新飞 — 一期-营销问题诊断及建议概述-高层讨论

1、河南河南 新乡新乡18-10-200118-10-2001新飞一期新飞一期- -营销问题诊断及建议概述营销问题诊断及建议概述- -( (高层讨论高层讨论) )河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞第一阶段营销问题诊断营销组织结构营销网络物流信息流售后服务营销费用新飞第一阶段报告建议方案营销总部组织结构和职位说明分公司组织结构框架销售计划流程和责任河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 2营销组织结构存在问题建议方法1 总部营销管理职能弱化，管理随意性大2 目前的办事处制度令经营僵化3 各种营销政策全国统一，无针对性销售政策，市场推广及产品投放4 营销

2、体系绩效考核简单，指标设置不合理5 没有销售队伍的管理1 总部营销体系重整，加强管理及宏观指导职能2 通过建立健全管理制度加强过程管理3 加强分公司的微观经营职能，通过授权提高市场反应灵活性4 加强销售队伍的管理- 销售队伍培训，及职业发展计划- 建立销售队伍的绩效考核体系，不同销售区域设计不同的考核指标及薪酬安排 新飞在管理体系上集权及相互牵制而管理过程的随意所造成的市场反应僵化缓慢是新飞营销组织结构的根本问题，合理的集权与分权，过程管理及销售人员的有效激励将解决以上问题。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 3营销网络存在问题建议方法1 省公司经

3、理充分授权2 针对不同的渠道制定不同的销售政策，产品政策，市场推广方法3 跨越中间层：代理商4 直接参与营销网络的设置5 加强零售终端的维护；因地治宜加强网点建设 所有问题的根源来自“代理”的销售模式，事实证明此销售模式的种种弊端已经严重制约了新飞的发展。1 渠道适应性不强：决策机制：对市场变化的反映速度太慢2 渠道的可控性不强3 渠道透明度极低：-货物流向不明-信息流（1用户信息 2 竞争对手信息)4 渠道成员界限不明：划分无严格区别标准5 渠道运行效率低下：-某些区域人员维护不够-某些区域网点开发数量不够河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 4物

4、流存在问题解决方案 库存量太大,工厂库、驻外库、代销库共有50万台商品 库存结构不合理：地理分布、产品结构 物流信息系统：库存信息不准确、客户需求信息、订单完全依靠手工处理 厂内生产计划基本按厂内库存量制定,未考虑驻外仓库及代销库存 新飞基本没有管理代销库，代销帐成为呆死帐风险大 代销库存占整个库存1/2，改变代销库管理方式将极大地降低库存水平 清理产品线，压缩对销售贡献小、库存占用大的产品，以及加强残次品的管理 重新实施MRPII-ERP系统 聘请第三方物流公司，通过第三方物流公司的信息系统及本公司的信息系统掌握库存状况，减少库存量 聘请第三方物流公司后，分销商逐渐采用现款结算代替目前的代销

5、制度，逐渐取消代销库存 第三方物流公司将从根本上解决新飞代销库存及随之而来的应收帐款问题，并利用信息系统以时间换取空间，减少库存量，提高库存透明度，真正做到面向库存生产。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 5信息流存在问题解决方案 MRPII系统没能充分发挥应有的效用，公司的采购、生产、仓储、运输、销售、财务各业务模块信息相互独立，没有实现充分共享 没有统一规范的客户资料、销售信息、市场信息收集及共享系统 部门之间信息流障碍较多 重新实施MRPII-ERP系统，实现人财物系统管理 建立客户关系管理系统，实现客户资料管理、营销管理、时间管理、市场信息

6、管理 对组织结构进行调整，规范部门职责，使各部门从面向功能转为面向过程 明确信息收集的责权利，提高信息的共享程度将改善新飞信息流的不畅，信息系统的运用将提高销售预测的准确性，为做到“大规模按需定制”打好基础。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 6售后服务存在问题解决方案 维修备件管理不善，严重制约售后服务 维修部与销售部、研发部、制造部、采购部信息传递低效率 维修部内部没有形成完善的维修服务管理制度 维修部缺乏对维修人员及特约维修点的技术培训 建立维修备件库存管理体系 建立维修网点管理制度、服务制度 加强维修部与其他部门的信息沟通，如重新设计维修信

7、息单等，提高信息传递的有效率 成立培训部门，包括产品培训、技术培训、管理知识培训等河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 7营销费用存在问题解决方案 营销费用的分配无科学的分析 营销费用的分配不合理 市场推广费用无事后效果分析 建立科学的营销费用管理制度 合理分配营销费用河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞第一阶段营销问题诊断营销组织结构营销网络物流信息流售后服务营销费用新飞第一阶段报告建议方案营销总部组织结构和职位说明分公司组织结构框架销售计划流程和责任河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 9营销系统组

8、织架构营销副总销售管理部经理商务主管渠道主管品牌业务助理零售业务助理分销业务助理客户服务部经理商务助理行政助理企划助理培训助理行政助理公司信息助理促销助理广告助理 公关助理市场专员省经理市场信息助理行政主管策划助理业务助理市场部经理冰箱产品经理空调产品经理市场信息主管整合推广主管行政主管河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 10营销副总职责说明1. 制定开发短期、中期及长期品牌战略、营销战略和销售战略，制定责任目标和实施计划2. 定期向企业内部和外部的经销人员提供清晰的品牌和产品经营方向及战略， 以期得到必要的支持3. 制定和实施企业公共关系战略，确

9、保品牌知名度并提高销售业绩4. 开发、维护和分析大客户关系5. 通过市场分析、产品组合计划、消费群体分析 、公关活动及销售计划的全面实施，最大限度地提高销售业绩6. 定期分析财务报表并从中发现市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案7. 监控本部门预算8. 确保所有的市场活动、分销活动等经营活动的一致性9. 从企业经营角度和经销商经营角度两个方面进行分析并制定相关政策， 大力提升零售店铺的整体 经营业绩10. 指导相关部门开发和维护特许经营、店铺经营、店面操作等管理标准及程序、客户服务标准、订单和库存管理制度等11. 作为高层管理的成员之一，负责企业经营活动中的风险及危机管理12. 管理下

10、属部门的绩效目标及评估，确保合格人员执行企业的经营目标13. 对下属进行培训；对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅导14. 完成上级指派的其他工作任务河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 11销售管理部经理职责说明1. 制定销售业绩指标和战略并负责完成销售指标； 制定年度和季度销售计划和销售业绩分析2. 计划、组织、实施全国范围的销售活动3. 全面监管大客户的维护工作并直接负责一些关键客户4. 监控并全权负责销售业绩及回款业绩5. 就市场商机向高级管理层作出建议6. 协调产品价格并预测价格趋势，提供相关市场报告7. 探访主要销售市场、评估关键店铺的

11、效率、为各省销售经理提供业务指导8. 领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作9. 负 责 统 筹 和 举 办 定 货 会10. 招聘、吸引、指导和发展省销售经理11. 分析和评估省销售经理的绩效，不断优化团队生产力及其专业水平12. 规范省销售经理及经销商的市场行为13. 遵守和加强公司规章制度，保护公司财产和利益14. 完成上级指派的其他工作任务河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 12市场部经理职责说明1 制定品牌宣传策略，协调各相关部门执行相应计划2 监察品牌知名度，用以评估和改进相应策略和计划3 制定、维护和管理企业的标识(Co

12、rporate Identity) 系统4 协助产品经理组策划及制定各产品系列的传播推广策略和组合活动5 协调 各 产 品 系 列 的 传 播 推 广 活 动 以 更 有 效 运 用 资 源6 监控传播推广活动的执行，如展销会、博览会、新闻发布会、时装展等；7 监控赞助策略和推广项目的制 定 和 执 行8 审核分项推广费用的预算和支出9 指导整合传播组设计各类宣传品及产品介绍说明资料，如直销手册、销售介绍、广告灯箱等10 指导展示设计组制定零售店店面设计装饰、产品陈列的政策和指南，并不断改进和更新以维持和提高店面的吸引力11 协同人力资源部开展销售人员、零售人员的培训工作12 指导市场调研部门

13、制定调研规划，为产品管理和市场传播下属的功能部门提供决策依据13 完成上级指派的其他工作任务河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 13分公司的组织结构和功能分公司经理冰箱业务员空调业务员市场专员储运管理人员客户服务人员驻外会计行政助理分公司组织结构河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 141，完成目标销售额2，合理使用预算费用3，策划实施促销方案4，制订当地经营政策分公司职能5，收集信息并通报总部6，实施售后服务7，处理定单并协调发货8，开拓新的销售渠道分公司的职能新华信建议对分公司进行如下授权：1、自主支

14、配一定金额的促销预算；2、自主策划并实施适合当地市场的促销活动；3、可在一定范围内，自主决定对商家的供货价（如：上下浮动1%）4、在遵从总部大原则的前提下，可灵活调控经营政策，如：返点，帐期，包销方案，定制方案，等。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 15分公司的几种模式仅提出两种模式供参考：模式一：办事处制无财权，无帐号费用由总公司调拨发票由公司总部统一开具制订并实施分销商、零售商及品牌渠道商政策，最大限度地扩大销售策划并实施因地制宜的促销方案收集市场信息并及时向总部汇报开展并管理当地的售后服务工作驻外会计负责当地的各项费用支出管理并控制安全库存

15、及向总部下单；仓储人员管理库存及发货模式二：分公司制在当地银行开设两个帐号，一个是收入帐号；一个是支出帐号收入帐号只是总公司财务职能的延伸，发票仍由总部同意开具费用由公司总部划到当地的支出帐号上制订并实施分销商、零售商及品牌渠道商政策，最大限度地扩大销售策划并实施因地制宜的促销方案收集市场信息并及时向总部汇报开展并管理当地的售后服务工作驻外会计负责当地的各项费用支出管理并控制安全库存及向总部下单；仓储人员管理库存及发货河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 16定单处理流程订单处理流程收集客户销售信息确定客户销售预测汇总形成分公司初步预测讨论预测结果并

16、调整制定分公司销售预测表计算分公司安全库存确定分公司现有库存计算定货量提出分公司要货申请将要货申请电传至商务助理汇总并上交至商务主管通知物流及生产部门12 3 4 5 6789101112河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 171.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.任务任务执行人执行人如何操作如何操作方法方法举例举例收集客户户信息各业务人员各业务人员对自己负责的客户的周产品销售信息进行收集业务员A：百货大楼电器专营店A，超市A各业务人员根据前面信息及其他信息，做出下三个月的周销售预测下页表一做出分公司销售预测市场专员汇总各业务人员的预测数

17、据，形成分公司初步预测数字下页表二对初步预测数据进行讨论并作相应调整市场专员市场专员组织分公司经理，各业务人员一起，开会讨论预测数字，形成讨论结果，作相应调整后写成纪要下页表三 市场专员 下页表三形成分公司销售预测驻外会计市场专员将最终销售预测形成预测表，交给分公司产品会计下页表四程序程序定单处理流程（以分公司为例）综合因素法客户集合分析法计算分公司安全库存按照相对简单的具有可操作性的方法计算安全库存量或按照标准方法计算安全库存量简单方法标准方法确定客户销售预测河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 187.7.8.8.9.9.10.10.11.11.

18、12.12.任务任务执行人执行人如何操作如何操作方法方法举例举例确定分公司现有库存驻外会计驻外会计与仓储人员共同核实库存量驻外会计订货量=销售预测+安全库存-现有库存水平提出分公司要货申请驻外会计将要货申请电传至商务助理驻外会计 发电子邮件或传真汇总并上交至商务主管商务助理 登录企业内部网络平台通知物流及生产部门商务主管 程序程序定单处理流程（以分公司为例）计算分公司定货量编制、填写分公司要货申请表，分公司经理审定XX分公司要货申请表（X年X月X日X月X日）机型 T2101 T2102 T2112数量359合计制表人： 分公司经理： 登录企业内部网络平台河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase 1 1018Page 19客户销售预测 XX年X月X日客户名称时间第一周第二周机型XXXX预计销售台数分公司销售预测 XX年X月X日机型台数时间A2991T2998第一周X月X日-X月X日)第二周X月X日-X月X日)销售预测讨论会会议记要参与人员主要议题会议结果分公司销售预测 XX年X月X日机型台数时间A2991T2998第一周X月X日-X月-X日)第二周X月X日-X月-X日)表一表一表二表二表三表三表四表四河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPha