《现代推销技术》教学大纲

1、现代推销技术教学大纲课程名称：现代推销技术课程类别：专业核心课每学期学分：4 学分每学期学时：64 学时 理论学时：32 实训学时：32 适用对象：市场营销专业 先修课程：无一、课程简介现代推销技术共有八章，内容主要涉及推销原理、推销要素、推销环境与推销模式等基本的推销理论以及寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。现代推销技术理论联系实际，实用性强，涵盖相关职业技能鉴定的知识内容，既可作为高职高专院校市场营销专业和其他相关专业的教材，也可作为职业（岗位）培训教材和企业管理人员的自学用书。二、教学方法与手段1、项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一

2、项完整的推销工作环节而进行的教学活动。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。 2、案例教学法。在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生开创推销新技术，提高学生分析问题及解决问题的能力。 3、角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业

3、能力。 4、小组合作学习法。在教学中采用小组合作学习法，即共同制定计划、共同或分工完成推销工作。目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼，同时可以提高学生的学习兴趣，取得好的教学效果。 5、演示法。在教学中，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示，使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。 三、教学内容项目一推销概述任务一 推销的定义任务二 推销方格理论任务三推销模式项目二推销人员的素养任务一推销人员的道德与职责任务二推销人员的职业能力任务三推销人员的基本礼仪项目三寻找与识别顾客任务一准顾客的筛选任务二寻找顾客的方法任务三顾客资格审查

4、项目四推销接近任务一接近准备任务二顾客约见任务三接近顾客的方法项目五推销洽谈任务一推销洽谈的目标与内容任务二推销洽谈的原则与步骤任务三 推销洽谈方法任务四推销洽谈的策略与技巧项目六处理顾客异议任务一顾客异议的类型与成因任务二顾客异议处理的原则和策略任务三 顾客异议处理方法项目七 推销成交任务一成交信号及成交策略任务二 促成交易的方发任务三 成交的后续工作项目八 推销人员管理任务一推销人员的选拔培训任务二推销人员的薪酬与激励任务三推销人员的绩效考评四、课程考核1.课程考核时按照项目分别考核，课程考试成绩则是项目考核成绩的累积。2.下面列表说明每一个项目成绩在课程成绩中的权重，并简要说明每个项目如

5、何考核。每个项目成绩都是从知识、能力、素质三方面考核，考核依据提交的成果方案、作业、平常表现及小组互评的结果进行，考核方式可采取卷面、实操两种方式。课程考核成绩表项目名称成绩权重项目成绩项目成绩权重课程考核成绩项目一推销概述知识101100.1100能力素质项目二推销人员素养知识50.360.1能力100.510素质50.24项目三寻找识别客户知识50.240.1能力100.510素质50.36项目四推销接近知识80.260.1能力150.515素质70.39项目五推销洽谈知识50.240.2能力100.510素质50.36项目六处理顾客异议知识50.240.2能力100.510素质50.28

6、项目七推销成交知识50.240.1能力100.28素质50.38项目八推销人员管理知识50.240.1能力50.25素质50.24五、教材及主要参考资料1陈企华最成功的推销经验北京：中国纺织出版社，20032吴健安，王旭，姜法奎，吴玲现代推销技学大连：东北财经大学出版社，20023孙翔洲，陈梅推销高手80招北京：民主与建设出版社，20024杨晓红抓住顾客的心成都：四川人民出版社，20015漆浩推销之神原一平经营智慧北京：中国商业出版社，2001课程负责人： 专业负责人： 学术委员会：网络营销教学大纲课程名称：网络营销课程类别：专业核心课每学期学分： 2 学分每学期学时： 32 学时适用对象：市

7、场营销专业 先修课程：无一、课程的性质和地位本课程是市场营销专业的专业核心课程。是为培养满足营销、管理类人才的需要而设置的。二、课程教学目的及要求1.教学目的 网络经济时代的到来，已经形成了一个依托因特网的，与传统市场的游戏规则和竞争手段有明显不同特点的网络虚拟市场。 通过本课程的教学，使学生对网络营销的理论体系 有一个系统的了解，对在网络虚拟市场开展营销活动的原理和特点、环境与方法、工具和手段、目标与实施控制等相关内容，得到全面的领会和感性认识，并掌握开展网络营销的操作思路和相应的运作技巧。 2.教学要求 本课程的教学要求如下： 1）结合实际案例的课堂讲授 - 让学生理解网络营销的基本原理。

8、 2） 开设较多课时的上机实验 - 使学生掌握开展网络营销的手段和方法。3） 设置课程设计编写网络营销实施规划报告 - 使学生对网络营销在理论和实践的结合上 有所提高。 4）采用多种形式的期末考试（闭卷理论、实际操作、小论文答辩） - 对学生知识的掌握进行考核。 三、理论教学内容与基本要求第1章 网络营销概述重点：网络营销与传统营销的区别难点：网络营销的难题1.1 网络营销概念（识记）掌握网络营销的概念，理解网络营销的价值，了解网络营销优势及难题。1.2 传统营销到网络营销（识记） 传统营销与网络营销的区别。1.3 网络营销基本业务流程（了解）第2章 网络营销的环境与技术应用重点：网络营销的理

9、论基础、宏观与微观环境。难点：网络营销的支持条件 2.1 网络营销支持条件（了解）掌握网络营销的理论基础，理解网络营销的支持条件。2.2 网络营销环境（识记）了解并掌握网络营销的宏观与微观环境。 第3章 商务站点建设与推广重点：企业站点的创建及网页设计难点：如何推销网页3.1 网站主要内容（识记）3.2 域名申请（识记）3.3 网站建设及网页设计（识记）掌握网站创建的步骤及网页设计原则3.4 网站推广（理解）掌握在互联网上推销网页的方法，理解企业网络建设的标准。第4章 网上调查与信息发布重点：网络商务信息的搜索及利用难点：网络市场调研的程序与策略4.1 网上市场调查概述（了解）掌握网络市场调研

10、的程序和策略，理解网络市场调研的优势。4.2 网络商务信息概述（识记）掌握网络商务信息的概念及其分类。4.3 网络商务信息的搜索（识记） 掌握网络商务信息的来源及其收集方法，学会利用搜索应请搜索信息。4.4 网络商务信息的整理（识记） 学会对信息的保存、整理及加工过程。4.5 网络商务信息的发布 （了解）第5章 网络营销对象分析重点：网络消费者的购买动机，网上购物的因素及购买过程。难点：了解网络消费者的购买动机，提高开展网络营销的能力。5.1 网络营销对象概述（理解） 了解上网用户使用网络情况和上网习惯。5.2 网络消费者的购买动机（识记） 掌握网络消费者购买动机的分类。5.3 影响网络消费者

11、网上购物的因素（识记） 了解商品的特性和价格，购物方便性和安全性，掌握定单处理和服务。5.4 网络消费者的购买过程（识记）5.5 网络消费者的购买模式（识记）理解B2B模式、B2C模式、C2B模式、C2C模式5.6 网络顾客市场细分与定位（了解）第6章 网络营销基本策略重点： 网络营销四种策略难点：网络营销四种策略的应用6.1 网络营销产品策略（识记） 网络产品的概念、层次、分类，网络营销的产品策略。6.2 网络营销定价策略（识记） 网络产品的价格特点、定价方法，网络营销的价格策略。6.3 网络营销渠道策略（识记） 网络营销渠道的功能和特点、分类和选择，网络营销渠道策略。网络营销促销策略（识记

12、）网络营销促销的特点与实施、网络广告的类型与特点、网站推广的方法、销售促销的方法、网上公共关系活动的开展。第7章 网络广告策略重点：网络广告的相关概念，广告技巧与策略难点：网络广告的具体策略7.1 网络广告概述（识记）掌握网络广告技巧与策略，理解网络广告的特点和相关概念。7.2 网络广告发布和收费（了解）第8章 网络营销顾客服务重点：网上服务工具的设计与使用难点：FAQ的设计与使用8.1 网络营销下的顾客服务（识记） 掌握网络营销下的顾客服务的作用和意义。8.2 FAQ的运用（识记）掌握网络服务工具(FAQ)的设计与使用8.3 E-mail营销（识记）第9章 网络营销战略计划重点：网络营销战略

13、 难点：合理选择网络营销战略模式9.1 网络营销战略计划概述（识记） 掌握网络营销战略的重点9.2 网络营销战略计划的制定（识记） 理解如何合理选择网络营销战略模式；抓住网络营销计划的主要内容。9.3 网络营销战略计划的实力（理解）第10章 模拟实训重点：学会实际应用网络营销难点：学会实际应用网络营销10.1 网络营销环境与技术应用（识记）10.2 利用搜索引擎收集商务信息（识记）10.3 利用电子邮件收集和发布商务信息（识记）10.4 利用电子公告版（BBS）收集和发布商务信息（识记）10.5 利用电子邮件收集和发布商务信息（识记）10.6 利用新闻组收集和发布商务信息（识记）10.7网络广

14、告的制作与发布（识记）四、网络营销学时分配表序号教学内容内容类别学时分配1第一章 网络营销概述理论42第二章 网络营销的环境与技术应用理论43第三章 商务站点建设与推广理论24第四章 网上调查与信息发布理论25第五章 网络营销对象分析理论46第六章 网络营销基本策略理论47第七章 网络广告策略理论48第八章 网络营销顾客服务理论49第九章 网络营销战略计划理论4五、教学方法、手段与考核本课程采用闭卷与平时考核相结合的考核方式，其中期末闭卷考核占60%、平时考核占40%（其中出勤25%、作业25%、同学互评占25%，平时提问考核25%）。六、可选用教材、教学参考书目与课外读物应标注选用教材：网络

15、营销，高晖编著，2012年2月第1版。七、成绩考核与评定方式成绩考核：总成绩百分制包括平时成绩（课堂出勤、作业）、实验成绩和期末考试成绩。评定方式：平时成绩百分制（课堂出勤、作业）占40%，期末考试成绩百分制占60%。课程负责人： 专业负责人： 学术委员会：物流员课程教学大纲课程名称：物流员课程类别：专业选修课每学期学分： 4 学分每学期学时： 64 学时适用对象：市场营销专业先修课程：无一、教学目标和教学要求本着“培养理论知识够用、职业技能实用的物流管理应用型人才”的培养目标，为着“加快和完善我国物流人才的储备和物流业的持续健康快速发展”的目的，通过学习物流员这门课程，使学生了解物流及物流管

16、理的基本概念、基本理论观点和基本规则，能够应用所学物流及物流管理的基本理论观点，结合实际需要，分析和解决当前物流业存在的一些问题；并为学习其他物流课程打下基础。二、课程内容、重点、难点和教学环节（一）物流概述1、教学基本要求（1）了解物流的起源、发展史以及现状和作用（2）掌握物流、物流管理、供应链管理的基本概念和理论观点（3）理解物流关键活动之间的关系，物流总成本的核算2、教学内容（1）物流的概念和理论观点（2）物流管理和供应链管理的概念、学说（3）物流关键活动和物流总成本的计算（4）物流的发展史及其影响因素和意义作用（二）物流系统1、教学基本要求（1）了解物流系统的概念（2）理解物流系统的要

17、素和经济效益（3）掌握物流系统的一般规律和设计步骤2、教学内容（1）物流系统的含义和要素、特征（2）物流系统的设计（三）物流功能1、教学基本要求（1）了解物流的基本功能及其概念（2）理解并掌握物流各功能合理化的要求和作用2、教学内容（1）物流各个基本功能概念介绍（2）物流各个功能合理化的因素及作用（四）物流社会化与物流企业1、教学基本要求（1）了解物流社会化的趋势和物流服务的概述（2）理解物流节点的构成和节点（3）掌握物流网络的构造和第三方物流的优势2、教学内容（1）物流社会化的趋势和形态（2）物流服务的方式（3）物流网络的构造和节点（4）第三方物流的种类（五）客户需求与服务管理1、教学基本要

18、求（1）了解客户需求的特性以及需求管理的含义（2）理解并掌握需求预测和需求管理的方式和考虑因素2、教学内容（1）客户需求的特性，需求预测的方式（2）需求管理的因素，需求管理的难点（六）物流信息1、教学基本要求（1）了解物流信息的组成部分和建立物流信息系统的意义（2）理解物流信息系统的的主要技术（3）掌握物流信息系统的功能层次和物流应用软件的分类2、教学内容（1）物流信息系统的组成和意义（2）物流信息系统的主要技术和应用软件（七）采购管理和库存管理1、教学基本要求（1）了解采购管理、库存管理和采购总成本的含义和重要性（2）理解采购的流程和成本的核算，理解库存及其成本（3）掌握采购和库存的流程和成

19、本预算2、教学内容（1）采购管理和库存管理的含义和流程（2）采购成本和库存成本的核算（八）运输与配送管理1、教学基本要求（1）了解运输和配送的含义（2）理解和掌握运输管理和配送管理的特点、因素2、教学内容（1）运输的含义和基本原则（2）配送的分类（九）仓储与配送中心管理1、教学基本要求（1）了解仓储的角色及功能、配送中心的特征和种类（2）理解仓储的产权决策和设计（3）掌握仓储的优缺点和配送的基本功能2、教学内容（1）配送中心的管理（2）仓储的管理（十）国际物流1、教学基本内容（1）了解国际物流的多种方式（2）理解和掌握国际物流的特点和作用2、教学内容（1）国际物流和国际贸易的关系（2）国际物流的特点和多方式（十一）物流组织1、教学基本要求（1）了解供应链管理、全面