某公司增员流程讲义

1、课程目的课程目的：明确增员的流程和每个阶段的动作点，熟练使用四个：明确增员的流程和每个阶段的动作点，熟练使用四个工具进行组织发展工具进行组织发展课程内容课程内容：增员动作点及四工具内容介绍及使用说明：增员动作点及四工具内容介绍及使用说明培训对象：培训对象：A103A103、A104A104 公司发展，需要大量的优秀人才，共同打造国内一流的金公司发展，需要大量的优秀人才，共同打造国内一流的金融集团；融集团； 利用组织发展，壮大团队规模，达到晋升目的；利用组织发展，壮大团队规模，达到晋升目的；第一篇：第一篇：如果您的增员现状不乐观，那么请问自己三个问题：如果您的增员现状不乐观，那么请问自己三个问题

2、：1 1、想增员吗？、想增员吗？2 2、在持续增员吗？、在持续增员吗？3 3、在按照标准的流程增员吗？、在按照标准的流程增员吗？从目前团队增员状况，看为什么新增匮乏？从目前团队增员状况，看为什么新增匮乏？原因很简单：原因很简单：1 1、没有去增、没有去增2 2、不会去增、不会去增3 3、没有常态化去增、没有常态化去增4 4、不会管理新增目标市场、不会管理新增目标市场一就业压力大，求职人口多 人力资源和社会保障部新闻发言人尹成基在2012年1月召开的新闻发布会上说，2012年城镇需就业的劳动力达2500万，比十一五期间年均数多100万人，就业形势依然严峻。 以上的而数据可以看出，中国目前的劳动力

3、市场依然供大于求，就业机会对每个人来说非常珍贵，人人都希望找到一份可以依赖的工作，这就给我们增员工作提供了良好的机会。经济形势差，寻求高收入 从近几年总体的经济形势来看，通货膨胀、房价高昂、物价飞涨困扰每个人，即使是有着稳定工作和收入的家庭往往也不堪重负，因此寻求一份能够得到更高收入工作成为许多敢于挑战自我人士的选择。而在保险业，只要肯努力肯付出，百万年薪绝不少见，这对希望寻求高收入改善经济状况的人士具有强烈的吸引力。保险意识涨，从业前景好 随着经济的发展和消费意识的不断成熟，人们已经意识到保险是家庭生活的必需品，这一方面为近年来保险市场的发展注入了强劲的动力，另一方面也为保险就业市场带来了光

4、明的前景。 另一方面，保险营销员也逐渐赢得了客户的尊重与信赖，工作状态得到了很大的改善，这也给从事这份工作的人带来了极大的信心。管理结构好，全面提升快 对于许多人来说，除了收入，前景等因素外，选择职业考虑的一个重要方面好有自身的提升与发展。相对于其他行业来说，保险企业有一个极大优势就是管理、培训、晋升体系的高度完善，在这样一个环境中，人的成长是非常快的，特别是在帮助人消除恐惧心理、突破自我方面有着其他行业无法企及的优势。因此，许多求职者都愿意来到保险业锻炼自我，提升自己的综合素质。 二、增员并不难，难在肯增员二、增员并不难，难在肯增员 增员难吗？也许十个保险营销员中会有八九个回答“难”。但是我

5、们看看，那一两个回答“不难”的同事正是那些业务做得好、职级又高的同事呢？ 增员其实并不难，难的是只要我们克服自己畏难的心里凡事都有技巧和方法，增员其实和展业一样，只要按照既定的方法去做自然能够成功。专业化的增员流程专业化的增员流程第二篇:2、增员开拓增员单页3、发现需求 增员市调表4、增员面谈增员三折页 增员画册7、增员后续跟进 6、邀约参训培训申请卡5、邀约创说会创说会门票1、增员计划英才50一、制定增员目标与计划 确定增员目标与计划最重要的是首先要为自己划定几条线，即在确定增员目标与计划最重要的是首先要为自己划定几条线，即在一定时间内要完成多少个增员目标。一定时间内要完成多少个增员目标。生

6、存线生存线必定要完成的最低增员目标线发展线发展线能够为自己的收入和职位带来一定提升的增员目标线富贵线富贵线能够为自己带来稳定增员收益的增员目标线跨越线跨越线能够使自己收入和职级带来明显跨越的增员目标线（备注：至于具体的而数字可以根据自己的实际情况进行调整）3人接受录用5名适用录用的人10名合格应征者20名愿意接洽者30名准增员对象每月增员计划表每月增员计划表制定增员目标与计划之后我们可以确定目标增员对象，准增员积累和评估工具准增员积累和评估工具客户客户5050财富宝典英才50工作日志“缘故缘故30”计计入工作日志入工作日志，准备拜访，准备拜访“准增员名单准增员名单计入财富宝典计入财富宝典筛选出

7、来筛选出来的合格准的合格准增员名单增员名单计入英才计入英才5050 对通过单页积累准增员资料进行整理，筛选符合条件的准增员对象，从而进行有计划的针对性沟通，邀约参加创说会。每月月底进行更新准增员积累和评估工具二、增员开拓二、增员开拓1、增员开拓的标准人群： 年龄：22-45岁 学历：高中以上 形象：被人接受 经历：有一定的社会经验 婚姻状况：已婚较好 谈吐：自然 流畅 1 1、客户法：已成交客户、未成交客户、客户法：已成交客户、未成交客户 2 2、缘故法：亲戚朋友、同学、校友、战友、同好、邻居、原来、缘故法：亲戚朋友、同学、校友、战友、同好、邻居、原来同事同事. 3 3、转介绍法：客户转介绍、

8、影响力中心推介、通过孩子、配偶、转介绍法：客户转介绍、影响力中心推介、通过孩子、配偶、同事认识同事认识. 4 4、陌生法、陌生法: :报纸招聘、人才交流中心、网上招聘报纸招聘、人才交流中心、网上招聘2 2、增员开拓的方法很多增员开拓的方法很多 正面为活动形象图和活动正面为活动形象图和活动文字简介，反面为公司实力简文字简介，反面为公司实力简介和基本法核心利益展示以及介和基本法核心利益展示以及具体招募要求。具体招募要求。 用于团队活动大量发放，用于团队活动大量发放，形成巨大影响力，让准增员对形成巨大影响力，让准增员对象对于公司和岗位有初步的认象对于公司和岗位有初步的认识，提高其参与热情识，提高其参

9、与热情。 接触准增员 宣传公司、介绍活动宣传为主，配合团队活动大量发放注意观察，及时跟进增员市调表固定区域、在自己经常活动的范围内开展结合其它工具长期使用积累增员数量，进行选择“您好！新华保险公司在举办创业新华、鱼跃龙门咨询活动，这是我们的资料，您看一下。” 正面为公司情况的基本介绍，反面为创正面为公司情况的基本介绍，反面为创业分析表（发现需求的业分析表（发现需求的8个问题）个问题）通过问题，逐步引导准增员对象产生通过问题，逐步引导准增员对象产生从业意愿从业意愿对增员对象进行筛选，进行有效的增对增员对象进行筛选，进行有效的增员选择员选择对于有加盟意愿的准增员对象，为进对于有加盟意愿的准增员对象

10、，为进一步说明做好铺垫一步说明做好铺垫 发现需求工具介绍发现需求工具介绍市调表（创业分析表）市调表（创业分析表）1 1、增员市调表的作用、增员市调表的作用 创造一个轻松的话题 发现求职意向和需求 了解对保险的认知度 收集姓名及联系方式 2012年12月09日，泰安新华十年司庆，今年为实现新的超越和突破，新华保险为了引进人才耗资千万元推出“创业新华、鱼跃龙门”计划。您看一下（把“创业分析表”和笔同时递过去）2 2、创业分析表使用要点（范例）、创业分析表使用要点（范例）分析要点分析要点： 根据客户的回答可以判断调查对象是否现在有工作，一般来说如根据客户的回答可以判断调查对象是否现在有工作，一般来说

11、如果有工作不是选果有工作不是选A A就是选就是选B B，如果选，如果选D D就是准增员对象，要么是赋闲在家，就是准增员对象，要么是赋闲在家，要么是自行创业。要么是自行创业。CC是是B B的细分，如果其从事金融行业，那就是有一定的细分，如果其从事金融行业，那就是有一定的保险知识基础，如果有可能吸引其加盟，将是我们的优质增员对象。的保险知识基础，如果有可能吸引其加盟，将是我们的优质增员对象。问题问题1 1：您现在从事什么工作？：您现在从事什么工作？A A、政府、政府 B B、企业、企业 CC、金融、金融 D D、其他、其他 分析要点分析要点： 在提问之前，沟通通货膨胀、理财的理念，引导准增员对象的

12、创业在提问之前，沟通通货膨胀、理财的理念，引导准增员对象的创业意愿，根据客户的回答可以判断其是否有创业的动机，如果选择意愿，根据客户的回答可以判断其是否有创业的动机，如果选择A A则可则可判定为创业动机强，过渡到下一问题。如果选择判定为创业动机强，过渡到下一问题。如果选择B B，则可分为两种情况，则可分为两种情况，一是工作稳定且满足于现状，不肯能有加盟的机会，二是衣食无忧但赋一是工作稳定且满足于现状，不肯能有加盟的机会，二是衣食无忧但赋闲在家，可劝说其加入创业计划，挑战人生新目标。闲在家，可劝说其加入创业计划，挑战人生新目标。 问题问题2 2：您是否感觉生活压力越来越大？：您是否感觉生活压力越

13、来越大？A、是 B、不是 分析要点分析要点： 该项问题的设置目的在于先为准增员对象设置好收入目标，为后期该项问题的设置目的在于先为准增员对象设置好收入目标，为后期讲解保险业能通过什么方法实现该目标做好铺垫，如果选择讲解保险业能通过什么方法实现该目标做好铺垫，如果选择A A或者或者B B，通过个人发展规划即可实现，选择通过个人发展规划即可实现，选择CC或者或者D D，则可通过组织发展实现。，则可通过组织发展实现。问题问题3 3：您理想的收入是多少？：您理想的收入是多少？A、3000 B、5000 C、1万 D、1万以上 分析要点分析要点： 通过增员对象的答案，可结合问题通过增员对象的答案，可结合

14、问题2 2的回答进一步判断是否为准增的回答进一步判断是否为准增员对象，如果问题员对象，如果问题2 2答答A A，问题，问题4 4答答B B，则为，则为A A类准增员，问题类准增员，问题2 2答答B B，问，问题题4 4答答A A，则基本可排除增员可能性。，则基本可排除增员可能性。 问题问题4 4：您对目前的工作满意吗？：您对目前的工作满意吗？A、满意 B、不满意 C、还好 分析要点分析要点： 增员对象回答完毕后，可以在这里结合前面的沟通情况抛出问题：增员对象回答完毕后，可以在这里结合前面的沟通情况抛出问题：“如果有一份工作能实现您理想和满意的收入，而且有机会在工作期间如果有一份工作能实现您理想

15、和满意的收入，而且有机会在工作期间旅游度假旅游度假，您想了解一下吗？，您想了解一下吗？”自然过渡到保险工作介绍自然过渡到保险工作介绍 A、满意 B、不满意 C、还好问题问题5 5：工作期间是否有：工作期间是否有“旅游度假旅游度假”等机会？等机会？ 问题问题6 6：您了解保险工作吗？：您了解保险工作吗？A、了解 B、不了解分析要点：分析要点： 如果增员对象选择如果增员对象选择A A，则应为同业人员，则重点介绍公司实力、，则应为同业人员，则重点介绍公司实力、新人方案吸引其加盟；如果选择新人方案吸引其加盟；如果选择B B，则可从行业、公司、培训制度、，则可从行业、公司、培训制度、职业规划等方面结合增

16、员三折页做具体介绍。职业规划等方面结合增员三折页做具体介绍。 分析要点：分析要点： 问题问题6 6沟通完后，可明确其加盟意向，不管是否加盟，都要求其进行转沟通完后，可明确其加盟意向，不管是否加盟，都要求其进行转介绍。介绍。问题问题7 7：请问您身边有适合这份工作的人吗？：请问您身边有适合这份工作的人吗？A、有 B、没有 问题问题8 8：如果有就业信息，可否寄给您？：如果有就业信息，可否寄给您？分析要点：分析要点： 为留下联系方式和再次沟通做好铺垫。为留下联系方式和再次沟通做好铺垫。 3 3、增员市调表的使用要点、增员市调表的使用要点 及时导入：当对方驻足阅读单页、或询问活动详情时，及时导入市调

17、表，邀请对方填写。 代为填写：若对方不愿填写，可由营销员一一提问表中内容，根据对方回答代为填写市调表。 适时询问：结合对方的回答，营销员需适时肯定并询问，以便进一步了解对方的现状与需求。1 1、寒暄赞美、寒暄赞美2 2、挖掘工作需求、挖掘工作需求3 3、推销自己、推销自己目的是打破准增员目的是打破准增员对象沉默的僵局，对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，营造融洽的气氛，开始交谈。开始交谈。把 握 增 员 点把 握 增 员 点挖 掘 工 作 困 惑挖 掘 工 作 困 惑挖 掘 经 济 困 惑挖 掘 经 济 困 惑理想与现实差距理想与现实差距对寿险产生兴趣对寿险产生兴趣我加入新华的原因我加入新华的原因

18、我 如 何 开 创 事 业我 如 何 开 创 事 业我 所 得 到 的 荣 耀我 所 得 到 的 荣 耀四、增员面谈四、增员面谈（一）（一）开门接触开门接触6.6.培训培训1.1.行业行业2.2.公司公司3.3.工作工作4.4.职涯规划职涯规划5.5.收入收入福利保障福利保障说明的内容说明的内容（二）增员面谈（二）增员面谈说明说明建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；“改变改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长

19、、收入空间、寿险的意义寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；与功用等）；公司历史、背景及特点介绍；公司历史、背景及特点介绍；职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；心客观的面对一个新行业的挑战）；答疑并结合个人发展进行总结。答疑并结合个人发展进行总结。面谈的核心环节面谈的核心环节封面封底4123配合市调

20、表进行使用，讲解行业、公司、岗位发展情况、新人政策配合市调表进行使用，讲解行业、公司、岗位发展情况、新人政策从第从第1 1页开始，介绍朝阳如火的行业，展现行业诱人的发展前景页开始，介绍朝阳如火的行业，展现行业诱人的发展前景第第2 2页，这个行业缺乏大量的人才，同时这份工作还能为我们带来能页，这个行业缺乏大量的人才，同时这份工作还能为我们带来能力的提升（培训），公平的晋升（发展通道）、健全的保障力的提升（培训），公平的晋升（发展通道）、健全的保障第第3 3页，现在加入，还将有特别的优厚政策（新星工程介绍）页，现在加入，还将有特别的优厚政策（新星工程介绍）最后一页，最要紧的，还有实力强大的公司作为

21、创业后盾（公司介绍）最后一页，最要紧的，还有实力强大的公司作为创业后盾（公司介绍）如果您作了决定，请与我联系，上面有我的联系方式（封底）如果您作了决定，请与我联系，上面有我的联系方式（封底）2 2、创业三折页使用、创业三折页使用1寿险业是一个黄金的行业，而现在是这个行寿险业是一个黄金的行业，而现在是这个行业的黄金时代。业的黄金时代。您看，咱们中国的国民经济在世界上都处于您看，咱们中国的国民经济在世界上都处于领先的增长水平，也就是说老百姓手中有钱领先的增长水平，也就是说老百姓手中有钱，而投保率（也就是买保险的人占比）却很，而投保率（也就是买保险的人占比）却很少，才少，才10%10%。而现在大部分

22、人都要面对人口老龄化、严重而现在大部分人都要面对人口老龄化、严重、养老费高企，保险就是解决这一问题的一、养老费高企，保险就是解决这一问题的一个非常有效的方法。个非常有效的方法。所以说，现在加入到保险行业真的是一个特所以说，现在加入到保险行业真的是一个特别好的时机。别好的时机。如今百姓对于健康问题是越来越关注，昂贵的如今百姓对于健康问题是越来越关注，昂贵的医疗费用和医疗费用的上涨也是我们不得不面医疗费用和医疗费用的上涨也是我们不得不面对的问题，家庭的风险保障面临缺口；随着社对的问题，家庭的风险保障面临缺口；随着社会保障的变革、商业保险对于家庭风险保护垫会保障的变革、商业保险对于家庭风险保护垫的作

23、用日益明显。的作用日益明显。目前中国保险业要想发展到发达国家那样的普目前中国保险业要想发展到发达国家那样的普及率，目前中国保险代理人缺口为及率，目前中国保险代理人缺口为330330万人，万人，缺口为缺口为450450万人。万人。足以证明保险业是个朝阳的行业，未来的发展足以证明保险业是个朝阳的行业，未来的发展前景十分广阔。前景十分广阔。22 也许这个行业对您来说有些陌生，然而您也许这个行业对您来说有些陌生，然而您不用担心，因为新华有完善的培训体系。不用担心，因为新华有完善的培训体系。它不仅让我们学习专业的寿险知识，同时它不仅让我们学习专业的寿险知识，同时晋升渠道是非常透明的，只要达到标准，晋升渠

24、道是非常透明的，只要达到标准，就能晋升。就能晋升。 而且，您看。根据咱们的职级不同，还可而且，您看。根据咱们的职级不同，还可以免费享受到公司给提供的各种待遇。以免费享受到公司给提供的各种待遇。 比如说，办理完上岗手续，就拥有比如说，办理完上岗手续，就拥有30003000元元的意外伤害保障，转正以后，还拥有意外的意外伤害保障，转正以后，还拥有意外医疗、疾病和住院医疗等保障，多好啊！医疗、疾病和住院医疗等保障，多好啊！ 而且，您看。根据咱们的职级不同，还可以而且，您看。根据咱们的职级不同，还可以免费享受到公司给提供的各种待遇。免费享受到公司给提供的各种待遇。 比如说，办理完上岗手续，就拥有比如说，

25、办理完上岗手续，就拥有3000030000元元的意外伤害保障，转正以后，还拥有意外医的意外伤害保障，转正以后，还拥有意外医疗、疾病和住院医疗等保障，多好啊！疗、疾病和住院医疗等保障，多好啊！34 新华保险去年成功上市、并且拥有新华保险去年成功上市、并且拥有3030万的万的内外勤员工，内外勤员工，27002700多万客户和近多万客户和近6 6万个机构万个机构提供保险服务，可见在新华保险实力非常提供保险服务，可见在新华保险实力非常强。强。 您看，这是从您看，这是从20102010年以来新华保险获得一年以来新华保险获得一些荣誉、充分显示了新华保险公司深受社些荣誉、充分显示了新华保险公司深受社会、行业

26、的认可和百姓的喜欢。会、行业的认可和百姓的喜欢。 在这样一家高品牌的上市公司工作、您的在这样一家高品牌的上市公司工作、您的未来发展空间会非常大，不仅能力提升、未来发展空间会非常大，不仅能力提升、收入提升，多好啊！收入提升，多好啊！面谈说明工具面谈说明工具增员画册增员画册封皮和封底封皮和封底 寿功寿功 行业行业公司主要情况公司主要情况 典范金爱丽典范金爱丽 和大型招募计划和大型招募计划 发展阶梯与晋升通道发展阶梯与晋升通道配合市调表进行使用，讲解行业、公司、岗位发展情况、新人政策配合市调表进行使用，讲解行业、公司、岗位发展情况、新人政策从内文第从内文第1 1页和第页和第2 2页开始，介绍朝阳如火

27、的行业，展现行业诱人的页开始，介绍朝阳如火的行业，展现行业诱人的发展前景发展前景第第3 3页，保险是个充满爱心得行业，他成人达己，页，保险是个充满爱心得行业，他成人达己，第第4 4、5 5、6 6页，公司蓬勃发展，前景向好，页，公司蓬勃发展，前景向好，还有实力强大的公司作为创还有实力强大的公司作为创业后盾业后盾第第7 7、8 8页，这个行业缺乏大量的人才，同时这份工作还能为我们带页，这个行业缺乏大量的人才，同时这份工作还能为我们带来能力的提升（培训），公平的晋升（发展通道）、健全的保障来能力的提升（培训），公平的晋升（发展通道）、健全的保障第第9 9页，行业典范页，行业典范金爱丽，在新华成就人

28、生梦想，风光无限。他金爱丽，在新华成就人生梦想，风光无限。他能我也能能我也能第第1010页，现在加入，还将有特别的优厚政策（新星工程介绍）页，现在加入，还将有特别的优厚政策（新星工程介绍）如果您作了决定，请与我联系，上面有我的联系方式（封底）如果您作了决定，请与我联系，上面有我的联系方式（封底）2 2、创业三折页使用、创业三折页使用1 1、邀约创说会话术：、邀约创说会话术：1、纳才表是什么： 纳才表是准增员信息登记表，通过此表可以了解准增员年龄、学历、专业、家庭关系等信息。2、纳才表的作用: A、公司正规的体现：一家全国性的大型公司，有统一的面试流程和工具。让那个新人有一种荣誉感。 B、有效筛

29、选：通过此表信息可以再次确定新人是否符合要求，更能做到有效筛选。3、纳才表从哪领： 新人讲师4、什么时候交： 参加创说会时 你做不做都没关系，不过人活到老学到老，这三天半的知识是你做不做都没关系，不过人活到老学到老，这三天半的知识是其他领域学不到的，对你的人生规划和家庭理财都会有很大帮助。其他领域学不到的，对你的人生规划和家庭理财都会有很大帮助。参加完培训班之后你还可以参加公司举办的寿险资格考试培训，对参加完培训班之后你还可以参加公司举办的寿险资格考试培训，对你今后的择业也会有很大的帮助。你看，这是我帮你准备的培训申你今后的择业也会有很大的帮助。你看，这是我帮你准备的培训申请卡，你填一填吧。请

30、卡，你填一填吧。1 1、邀约新人班话术、邀约新人班话术：六、邀约新人班六、邀约新人班面试通关培训、保代报名费收取新人班训后1至2天100%预上岗 100%上岗保代辅导 大量新人在上岗前流失，使我们前功尽弃大量新人在上岗前流失，使我们前功尽弃本课程利用工具的使用，使新人顺利上岗本课程利用工具的使用，使新人顺利上岗七、增员的后续跟进七、增员的后续跟进1 1、创说会的要点、创说会的要点去接新人，不要等新人始终坐在新人旁边带动新人配合主讲讲师安排新人面试序号时间可能出现的问题动作点1培训前1天犹豫是否参训，对资料准备不熟沟通参训事宜2培训前1天准备资料（新人班和保代考）3培训当天参训意愿不坚定亲自送训4训中不习惯、不适应沟通关怀5结训当日对上岗的意愿不坚定接新人并沟通保代参训和开单6结训当日迎新会3、岗前培训班增员人必做动作、岗前培训班增员人必做动作4 4、代理人考试辅导代理人考试辅导增员人必做动作增员人必做动作 序号时间可能出现的问题动作点辅导前不愿意参训鼓励参训辅导中不能全程出勤督