会议与商务活动_10商务谈判

1、第第10章章 商务谈判与签字仪式商务谈判与签字仪式学习目标学习目标 了解谈判的含义了解谈判的含义 了解谈判的特点了解谈判的特点 了解谈判的种类了解谈判的种类 掌握谈判的策略掌握谈判的策略 掌握谈判的语言技巧掌握谈判的语言技巧 掌握签字仪式中的工作掌握签字仪式中的工作目录v10.1商务谈判商务谈判10.1.2 谈判策略谈判策略10.1.1概述概述10.1.3 谈判语言技谈判语言技巧巧10.2签字仪式签字仪式10.2.1、概述、概述10.2.2、签字仪式的、签字仪式的准备准备10.2.3、基本程、基本程序序 商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要

2、素构成。三个要素构成。10.1.1概述概述 谈判是谈判双方（或多方）为了协调彼此之间的谈判是谈判双方（或多方）为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。致的行为和过程。 商务谈判是指不同的经济实体各方商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略各通过沟通、协商、妥协、合作、策略各种方式，把可能的商机确定下来的活动种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。过程。一、谈判与商务谈判一、谈判与商务谈判 l商务谈判的作用商务谈判的作

3、用（一）商务谈判是企业实现经济目标（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量要力量 商务谈判的重要性商务谈判的重要性 比如企业的某产品通比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是所节省的每一分钱也都是净利润！净利润

4、！全世界赚钱最快的办法全世界赚钱最快的办法就是谈判！就是谈判！二、谈判的特点二、谈判的特点（一）（一）“合作合作”与与“冲突冲突”共存共存 ( ( 谈判谈判是双方合作与冲突的对立统一是双方合作与冲突的对立统一) )（二）追求双赢（二）追求双赢（三）利益的非均等性（三）利益的非均等性三、谈判的种类三、谈判的种类从不同的角度，可以将谈判分成不同的类型。从不同的角度，可以将谈判分成不同的类型。 （1）以参加谈判的人数作为标准，可以分为）以参加谈判的人数作为标准，可以分为单个谈判和团体谈单个谈判和团体谈判。判。 （2）以谈判内容作为标准，可以分为）以谈判内容作为标准，可以分为政治谈判、军事谈判、经政治

5、谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等。济谈判、文化谈判等。 （3）以谈判的透明度作为标准，可以分为）以谈判的透明度作为标准，可以分为公开谈判和秘密谈判。公开谈判和秘密谈判。 （4）以谈判的方式作为标准，可以分为）以谈判的方式作为标准，可以分为正式谈判和非正式谈判。正式谈判和非正式谈判。 （5）以谈判发生的状况作为标准，可以分为）以谈判发生的状况作为标准，可以分为有准备的谈判和有准备的谈判和即兴发挥的谈判。即兴发挥的谈判。10.1.2商务谈判策略商务谈判策略 谈判策略，是指在谈判谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者为了达到某活动中，谈判者为了达到某个预定的目标，根据形势的个预定的目标，根据形势的发

6、展变化所采取的计策和谋发展变化所采取的计策和谋略。略。 一、劣势条件下的谈判策一、劣势条件下的谈判策略略 在商务谈判活动中，实力在商务谈判活动中，实力处于劣势的一方，往往采用处于劣势的一方，往往采用疲惫策略、权力有限策略、疲惫策略、权力有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵策先斩后奏策略、吹毛求疵策略和以退为进策略略和以退为进策略等。等。（一）疲惫策略（一）疲惫策略 疲惫策略，主要是通过多个疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。洞，抓住有利时机达成协议。 案例VS（二）权力有（

7、二）权力有限策略限策略 权力有限策略是权力有限策略是指谈判人员面临指谈判人员面临对方的苛刻条件对方的苛刻条件时，他将申明没时，他将申明没有被授予接受这有被授予接受这种条件的权力，种条件的权力，以便使对方放弃以便使对方放弃所坚持的条件。所坚持的条件。 谈判中先斩后奏的做谈判中先斩后奏的做法可解释为：法可解释为：“先成先成交，后谈判交，后谈判”，即实，即实力较弱的一方往往通力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后交易成为事实，然后迫使对方让步。迫使对方让步。 （三）先斩（三）先斩后奏策略后奏策略买瓜小策略（先斩后奏式）买瓜小策略（先斩后奏式）（四）吹毛求疵策略（四）

8、吹毛求疵策略 吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指处于谈判劣势的一是指处于谈判劣势的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。伺机打击对方。（五）以退为进策略（五）以退为进策略 这个策略从表面上看，谈判一方退让、这个策略从表面上看，谈判一方退让、妥协或委曲求全，但实际上退却是为了以妥协或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好地进攻，或实现更大的目标。后更好地进攻，或实现更大的目标。 以退为进策略的着眼点有两个方面，以

9、退为进策略的着眼点有两个方面，一是要保证自己的基本利益不受损害，二一是要保证自己的基本利益不受损害，二是要为将来的发展创造必要的环境和条件。是要为将来的发展创造必要的环境和条件。 案例案例 画廊风波画廊风波二、优势条件下的谈判策略二、优势条件下的谈判策略 在谈判活动中，实力处于优势的一方，在谈判活动中，实力处于优势的一方，往往采用往往采用不开先例、先苦后甜、声东击西、不开先例、先苦后甜、声东击西、价格陷阱、规定时限价格陷阱、规定时限等策略。等策略。（一）不开先例策略（一）不开先例策略 不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条

10、件，而不持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。愿让步的一种强硬策略。 这是一种先用苛刻的虚假条件这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度压低其期望值，然后在谈判以大幅度压低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。的策略。（二）先苦后甜策略（二）先苦后甜策略（三）声东击西策略（三）声东击西策略 谈判者故意将洽谈的议题引导到某谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的些并非重

11、要的问题上去，以引起对方的错觉，转移对方的视线，隐蔽我方的真错觉，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。实意图。 例如，买方实质关心的是价格问题，又明例如，买方实质关心的是价格问题，又明知卖方资金周转有困难，将付款条件提出来知卖方资金周转有困难，将付款条件提出来反复谈判，使对方在价格上让步。反复谈判，使对方在价格上让步。（四）价格陷阱策略（四）价格陷阱策略 此策略指卖方利用商品价格的此策略指卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上从而使买

12、方忽略在其他条款上争取优惠，从而失去了比单纯争取优惠，从而失去了比单纯的价格优惠更重要的东西，从的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。而影响其实际利益。 （五）规定时限策略（五）规定时限策略 规定时限的谈判策略规定时限的谈判策略，是指谈判，是指谈判实力较强的一方向对方提出的达成协实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，者将退出谈判，以此给对方施加压力，以求尽快解决问题。以求尽快解决问题。 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略 在谈判活动中，也可能在谈判活动中，也可能出现谈判双方势均力敌出

13、现谈判双方势均力敌的状态。均势条件下常的状态。均势条件下常用的谈判策略主要有用的谈判策略主要有攻攻心为上策略、开诚布公心为上策略、开诚布公策略、化解压力策略、策略、化解压力策略、僵局策略和休会策略僵局策略和休会策略等。等。（一）攻心为上策略（一）攻心为上策略 攻心为上策略是指谈判者从心理攻心为上策略是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，消除分和情感的角度瓦解对方，消除分歧，从而达成协议。此策略一方歧，从而达成协议。此策略一方面要求主动融洽双方关系，一方面要求主动融洽双方关系，一方面要抓住要害，以理服人。面要抓住要害，以理服人。 案例案例（二）开诚布公策略（二）开诚布公策略 开诚布公策略也称开诚

14、布公策略也称开放策略，开放策略，它是指谈判它是指谈判人员在谈判过程中，持人员在谈判过程中，持诚恳坦率的态度向对方诚恳坦率的态度向对方吐露己方的真实观点，吐露己方的真实观点，客观地介绍己方情况，客观地介绍己方情况，真诚地提出己方基本要真诚地提出己方基本要求的策略。求的策略。 （三）化解压力策略（三）化解压力策略 在谈判过程中中，势均力敌的谈判各在谈判过程中中，势均力敌的谈判各方为达到各自利益目的，他们往往采取各方为达到各自利益目的，他们往往采取各种手段向对方施加压力，迫使对方让步与种手段向对方施加压力，迫使对方让步与妥协妥协。 1来自威胁的压力。来自威胁的压力。 2来自来自“附加条件附加条件”的

15、压的压力力。 3来自强硬措施的压力。来自强硬措施的压力。 4来自来自“出其不意出其不意”的压力。的压力。 (四）僵局策略四）僵局策略 谈判中的僵局是指在谈判过程中双方因暂时谈判中的僵局是指在谈判过程中双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。在谈判双方的磋不可调和的矛盾而形成的对峙。在谈判双方的磋商过程中，如果双方开出的条件不一样，又都表商过程中，如果双方开出的条件不一样，又都表示不愿让步，这时，谈判便陷入僵局。示不愿让步，这时，谈判便陷入僵局。打破僵局的策略有以下五种：打破僵局的策略有以下五种：（1）调和并满足各方的真正需要。当）调和并满足各方的真正需要。当谈判陷入僵局时，首先应重新审视自谈判陷

16、入僵局时，首先应重新审视自己对各方需要的了解，并努力寻求能己对各方需要的了解，并努力寻求能满足各方需要的方案，以冲破僵局，满足各方需要的方案，以冲破僵局，达成协议。达成协议。（五）休会策略（五）休会策略 体会策略体会策略是指谈判进行到一定阶段或遇是指谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判一方或双方提出中到某种障碍时，谈判一方或双方提出中断谈判、暂时休会的一种策略。断谈判、暂时休会的一种策略。 谈判的策略很多，谈判的策略很多，除了上面介绍的以外，除了上面介绍的以外，还有主动出击策略、还有主动出击策略、出其不意策略、欲擒出其不意策略、欲擒故纵的策略、反客为故纵的策略、反客为主策略、后发制人策主策

17、略、后发制人策略等，这些策略都要略等，这些策略都要运用高超的语言艺术运用高超的语言艺术10.1.3 10.1.3 谈判语言技巧谈判语言技巧 在谈判中语言表达能力至关重要在谈判中语言表达能力至关重要。 掌握谈判语言的基本技巧，以掌握谈判语言的基本技巧，以便在谈判过程中因人而异、灵活应便在谈判过程中因人而异、灵活应用，根据对方的处境、心理动向和用，根据对方的处境、心理动向和要求，有针对性地使用各种语言表要求，有针对性地使用各种语言表达技巧说服对方达技巧说服对方。一、重复意见法一、重复意见法重复法包括两方面的内容重复法包括两方面的内容：（一）是谈判者不断重复自己的意见；（一）是谈判者不断重复自己的意

18、见； （二）是谈判者重复对方的意见（二）是谈判者重复对方的意见 真诚的赞美对方会引起他人美好的情感，真诚的赞美对方会引起他人美好的情感，将会使受称赞者心情愉快，将会使受称赞者心情愉快， 认为自己受到肯定，同时对称赞者也容认为自己受到肯定，同时对称赞者也容易产生好感，这样就为谈判双方缩短距离、易产生好感，这样就为谈判双方缩短距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础二、赞美对方法二、赞美对方法三、故意示弱法三、故意示弱法 故意示弱可以使对方有帮助你的成功感，故意示弱可以使对方有帮助你的成功感，给了强者一个表现自我的机会。给了强者一个表现自我的机会。 一般来

19、说，具有突出谈判才能的人，都一般来说，具有突出谈判才能的人，都具有两方面的品质：一是能言善辩，慷慨陈具有两方面的品质：一是能言善辩，慷慨陈词，侃侃而谈；二是能把握自己感情的阀门，词，侃侃而谈；二是能把握自己感情的阀门，控制住自己的感情，以此左右对方的情绪和控制住自己的感情，以此左右对方的情绪和心理。示弱法就体现了第二方面的品质心理。示弱法就体现了第二方面的品质 四、巧妙激将法四、巧妙激将法 激将法激将法就是通过一定就是通过一定的语言手段刺激对方，的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，激发对方的某种情感，使对方发生情绪波动和使对方发生情绪波动和心态变化，并使这种情心态变化，并使这种情绪波动和心

20、态变化朝着绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展，自己所预期的方向发展，使其下决心去做某种己使其下决心去做某种己方希望他去做的事。方希望他去做的事。 五、曲径通幽法五、曲径通幽法 曲径通幽法曲径通幽法，就是不把想说的意思直，就是不把想说的意思直接说出来，而是先谈一些貌似与主题无关，接说出来，而是先谈一些貌似与主题无关，令对方感兴趣、能接受的话题，然后由小令对方感兴趣、能接受的话题，然后由小及大、由少到多、由浅入深、由远及近、及大、由少到多、由浅入深、由远及近、由轻到重、由易到难地一步一步引入正题。由轻到重、由易到难地一步一步引入正题。 六、正话反说法六、正话反说法 正话反说正话反说，不从正面

21、，不从正面对对方的观点进行驳对对方的观点进行驳斥，而是从对方的观斥，而是从对方的观点出发，把他的观点点出发，把他的观点尽情引申、发挥、夸尽情引申、发挥、夸张，用违反常理、颠张，用违反常理、颠倒是非的话显示其观倒是非的话显示其观点的荒谬性，让对方点的荒谬性，让对方自己醒悟自己醒悟 。七、刚柔并济法七、刚柔并济法 刚柔并济法刚柔并济法，就是在，就是在谈判中以态度、语气谈判中以态度、语气伴随着谈判内容而造伴随着谈判内容而造成一种气势来威慑对成一种气势来威慑对方的一种刚柔相济的方的一种刚柔相济的技巧。技巧。 八、侧面暗示法八、侧面暗示法 由于各种原因，有时谈由于各种原因，有时谈判者的观点，如果直接说明

22、判者的观点，如果直接说明会给对方造成伤害而形成对会给对方造成伤害而形成对抗，这时可用隐约闪烁的话，抗，这时可用隐约闪烁的话，从侧面启发对方，来间接表从侧面启发对方，来间接表达思想，让对方细细品味，达思想，让对方细细品味，最终接受。最终接受。v 案例案例九、列举数字法九、列举数字法 列举数字法列举数字法，就是在谈判时，就是在谈判时把自己的意见，通过精确的把自己的意见，通过精确的数字来表达，使对手感到你数字来表达，使对手感到你资料翔实，证据充分，从而资料翔实，证据充分，从而使对方产生信任感使对方产生信任感 列举数字法直来直去，列举数字法直来直去，朴实无华，运用得当可以事朴实无华，运用得当可以事半功

23、倍。但使用这种技巧，半功倍。但使用这种技巧，必须牢记一个要点：引证的必须牢记一个要点：引证的数据要绝对准确无误，否则数据要绝对准确无误，否则将功亏一篑。将功亏一篑。十、巧打比喻法十、巧打比喻法 成功的谈判者总成功的谈判者总是能够在需要的时候是能够在需要的时候随时随地巧打比喻随时随地巧打比喻，使自己的话变得生动、使自己的话变得生动、具体，有说服力、吸具体，有说服力、吸引力，使自己的观点引力，使自己的观点变得容易为对方所理变得容易为对方所理解并最终被接受。解并最终被接受。 案例案例 【案例】德国女数学家爱米【案例】德国女数学家爱米诺德获得博士学诺德获得博士学位后，还不能立即开课，因为她还没得到讲位

24、后，还不能立即开课，因为她还没得到讲师资格。但她的学识和才华受到了从事广义师资格。但她的学识和才华受到了从事广义相对论研究的希尔伯特教授的赏识。在一次相对论研究的希尔伯特教授的赏识。在一次教授会上，为爱米教授会上，为爱米诺德能否成为讲师发生诺德能否成为讲师发生了一场争论。一位教授激动地说：了一场争论。一位教授激动地说：“怎么能怎么能让女人当讲师呢？如果她做了讲师，以后就让女人当讲师呢？如果她做了讲师，以后就要成为教授，甚至进入大学评议会。难道允要成为教授，甚至进入大学评议会。难道允许一个女人进入大学最高学术机构吗？许一个女人进入大学最高学术机构吗？”希希尔伯特教授反驳道：尔伯特教授反驳道：“先

25、生们，候选人的性先生们，候选人的性别绝不应该成为反对她当讲师的理由，我请别绝不应该成为反对她当讲师的理由，我请先生们注意：大学评议会毕竟不是澡堂！先生们注意：大学评议会毕竟不是澡堂！”对方顿时哑口无言。澡堂才是要分男女的，对方顿时哑口无言。澡堂才是要分男女的，希尔伯特用比喻把大学评议会这一崇高学术希尔伯特用比喻把大学评议会这一崇高学术机构和世俗的澡堂联系起来，让大家看到以机构和世俗的澡堂联系起来，让大家看到以性别决定学术资格的荒唐可笑性别决定学术资格的荒唐可笑。10.2签字仪式签字仪式 签字仪式，签字仪式，通常是指订立合同、通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签协议的各方在合同、协议正

26、式签署时所正式举行的仪式。举行签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。签字仪式做出的一种正式承诺。签字仪式一般较隆重、正规，礼仪要求十一般较隆重、正规，礼仪要求十分严格。举行签字仪式时，除双分严格。举行签字仪式时，除双方代表外，有时还要邀请各自的方代表外，有时还要邀请各自的上级领导参加仪式。除非双方都上级领导参加仪式。除非双方都要求第三方作见证人参加签署，要求第三方作见证人参加签署，否则，一般不邀请他人参加仪式。否则，

27、一般不邀请他人参加仪式。谈判双方参加签字仪式的级别、谈判双方参加签字仪式的级别、人数应大致相当，不能一方人数人数应大致相当，不能一方人数多、级别高，另一方人数少、级多、级别高，另一方人数少、级别低，这样不合乎礼仪要求。别低，这样不合乎礼仪要求。 二、签字仪式的准备二、签字仪式的准备（一）布置好签字厅（一）布置好签字厅（二)准备好待签文本准备好待签文本（三）规范好签字人员的服饰（三）规范好签字人员的服饰（四）座次安排（四）座次安排（一）布置好签字厅（一）布置好签字厅 一间标准的签字厅，首先不可忽视的就是一间标准的签字厅，首先不可忽视的就是地毯地毯的运用，柔的运用，柔软的地毯可以减轻脚步声。桌上最

28、好铺设软的地毯可以减轻脚步声。桌上最好铺设深绿色深绿色的的台布台布，显得，显得庄重、大方。庄重、大方。 按照签字仪式的规范，签字桌应按照签字仪式的规范，签字桌应当当横放横放于室内。在其后，可摆放适量于室内。在其后，可摆放适量的坐椅。在签字桌上，循例应当事先的坐椅。在签字桌上，循例应当事先安放好待签的合同、协议或者条约文安放好待签的合同、协议或者条约文本以及签字笔、吸墨器等签字时所必本以及签字笔、吸墨器等签字时所必需的文具。必须对签字笔进行事前的需的文具。必须对签字笔进行事前的检查试用，千万不能出现临时流水不检查试用，千万不能出现临时流水不畅的尴尬局面。一般选用的是墨色签畅的尴尬局面。一般选用的是墨色签字笔。字笔。 如果是与外方人士签署合同、协如果是与外方人士签署合同、协议或者条约时，还应注意在签字桌上议或者条约时，还应注意在签字桌上插放有关各方的国旗。插放国旗时，插放有关各方的国旗。插放国旗时，在其位置与顺序上，必须按照礼宾序在