商务谈判试题及答案

1、1 .背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲，乙，丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查 得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲 厂进行谈判.经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己白要求，甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格15%的价格购买了技术与设备.问题：（1）甲厂采用了哪种报价战术（2分）（2）该种报价的一般模式是什么（5分）（3）对卖方来说该种报价的优点是什么（5分）答：（1）甲厂采用了日本式报价战术.（2）这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这 种价格一般

2、是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格.（3）这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现2 .背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有 穿夹克，布鞋的，有穿牛仔裤，皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外

3、套.结果，当天的会谈草草结束后英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了 .问题：（1）本次谈判失败的主要原因是什么（3分）（2）为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么（9分）答：（1）在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的，合作的气氛.（2）为了创作一个良好的，合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：谈判前，谈判人员应安静下 来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人.谈判人员应该径直步人会场 以开诚布公，友好的态度出现在对方面前.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的 形象.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双

4、方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张.注意手势和触碰行为.双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,1名财办主任，另加该厂厂长，共4人.问题：（1）这一安排有何不合理之处（3分）（2）形成这种安排的主要原因是什么（3分）（3）对这一安排应如何调整（3分）（4）调整的理由是什么（3分）答：（1）这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.（2）根源是中国封建文化的影响，长官意志.（3）调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术，商

5、务，法律,金融方面的谈判人员.（4）调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功4.1. 方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与 A方始终未 达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步白谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但,B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对 A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题：1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？ 2、你认为谈判名果将如何？

6、答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使 A方觉得B方对自己不够尊重， 这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。也就是说 ,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会 使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局。（10分）2、若B方不改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后进一步 的合作。（5分）5 .意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以

7、，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义 气，就降0. 5%。”。（省略很多字）oooooooo还是我多你少？双方推断，在此之前双 方各让了 5%,对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10% 比）各担一半，即以降价 7. 5%成交。试分析上述材料，回答下述问题： 1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？2、试评价意方对该谈判策略的使用。答：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15%降了一半，使自己仍在不错

8、的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击 力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关 头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假 的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又 易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”， 中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5

9、分）其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求 交易的情况下，必须给自己留有余地，否则， 该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三 个方面：一是条件本身即出最后通6 .背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司 请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上 司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了 一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的

10、两张折叠椅上。一一“为什么你们不和我坐在一起？后面很宽敞。”一一“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”一一“对了，彳会说日语吗 ？在日本我们都说日语。”一一“我不会，但我 希望能学几句。我带了一本日语字典。”一一“你是不是定好了回国的时间 ？我们到时可以安 排轿车送你回机场。”一一“决定了，你们想的真周到。”请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）2、该种策略的基本运作模式是什么？ （5分）3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么？ （ 6分）答：日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。1、该策略的基本运作模式：情感接触一时间消耗战一对手别无选择一仓促成交一

11、大获全胜。（5分）美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本 人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫 接受了于己不利的条件。（6分）7 .美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。 法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国 人的服务水平够棒。安排好之后 ，法国人似乎无意地问 了'。 省略。以上案例节选自卡耐基口才一一四一一控制谈判的节奏，请分析上述案例

12、，并回答以下问题。（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用什么谈判技巧？（2）法国人是如何迫使迈克接受一 切谈判条件的（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办 ？答：（1）法国人运用了 “投石问路法”的谈判技巧。（2分）即当对方很难从正面回答你的问题时，不要强迫他做出回答，而应采用迂回的方法，暂时避开主题，转移对方白注意力，然后在引 申到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式，间接的得到自己想要得答案。（3分）（2）答:法国人通过运用期限策略，迫使迈克接受一切谈判条件。（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中，

13、贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感，迫使迈克做出让步。（3分）答:如果在实际生活中发生了这样的事，首先不要慌，要 保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。（5分）就以迈克为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：“真是太遗憾 了,对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就 把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那一

14、定要有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量 余地，就看你能否沉得住气。总之，沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。（5分）8 .甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲 方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对 此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连 续谈判了 4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很 紧，离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4

15、天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。 这么下去什么时候能谈完 ？”。省略。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同 安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备， 其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”试分析上述材料，回答下述问题：1、 本案中，乙方采用的谈判策略是什么？2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去一一志在必得；（5分）其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最

16、后的复核，确保谈判成果不流失。（5分）公 案例分析题I、背箫附科：技照T公司t女方与G公司买方）的协议.G公司应在2005隼H月15 H之讪及付3联货款* 111G公司井朱G的.公山代找到G公司4总大川皿总词刈贺虢 弗-1总称此事致山刘马（公司总经理）亲自处理.但刘总出差在外.半个月之后才回.T公F代表只好耐心等特.倡T公司急需添磷费金.总 姓理一天打几个电话询问此事.到第五天.在西图城的低权下.T公司代表承诺只要G公司马上交付制货款,可以蛤 于其时的仍格抓扣.请问*门八G公司采用的G何种俵判的略? 3分）12,读策略的作用，16分）L31.欣如何W对这种诋咕？ L6办）警士 （ 1）,失踪策

17、略.壮小；（2X以策略的作用：H，便附谈水远破裂.、始机打探对方情况.问何保留是令结束交易的选择被.坦,同机才找 正好的交我.，推逋珀.后协定的达成.减低对方期瞭.IH分1L3L应阿方法：、一开船就小心防备.在商务谈判前,先了解对方公司州投的错梅,同时请他写下辩个主管的极力粮 用.直接去找能失踪"人员公司的上纵，向其提出抗议.、多方寻找.失踪"人员是古就在附近,或者打听没有此 人的同在合同曷杏可以达成.、揭阳庭12.让对手限期答JL有黑| “后肇自黄二 、在“失踪”的人没回来以前，川门 地和对方商演.只涉及到他们的ft佳利益时，口失踪'的人自会仃最佳出现的方式.&#

18、163;6分）2、背景树就一市乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月石潟本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问愿 需要进一制寸论.此时甲方提议到本地一旦景点爵船上边脩匾、边协商.结果双方很快箍订了合同.问题；Gk甲方提反是一种什么样的谈到诵略？ C分3、这策略主要用在谈判的什么过程中?值分）、便用这一策略会带米哪些好处? （5分）<4）,使用这一第略要注意什么问题？ 3分）答q。）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破侪局的n的.13分）（2h谈判/附阶段. m、打处体现在：心 通过潴玩、休息，私下接触，双方可展进步增进翩,消除假此问的隔阖.增进友窗0,双 方可以小拘旧式地就偎持

19、的向题手:纯交怏意虬寓产肃的讨施于粒松活泼、融洽愉快的气执之中。，良好的环境使彼 此心情愉快,人也变得慷慨大方，读刊桌上争论已久的阿虺.在这儿就会迎刃而悌了 .仃分）<4,注意的问迎；、捱他的时机费恰当.、地点的选杆暨慎平.、环境的布置要降涮.C5分）11,1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。” 一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随

20、后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。 我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：1.我方厂长在谈判中运用了哪些谈判技巧？ （3分）2

21、,并解释相关策略概念。（6分）3.我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3分）1 .利用竞争不忘最后的利益2 .利用竞争：是指借助于谈判对方存在的竞争对手，制造竞争局势，迫使对方让步的一种谈判策略。竞争局面可以是真实的，也可以是虚拟的。不忘最后的利益：是指在谈判双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判者利用最后的机会，争取最 后的一点收获的谈判策略。3 .关键在于它充分掌握市场信息对方有着强有力的竞争对手，竞争局面对其不利。（3）准备充分资料翔实信息完备。（4讲究谈判策略和技巧在谈判中应对有方有条不紊。（5总体和长远利益同时顾及到细节问题。4 .日方最后不得不成交的心理状

22、态：信息准备不充分败在准备仓促。谈判策略和技巧不够态度过于强硬。敬佩对方的实力、经验和尊严。1. L 奉碇耳V愀 上山皿昌二武判喇出出？frlilEr- 生那“I必坯足部分“IKiA个M«_L«<k X -人/ 各执 id- +U持不 卜二 琢时广东破砒J Mi、口出代表网也匚 其J门氏5型I 真庄巧的乐/, £虫白人 JJ： JL.iJJA I II iVj- 泣 ZiIlL'Ii居小门佃 .力绒利七组,1C1L-L J_ J- %, 抄！：一个M松霰I话他说，何"口欧史财邙4金木.设密卡1工程»曲都是111界上事沛:的， 伪;

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24、缀册.显后.双方玷成切总广东破聃j 为*,由下了一大全费用*而欧 史斯公川也肉布川jisu '成为圣同行四产值堀向. 帧衽加低的企业向 w汨人呼. 间咫 门) 中方暂谶判中土襄运用了什幺策咯？ 3_一.由沮咯&匕印“小卜汨 心门 么？创通气短.财务极限蜜帽.平静、严诩、严洋的俄判YM 总购也说,抽阕.积极. 发如的谶圾气就有而诫学，口件，较松，认其的特森，道口发底凝务关乐.向对方说叨你的W难从不面岫的兴境，柱往范氏得比校风的数里n U卜评岁情;兄卜，人 们对弱占掖行性佃、同情心，打乐扭供帮时，蚀也彳门愉幽浜现白的慝明，当时方确和根 据你目前的财政状;兄，已静.难以作Ml史若让毋

25、他可能会放弃进一挣发攻的起裱，而正即 9你让成.'件人欧百”的附议.4, 前几年* 历老 «1 吟百 卷入公词做行锵 ffll主任J亚采购治1费、佗务中. 灯位卖土时尸 小喊价Jfi<)Ji ,协名侦和成本分柝人tri鄱理在：对方的产 品H堂44万就可以实列 了 个门 JM. 见此根和汕万刃始浅为.声注位“1“以古的 "3 flfeL JI Mj油比浣I!JS也事求狗场口介石 褶* 理江合理"价放法足日。万>匕“哂他晚先后，以渥t&小禁对白ti生允的似阶怦ftifc起见. 心ALL 川徒址估算错了. &J万元的峭彷剂心於以怡心足

26、修的文 &械也不沾她.地信以SO 万 “Mjffr格和卖方壮文.也到土睹的洒43；Q)喀h< 1)1 H1什么EH将？并价策略<2 >如何对句6玄中卜fAH岛？若价对方伯谕却, 直接*»川*| <§>订'下 外不行。帖的俄算 命颉，撼£ 穷，/步脏，” 伙刘力就行西上产的人数越产螳女小 双抬价I包召开小虬会 以.砒侬的力期再对罐J >才|,合同澄伯符好以前.不晓不好意思自求对方作出臬种保证.以防对方及饷；考虑退出衿 谈谈判B14、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一

27、件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标彳2 230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？” “是的。” “若这样还可以便宜 2%。”小 英：“才便宜5元钱还不到。”，请分析：1 .小英和售货组长进行的是什么谈判？2.在该案例中，谈判的构成要素是什么？3.她们各应如何谈判售价？答案：1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲 为客座谈判，售货组长为主座谈判。2 .该

28、案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的 为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。3 .小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈 判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。15、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到0/0/0/100;交易，依然准备作出 100元的预定让步，其准备的让步方式有四种： 25/25/25/25; 50/35/10/5; 5/10/35/50 。 问题：（1）第二种方

29、式称什么样的让步方式？（2）第三种方式有什么样的优点 ？ （3）甲方最佳的让步方式是哪一种 ？ （4）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么？答案：1: 25/25/25/25这是等额让步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合成本、价格计算精确的原则。50/35/10/5;这种让步方式为递减式让步，它克服了上述几种让步形式的弊病，又能 做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。3 50/35/10/5;4这是因为：（1）每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了 对方的面子，使对方有一定的满足

30、感。（2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。（3）最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限，这是表示我方合作的诚意，发出要 求签约的信息。坚定冒险型（0-0-0-60）16、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。 第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方 代表亮出在国外获取的情报一一美方

31、在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。（1）我方是如何事前搜集情报的 ？我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报商务谈判信息准备的内容1 .对方资料（1）对方的营运状况与资讯（2）对方的真正需求（3）对方参加谈判人员的权 限（4）对方谈判的最后期限（5）对方的谈判作风和个人情况另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。（2）我方成功的原因？从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。17艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱

32、斯勒四面楚歌，业务陷于 瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了 渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低 10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵 持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计 的骚

33、乱现象。请回答：（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判 策略的特点是什么？ （ 2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？答题 要点：（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判 策略最大的特点是最后施以压力以求合作。(2)选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙 伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次 要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加 无所谓的压力。18巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判

34、小组成员因为上街购物耽误了时间。当 他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、 浪费金钱。对此巴西代表感到理亏， 只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后， 巴西代表平静下来， 头脑不再发热时才发现自己吃了大 亏，上了美方的当，但已经晚了。请回答：(1)美国公司在谈判开始时运用了哪

35、种开局策略？ 试图营造何种开局气氛？ (2)如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？答题要点：(1)美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。(2)作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战 术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听 明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳， 丧失了对谈判气氛的控制。 这时我方突

36、然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击对方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。19根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内 容，并说明需要特别注意的一些事项。答题要点：一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过 于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文 化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。 但对于不同的实际例子重点会有所不同。需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方

37、面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。20举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。答题要点：晕轮效应是指在谈判过程中， 谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉， 从而妨碍了对其他品质、 特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者 给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、 不赞同的感觉。在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己

38、良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。21美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟 都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？” “耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”顾客误以为对方耳聋，便又提

39、高声音问一遍：“这衣服多少钱？” “噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛XXX牌的衣服卖多少钱呀？”大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客， 又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。”“多少？ ” “70美元。”老板再次高声喊道。 小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。”顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。请回答：（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？ 为什么会成功？ （ 2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ 答题要点：（1）运用了转换对方期待的

40、心理战术。通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了 40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。（2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说 超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。22某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈， 该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！ ”结果，对方在对这三台

41、机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台 65万元买下这三台机床， 共计195万元，多一分都不行。”该老板 窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？答题要点：（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查； 自己的报价肯定会超出对方所期望的范

42、围，先发制人；其次是己方实力占优， 希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。23星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品， 用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前， 售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标 价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来： “我要玩具！我要玩具！ ” 夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么， 立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止

43、了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？ （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点：（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适 用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。24中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在

44、世界同 行业中名列前茅。日本公司派了 4位代表与中国公司 5位代表谈判，根据中国公司询价，日 本公司的技术费报价位 1100万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解 1100万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢， 不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。经中国公司反复讲理， 日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里， 说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！ ”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来

45、。中国公司也不再找日本公司了。请回答：（1）如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢？ （2）你是否赞同日本公司的做法，请说明理由？答题要点：（1）面对骄横的日本公司，不必先还价，应先软化对方立场。可以说：“贵方价高，我方不能接受，等贵方有了新条件后，我们再谈"，或“我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈”。不出手条件，留些悬念，也为再次谈判创造机会。（2）日本公司一气而走，一无所获，实在不值。 应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的情况摸清后，把关系留住

46、，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔，既对对 手不敬，又断了自己的后路一不得不走出谈判间。25中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马 上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？” “那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一 下：

47、“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力， 谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？ 答题要点：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度

48、，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保 密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的 人员。26欧洲A公司彳t理B工程公司到中国与中国 c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其 报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了 一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认

49、为其过于傲慢固执，代理人认 为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？1,构成其谈判因素有哪些？ 3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2 .构成其谈判的因素有：标的一一工程设备；当事人一一欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景 中国市场竞争和 A公司第一次进入中国市 场一一微观经济环境。3 .谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散” 。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极应做“好人”。28天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适

50、合该厂的供应商在 美国、日本各地均可找到 2家以上的供应商。 正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天 津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文， 又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的 厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标， 具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：1.A公司的探询是否成功 ？为什么?2天津工厂应做何种调整 ？为什么？3.天津公司的探询要

51、做何 调整？为什么分析：1 .天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的 探询可能加快进度， 但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳入天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见一一内容和策略，并把该项目的探询统一组织起 来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。29、1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2. 4亿日

52、元，设备费12. 5亿日元.包括了备件、技术服务 （培训与技术指导）费0. 09亿日元。谈判 开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%,平均每支产品销价 s日元。设备费按工 序报价，清洗工序1. 9亿日元；烧结工序 3. 5亿日元；切割分选工序 3. 7亿日元；封装 工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训， 250万日元；技术指导人员费用10人月，65O万元日元。背景介绍（1）日本公司技术有特点. 但 不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合

53、中方需要。（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包 装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。（3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85%,而中方仅为40%左右。 问题：1.卖方解释得如何？属什么类型的解释？2.买方如何评论？分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方 满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价， 逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项

54、的解释，应采用“梳蔗式”的方式进行评论，也就是按 拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数一一年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值； 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件 （吃、住、行）等点进行评论。 30曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日 方压丁中方30万美元/吨，今年又要压 20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日 方讲，他已拿到多家报价，有 430美

55、元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长 与中方公司的代表共 4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方 公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步 子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表

56、将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了 10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意， 问题：1怎么评价该谈判结果？2.该谈判中方组织与主持上有何经验？分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2,中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一一有量有性；分工明确一一价格由公 司代表谈；准备方案到位一一有线，有审，有防。31、江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产 量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其

57、它三家的计划后， 主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代 表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工 厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭， 单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处. 来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂， 工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。问题：1这种联合算不算联合？为什么？2.外商的主持谈判成功在哪儿 ？3,北京进出口公司 的主持失败在哪儿？ 4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢 ？怎么做才能实现联合目 标？分析；1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。2.外商