汽车营销创意思路

1、汽车营销创意思路n【创意思路案创意思路案】题目题目 元抄底特供 万元豪礼送 五年十万公里 限购 台课题方向课题方向1、团购案 2、持续案背景背景n作为消费者购买汽车关注最重的几个方面：一、品牌：国外、合资、国内二、价格：10万元以内、10万1515万2020万30三、品质：发动机、操作、动力、排量、油耗、配置等四、服务：保修、保养、车险理赔等n消费者购买汽车的消费行为分两个方面：一、理性消费注重品牌品牌、品质、服务二、感性消费注重价格价格、品质、服务n品牌通过品质表现，无论理性消费还是感性消费者，若想推广产品需了解消费者心理及需求，若是国外或合资品牌已有一定知名度则可通过大力度限时限购买赠活动

2、进行推广、若是国产品牌则可通过提高产品核心部件的保修时间、保养次数证明产品品质的过硬再通过买赠吸引等手段刺激销售。n赠品力度相当重要，但不能作为主题方式形成，客户购买的是产品不是赠品，赠品力度要大要吸引，作为强有力的附加值刺激消费者购买欲望。n“ 元”作为活动主题吸引再配合保修时间长度（不同于其他竞品的保修时间,本主题时间仅为举例），同时有限购车数达到吸引眼球并进店选购目的；此主题既满足感性消费价格空间力度的吸引同时满足理性消费对于产品品质的关注。内容内容一、活动形式1、团购案：通过一个固定时间进行本款车型的集体团体购买，例如选择周六周日或重大节假日进行。团购案不仅在短时间聚集人气形成批量销售

3、，并且有较强的把控价格的能力，不会因为长时间的促销折扣影响该品牌的影响力及后续的销售活动。2、持续案：通过一个周期进行本款车型的促销活动或微博、团购网宣传模式进行宣传。 说明：若是单一店面可每月执行不同方案，若第一次方案执行成功可延续执行；若在当地有多家分店可先拿单一分店做活动，活动完成后可在其他分店进行活动，也可同时多店同步活动，拉动全城效应；所有活动都仅限本款车型。n【创意思路案创意思路案】内容内容二、活动主题（所有活动都需要噱头，可以通过*品牌累计销售*辆回馈客户方式或*周年店庆特卖回馈方式，大区总裁放量签售方式作为活动噱头）1、团购案：n限时购为避免影响本款车型在本区内域影响及扰乱市场

4、价格，与其他经销商形成价格战既而推出限时购买； 在周末固定时间区间进行限时购买活动，例如3小时抄底/厂价特卖，过时无折扣。 要求：（1）公司在做限时购前需做大量准备工作，在本文后续的活动准备中提及，最为重要的是客户邀约工作及广告宣传工作，活动前15-20天开始进行宣传活动并累计新老客户资源进行短信电话邀约，活动期间的销售顾问话术、现场布置、气氛渲染、广播报时尤为重要。（2）制作销售板，只要活动当天发生销售便在广播中广播并由专人在销售板上注明购买时间、客户姓名、车型、价格、电话（不全公布）、销售员等信息刺激销售。（3）广播报时，由于此活动为限时活动，故在每半个小时进行报剩余时间，直到最后一小时需

5、每十五分钟报时一次，最后半小时每十分钟报时一次，最后十五分钟每五分钟报时一次以刺激购买形成紧张气氛。在店内最明显位置摆放时钟，从整点时间开始计时以店内时钟围为准并以交纳定金或全款为准。（4）由于只推广单一车型故所有赠品堆头及场内布置多围绕此车型展开，并且在店内多摆放几款不同颜色的车型以供客户选择。（5）内促任务：指定内部销售顾问任务及店长任务，通过内促奖励激励销售顾问销售，在发生销售的同时需报销售累计销售台数以便刺激现场客户购买，注意：若为老款车型则在推广前期进行老客户带新客户活动，以便达到团购人数基数形成气氛，凡老客户带新客户购买本款车型给予新客户再优惠*元。（6）若本公司为多店经营则可分开

6、时段做团购案，以便达到更好的销量。内容内容n总裁签售限量购与限时购类似，只是限制数量。 在周末固定时间区间进行限量购买活动，通过总裁亲临签售的噱头形成抄底的市场价格再配合限量购买形成团购 要求：（1）与限时购同样的前期准备工作再加上安排总裁签售的环节，制作精美销售卡，卡上注明原价及特供价，预留总裁签名位置，通过总裁签名方可去财务交款，体现总裁分量。卡片上还需体现出数量，例如“第*台”;现场缴纳全款客户由总裁进行发奖。（2）制作销售板，只要活动当天发生销售便在广播中广播并由专人在销售板上注明购买时间、客户姓名、车型、价格、电话（不全公布）、销售员等信息刺激销售。（3）广播报数，由于此活动为限量活

7、动，每发生一台销售就需要通过广播进行报数，在最后十台或*台时可倒数，例如“目前已售*台，还剩*台等”用煽动性的话术刺激销售。（4）由于只推广单一车型故所有赠品堆头及场内布置多围绕此车型展开，并且在店内多摆放几款不同颜色的车型以供客户选择。（5）内促任务：与限时购相同（6）若本公司为多店经营则可分开时段做限量购，以便达到更好的销量。注意：总裁签售限量购会有数量限制，若现场活动气氛热烈则可由总裁出面讲话与集团总部确认可增加*台补充本次团购，前提为必须至少有*台确定超出限购的数量并为确认购买的方可。内容内容2、持续案：n微博销售通过团购案中的活动内容或团购网等活动形成客户消费后，让客户或亲人留下微博

8、方式（最好是腾讯微博，因为同城人占多数），在购买产品后若把购车感受及享受的优惠详情（包括赠品、服务等）发到微博上即可获礼（详情见后).通过以上方式形成口碑宣传、服务宣传在本城内迅速形成广告效应拉动销售。（获礼内容明细在后文活动内容中） 微博内容例1:“2011年10月20日在左看右看上看下看后终于定了*（品牌），试驾过动力不错，发动机声音小啊还省油大概89个油吧，配置还相当高呢，有*，现在订车优惠超多哦，有导航、送贴膜送护甲还有保养，最中意的就是IPAD2啊，HO，保养公里数还多，乐死了” 例2：“*汽车，保五年十万公里，再有赠送免费保养*次，彻底放心，我还偷偷的去看了下维修车间，很正规的，还

9、送了一年内的免费道路救援，梦想着出去带着老婆自驾游这次全OK了，晒下我的爱车照” 由于目前购车族多是70/80/90，包含城市新贵、白领精英、新婚夫妻所有整体文化素质及层面较高，同时微博也成为目前生活中不可或缺的一部分，通过在微博的整合宣传通过购买者的亲身体验的例子再加上活动价格礼品的吸引迅速影响消费者的亲人朋友同事在城内形成迅速的宣传，在短时间内可最大限度增加销售。内容内容n团购网通过本地客户群体集中下单的团购网站做线上团购，不要误解虽是团购但是最终的客户是持续性购买的。 近年来团购网盛行，群体越来越庞大，每天上团购网看有什么可以团的都成为许多城市一族每天上网必看的一项内容。通过在团购网站上

10、发布团购信息例如：“20002000元元 * * *汽车开回家汽车开回家”，详细的活动内容则为只要交定金2000元即可购买*车型，并赠送*，务必把能送的能给的能做的项目全部写入进去以吸引消费者并注明此定金若客户部需要不满意可在4S店退款，只要客户到店就由销售顾问进行掌控用销售技巧及活动内容促成成交；由于团购网站公布也有时间限制则更加刺激消费者来店内咨询。注意：1、由于为网络线上活动则公司付出成本相对较低，对于网站页面对于本款车型的结构明细特点卖点展示图片及话术要求较高，需要给予网站提供全面的图片资源。2、线上活动客户下单后必须有使用时间，此时间在网页中会注明，例如使用时间2011年10月10日

11、-30日，在此期间内线下本款车型同样可以进行销售，只是在赠送的礼品上进行增减，例如：线下活动赠送三样赠品，线上活动赠送6样赠品并加赠*服务；详细的礼品方案在后文活动内容中体现。内容内容二、活动内容（团购案及持续案皆适用）1、折扣：以实际价格作为主题必然需要极具吸引力的价格进行吸引2、保养：提高保修时间，一定要区分同级别产品竞品车型的保修时间，不仅让客户购买放心同时是宣传卖点3、执行限购数量，适当放宽政策：在制作的销售明细板上体现客户购买情况及剩余车辆数量，若是团购，活动当天查过限制数量，在超过数量积攒到*台时可让经理出面说明特向总部申请在固定时间内再增加*台车供消费者购买，但必须是在特定时间内

12、交定金或全款方可。4、促销激励：外促政策：凡活动期间交纳定金即赠送价值凡活动期间交纳定金即赠送价值* * *元元DVDDVD导航一套导航一套 价值价值* * *元底盘护甲一套元底盘护甲一套 价值价值* * *元全车封釉一次元全车封釉一次 价值价值* * *元车内用品一套元车内用品一套 价值价值* * *元道路救援卡一张元道路救援卡一张 凡活动期间交纳全款加赠送价值凡活动期间交纳全款加赠送价值* * *元免费保养元免费保养* * *次次 价值价值* * *元元* * *保险新车保全险一年保险新车保全险一年 价值价值* * *元元IPAD2IPAD2平板电脑一台平板电脑一台n凡在活动期间购车客户在

13、自己微博或亲人微博（必须为给予本公司预留的微凡在活动期间购车客户在自己微博或亲人微博（必须为给予本公司预留的微博地址）上发表活动详情及购买经历、赠品内容、驾驶体验以上四类信息即可博地址）上发表活动详情及购买经历、赠品内容、驾驶体验以上四类信息即可到店领取到店领取酸奶机一套酸奶机一套，若在微博及博客中贴出客户与车的合照再赠送，若在微博及博客中贴出客户与车的合照再赠送300300元油元油卡一张。卡一张。内促政策：（若为多店则设置多店活动竞争奖励）n活动期间每位销售顾问任务为每人15台，完成任务奖励1000元n活动期间内本款车型销售数量第一名的销售顾问，奖励500元n活动期间内本款车型销售额第一名的

14、销售顾问，奖励500元n团购当天销售第一单奖励100元，持续案每天销售第一单奖励100元内容内容整体促销礼品说明：以上方案仅为作者本人意见，执行方可按照自身公司的实际情况对礼品进行调整，但作者建议尽可能显示出礼品的多数量大额度，方可进行深度刺激吸引三、活动推广1、当地的广播电台（收听率最高，并在每天收听率最高时多次频繁播放）说明：主要是说明折扣、服务、赠礼；写出煽动性播放稿如“ 品牌，品牌， 元开回家，活动期间购车享一重品质礼，保修再升级首推五年十万公元开回家，活动期间购车享一重品质礼，保修再升级首推五年十万公里保修、里保修、 次免费保养承诺为您爱车保驾护航，二重万元礼次免费保养承诺为您爱车保

15、驾护航，二重万元礼DVDDVD导航、导航、护甲封釉、新车全险、护甲封釉、新车全险、IPAD2IPAD2等您来拿，三重推广礼再送等您来拿，三重推广礼再送300300元加油卡；仅元加油卡；仅限限 台，机不再失赶快抢购，地址台，机不再失赶快抢购，地址: 电话：电话： ”2、短信通知：凡在活动前期各销售导购员必须详细登记客户信息并进行分类，通过群发短信进行活动通知。注意：短信字数有限，必须突出折扣、限购、大额礼品及时间地址。3、电话邀约：通过每位销售导购的客户信息与客户电话相约活动。注意：由于各品牌竞争激烈，客户会比较多个品牌进行购买，电话话术必须由专人编辑，做到短时间、高吸引等目的。只要是未在其他品

16、牌交纳全款的客户都还是本产品的潜在购买客户。注意：短信内容及电话话术必须由专人编写，尤其是电话话术更为重要，直接关系客户到店选购的几率。4、网络推广：在本地的团购网站及汽车网站汽车论坛或频道发软文发活动推广本次活动。5、若有充裕的推广资金，可在当地实力报纸媒体刊登广告。若有充裕的推广资金，可在当地实力报纸媒体刊登广告。内容内容三、物料准备1、奖品堆头，凡在活动内容以内的实物奖品以包装箱作为堆头摆放在促销车型旁边，不是实物奖品则以大字在X展架或易拉宝中体现，所有堆头必须用大型爆炸贴写明“赠”字，以着重吸引刺激消费者2、X展架或易拉宝，数量：*个，按照店面面积开门数量在明显位置摆放3、店内进门明显

17、位置挂画或吊旗挂画，大型挂画1张，吊旗*个4、车顶牌：*个，根据促销车型数量5、店内横幅：1-2条6、店内布置：在促销款车型左右及上方分别搭建门帘竖幅（材质KT板或是雪弗板）展示7、桌贴：*个8、地贴：*个9、销售明细板：表格形式可用记号笔填写，分别为姓名、电话、车型、价格、销售员几个栏目10、限时购需要时钟：1个11、广播准备12、总裁签售需制作签售卡：*张注明：左右宣传物料必须统一色调，统一内容，内容以价格、保养年限为主。四、人员1、销售顾问：*人，活动前统一培训活动内容，统一活动话术口径，并给予销售顾问激励2、赠品发放：*人，专人负责赠品的管理及发放3、销售明细板：1人，只要形成成交即用

18、记号笔填写4、机动人员：1人，应对活动期间各种问题5、财务人员：3人，负责收款统计预期效果预期效果说明：活动效果是通过活动前期的活动主题宣传推广、物料制作准备、人员培训、促销激励、活动期间店内布置、现场气氛等多方面因素决定；在本案中已尽可能详尽的说明。对于实际活动效果还需由实际销售方是否贯彻执行并充实完善本案为前提，本案中指出的团购案已在多地区的销售中呈现显著销量，至于持续案中的微博销售是长期对本款车型及本品牌形成累计销售的方案若执行到位效果同样显著。重点说明：1、做好进店客户的登记分类回访工作，是促成销售最重要的一部分。 2、必须有团队负责活动，并进行分工明确到责任人。 3、由于任主未说明车型，本案以轿车为例进行推广。 4、本案中所有案例数值均为举例，最终需结合执行公司的实际情况而定。n【创意思路案创意思路案-附件附件