谈判队伍的组织与管理教材

1、第一节第一节谈判人员的素质要求及其培养谈判人员的素质要求及其培养第二节第二节谈判队伍的规模及人员配备谈判队伍的规模及人员配备一一单人谈判与团体谈判的比较单人谈判与团体谈判的比较二二决定谈判队伍规模的因素决定谈判队伍规模的因素三三谈判队伍的人员配备谈判队伍的人员配备 四谈判人员的分工和合作四谈判人员的分工和合作第三节第三节商务谈判人员的选拔选拔第四章第四章 谈判队伍的组织与管理谈判队伍的组织与管理第一节第一节谈判人员的素质要求及其培养谈判人员的素质要求及其培养 谈判活动的特殊性对参加谈判的人提出了很高的要求。弗雷德 查尔斯 艾克尔在国家如何进行谈判一书中提出完美无缺的谈判者的标准： “一个完美无

2、缺的谈判家，应心智机敏，而且具有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑。”一一谈判者应当具备的素质和能力。谈判者应当具备的素质和能力。（一）政治素质和道德品质修养是谈判者必须具备的条件。包括：1、价值观、价值观2、政策观、政策观3、职业道德、职业道德1 1、谈判人员的价值观、谈判人员的价值观 价值观是指商务谈判人员在商务价值观是指商务谈判人员在商务谈判活动中对事物评价的价值尺度。谈判活动中对事物评价的价值尺度。 要适应社会发展，需要具有现代要适应社会发展，需要具有现代人应有的开放的价值观。人应有的开放的价值观。 2、

3、商务谈判人员的政策观、商务谈判人员的政策观政策观是指商谈人员正确政策观是指商谈人员正确理解政策，坚决执行政策和用理解政策，坚决执行政策和用政策分析问题与解决问题的自政策分析问题与解决问题的自觉性。觉性。3、商务谈判人员的职业道德、商务谈判人员的职业道德职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活动中必须遵循的行为规范的总和。动中必须遵循的行为规范的总和。包括四个方面：包括四个方面：（）、努力学习、有效工作（）、努力学习、有效工作（）、恪尽职守、忠诚老实（）、恪尽职守、忠诚老实（）、廉洁奉公、不谋私利（）、廉洁奉公、不谋私利（）、公道正派、谦虚团结（）、公道正派、谦虚

4、团结对职业道德的基本认识是什么对职业道德的基本认识是什么?案例：记者的儿子拼地图结论：做事先做人做事先做人是最基本的职业道德 （二）心理素质1.果断果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。果断不等于武断。2.自信具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。3.冒险谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。 （三）文化素质1.基础知识基础知识越广博，适应能力就越强。一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。2.专业知识基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。 注意：

5、知识就是力量，知识改变命运，注意：知识就是力量，知识改变命运， 谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。 （四）能力素质（四）能力素质 1、意志力、意志力 案例：案例：陈阿土陈阿土住酒店住酒店 这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们做营销工作要想成功，就一定影响你，而我们做营销工作要想成功，就一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。以成为最强者。1、分辨力、分辨力要善于抓住重点要

6、善于抓住重点案例：表演大师系鞋带案例：表演大师系鞋带 总结：人一个时间只能做一件事，懂抓重点，总结：人一个时间只能做一件事，懂抓重点， 才是真正的人才。才是真正的人才。 营销工作也是如此，在产品生命周期的不营销工作也是如此，在产品生命周期的不 同阶段，营销工作的重点是不相同的。同阶段，营销工作的重点是不相同的。 3、冒险、准备与决策能力冒险、准备与决策能力 案例：森林里遇到老虎案例：森林里遇到老虎 警示：二十一世纪，没有危机感是最大的危机。警示：二十一世纪，没有危机感是最大的危机。 特别是面对特别是面对WTOWTO的冲击，企业的市场竞争的冲击，企业的市场竞争 环境出现许多的变数。当更多的老虎来

7、环境出现许多的变数。当更多的老虎来 临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？ 失败是成功之母失败是成功之母 爱迪生曾说过，爱迪生曾说过，“每失败一次我就离我的每失败一次我就离我的目目标更接近一步。标更接近一步。”所以失败并不可怕，可怕的所以失败并不可怕，可怕的是你没有办法从失败中站起来。是你没有办法从失败中站起来。4、应变能力、应变能力（1 1）要有一个良好的生活和工作习惯）要有一个良好的生活和工作习惯 案例：牛转弯案例：牛转弯 提示：牛用条件反射的方式活着，而人则以习提示：牛用条件反射的方式活着，而人则以习 惯生活。一个成功的人晓得如何培养好惯生活。一个成功的人晓

8、得如何培养好 的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积 累多了，自然会有一个好的人生累多了，自然会有一个好的人生需要祛除的八个坏习惯：需要祛除的八个坏习惯： 懒惰懒惰有始有始无终无终拖拖拖拖拉拉拉拉毫无毫无计划计划穷于穷于应付应付沉迷沉迷空想空想马虎马虎凑合凑合原谅原谅自己自己（2）要有好的心态要有好的心态 好的心态是成功的基石好的心态是成功的基石 案例：秀才的三个梦案例：秀才的三个梦小结：积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮， 消极的人，象月亮，初一十五不一样。消极的人，象月亮，初一十五不一样。 想法决定我们的生活，有什么样的想想法决

9、定我们的生活，有什么样的想 法，就有什么样的未来。法，就有什么样的未来。 5、合作能力、合作能力要有团队意识要有团队意识 中国有句俗语：中国有句俗语：“一个和尚挑水吃，两个和一个和尚挑水吃，两个和 尚抬水吃，三个和尚没水吃尚抬水吃，三个和尚没水吃 英国谚语：一个人做生意，两个人开银行，英国谚语：一个人做生意，两个人开银行， 三个人搞殖民地三个人搞殖民地 中国也有另外一句俗语：三个好汉三个帮中国也有另外一句俗语：三个好汉三个帮 双拳难敌四手双拳难敌四手6、语言文字能力和交际能力、语言文字能力和交际能力谈判者应具备的语言文字能力（1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。（2）认真倾听、分析、理解

10、对方表达的能力。不仅要能听，还要善听。（3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。（4）协调运用人体语言和其他语言的能力。（5）熟练沿用外语的能力。 第二节第二节谈判队伍的规模及人员配备谈判队伍的规模及人员配备 一一单人谈判与团体谈判的比较单人谈判与团体谈判的比较（一）单人谈判 优点：1.避免对方攻击己方实力较弱的成员。2.避免多人参加时成员的不协调。3.谈判者可独自当机立断地采取对策。 缺点：1.一人同时对付多方面的问题。2.谈判人员要单独作出决策，面临的压力较大。3.某些谈判策略的运用受限。 （二）团体谈判 优点：1.可集思广益，寻找更多的对策方案。2.可运用多人谈判的战略战术。3

11、.团员间可取长补短。4.可分散对手的注意力，减少个人的压力。5.有助于谈判工作的衔接。 缺点：1.组队有一定的难度。2.队伍的协调管理的难度较大。 二、决定谈判队伍规模的因素二、决定谈判队伍规模的因素国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。具体规模由以下因素决定:1.谈判的复杂程度。2.谈判对专家的依赖程度。3.可供运作谈判代表对人力资源状况。4.谈判直接牵涉到的利益方的多少。5.可供使用的经费的多少。6.谈判队伍负责人的管理控制能力。 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：以下因素：l谈判班子的工作效率有效的管理幅度 谈判所需

12、专业知识的范围 商务谈判队伍的规模 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看, ,工作效率比较高工作效率比较高时的人数规模在时的人数规模在4 4人左右。人左右。 （一）谈判中的人员结构 1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。工程师担任。3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价

13、格形势、财务情况的贸易专家担任。情况的贸易专家担任。4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。基础知识。三 、谈判队伍的人员配备谈判人员的配备谈判人员的配备 首席代表技术人员商务人员法律人员翻译人员记录人员 与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运

14、用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）小思考：小思考：A.有必要有必要B.没有必要没有必要C.看谈判者外语表达能力看谈判者外语表达能力（二）人员配备中应注意的问题1.必须强调谈判队伍各成员间的协调。包括知识结构、情感、性格等的协调。2.认识到谈判中的分工是相对的，合作是绝对的。3.谈判队伍成员总体知识结构要满足谈判的需要。4.对复杂的谈判可配备“台前”和“台后”两套班子。 谈判中各角色的内容首席代表由最具专业水平的人担当,非职位最高的人指挥谈判需要时召集他人裁决与专业有关的事精心安排小组其他的人白脸由被对方大多数人认同的人担当对对方的观点表示同情和理解看起来要做

15、出让步给对方安全的假象红脸对手感觉与他难达成一致需要时中止谈判削弱对方提出的任何观点和论据胁迫对方并尽力暴露对方的弱点强硬派在每件事情上都采取强硬立场,使问题复杂化,要求他人服从用延迟战略来阻止谈判进程允许他人撤回已提出的未确定的报价观察并记录谈判的进程清道夫将所有的观点集中,作为一个整体提出设法使谈判走出僵局防止谈判讨论偏离主题太远指出对方论据中相矛盾的地方四、谈判人员的分工和合作l确定不同情况下的主谈人与辅谈人确定不同情况下的主谈人与辅谈人 l明确两者之间的配合明确两者之间的配合l明确洽谈具体条款的分工与合作明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人l是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方是指

16、在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点场和观点l这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 l主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力能力主辅谈之间的配合 案例一案例一: :买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、

17、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、

18、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。一、选择商务谈判人员的原则二、商务谈判人员的选拔方法 第三节第三节 商务谈判人员的选拔商务谈判人员的选拔（一）（一）“威信效应威信效应”原则原则（二）互补性原则（二）互补性原则（三）相似性原则（三）相似性原则（四）（四）“相悦效应相悦效应”原则原则（一）“威信效应”原则 “威信效应威信效应”是谈判人员的威信是谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为的影响。对谈判对手的心理和行为的影响。（二）互补性原则（二）互补性原则主要是能力和气质性格的互补。主要是能力和气质性格的互补。、能力互补、能力互补能力是指谈判人员顺利的进行谈判活动能力是指谈判人员顺利的进行谈判活动的个性心理特征。的个性心理特征。、气质性格互补、气质性格互补（三）相似性原则三）相似性原则相似是指与谈判对手之间存在着某些共相似是指与谈判对手之间存在着某些共同特征，如双方的年龄、学历、资历、经同特征，如双方的年龄、学历、资历、经验验（四）（四）“相悦效应相悦效应”原则原则相悦效应原则是让那些能给人以好