商务谈判的有关理论教材

1、第二章第二章 商务谈判的有关理论商务谈判的有关理论v本章要点v1现代商务谈判理论概述v2商务谈判的理论体系v3其它理论在商务谈判中的应用第一节第一节 现代商务谈判理论概述现代商务谈判理论概述v一、商务谈判理论的研究成果一、商务谈判理论的研究成果v（一）国外商务谈判理论的研究成果（一）国外商务谈判理论的研究成果v（二）国内商务谈判理论的研究成果（二）国内商务谈判理论的研究成果二、商务谈判理论学派二、商务谈判理论学派v（一）著名谈判学评论家扎特曼 (1976) 的划分法v1史实描写派 v2结构一动机派 v3战略派 v4博弈论派 v5个性类型派 v6有效行为派 v7谈判过程派 v8角色实验派 （二）

2、克里斯朵夫杜邦的划分法v1心理学、社会心理学、社会学理论流派v2经济理论与博弈论流派v3谈判过程理论流派 v4实用性研究 第二节第二节 商务谈判的理论体系商务谈判的理论体系v一、谈判需要理论一、谈判需要理论v（一）谈判需要的理论前提v1、需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会走到一起谈判了；v2、谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机。（二）谈判的层次划分与方法v1谈判可以划分为三个层次：v个人与个人 (P-P) 之间的谈判；v组织与组

3、织 (O-O) 之间的谈判；v国家与国家 (G-G) 之间的谈判。v在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。 2谈判方法划分为的六种基本类型 v谈判者顺从对方的需要；v谈判者使对方顺从自己的需要；v谈判者同时服从对方和顺从自己的需要；v谈判者违背自己需要；v谈判者违背对方需要；v谈判者同时违背双方需要。 3谈判的基本策略v谈判者要善于重视、发现和引导对 方的需要，通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标。（三）谈判需要理论的实践v

4、忍耐策略；v出其不意策略；v造成既成事实策略；v不动声色地退却策略；v假撤退策略；v逆向行动策略；v设立限制策略；v假动作策略；v合伙策略；v挂钩（脱钩）策略；v纵横交错策略；v散射策略；v随机化策略；v任意取例策略；v意大利香肠策略；v逐步逼近策略；v代理人策略 二、谈判结构理论二、谈判结构理论v（一）谈判过程的六大阶段v1、谈判计划准备阶段；v2、谈判开始阶段；v3、谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结）；v4、实质性谈判阶段；v5、交易明确阶段；v6、谈判结束阶段。 （二）谈判结构理论的应用 v1对谈判环境因素进行分析v2制定谈判方案v3制定谈判执行计划v4模拟谈判的安排v5如何处理

5、合同中的争议三、谈判技巧理论三、谈判技巧理论v谈判技巧理论的三种谈判方针v1、谋求一致的方针；v2、皆大欢喜的方针；v3、以战取胜的方针 （一）谋求一致方针v1建立良好的谈判气氛v2开始阶段的谈判技巧v3注意谈判方式对谈判者精力影响（二）皆大欢喜方针v1实现“皆大欢喜”的谈判原则v2把握好“报价”与“磋商”技巧（三）以战取胜方针v1以战取胜方针的应用v（1）一次性谈判 v（2）双方实力对比悬殊 v2以战取胜的策略四、谈判实力理论四、谈判实力理论v（一）谈判实力及其特征v1综合性 v2相对性 v3动态性 v4隐蔽性 （二）影响谈判实力的主要因素v1目标内容的重要性 v2交易条件满足度 v3竞争对

6、手的强弱 v4谈判者信誉度 v5谈判者的经济实力 v6谈判者的时间耐力 v7谈判者信息量 v8谈判者素质 （三）温克勒商务谈判的十大原则 v1坚定无疑 v2有备无患 v3舍我取谁 v4适时亮剑 v5善用竞争 v6留有余地 v7智圆行方 v8聪耳敛言 v9所及唯愿 v10所予唯愿 五、谈判原则理论五、谈判原则理论v四大谈判的基本观点：v1、把人与问题分开；v2、谈判重点是利益而不是立场；v3、努力寻求有益的解决方法；v4、坚持客观标准。 六、谈判契约理论六、谈判契约理论v（一）谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意说什么话v（二）典型商业合同的谈判明确不同类型合同特点 七、谈判谋略理论七、谈判谋略

7、理论v（一）创造和谐气氛，优化谈判环境，调整竞技状态v（二）积极进取，占据主动 v（三）谋略恰当，避免低级错误 八、中国谋略理论精髓八、中国谋略理论精髓v（一）中式心理战谈判谋略的作用v1营造环境，壮大气势 v2破彼锐气，励己士气 v3观颜察行，心为我用 v4扬己之长，攻彼之短 v5处变不惊，因势利导 （二）中式谈判心理战的谋略方法v1战略性谋略方法v不战而屈人之兵，即不用实施心理战就能达成谈判的目标 2战术性谋略方法v（1）潜移默化 v（2）击中要害 v（3）迂直迴旋 v（4）出奇制胜 v（5）威骇震慑 v（6）弃小搏大 v（7）情感共鸣 （三）中式谈判心理战的基本形式 v1攻击式 v2劝导

8、式 v3妥协式 第三节第三节 其它理论在商务谈判中的应用其它理论在商务谈判中的应用v一、博弈论与商务谈判一、博弈论与商务谈判v（一）博弈论的基本概念 v（二）二人竞赛基本模型 v（三）约翰纳什（John Nash）均衡 v（四）博弈理论基础上的谈判程序 v1建立风险值v2确立合作剩余 v3达成分享剩余的协议 二、公平理论与商务谈判二、公平理论与商务谈判 v（一）公平理论的基本内涵v（二）不公平感的消除方法v1改变变量，以达到公平v2改变参照，以避免不公平v3退出比较，以恢复平衡v（三）公平理论对商务谈判的指导作用三、三、 控制理论与商务谈判控制理论与商务谈判v（一）控制论内容 v（二）“黑箱” 问题 v（三）“白箱”问题v（四）“灰箱”问题思考题v1谈判需要理论的主要内容