销售培训课件重点

1、销售培训课件重点目录v1. 销售的职业v2. 面对面沟通的几个技巧v3. 成功销售的十大步骤v4. 我的感悟目录v1. 销售的职业v2. 面对面沟通的几个技巧v3. 成功销售的十大步骤v4. 我的感悟销售职业v公司/企业的三个工种 研发人员 行政人员 销售人员销售职业v销售的区别 中豪国际星城销售经理保时捷中国销售经理理论技术理论技术 专业气质专业气质“销的是什么？v自己v假设客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的时机吗？v我们只有30秒的时间，第一印象很重要v让自己看起来像个好产品“售的是什么v感觉 = 理念 = 价值v卖自己想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？v客户买的是“感觉v感觉是一

2、种看不见，摸不着的东西v我们要善于制造好的感觉客户六大永恒不变的问题v1、你是谁？v2、你要和我说什么？v3、你谈的事情对我有什么好处？v4、如何证明你说的是事实？v5、为什么我要和你买？v6、为什么我要现在和你买？ 在没有建立信任感之前永远不要谈销售！目录v1. 销售的职业v2. 面对面沟通的几个技巧v3. 成功销售的十大步骤v4. 我的感悟v问话是所有沟通销售的关键v问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交一、问话的技巧一、问话的技巧v1、问简单容易答复的问题v2、问是的问题v3、问小是开始局部答复v4、问二选一的问题v5、事先想好答案v6、能用问的尽量少说v在惯性的

3、力量下，错误的东西也都会坚持！二、聆听的技巧v1、是一种礼貌 2、建立信赖感v3、用心听 4、态度诚恳v5、记笔记 6、重新确认v7、停顿35秒 8、不打断，不插嘴v9 、不明白的追问 10、不要发出声音v11、点头微笑 12、做定位v13、眼镜注视对方的鼻尖或前额v14、听话时不要急于组织自己语言三、赞美的技巧v1、真诚 2、抓住客户的闪光点v3、具体 4、间接v5、及时 6第三者赞美经典三句v1、你真不简单v2、我很欣赏你v3、我很佩服你四、肯定认同的技巧v1、你说的很有道理v2、我理解你的心情v3、我了解你的意思v4、感谢你的建议v5、我认同你的观点v6、你这个问题问的很好v7、我知道你

4、这样做是对我好！目录v1. 销售的职业v2. 面对面沟通的几个技巧v3. 成功销售的十大步骤v4. 我的感悟销售的十大步骤v1. 准备v2. 良好心态v3. 选择客户v4. 建立信任v5. 了解需求v6. 介绍产品v7. 消除顾虑v8. 确认成交v9. 转介绍v10.售后效劳销售的十大步骤v一、准备1身体 2精神 3专业 4顾客 职业 事业v为别人做 为自己做v打工 人生总经理v全力应付 全力以赴v转移问题 解决问题v交差 做好v迟到早退 早到迟退把工作当成事业的态度，成功的人比普通人付出多一点！二、良好的心态v1、长远的心态v2、积极的心态v3、感恩的心态v4、学习的心态三、如何开发客户找到

5、一个未来客户前你需要研究的问题v1、准客户的必要条件v2、谁是我的客户v3、客户会在哪里出现v4、我的客户什么时候会买v5、为什么我的客户不买v6、谁在和我抢客户不良客户的七种特质学会过滤客户v、凡事持否认态度,负面太多v1、信心是任何购置的关键v2、假设一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购置v3、凡事百般挑剔，难以相处v、很难向他展示产品或效劳的价值v1、不给你介绍或展示产品的时机v2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价v、即使成交了也是一桩小生意v、没有后续的销售时机v、没有产品见证或推荐的价值v、他的生意做的很不好v、客户地点离你太远不良客户的七种特质学会过滤客户黄金客户的七种特质

6、v1、对你的产品与效劳有迫切的需求v2、与方案之间有没有本钱效益关系v3、对你的行业，产品或效劳持肯定态度v4、有给你大订单的可能v5、是影响力的核心v6、财务稳健，付款迅速v7、客户办公地点离你很近v拒绝 老师v成交总在五次拒绝后！乔吉拉德v选择了销售就选择了被拒绝。v每一次不成交后，我们就离成交更近了。v你的收入不是来自于你的客户，而是来自于你拜访客户的总量。v做销售也是个概率的问题。四、如何建立信任感v1、形象看起来像此行业的专家v2、要注意根本的商业礼仪v3、问话建立信任感。v4、聆听建立信任感v5、身边的物件建立信任感v6、使用顾客见证v7、使用名人见证v8、使用媒体见证v9、权威见

7、证v10、一大堆订单见证v11、熟人顾客见证v12、环境和气氛四、如何建立信任感五、了解客户的需求v1、现在用什么？v2、很满意现在的这个产品？v3、用了多久了？v4、以前用什么？v5、你来公司多久了？v6、当时换产品或效劳的时候你是否在场？v7、使用之前是否做了了解和研究？v8、换过之后是否为企业和个人产生很大的影响？v9、为什么同样的时机来临时不给自己一个时机呢？六、产品介绍v1、配合对方的需求价值观。v2、金钱是价值的交换。v3、一开始介绍最重要最大的好处。v4、尽量让对方参与。v5、产品可以带给客户什么利益和好处，减少的麻烦和痛苦。做竞争对手比较v1、不要贬低对手。v2、我们的三大优势

8、和竞争对手的三大弱点v3、USP独特卖点七、解除顾客的反对意见一接触反对意见的四种策略1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。3、西洋打法容易还是太极打法比较容易4、反对他比较容易还是同意他、配合他比较容易七、解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从异议开始处理抗拒的两大忌赢了辩论，输了业绩 1. 直接指出对方的错误 2. 防止和客户发生争吵抗拒点通常表现为五个方面1、价格 2、功能表现 3、售后效劳 4、竞争对手 5、保证及保障 解决抗拒的套路v1、确定决策者v2、耐心听完客户的抗拒v3、确认抗拒v4、区分真假抗拒v5、锁定抗拒v6、取得顾客的承诺v7、再次框式v

9、8、合理解释价格的系列处理问题太贵了v没有建立信任感的时候不要谈产品，没有塑造产品价值的时候，永远不要谈价格。 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是客户的口头禅 3、太贵了是衡量一种未知产品的常态 4、我们留到最后再说，我们先看看适不适合你。 5、以高衬低 6、报价由高到低v7、塑造价值，产品来源v8、以价钱贵为荣v9、好贵，你有听说过贱贵吗？高贵v10、大数怕算v11、我们有多少客户在使用我们的产品v12、富兰克林法v13、太贵了！那你觉得多少钱适宜？v可以成交价 勉强成交价 不可成交价v14、价钱比较重要还是效果比较重要！v15、生产流程来之不易法v16、你有没有不花钱买过东西？有

10、没有因为省钱，买了后回家使用懊悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有方法给你最廉价的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易产品，效劳，资源。八、成交v签单确认 购置拥有v花钱投资 多少提成效劳费v合约，协议相关文件v首期款首期投资v问题挑战，关心焦点，犹豫v假设 沉默 回马枪v以上十大成交法成交前v信念v1、成交关键敢于成交v2、成交总在五次拒绝后v3、只有成交才能帮助客户v4、不成交是他的损失v工具v1、收据 2、发票 3、计算机 等成交必备工具v场合环境v1、时间不对不成交 v2、环境不对不成交v3、场合不对不成交v 成交中v大胆成交，问成交v递单，点头微笑，闭嘴v我是最棒的；反正不会死v 成交后v不要说谢谢；恭喜；转介绍；转换话题；九、转介绍v确认产品好处v要求同等级客户v转介绍要求一到三人v了解背景v要求 号码，并当场 v在 中肯定赞美对方v约时间地点v不成交同样