企业信用管理的组织设计培训教材

1、2000 Prentice Hall企业信用管理的组织设计企业信用管理的组织设计 2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall管理误区以财务职能控制风险销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款。流动资金需求不足弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会 发生2000 Prentice Hall结论：2000 Prentice Hall管理误区应收帐款的滞后管理销售部门财务部门订单、发货事前管理事前管理不负责催帐不负责催帐记帐、结算

2、事后管理以现金事后管理以现金管理为主管理为主流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债三角债产生大量逾期应收帐款2000 Prentice Hall管理误区以销售业绩提成制的管理销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险向客户收帐向客户收帐记帐、结算财务人员无能为力财务人员无能为力弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会 大量发生2000 Prentice Hall 利利润润（P） 总总利利润润 信信用用成成本本 积极

3、筹措资金 管理信用风险和销售费用 积极开拓市场 财务费用最小化 利润最大化 销售最大化 推动财务部门资金运转 控制销售部门盲目激进 紧 信用政策 松 财务部门 信用部门 业务部门 2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall授予信用额度加快货款回收利润大幅度利润大幅度上升上升提高应收提高应收帐款质量帐款质量销售部门财务部门信用管理部门信用管理部门客户风险评估，应收帐款控制客户风险评估，应收帐款控制积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，呆帐、坏帐减少有效销售额有效销售额增长增长2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prent

4、ice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall总经理主管副总财务总监采购部销售部客户中心信用审核科特殊帐务科财务科2000 Prentice Hall协助制定和执行公司信用政策科学评估客户审核信用限额监控应收账款执行收账政策建立客户档案管理数据库2000 Prentice Hall信用管理部的职责范围搜集客户信息整理和分析客户信息客户信用变化情况监控进行信用评级和信用额度核准信用额度监控与审核控制发货应收帐款监控逾期帐款催收委托第三方追款进行法律诉讼客户破产清理2000 Prentice Hall会计财务销售信用经理货款回收销售分类帐风险分析2000

5、Prentice Hall2000 Prentice Hall赊销定单老客户新客户档案资料齐全且未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短缺或已经过期信用分析科外部资信调查其他方式调查否2000 Prentice Hall客户资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估审核结果业务部客户通知 通知2000 Prentice Hall发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款目的：（目的：（1 1）保持适当压力（）保持适当压力（2 2）培养客户按时付款习惯（）培养客户按时付款习惯（3 3）发现客户变化）发现客户变化（4 4）防止因

6、客户管理混乱而迟付）防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开始追讨是 否通知调查科登记在案2000 Prentice Hall追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏帐2000 Prentice Hall关系处理的难点 与企业高层领导：C 参谋还是法官？ 与销售部门：C 限制还是促进？ 与财务部门：C 对坏帐的不同处理 与采购部门：C 供应商信用评估、监督 2000 Prentice Hall信用部门管理部门业务部门销售代理财务部门物流部门信用部门容易成为众矢之的。信用部门与销售部门的关系信用部门与销售部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是

7、因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段：评估阶段评估阶段(立立足点不同足点不同)与追讨阶段追讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。将自身对行业信息、数据库信息和对客户的了解进行告知。由于业务人员更了解客户的经营动态。客户、库存、财务、售价、人员变动等。需要这方面信息已经评价客户。信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关系相对融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量信用部门与财务部门关系相对融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间

8、、调节现金流量的目的相同（总目标相同）。但在的目的相同（总目标相同）。但在资金分配（将库存转移给资信状况好的客户可能导致公司现金流紧资金分配（将库存转移给资信状况好的客户可能导致公司现金流紧张）和坏帐注销（财务报表资产减少，引起税务麻烦）的分期目标上张）和坏帐注销（财务报表资产减少，引起税务麻烦）的分期目标上上，往往产生矛盾。上，往往产生矛盾。2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall联系联系信用管理部门信用管理部门资信调查机构资信调查机构商帐追收代理商帐追收代理大型征信大型征信数据库数据库信用保险代理信用保险代理信用管理信用管

9、理外包代理外包代理国际保理公司国际保理公司2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall信用人员必须认真执行企业制订的各项信用政策。信用人员必须认真执行企业制订的各项信用政策。信息收集人员应全面、及时收集客户的信息，并降低信息收集人员应全面、及时收集客户的信息，并降低成本。成本。评估人员应认真评价每一个客户和每一笔定单，尤其评估人员应认真评价每一个客户和每一笔定单，尤其应该密切关注客户的变化。应该密切关注客户的变化。账款管理员注重与客户联系的态度，监控客户和货物账款管理员注重与客户联系的态度，监控客户和货物的同时，注意搞好客户服务。

10、的同时，注意搞好客户服务。内勤追账员和外勤追账员应及时追讨欠款。在追收账内勤追账员和外勤追账员应及时追讨欠款。在追收账款的同时，应把握与客户的关系，并向业务部门通报款的同时，应把握与客户的关系，并向业务部门通报情况。情况。信用部门人员应保持与其他部门人员的良好关系信用部门人员应保持与其他部门人员的良好关系2000 Prentice Hall聘请专业信用顾问组织结构人力资源常规预算和特殊预算工作进度软件与硬件建设提出具体计划诊断企业目前信用状况聘任信用部门经理确定主管副总经理企业信用政策2000 Prentice Hall人员：人员：不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。不论规模多大

11、的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。级别级别：信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。：信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。顾问：顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。独立：独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信理。切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问

12、的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走用管理顾问的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。入正轨、提高管理素质和办事效率。重视：重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。的开端是成功的一半。2000 Prentice Hall赊销总额（万元/年） 100000 赊销客户（个） 1000 信用经理 1 1 1 1 信息员 1 2 2 信用分析员 1 1 1 1 账款管理员 1 2 3 追账员 1 1 1 2 客户服务员 0-1 1 1 1 总计 1-3 3-4 5-6

13、+6 提示：提示：2000 Prentice Hall 赊销总额（万元/年） 100000 赊销客户（个） 1000 普通预算（万元/年） 40 50 60 70 第一年特殊预算 （万元/年） 10 10-20 20-30 +30 第二年起特殊预算 5 5-10 10-15 +15 解释：解释：2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall 信用管理人员的素质信用管理人员的素质 基本素质 优秀素质 信用经理 了解商业贸易流程； 熟悉本行业特点； 具有独立判断力； 熟悉信用管理流程； 能够协调管理信用人员。 专业：财务专业或法律专业转行 能够根据前一时期 （年度、 季度、 月度） 情况，及时采取相应措施； 对客户有极强的判断力和处理突发事件的能力； 单独处理与追收账款的能力极高； 很好地协调与其他部门的关系。 全面参与企业信用管理政策的制订和修改。 信用管理专业或系统学习过信用管理知识， 具有财会、法律、贸易、营销、管理等知识 信息员 信用分析员 账款管理员 追账员 客户服务员 掌握信息收集的渠道，能够独立地向客户收集信息，资料录入。 运用各种模型分析客户