郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题大合集

1、郑州大学远程教育商务谈判在线测试题最新全集 商务谈判第01章在线测试剩余时间：56:49 答题须知：1、本卷满分20分。           2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、“谈判可以解决任何问

2、题”的观点是指( )A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题 2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( )A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立C、谈判人员的确定D、谈判时间的确定 3、谈判是-发展的产物A、市场B、市场经济C、计划经济D、人际交往 4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。A、实力B、经济利益C、法律D、级别 5、谈判前应该如何进行准备( )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备第二题

3、、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、你是如何认识谈判的？( )A、是两方以上的谈话B、是一种交际手段C、是解决难题的一种方式D、是一门艺术 2、你认为谈判高手是指( )A、从事谈判活动的人B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官 3、善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程 4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有比没有更好B、经验是最重要的C、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证 5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的

4、关系C、解决了复杂的问题D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误 2、谈判可以解决任何问题正确错误 3、谈判中没有特定的规律可循正确错误 4、灵活性、变通性是谈判的灵魂正确错误 5、在今天谈判扮演了越来越重要的角色正确错误商务谈判第02章在线测试剩余时间：53:32 答题须知：1、本卷满分20分。           2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记

5、录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、“囚徒困境”是一种-的博弈状况。A、合作性B、竞争性C、团队性D、非合作性 2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即-A、零和博弈B、变和博弈C、竞争博弈D、合作博弈 3、在谈判中，绝大多数事物属于-A、“白箱”区域B、“黑箱”区域C、“灰箱”区

6、域D、“绿箱”区域 4、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（ ）A、高信誉、高赞同B、高信誉、低赞同C、低信誉、高赞同D、低信誉、低赞同 5、在信息模式要素中，必不可少的要素是（ ）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿C、网络、广告、机制D、认知、态度、行为第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列（ABCD）项因素相关：A、信息的稀缺程度B、获取信息的代价C、信息源发布状况D、信息的时间性 2、人们对不公平感的消除办法通常有（ABCD ）A、扩大自己所得B、增大对方贡献C、减少自己付

7、出D、减少对方所得 3、博弈论研究的基本游戏规则适用于（ABD ）A、生产领域B、流通领域C、娱乐领域D、存在竞争的领域 4、利用博弈论建立的谈判模式，其核心是（ ABD）A、确定风险值B、确定合作剩余C、平均分配剩余D、制定合作规则 5、“白箱”理论中共同区与中央风的交叉地带是（AB ）A、谈判双方利益完全一致的区域B、谈判双方矛盾冲突不可协调的区域C、谈判双方矛盾冲突可协调的区域D、不属于谈判范围第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）对对错对错 1、博弈论又被称为对策论（Game Theory)，是指二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对

8、抗策略，达到取胜的意义。正确错误 2、从博奕角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。正确错误 3、朴素法是指以公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得的方法。正确错误 4、在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素正确错误 5、“囚徒困境”是一种合作博弈。正确错误商务谈判第03章在线测试剩余时间：49:39 答题须知：1、本卷满分20分。           2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮

9、交卷，否则无法记录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、在谈判中，最需要坚持的是（ ）A、原则B、立场C、独立D、个性 2、下列哪一种交易最容易达成协议（ ）A、对双方有利B、对已方有利C、各人为自己打算的交易D、对已方有利，对对方不利 3、在谈判中，你如何看待各方的利益（ ）A、是完全矛盾的B、是不可调和的C、是可以调和的D、是一致的 4、在处理谈

10、判中的问题时，应该（ ）A、对事不对人B、对人不对事C、既对事又对人D、既不对事又不对人 5、下列哪种方式提供的标准比较客观（ ）A、朋友B、媒体C、对方D、权威部门第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：ABCA、从满足双方的实际利益出发B、坚持诚挚与坦率的态度C、实事求是D、以人为本 2、谈判的基本原则是（ ACD）A、达成明智的协议B、应实用有效C、已方利益最大化D、增进双方的关系 3、坚持互利原则，应做到（ABC ）A、打破传统的分配模式，提出新的选择B、寻找共同利益，增加合作的可能性C、协

11、调分歧利益，达成合作目标D、一味迁就对方，迎合对方 4、在谈判中坚持“区分人与问题”的原则，要做到（ABCD ）A、换位思考B、尽量多阐述客观情况，避免责备对方C、使双方都参与提议与协商，利害攸关D、保全面子，不伤感情 5、在谈判中坚持客观标准要注意以下几点（ABD ）A、标准的公正性B、标准的普遍性C、标准的正确性D、标准的适用性第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）对错对对对 1、在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人，而是朋友、合作对象。正确错误 2、在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。正确错误 3、区分人与问题

12、是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。正确错误 4、坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。正确错误 5、协议的签订是建立在双方分歧的基础上的正确错误商务谈判第04章在线测试  商务谈判第04章在线测试剩余时间：48:39 答题须知：1、本卷满分20分。           2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 &#

13、160;         3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过（）个人最为理想。A、2B、3C、4D、6 2、在选择谈判对手时，一般应确定在（ ）家之内。A、2B、3-4C、5D、1 3、（ ）是指每次谈判要达到的目标A、谈判目标B、企业总目标C、谈判某一阶段的具体目标D、企业总目标 4、谈判地点设在我方的好处（ ）A、避免由于环境生疏而带来的心理上的

14、障碍B、可以排除干扰，全身心地投入谈判C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报D、可以越级与对方的上级洽谈 5、谈判地点设在对方的好处（ ）A、可以处理谈判以外的其它事情B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系C、节省旅途的时间和费用D、可以排除干扰，全身心地投入谈判第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、谈判组人员数量的确定，应考虑以下（ ）个方面？A、要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。B、现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽C、即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也

15、不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。D、要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。 2、谈判组成员应有以下（ ）构成。A、主管部门人员B、企业人员C、专业技术人员D、翻译与律师 3、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（ ）个方面？A、谈判组领导人的确定B、谈判组成员间的相互配合C、谈判小组的对外沟通 4、谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（ ）个方面？A、了解政府的方针、政策、法律及民俗B、掌握市场行情C、摸清对方情况D、熟悉国际交往礼仪 5、拟订谈判方案应包括以下

16、几方面内容（ ）A、选择谈判对手B、制定谈判目标C、估量谈判中的问题D、确定谈判方法第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判是一种复杂的综合性的活动。正确错误 2、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。正确错误 3、在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分必要的。正确错误 4、拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。正确错误 5、不论谁当东道主，都要重视谈判地点的布置正确错误1、日本文化所塑造的日本人的价值观都是（A ）的。 A、集体主义 B、个人主义 C、个人英雄主义 D、小团体主义 2、（C ）

17、人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国 3、（B ）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A、日本 B、美国 C、俄罗斯 D、德国 4、与美国人约会，（ C）是不礼貌的。 A、早到 B、迟到 C、早到或迟到 D、准时 5、（A ）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题 A、中东 B、俄罗斯 C、日本 D、德国 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、日本人的谈判风格，主要表现在以下几点（ABCD ） A、具有强烈的群体意识，集体决策 B、信任是合作成功的重要媒介 C、讲究礼仪，要面子

18、 D、耐心是谈判成功的保证 2、美国人的谈判风格主要有以下（ABCDE ）个方面。 A、自信心强，自我感觉良好 B、讲究实际，注重利益 C、热情坦率，性格外向 D、重合同，法律观念强 E、注重时间效率 3、俄罗斯人的谈判风格主要有下面（ABCD ）个方面。 A、固守传统，缺乏灵活性 B、对技术细节感兴趣 C、善于在价格上讨价还价 D、易货贸易 E、重视标准 4、德国人的谈判风格主要有以下（ ACDE）个方面。 A、重视标准 B、固守传统，缺乏灵活性 C、讲究效率 D、准备充分 E、重合同，守信用 5、阿拉伯人的谈判风格主要有以下（ ABCD）个方面。 A、十分热情好客 B、不太讲究时间观念 C

19、、不喜欢同人面对面地争吵 D、不喜欢一见面就匆忙谈生意 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 全对1、各国的谈判专家都认为，日本人是最成功的谈判者。 正确 错误 2、与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的 正确 错误 3、合同在日本被认为是人际关系的一种外在形式 正确 错误 4、日本人对任何事情都不愿意说“不”。 正确 错误 5、美国人认为，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同 正确 错误 交卷 商务谈判第06章在线测试剩余时间：44:20 答题须知：1、本卷满分20分。      &

20、#160;    2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为。（）A、开诚布公策略B、留有余地策略C、润滑策略D、先苦后甜策略 2、在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后

21、再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？A、争取承诺策略B、攻心策略C、疲劳战术策略D、先苦后甜策略 3、（）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。A、攻心策略B、得寸进尺策略C、既成事实策略D、以退为进策略 4、（ ）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A、以退为进B、得寸进尺C、出其不意D、声东击西 5、如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的

22、买主也不公平。这属于（）？A、润滑策略B、留有余地策略C、寻找契机策略D、不开先例策略第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们主要归纳为下面哪三个方面加以介绍？（ABC）A、互利型谈判策略B、对我方有利型谈判策略C、讨价还价策略D、如何打破僵局策略 2、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ ABCDE）种？A、在会谈某一阶段接近尾声时B、在谈判出现低潮时C、在会谈将要出现僵局时D、在一方不满现状时E、在谈判出现疑难问题时 3、运用假设条件策略要注意以下问题。（ACD ）A、提出假设条件的原因B、提出假设条件的人员

23、C、提出假设条件的时机D、提出假设条件的后果 4、一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？（ABD）A、把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。B、利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。C、利用权力有限，可以压倒对方D、利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。 5、（本题空白。您可以直接获得本题的2分）第三题、判断题（每题1分，5道题共5分错对对对对 1、对我方有利型的谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。正确错误 2、休会是指在谈判进行到某一

24、阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。正确错误 3、开诚布公一般是在探测阶段结束或报价阶段之初应用。正确错误 4、如果你确信对手比你还要急于达成协议，疲劳战术是一个十分有效的策略。正确错误 5、一项承诺就是一项让步。如果不能得到对方的让步，就该尽量争取对方的承诺。正确错误商务谈判第07章在线测试剩余时间：43:03 答题须知：1、本卷满分20分。          

25、; 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、最科学的价格让步模式是？（ ）A、25/25/25/25B、50/50/0/0C、40/30/20/10D、50/30/25/-5 2、以下哪一种表现不是成交的迹象？（ ）A、开始探讨细节问题B、不断地认同或主动表示自己的看法C、以建议的形式表示遗憾D、表情非常严肃&

26、#160;3、一般来说，一次谈判有（ ）次成交机会？A、只有1次B、2-3次C、4-5次D、不只一次 4、文件战术的作用主要是（ ）？A、试探对方B、寻找讨价还价的借口C、发现成交的机会D、准备充分威慑对方 5、最后报价的主要目的是（ ）？A、试探对方B、表明已方态度C、促进成交D、掩盖真实意图第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、投石问路的对策有以下几个方面？（ ）A、找出买方购买的真正意图，估计其购买数量B、如果买方投出一个“石头”，最好立刻回敬一个C、并不是所有问题都要正面回答，马上回答D、使对方投出的“石头”为已方探路 2、先报价与

27、后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则：A、如果预期有矛盾和冲突，先报价B、就习惯来讲，谈判发起者先报价C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反D、无论什么情况，都要先报价 3、常用的讨价还价策略有（ ）。A、最后报价B、目标分解C、抬价压价D、投石问路 4、让步的策略技巧主要有以下几个方面？（ ）A、让步要因人而异B、让步的基本规则是以小换大C、无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易D、让步不一定是利益的转移 5、在谈判中冲突的表现主要有（ ）？A、挑衅性的身体攻击B、威胁和最后通牒C、武断的言语攻击D、公

28、开的质问或怀疑E、摧毁对方的公开努力第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就没有取。正确错误 2、让步的基本规则是以小换大。正确错误 3、在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会的想法是极端错误的。正确错误 4、直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。正确错误 5、直觉可以帮助我们预测变化与结果正确错误商务谈判第08章在线测试剩余时间：42:11 答题须知：1、本卷满分20分。   

29、;        2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、（ ）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。A、欺骗B、威胁C、假出价D、强硬措施 2、（ ）是对付强硬措施的有效办法。A、委屈求全B、以毒攻毒C、灵活变通D

30、、坚定立场 3、（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。A、先报价B、假出价C、后报价D、主动报价 4、买方经常采用的“人质”战略有（ ）？A、赊销或部分赊销B、先动手修理设备，再议定修理费C、延期交货D、收取较多货款，支付较少货物 5、卖方经常采用的“人质”战略有（ ）？A、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施B、先将材料使用，再谈改变付款条件C、收取较多货款，支付较少货物D、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 

31、;1、在谈判中，欺骗的形式主要有以下（ABCD ）种？A、诱骗资料B、提供虚假资料C、派遣没有实权的谈判人员D、擅自改动协议内容 2、对付假出价的主要方式有（ ABCD）？A、要求预付尽可能多的订金B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕C、随时保持两三个其它的交易对象D、请第三者在合同上签名作证 3、如何应对价格诱惑？（ABC ）A、严格按计划执行B、一定要根据实际需要下订单C、反复协商，集体决策D、请第三者在合同上签名作证 4、如何破解百般刁难？ABCA、探明对方目的，不让对方把问题无限期地拖下去B、揭露对方企图，表明我方立场C、直接向对方上级申诉，或运用法律

32、、政治上的压力D、反复协商，集体决策 5、怎样消除“暗盘” 交易？（ABCDE ）A、弘扬文明交易B、建立健全各项法规制度，提高违规代价C、加强对交易进程的监督管理D、严格选用谈判人员，实施人员轮换制度E、经常进行职业道德教育，防患于未然第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）全对 1、对付威胁的有效办法是无视威胁，或进行反击。正确错误 2、在谈判中使用强硬手段，对双方都会有不同程度的伤害，要么同归于尽，要么两败俱伤。正确错误 3、价格诱惑一般是指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。正确错误 4、百般刁难一般是指

33、当合同执行过程中出现问题，负有责任的一方为了掩盖过错、推卸责任，往往采取明显不合作的态度，甚至不惜歪曲事实，编造假证。正确错误 5、车轮战术是指在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。正确错误商务谈判第09章在线测试剩余时间：41:13 答题须知：1、本卷满分20分。           2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。       &

34、#160;   3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判中的（ ）是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。A、反对意见B、僵局C、劣势D、优势 2、谈判中的（），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。A、优势B、劣势C、对峙D、实力 3、“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”这句话是什么类型的反对意见？（）A、恶意的反对意见B、自我表现式的不同意C、了解情况的要求D、一般性的不同意见 4、以下几种会谈气氛，最有

35、益、最为大家所欢迎的是哪一种？（ ）A、冷淡、对立、紧张B、松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久C、热烈、积极、友好D、平静、严肃、谨慎、认真 5、下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（ ）A、偏见B、借口C、了解情况的要求D、自我表现式的不同意见第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（ABCDE ）A、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上B、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大C、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子D、以坚持立场的方式磋商问题E、与政治目的相联系的商务谈判 2

36、、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（ ABCD）A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，B、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势C、产品具有较强的竞争力D、一方急于达成协议 3、处理反对意见的技巧主要有以下几个方面？（ABCD ）A、当对方提出反对意见时，要辨析反对意见属于哪一种形式B、回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度C、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远D、间接地反驳对方的意见 4、如何有效地控制谈判气氛？（ABC ）A、积极主动地创造和谐的谈判气氛B、随谈判进展调节不同的谈判气氛C、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

37、D、事先充分的准备 5、怎样改变谈判中的劣势？（ABCD ）A、维护自己利益，提出最佳选择B、尽量利用自己的优势C、要掌握更多的信息情报D、要有耐心第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）对对对错对 1、谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。正确错误 2、调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。正确错误 3、要避免谈判中处于劣势，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。正确错误 4、谈判对方有优势，是指对方在所有的方面都有优势。正确错误 5、在谈判中，如果你不具有其

38、它方面的优势，那么，一定要有耐心或者寻找没有耐心的对手。正确错误商务谈判第10章在线测试剩余时间：40:15 答题须知：1、本卷满分20分。           2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、下面哪一种

39、沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（ ）A、插话B、不发表意见C、认真倾听D、装着不在意 2、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（ ）A、正式话题B、中性话题C、严肃话题D、私人话题 3、“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（ ）A、言不由衷的B、模棱两可的C、威胁性的D、极端性的 4、“如果我是你的话.”这是什么类型的语言？（ ）A、催促对方的语言B、以我为中心的语言C、赌气的语言D、言不由衷的语言 5、“不用讲了，事情就这样定了。”这是什么类型的语言？（ ）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、赌气的语言D、以我为中心的语言第二题、多

40、项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、语言表达的作用主要有以下几个方面？（BCD ）A、让对方重视自己B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求C、说服对方，达成一致D、缓和紧张气氛，融洽双方关系 2、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（ ABCDE）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、涉及对方隐私的语言D、有损对方自尊心的语言E、威胁性的语言 3、倾听在谈判中的作用主要有（ ABCDE）A、了解对方需求，发现事实真相B、掌握谈判的主动权C、给对方留下良好印象，改善双方关系D、取得意外的收获E、了解对方态度的变化 4、在谈判中如

41、何做到有效的倾听？（ABCD ）A、要心胸开阔B、要全神贯注C、要学会约束、控制自己的言行D、创造倾听的机会 5、问话的作用有以下几个方面（ABCDE ）A、引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向B、获取自己所需要的信息C、传达消息，说明感受D、启发对方思考E、鼓励对方继续讲话第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）错对对对对 1、只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式正确错误 2、人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西正确错误 3、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。正确错误 4、倾听是你能做出的一个最省

42、钱的让步。正确错误 5、倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。正确错误商务谈判第11章在线测试剩余时间：38:59 答题须知：1、本卷满分20分。           2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）&

43、#160;1、（ ）是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。A、动机B、需要C、个性D、情感 2、心理学所讲的（ ），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A、认同B、臆测C、判断D、经验 3、（ ）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。A、首要印象B、直觉C、晕轮效应D、第一印象 4、（ ）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A、第一印象B、先入为主C、晕轮效应D、首要印象 5、下列哪一项不是需要的特点？（ ）A、对象性B、选择性C、连续性D、超前性第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、马斯洛需求层

44、次论主要包括哪几个层次？（ ）A、生理需求B、安全需求C、社会需求D、尊重需求E、自我实现需求 2、在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面（ ）A、权力的需要B、成就的需要C、交际的需要D、利益的需要 3、动机主要有以下几种类型？（ ）A、经济型B、冒险型C、疑虑型D、速度型E、创造型 4、心理挫折的行为反应主要有？（ ）A、攻击B、倒退C、畏缩D、固执 5、谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面（ ）A、成就需要与成功可能性的冲突B、创造性与习惯定向认识的冲突C、角色多样化和角色期待的冲突第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1

45、、谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。正确错误 2、在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。正确错误 3、我们最容易犯的毛病就是先入为主地下结论，这就是臆测的影响。正确错误 4、心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。正确错误 5、第一印象是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活

46、动的内在驱动力。正确错误商务谈判第12章在线测试剩余时间：38:12 答题须知：1、本卷满分20分。           2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。           3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、（）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，

47、以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。A、地位B、权利C、职能D、角色 2、（ ）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。A、能力B、个性C、态度D、需要 3、（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。A、性格B、个性C、态度D、能力 4、（）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，但是拿不出自己的主张和见解，维护现状是他们的最大愿望。A、权力型B、执行型C、疑虑型D、说服型 5、（ ）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。A、

48、权力型B、说服型C、执行型D、疑虑型第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、谈判人员自我评价应包括以下几个方面（ABCDE ）A、自我尊重感B、责任感C、乐观主义D、创造性E、交际能力 2、谈判人员应具备的能力主要有以下几个方面（ ABCDE）A、语言表达能力B、观察注意力C、记忆力D、判断力E、决策力 3、权力型谈判人员的特点主要有（ABC ）A、强烈追求权力，全力以赴地实现目标B、敢冒风险，喜欢挑战C、缺少同情，不惜代价D、处理问题总是三思而后行 4、说服型谈判人员的特点主要有（ABD ）A、具有良好的人际关系B、处理问题总是三思而后行C、急于建树，决策果断D、不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、利益和赞赏 5、疑虑型谈判人员的特点主要有（BCD ）A、工作安全感强，喜欢安全、有序、没有太大波折的谈判B、对任何事情都持怀疑、批评的态度C、犹豫不定，难于决策D、对细节问题观察仔细，常提出一些出人意料的问题第三题、判断题（每题1分，5道题共5