国际商务谈判历年考试试题

1、全国 2011 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20 分 )1 .PRAM谈判模式的第三个步骤是()A. 维持B. 协议 C. 计划 D. 关系2. 在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的()A. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 友好协商原则D. 依法办事原则3. 谈判人员应具备的知识结构是()A. "H 形 B. "M'形 C. "T” 形 D. "U'形4. “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。” 这充分说明谈判人员的能力

2、培养方法应是()A. 博览B. 勤思 C. 总结 D. 实践5. 潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指 ()A. 幽默方法B. 适当馈赠C. 反问劝导法D. 归纳概括法6. 如果是一个超过6 天的谈判，精力旺盛期是()A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7. 在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是()A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8. 国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是 ()A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9. 下列选项中，不属于市场风险的是()A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10. 如

3、果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而 B国与C国是很好的贸易伙伴，那么 A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的()A. 政治状况因素B. 法律制度因素C. 商业习惯因素D. 社会习俗因素11. “贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于()A. 证明式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 诱导式发问12. 在国际商务谈判中, 十分通晓 “吃小亏占大便宜”和 “放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13. 下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是()A. 单项平衡法B. 综合平衡法C. 期权交易法D. 人

4、民币计价法14. 下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是()A. 乐于交际B. 容易激动C. 情绪变化快D. 见异思迁15. 国际商务谈判策略制定的第三步是()A. 寻找关键问题B. 确定具体目标C. 形成假设性方法D. 形成具体谈判策略16. 眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于()A.消极状态B.欢喜犬态 C.戒备状态D.愤怒状态17. 专门从事交易中介的中间商被称为()A. 享有一定知名度的客商B. “骗子”客商 C. 借树乘凉的客商D. 皮包商18. 谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为()A. 初期僵局B. 后期僵局C. 协议期僵局D. 执行期僵局19.

5、 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是()A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20. 开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于()A. 纯风险B. 投机风险C. 汇率风险D. 合同风险二、多项选择题( 本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分 )21. 以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有()A.豪放热心B.浪漫C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感22. 依据谈判内容不同，可将谈判分为()A. 横向谈判B. 投资谈判C. 货物买卖谈判D. 劳务买卖谈判E. 技术贸易谈判23. 说服顽固者的技巧包括()A.等待法B.迂回法C.沉

6、默法D.激将法E.下台阶法24. 宗教信仰的影响与作用包括()A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25. 防范外汇风险成本问题应考虑的因素有()A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题( 本大题共4 小题，每小题3 分，共 12 分 )26. 报盘27. 仲裁28. 沙龙式模拟29. 沉默法四、简答题( 本大题共5 小题，每小题6 分，共 30 分 )30. 国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？31. 简述国际商务谈判的常见法律问题。32. 开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33. 简述适当的让步策略。

7、34. 简述商务谈判中提问的时机。五、论述题( 本大题共2 小题，每小题8 分，共 16 分 )35. 如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36. 联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题( 本大题共1 小题， 12 分 )37. 背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事： “这位是山本太郎。他具有15 年财务工作的丰富经验，有权审核1000 万美元的贷款项目。 ”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题： (1)

8、为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2) 结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3) 结合案例说明谈判人员应如何进行配合。全国 2010 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分)1. 谈判人员具备了 “ T形知识结构，这表明谈判人员是()A. 技术专家B. 商务专家C. 全能型专家D. 法律专家2. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为()A. 西欧式报价术B. 日本式报价术C. 北美式报价术D. 阿拉伯式报价术3. 讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ()A.中国人

9、B.德国人C.韩国人D.意大利人4. 随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为()A. 软式谈判B. 硬式谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判5. 一个谈判小组组长最佳的领导效益为()A.34人B.35人C.36人D.37人6. 如果是 1 个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的()A.35分钟B.46分钟 C.58分钟D.69分钟7. 谈判中，强调“一时多用”的是 ()A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8. 下列选项中，不属于合同风险的是()A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9. 与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国

10、家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的()A. 政治状况因素B. 法律制度因素C. 商业习惯因素D. 社会习俗因素10. 在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是()A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11. “按照贵方要求 , 我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于(A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问12. 下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是()A. 利用远期交易B. 利用平衡法C. 利用期权交易D. 利用利率期货市场13. 在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的 ()A

11、. 平等互利原则B. 灵活机动原则C. 友好协商原则D. 依法办事原则14. 国际商务谈判策略制定的第四步是()A. 寻找关键问题B. 确定具体目标C. 形成假设性方法D. 形成具体谈判策略15. 下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是()A.乐于交际B.容易?敢动C.善于表达D.处世机灵16. 眉毛上耸，表示此人处于()A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17. 商务谈判中必须要实现的目标被称为()A. 最低目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最优期望目标18. 在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为()A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局

12、D.中期僵局19. “贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是()A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20. 货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于()A. 纯风险B. 投机风险C. 汇率风险D. 市场风险二、多项选择题(本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分)21. 国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为()A. 个性 B. 情绪 C. 态度 D. 印象 E. 知觉22. 国际商务谈判的基本程序一般包括()A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约

13、阶段23. 国际商务谈判中的汇率风险主要有()A.交易结算风险 B.外汇买卖风险 C.会计风险D.利率风险E.价格风险24. 在商务谈判中，迂回人题的方法包括()A. 从自谦入题B. 从题外话入题C. 从天气状况入题D. 从介绍己方谈判人员入题E. 从介绍己方经营状况入题25. 以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有()A. 善变 B. 友好而坦诚C. 交易条件比较苛刻D. 关系网广泛而且坚固E. 注重小团体和个人利益三、名词解释题(本大题共4 小题，每小题3 分，共 12 分)26. 诉讼27. 戏剧式模拟28. 递盘29. 迂回法四、简答题( 本大题共5 小题，每小题6 分，共 30 分

14、)30. 国际商务谈判的特殊性有哪些?31. 简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。32. 在谈判的开局阶段如何交换意见？33. 简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。34. 简述商务谈判中提问时应注意的问题。五、论述题（本大题共2 小题，每小题8 分，共 16 分）35. 联系实际说明日本商人的谈判风格。36. 试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题（ 本大题共1 小题， 12 分 ）37. 背景材料谁也没有料到，1964 年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽， 身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井

15、架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式， 推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题： （1） 上述案例对你开展商务谈判有何启示?（2） 你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息 ?（3） 如何对收集到的信息进行处理?全国 2010 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（

16、 本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分 ）1 价值型谈判也叫（）A.软式谈判B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（）A 3 B 4 C 13 D 144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（）A.经济，f言息B.自然环境信息C.社会环境信息 D.消费心理信息5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）A

17、.注重立场B,对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A.中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（）A.政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A.平等互利B.灵活机动 C.友好协商D.依法办事10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A.马什所著的谈判的艺术B.马什所著的合同谈判手册C.尼尔龙伯格所著的谈判的艺术D.尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11 谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方

18、式。这种谈判风格属于（）A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）A.不问不答B.有问必答 C.能言不书D.能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）A. 3.3 % 以下 B. 3.3 % 8.3 % C. 8.3 % 13.3 % D. 13.3 % 以上14以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（）A.豪放热心B.浪漫随意 C.求成心切D.效率较高15商务谈判的四种目标之间的关系是（）A.最高目标 实际需求目标 可接受目标A最低目标B.最高目标 实际需求目标A可接受目标A最低目

19、标C.最高目标 可接受目标 实际需求目标R最低目标D.最高目标 可接受目标A实际需求目标A最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（）A.成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19 “你看给我方的折扣定为3是否妥当?”这种发问方式属于（）A.澄?#式B.探索式C.协商式D.诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，

20、这种风险按性质来分属于（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（ 本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分 ）21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A.善变B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固E.喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（）A.具体B.全面C.灵活D.

21、简明E.扼要25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）A.从自谦入题B.从题外话入题 C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题三、名词解释题（ 本大题共4 小题，每小题3 分，共 l2 分 ）26立场型谈判27最优期望目标28仲裁协议29合同风险四、简答题（ 本大题共5 小题，每小题6 分，共 30 分 ）30国际商务谈判的特殊性有哪些?31简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。32简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。34简述商务谈判中提问的要诀。五、论述题（ 本大题共2 小题，每小题8 分，共 16 分 ）35试述商

22、务谈判实践中理想的让步方式。36试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题（ 本大题共l 小题， 12 分）37 背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、 “夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题 （1） 上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?（2） 该国商人在谈判中的价值观怎样? （3）该国商人的谈判

23、风格是什么?全国 2009 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分）1. 对谈判进行评价的主要指标是（）A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）A. 美国B. 英国C. 法国D. 阿拉伯3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（）A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4. 一般商品的交易谈判只需（）A.23人B.24人C.34人D.35人5. 符合商务谈判让步原则的做法是（）A. 作同等让步B. 让步幅度要大C. 让步节奏要快D. 在

24、重要问题上不要轻易让步6. 如果是 1 个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）A.2 分钟 3 分钟 B.3 分钟一 5 分钟 C.5 分钟一 8 分钟 D.8 分钟一 10 分钟7. 德国商人在谈判中往往习惯于（）A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8. 不属于合同风险的是（）A.支付风险B.交货风险C.技术风险D.质量数量风险9. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价, 然后再讨价还价, 直至达成交易的是（）A. 西欧式报价B. 东欧式报价C. 北欧式报价D. 日本式报价10. “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概

25、是”这种答复谈判对手的技巧可称为（）A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11. 十分回避 “厕所” 这个词， 一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）A. 法国B. 美国 C. 英国 D. 中国12. 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）A. 掌握谈判进程B. 监督谈判程序C. 汇报谈判工作D. 阐明参加谈判的意愿和条件13. 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14. 商务谈判中的“问”一般不包含（ ）A. 何时发问B. 怎样发问C. 问什么问题D. 问多少问题15. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前

26、，一般表示（）A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫16. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判17. 若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）A.平衡法B.对等易货贸易法 C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款18. 以下各国中，属于大陆法系的是（）A. 法国B. 德国 C. 英国 D. 瑞士19. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（）A. 封闭式发问B. 澄清式发问C. 借助式发问D. 探索式发问20. 套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平

27、仓的做法叫（）A.卖期保值B.买期保值C.掉期交易D.期权交易二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分）21. 沉默的谈判对手的心理特征是（）A. 非常固执B. 不自信 C. 想逃避D. 行为表情不一致E. 给人感觉不热情22. 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）A.不问不答B.吞吞吐吐C.有问必答D.能言不书E.避实就虚23. 国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（）A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西C. “4”这个数字D.问女人的年龄E.在公共场所伸懒腰24. 依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）A.实物信息B.语言信息C.文字信息D.市场信息E.声像

28、信息25. 谈判中说服顽固者的方法有（）A.等待法B.迂回法C.主动法D.沉默法E.下台阶法三、名词解释题（本大题共4 小题，每小题3 分，共 12 分）26. 原则型谈判法27. 进取型谈判对手28. 可接受目标29. 技术风险四、简答题（本大题共5 小题，每小题6 分，共 30 分）30. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？31. 谈判中，有效的防守策略主要有哪些？32. 简述影响国际商务谈判的政治状况因素。33. 阐述的技巧包括哪些？34. 简述应对利率风险的技术手段。五、论述题（本大题共2 小题，每小题8 分，共 16 分）35. 联系实际说明打破谈判僵局的做法。36.

29、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。六、案例分析题（本大题共1 小题， 12 分）37. 背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题： 1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（ 2）日本商人的谈判风格是什么?（ 3）日本商人的谈判禁忌有哪些?全国 2009 年 1 月高

30、等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（ 本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分 ）1 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A.较强的政策性 B.以价格为核心 C.谈判内容广泛 D.影响因素复杂2商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A. 2045岁B. 2555岁C. 3055岁D. 4060岁3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A.荷花B.菊花 C.玫瑰花 D.茉莉花4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A.卖期保值B.买期保值C.掉期交易D.期权交易5双方谈判人员适当互赠礼品的

31、做法是（）A.求助B.贿赂C.为了理解D.润滑策略6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A. 30% 以下 B. 30% 40% C. 40% 50 % D. 50% 以上7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）A.德国人B.美国人C.韩国人D.日本人8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A.美国B.英国C.法国D.意大利9商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A.冲突B.攻击C.合作D.辩论10从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A.协商B.调解C.仲裁D.诉讼11 在一支谈判

32、队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A.技术人员B.法律人员C.商务人员D.谈判领导人12若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A.硬货币计价法 B.对等易货贸易法 C.约定货币保值条款 D.汇率风险分摊条款13 “对这个问题， 我虽没有调查过，但曾经听说过。 ”这种答复谈判对手的技巧是 （）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.推卸责任14 在国际商务谈判中，往往会不断地点头. 但并非表示“同意”。 具有这种谈判风格的是（）A.美国人B.韩国人C.日本人D.俄罗斯人15认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）A.立场型谈判法 B.原则

33、型谈判法 C.让步型谈判法 D.利益型谈判法16 “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢 ?” 这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.强调式发问C.借助式发问 D.探索式发问17下列文化中时间观念最强的是（）A.中东文化B.中国文化 C.北美文化D.拉丁美洲文化18在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价 D.日本式报价19在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）A.认识B.情感C.意向D.印象20把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）A.戏剧式模拟B.沙

34、龙式模拟C.体验式模拟 D.启发式模拟二、多项选择题（ 本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分 ）21影响国际商务谈判行为的价值观主要有（）A.客观性B.人生观C.平等观D.竞争观E.时间观22迟疑的谈判对手的心理特征有（）A.非常固执B.容易激动C.不信任对方D.极端讨厌被说服 E.不让对方看透自己23谈判双方交锋中的技巧有（）A.多听少说B.有问必答C.巧提问题D.使用条件问句 E.避免跨国文化交流产生的歧义24打破谈判中僵局的做法有（）A.改期再谈B.采取横向式的谈判 C.采取纵向式的谈判 D.改变谈判环境与气氛E.更换谈判人员或者由领导出面调解25谈判准备工作的内容主要包括（）A

35、.分析谈判环境 B.收集谈判信息 C.选择目标和对象 D.制订谈判方案 E.模拟谈判三、名词解释题（本大题共4 小题，每小题3 分，共 12 分）26. PRA限判模式27利率风险28封闭式发问29权力型对手四、简答题（本大题共5 小题，每小题6 分，共 30 分）30简述谈判的入题技巧。31简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。32迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？33简述谈判的实际需求目标的特点。34简述俄罗斯商人的谈判风格。五、论述题(本大题共2 小题，每小题8 分，共 16 分)35试分析谈判方案的主要内容。36联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。六、案例分析题( 本大题共1

36、小题， 12 分 )37背景材料：中国某大型建筑公司于2007 年 6 月从德国进口了一套价值100 万欧元的机械设备 ( 以欧元计价) 。合同签订时的汇率为1 欧元兑换lO 元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1 ： 11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100 万元人民币，比签订合同时多付100 万元人民币。问题 (1) 该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?(2) 该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?(3) 除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?(4) 中国企业从此案例

37、中应吸取什么教训?全国 2008 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分）1. “不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2. 最优期望目标又称为（）A. 最高目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最低目标3. 在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A. 询盘 B. 报盘 C. 递盘 D. 还盘4. “假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A. 强调式发问B. 探索式发问C. 证明式发问D. 协商式发问5. 与东方文化相比，英

38、美文化更（）A.偏好形象思维 B.偏好综合思维 C.注重统一 D.强调公平6. 以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7. 在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A. 让步型谈判者B. 立场型谈判者C. 原则型谈判者D. 利益型谈判者8. 一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9. 以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）A.0 0 0 60 B.15 15 15 15 C.26 20 12 2D.60 0 0 010. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（

39、）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11. 与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12. 对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13. 谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20%60%B.30%60%C.40%60%D.50%60%14. 以下各项中，不属于银行担保的是（）A. 投标保证书B. 履约保证书C. 预付款担保D. 财产保险15. 日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16. 下列有关合

40、同的说法，不正确的是（）A. 合同一旦签订即受法律保护B. 合同是双方的民事法律行为C. 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D. 合同是合法行为17. 下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18. 重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（）A. 中国 B. 美国 C. 韩国 D. 巴西19. 套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易20. 当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）A.他很自信B.他有雅量

41、C.他很兴奋D.他没有戒备之心二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分）21. 国际商务合作中的市场风险一般包括（）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.技术风险E.合同风险22. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）A.国家对企业的管理制度B.经济的运行机制 C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系23. 成交阶段的谈判策略有（）A.场外交易B.最后让步C.最后获利D.为双方庆贺E.慎重对待协议24. 按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）A.语言信息B.文字信息C.声像信息D.实物信息E.消费信息25. 在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）

42、A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰三、名词解释题（本大题共4 小题，每小题3 分，共 12 分）26. 中立地谈判27. 汇率风险28. 关系型对手29. 澄清式发问5 小题，每小题6 分，共 30 分）30. 简述PRA限判模式的构成。31. 典型的谈判议程主要包括哪些内容？32. 打破谈判中僵局的做法有哪些？33. 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？34. 规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？五、论述题（本大题共2 小题，每小题8 分，共 16 分）35. 联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。36. 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？六、案例分析题（本大题

43、共12 分）37. 背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题 1 ）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么 4 ）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？全国 2008 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共 20 分）1 递盘的发出者通常是（）A.卖

44、方B.买方C.竞争对手D.客户2修改对方发盘条件的行为是（）A.询盘B.发盘C.还盘D.签约3在谈判对方所在地进行的谈判是（）A.中立地谈判B.客场谈判C.主场谈判D.无宾主之分谈判4 从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判?（ ）A.让步型谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.立场型谈判5在商务谈判中，双方平等关系是指（）A.利益平等B.职权平等 C.地位平等D.实力平等6培养谈判人员基本素质的方式是（）A.自我培养B.企业培养C.社会培养D.实践培养7消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A.消费者的贝买行为 B.消费者的购买动机C.商品的适用程度 D.消费者的价值观8按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A.语言信息B.文字信息C.经济信息D.市场细分化信息9磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局 D.履约期僵局10谈判报价的基本原则是（）A.报价水平最