的行为

4、是营销智慧的开端。例： 雀巢咖啡随身包之案例 卖钢琴的实例892、市场经理创造的事物、市场经理创造的事物 101112 1) 了解市场文化、背景、需求了解市场文化、背景、需求2)了解了解80渠道在哪里？并攻入渠道在哪里？并攻入80渠道渠道3)建设宽、广、强的销售网络建设宽、广、强的销售网络4) 掌握各级市场的工程信息掌握各级市场的工程信息5) 整合市场资源，赢得市场大定单。整合市场资源，赢得市场大定单。6) 抢卖场第一位置、第一份额。抢卖场第一位置、第一份额。7) 市场份额要市场份额要30%以上以上13 1) 建设一个宽、广、强的销售网点建设一个宽、广、强的销售网点2) 确保每一工程成交销售确

5、保每一工程成交销售3) 建立与市场用户沟通管道建立与市场用户沟通管道4) 开办各项促销活动开办各项促销活动143、电脑、商用空调工程销售、电脑、商用空调工程销售 1)收集四面八方的市场需求信息收集四面八方的市场需求信息2) 需求信息紧盯需求信息紧盯3)人际公关发挥人际公关发挥4)资源整合资源整合5) 报价技巧报价技巧6)成交案例汇总、报告成交案例汇总、报告 最重要的是信息经营最重要的是信息经营15 首先是观念改变，突破传统思维模式来实践跳跃首先是观念改变，突破传统思维模式来实践跳跃式成长，其市场目标：式成长，其市场目标： 是要与市场比，要与市场第一比。是要与市场比，要与市场第一比。 每区、每店

6、、每型号都第一 争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力争第一、要第一，成为第一的思路规划来努力 蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场蜜蜂式的深入市场、贴近市场、开发市场 确保各销售渠道的销售（量贩确保各销售渠道的销售（量贩/大商场大商场/专卖店电器专卖店电器店店/工程）工程） 抢夺一、二级市场，进击农村市场。抢夺一、二级市场，进击农村市场。16 1) 构筑宽、广、强的销售网络构筑宽、广、强的销售网络2) 市场份额市场份额NO1推进推进3) 产品销售均衡推进产品销售均衡推进4) 开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的促销活开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的促销活动动5) 用户服务满意的活动推进用户服务

7、满意的活动推进6) CRM（客户关系）构筑（客户关系）构筑7) 培训优秀直销服务队伍培训优秀直销服务队伍8) 攻夺卖场份额（销售金额攻夺卖场份额（销售金额/面积）面积）9) 17 18 1) 经销商基本资料经销商基本资料2) 近三年销售实绩（金额、商品别、台数）近三年销售实绩（金额、商品别、台数）3) 每个月滚动销售计划推进每个月滚动销售计划推进4) 约束事项登录与兑现约束事项登录与兑现5) 助成项目登录助成项目登录6) 问题点记录、对策、管理问题点记录、对策、管理7) 促销活动三个月促销活动三个月12周作成推动周作成推动19 感动客户感动客户 帮助客户卖得多、卖得快、卖得赚帮助客户卖得多、卖

8、得快、卖得赚 建立良好的建立良好的CRM关系关系20 贵在经营辅导贵在经营辅导 让经销商卖得多、卖得快、卖得赚让经销商卖得多、卖得快、卖得赚 如何增加顾客、增加销售、增加利润如何增加顾客、增加销售、增加利润 带动前进带动前进 资源整合资源整合 成功范例成功范例 创造用户创造用户 提升卖场竞争力提升卖场竞争力214、经销商支援活动本质、经销商支援活动本质1）支援经销商实现增客、增销、增利，使店对我）支援经销商实现增客、增销、增利，使店对我公司有高度满足感，信赖感，进而增加进货公司有高度满足感，信赖感，进而增加进货销售。销售。2）站在市场战略的立场）站在市场战略的立场,对网络有管理、有对网络有管理

9、、有系统、有秩序的运营和店别的辅导活动系统、有秩序的运营和店别的辅导活动来优化网络。来优化网络。3）实现经销商满意，共存共荣）实现经销商满意，共存共荣 。22经销商销售支援活动经销商销售支援活动 计计划性辅导支援服务划性辅导支援服务1、人材培育、人材培育2、店铺美化、魅力创造、店铺美化、魅力创造3、创造顾客、创造顾客4、供货及时、供货及时5、销售支援、销售支援6、销售促进活动支援、销售促进活动支援7、广告宣传支援、广告宣传支援8、市场信息提供、市场信息提供9、经营辅导、经营辅导235、经销商需求的探索与把握、经销商需求的探索与把握 1)信息提供，成功范例提供，主张和建议信息提供，成功范例提供，

10、主张和建议2)销售、经营业务内容的掌握与辅导销售、经营业务内容的掌握与辅导3)现状问题现状问题课题、机会、威胁、优弱点分析、活动课题、机会、威胁、优弱点分析、活动现状、营销支援把握现状、营销支援把握4)经销商内部信息资料掌握经销商内部信息资料掌握5)销售能力把握（适时、适量）销售能力把握（适时、适量）6)每月店别评价辅导每月店别评价辅导7)现有库存商品销售、出清进度、不满的课题现有库存商品销售、出清进度、不满的课题8)定单创造把握定单创造把握9)竞争状况把握竞争状况把握10) 经营辅导经营辅导246、问题列表管理与解决、问题列表管理与解决1）所谓真正管理，是管理实绩产生的过程）所谓真正管理，是

11、管理实绩产生的过程2）所谓工作，就是解决问题）所谓工作，就是解决问题 及时对策、解决问题及时对策、解决问题 客、用户问题客、用户问题 产品问题产品问题 服务问题服务问题 交货问题交货问题 251)先在外部检视店面外观？先在外部检视店面外观？2)店内之气氛？店内之气氛？3)促销活动？促销物品活用正确？促销活动？促销物品活用正确？4)新商品展示出？新商品展示出？5)现场展示演出？现场展示演出？6)直销员服装、精神？直销员服装、精神？7)顾客接待？顾客接待？8)顾客入店动态？顾客入店动态？9)顾客购买成交率？顾客购买成交率？10) 顾客对商品的意见？顾客对商品的意见？11) 照明？照明？12) 左右

12、竞争品牌调查比较？左右竞争品牌调查比较？13) 实绩分析？实绩分析？14) 与直销员交流？与直销员交流？ 15) 销售促进销售促进261、硬件、硬件地点、装修、地点、装修、 空间、面积空间、面积2、软件、软件活性化、人情味活性化、人情味 直销员素质直销员素质 陈列展示陈列展示 演出、演示演出、演示 照明照明 促销物品布置、装饰促销物品布置、装饰 新商品告知新商品告知 销售助成物活用销售助成物活用 服务服务 竞争信息对应竞争信息对应 资源整合资源整合 商用空调设计施工设备专业商用空调设计施工设备专业 技术技术 专业能力专业能力 整合资源整合资源 设计能力设计能力 完美施工能力完美施工能力 服务力

13、（及时）服务力（及时） 人际公关人际公关 工程开发与确保工程开发与确保1、专业知识、专业知识2、工程销售能力、工程销售能力3、借力、结盟促销、借力、结盟促销4、公关人际、公关人际27 Haier Haier 店店 铺铺 创创 造造 基基 本本 原原 则则新鲜广场（FRESH PLAZA）提高（3S UP）硬体的强化（店铺，机能）硬体的强化（店铺，机能）新鲜广场（FRESH） 店头店头美丽的外观FINE FACADE 陈列陈列丰富而量多RICH&VOLUME 主张主张精华专柜ESSENCE CORNER 待客待客微笑空间SMILE SPACE 实演实演操作乐趣HAND JOYFRESH软

14、体的强化（生活化，活用）软体的强化（生活化，活用）提高（3S UP） 运营运营 管理管理提高服务水准SERVICE UP 店铺店铺 演出演出提高格调，感性SENSE UP 店铺店铺提高销售量 活用活用SALE UPSSS289、商品说明、商品说明 135 1）商品特点）商品特点2）商品性能）商品性能3）对用户的利益好处推介）对用户的利益好处推介4）证明证据活用）证明证据活用5）竞争品比较）竞争品比较6）操作演示）操作演示2910、商品陈列、演出、商品陈列、演出 1）须周全的规划）须周全的规划2）时间、场地选定）时间、场地选定3）动作演出、创意工夫）动作演出、创意工夫4）商品特点发挥）商品特点发

15、挥5）使顾客亲自操作）使顾客亲自操作6）五感最高度的活用）五感最高度的活用7）各种资料充分利用）各种资料充分利用(商品手册、单页、商品手册、单页、POP、保证书保证书)8）比较对照）比较对照9）引起顾客注意）引起顾客注意10）POP活用活用30您的销售额您的销售额 = 客户数店均客户数店均客户营业额客户营业额 =来店客数服务成交率购来店客数服务成交率购买单价买单价 欲增加营业额必须促销增加顾客欲增加营业额必须促销增加顾客 为客户找产品、为客户提供资源，为客户找产品、为客户提供资源， 让让客户卖得多、客户卖得多、 卖得快、卖得赚。卖得快、卖得赚。 31 新客户建设之大目标新客户建设之大目标: 1

16、、提高销售额、提高销售额2、扩大市场份额、扩大市场份额3、提升知名度、提升知名度4、便利用户购买、便利用户购买5、增加利润、增加利润32 “没有销售，就没有事业没有销售，就没有事业”“销售额是企业存续的甘露销售额是企业存续的甘露”销售额销售额 = 贡献度贡献度33 1、弥补客户流失、弥补客户流失2、增加营业额、增加营业额3、改善客户结构、改善客户结构4、提高巡访效率、提高巡访效率5、提高市场份额、提高市场份额6、维持企业活力、维持企业活力7、提高营业人员水平、提高营业人员水平34 1、因客户遗留问题或抱怨处理不好，、因客户遗留问题或抱怨处理不好， 导致导致交易中断甚至告吹。交易中断甚至告吹。2

17、、因客户资金周围困难、因客户资金周围困难3、因客户原因逐渐减少或破产、因客户原因逐渐减少或破产4、因客户在市场竞争失利，市场份额没落、因客户在市场竞争失利，市场份额没落5、因海尔营业人员因素导致销售没落、因海尔营业人员因素导致销售没落6、35 做法做法: 1) 相亲相亲2) 订亲订亲3) 结婚结婚注意事项注意事项: 经营者经营理念、人格、信用经营者经营理念、人格、信用 80渠道渠道36 37的目的的目的 用产品的效益来提升人民生活的水平（品质）用产品的效益来提升人民生活的水平（品质） 满足用户需求的产品开发满足用户需求的产品开发 经营产品是市场经理的天职经营产品是市场经理的天职 让客户卖得快、

18、卖得多、卖得赚！让客户卖得快、卖得多、卖得赚！381) 市场份额市场份额2) 销售网点份额销售网点份额3) 卖场份额卖场份额（销售份额、面积）（销售份额、面积） 391) 80：20的由来的由来2) 宇宙的宇宙的 80：20 3) 人人 的的 80：204) 财富的财富的 80：205) 销售的销售的 80：20 401、了解地区商用机的、了解地区商用机的80渠道渠道2、了解地区商用机的、了解地区商用机的80客户客户3、了解地区商用机的、了解地区商用机的80型号型号4、了解地区对手的、了解地区对手的80型号型号5、了解地区对手的、了解地区对手的80客户客户411）创新的想法）创新的想法2）创新

19、的做法）创新的做法 知道对手的做法知道对手的做法 知道自己的现状知道自己的现状 知道自己优势的资源知道自己优势的资源 把自己的优势资源扩大把自己的优势资源扩大 亲自做，拉大自己资源成为范例。亲自做，拉大自己资源成为范例。423）创新的资源）创新的资源 创造内部资源（如创造内部资源（如1010提练运用），把好的事共提练运用），把好的事共享、坏事共鉴。享、坏事共鉴。 创造社会资源，请问有什么资源？创造社会资源，请问有什么资源？ 整合外部资源，成为自己资源整合外部资源，成为自己资源 整合专家资源整合专家资源 整合对手的资源整合对手的资源 整合用户资源整合用户资源 整合客户资源整合客户资源 整合直销员

20、资源整合直销员资源 创新的精神，创造资源的精神，精神培育部下创新的精神，创造资源的精神，精神培育部下成材，将外部的资源成为自己的资源。成材，将外部的资源成为自己的资源。434）创新是持续的问题）创新是持续的问题 持续创新取决于自己的激情持续创新取决于自己的激情 心中有目标，脑中要有思路，手中要有资源。心中有目标，脑中要有思路，手中要有资源。 有思路是要有差异化有思路是要有差异化 有资源不是想着要资源，而是您要什么样资源，有资源不是想着要资源，而是您要什么样资源，要自己达成目标的资源，要有绩效。要自己达成目标的资源，要有绩效。44就是销售商品（就是销售商品（push）零售业者最接近市场，担任着买

21、进用户所需商品，再卖零售业者最接近市场，担任着买进用户所需商品，再卖给消费者的角色。给消费者的角色。时时考虑怎样的商品才能满足用户需求。时时考虑怎样的商品才能满足用户需求。开办促销活动开办促销活动4546 47经营自己经营自己 赢得现代激烈的竞争赢得现代激烈的竞争 赢得生活的幸福与美满赢得生活的幸福与美满48我们的对手是谁呢？我们的对手是谁呢？ 49 只有刚性的目标不能变只有刚性的目标不能变 要战胜自己的恐惧感要战胜自己的恐惧感 不能有战胜的满足感不能有战胜的满足感 速度、创新、速度、创新、SBU50 51 理念的重要性理念的重要性（观念、想法）（观念、想法）观念改变观念改变 行动就会改变行动

22、就会改变行动改变行动改变 习惯就会改变习惯就会改变习惯改变习惯改变 人格就会改变人格就会改变人格改变人格改变 命运就会改变命运就会改变52首先认清自己的角色首先认清自己的角色 1)海尔地区市场产品总代理海尔地区市场产品总代理2)是海尔经销商的共同经营者是海尔经销商的共同经营者3)是海尔用户的服务者是海尔用户的服务者4)是海尔人、钱、物的经营者是海尔人、钱、物的经营者5)是海尔市场的拓展者是海尔市场的拓展者53理解自己从业：理解自己从业：1）目的）目的2）机会点）机会点 现在是在学习经营市场、学习现在是在学习经营市场、学习CRM、学习领、学习领导统卸、学习管理导统卸、学习管理。3）远景）远景 5

23、41) 理解、支持公司的理念和方针理解、支持公司的理念和方针2) 了解公司创业的历程了解公司创业的历程3) 认清工作的目的认清工作的目的4) 认清工作的机会认清工作的机会5) 学习学习6) 谦虚和群谦虚和群7) 记得报告、联络、商谈记得报告、联络、商谈55 SE商用空调的专家因应环境之产品的设计、售价、施工，电商用空调的专家因应环境之产品的设计、售价、施工，电脑功能操作，卖点专家。脑功能操作，卖点专家。 CE、CRM之目的播种再销售、客之目的播种再销售、客(用用)户介绍客户介绍客(用用)户户 整合内外资源、借力、差异化感动客整合内外资源、借力、差异化感动客(用用)户专家户专家 真诚到永远，及时

24、、亲切、完善的服务。真诚到永远，及时、亲切、完善的服务。 客户基本资料，销售纪录，既重视产出，也要重视投入。客户基本资料，销售纪录，既重视产出，也要重视投入。56 包内销售工具包内销售工具 产品资料产品资料 价格表价格表 销售政策销售政策 店别销售实绩店别销售实绩 设计用纸、橡皮擦设计用纸、橡皮擦 计算机计算机 2B铅笔铅笔 笔记本笔记本 卷尺卷尺 相机相机 名片名片 销售成功范例销售成功范例 范例相片范例相片 576、海尔营业员的行为指针、海尔营业员的行为指针 1）朝向目标）朝向目标2）计划性）计划性3）时间管理）时间管理4）对客公平）对客公平5）严守约束）严守约束6）严守时间）严守时间7）

25、严守秘密）严守秘密8）自责反省）自责反省 5859 我们经营是员工、直销员我们经营是员工、直销员 要给每一人提供创新，实现目标的平台和要给每一人提供创新，实现目标的平台和资源资源 培训与指导培训与指导 公平的考核公平的考核60612）严格培训）严格培训 从业理念从业理念 企业文化企业文化 从业基本规范从业基本规范 商品知识商品知识 生活化的卖点生活化的卖点 商品简易设计及故障排除商品简易设计及故障排除 营业礼仪营业礼仪 公关人际关系公关人际关系 顾客购买的心理顾客购买的心理 卖场布置与管理卖场布置与管理 销售管理销售管理 组织用户，用户管理组织用户，用户管理 市场品质、市场信息反馈市场品质、市场信息反馈 范例学习范例学习 工资与考核工资与考核623）严格考核）严格考核 制定他们可挑战目标并协助他们完