分销与零售手工沙盘相关知识

1、分销与零售手工沙盘实验步骤一，根据期初资产负债表，还原期初沙盘。一，根据期初资产负债表，还原期初沙盘。（30分钟）分钟） 1，领取道具时，要排队，避免混乱。，领取道具时，要排队，避免混乱。 2，一裁判下面审核沙盘是否正确。，一裁判下面审核沙盘是否正确。二，打开二，打开学员手册学员手册第一年第一年 1，根据老师指示，了解相对应项的规则，根据老师指示，了解相对应项的规则 2，年初决策，年初决策 3，年中经营，年中经营 4，年末结算，年末结算实验步骤 教学年年初决策：年初决策：1，制定全年规划，制定全年规划2，支付所得税，支付所得税3，建立代理关系，建立代理关系4，签订全面预销合同，签订全面预销合同

2、5，提交广告方案和支付广告费（，提交广告方案和支付广告费（45分钟）分钟）6，更新长期贷款，更新长期贷款经营规则经营规则 竞单规则竞单规则 例：例： A A小组在某年初的广告投放情况如下：小组在某年初的广告投放情况如下：则则A A小组在该年度每次竞争时的广告效益基础值为：小组在该年度每次竞争时的广告效益基础值为： 东部区域东部区域P1P1产品产品= =制造制造0.2+0.2+总代总代0.25+0.25+终端终端0.7=1.150.7=1.150.70.770%70%1P1P1东东产品广告产品广告终端商终端商0.250.2525%25%1报纸报刊报纸报刊东东品牌广告品牌广告总代理总代理1P1P1

3、产品广告产品广告0.050.055%5%1网络平台网络平台0.150.1515%15%1报纸报刊报纸报刊品牌品牌广告广告制造商制造商效益值效益值P1P1产品产品影响值影响值第一年第一年广告投放广告投放企业运营规则企业运营规则 贷款与其他贷款与其他贷款规则：贷款规则：其他规则：其他规则： 1 1、行政管理费、行政管理费 制造商每季度末支付行政管理费制造商每季度末支付行政管理费5M5M； 总代理每季度末支付行政管理费总代理每季度末支付行政管理费5M5M； 终端商不需支付行政管理费。终端商不需支付行政管理费。 2 2、税金：、税金： 所得税所得税= =税前利润税前利润25%25%贷款时机贷款时限贷款

4、限额年利率长期贷款每年年初2-4年上年所有者权益的两倍10%（每年年初付息）短期贷款每季度初1年上年所有者权益的两倍5%（利随本清）贴现-应收账款总额10%其他贷款任何时间 每季贷款最每季贷款最多不超过多不超过40M，每期贷款金额每期贷款金额为为10的整数的整数倍倍 20%（利随本清）实验步骤 教学年年中经营（按季度经营）：年中经营（按季度经营）：7，财务盘点现金，财务盘点现金8，盘点货物，盘点货物 每个公司自己用纸记下。每个公司自己用纸记下。9，提交促销方案。，提交促销方案。 自己算一下广告季度效益自己算一下广告季度效益促销方案的选择促销方案的选择1直接打直接打8折折该产品的销售单价以原价该

5、产品的销售单价以原价的的80%计算。计算。隐性需求增加隐性需求增加25%采取这种促销采取这种促销政策时，排名政策时，排名最后的小组此最后的小组此时可不受每轮时可不受每轮销售销售2个产品个产品数量的限制，数量的限制，也可采取这种也可采取这种促销政策。促销政策。2原产品买原产品买3送送1该产品销售时按原价每销该产品销售时按原价每销售售3个产品，必须以个产品，必须以0价格价格再销售再销售1个产品。个产品。隐性需求增加隐性需求增加25%（注：以（注：以0价价格再销售的格再销售的1个产品不包含在隐个产品不包含在隐性需求的数量中）性需求的数量中）3买买3P2送送1个个P1每按原价销售每按原价销售3个个P2

6、，必，必须以须以0价格再销售价格再销售1个个P1P2的隐性需求增加的隐性需求增加20%，同期同，同期同区域的区域的P1的隐性需求减少的隐性需求减少5%4买买3P3送送1个个P1每按原价销售每按原价销售3个个P3，必，必须以须以0价格再销售价格再销售1个个P1P3的隐性需求增加的隐性需求增加20%，同期同，同期同区域的区域的P1的隐性需求减少的隐性需求减少5% A小组在第一季度竞单时，在东部地区，就小组在第一季度竞单时，在东部地区，就P1产品选择了促销方案一（直接打产品选择了促销方案一（直接打8折）折） 则则A小组在该季度竞单时的广告效益实际小组在该季度竞单时的广告效益实际值为：值为： 东部区域

7、东部区域P1产品产品=广告效益基础值广告效益基础值*（120%） =1.15*1.2=1.38 企业运营规则企业运营规则 竞单规则竞单规则 每季度销售竞争时，分别按各区域、各产每季度销售竞争时，分别按各区域、各产品上每个小组的广告效益实际值的排名先品上每个小组的广告效益实际值的排名先后进行顺序销售。后进行顺序销售。 每一轮的销售行为，广告效益实际值排名每一轮的销售行为，广告效益实际值排名在第在第1名和第名和第2名的小组，可以销售名的小组，可以销售4个产品；个产品；排名在第排名在第3名到倒数第二名的小组，可以销名到倒数第二名的小组，可以销售售3个产品；排名在最后一名的小组，可以个产品；排名在最后

8、一名的小组，可以销售销售2个产品。如果一轮销售行为结束后，个产品。如果一轮销售行为结束后，还有多的需求量，则继续进行下一轮的销还有多的需求量，则继续进行下一轮的销售行为。售行为。 例：例： 东部区域的东部区域的P2产品显性需求量为产品显性需求量为20个，个，A-F组组的广告效益实际值分别排名第的广告效益实际值分别排名第1-6名。则第一轮销名。则第一轮销售时，售时，A、B组各销售组各销售4个产品，个产品，C、D、E组各销组各销售售3个产品，个产品，F组销售组销售2个产品。第一轮结束后总个产品。第一轮结束后总共销售了共销售了19个产品，还余下个产品，还余下1个需求量，则个需求量，则A组可组可以再次

9、销售以再次销售1个产品。这样最后的销售数量是：个产品。这样最后的销售数量是：A组组5个，个，B组组4个，个，C、D、E组各组各3个，个，F组组2个。个。轮到某个小组进行销售时，该小组可以选择较少的轮到某个小组进行销售时，该小组可以选择较少的销售数量（如排名第销售数量（如排名第2的小组有权利销售的小组有权利销售4个产品，个产品，但由于自身库存所限或其他原因，该小组可以只但由于自身库存所限或其他原因，该小组可以只销售销售3个产品等），也可以放弃选择权。个产品等），也可以放弃选择权。 接上例：接上例： 对对P2产品，产品，B组和组和C组采取了促销方案一，组采取了促销方案一，D组采取了促销方案三。组采

10、取了促销方案三。 则隐性需求的增量百分比为则隐性需求的增量百分比为45%，即隐性，即隐性需求被激活的数量为：需求被激活的数量为： 20（显性需求数量）（显性需求数量）*45%=9。 则则B组可销售组可销售4个产品（以个产品（以80%的价格），的价格），C组可以销售组可以销售3个产品（以个产品（以80%的价格），的价格），还余下还余下2个隐性需求量，个隐性需求量，D组选择的方案是组选择的方案是买买3P2送送1P1，则采取向上取整的原则，还，则采取向上取整的原则，还是允许是允许D组按促销方案三进行一次销售。组按促销方案三进行一次销售。实验步骤 教学年年中经营（按季度经营）：年中经营（按季度经营）：

11、10，订单发布会，订单发布会 1,裁判根据广告以及促销，发布订单。 2，终端商记录好订单状况 3，终端商计算好库存以及在途库存，决定要不要向上游供应商订货。 4，如终端商向代理订货，代理也要决定是否需要向生产商订货竞争年（共四年） 13周：第一年 1季度季度 14周：第一年 2，3，4季度季度 15周：第二年1，2，3，4季度季度 16周：第三年1，2，3，4季度季度 17周：第四年1，2，3，4季度季度 18周：总结，完善实验报告，整理实验报告周：总结，完善实验报告，整理实验报告竞争年注意事项：竞争年注意事项：1，各个企业要进行，各个企业要进行6s，iso9000，14000管理管理2，每季

12、度各企业要盘点，每季度各企业要盘点3，资产负债管理需要贴标签，资产负债管理需要贴标签评分标准：供应链企业评分标准：供应链企业4年利润之和年利润之和竞争年企业背景竞争年企业背景 某奶制品企业，由于经营不力，面临破产，需要重组。某奶制品企业，由于经营不力，面临破产，需要重组。 你们是一个具有活力的投资团队，接下这家奄奄一息的你们是一个具有活力的投资团队，接下这家奄奄一息的企业，进行重组，通过一些的决策调整，努力去盘活此企业，进行重组，通过一些的决策调整，努力去盘活此企业。企业。 在盘活初期，面临资金缺乏在盘活初期，面临资金缺乏/订单较少都是企业面临的问订单较少都是企业面临的问题，你们是否有信心和智

13、慧继续？题，你们是否有信心和智慧继续？准备进入紧张的竞争准备进入紧张的竞争资产负债表资产负债表项目制造商总代理终端商项目制造商总代理终端商流动资产短期借款20现金202020长期借款8020应收账款2028应付帐款2028库存商品402028应缴税金111在制品40其他借款在途商品2028负债合计流动资产合计所有者权益固定资产实收资本988080厂房40以前年度未分配利润4仓库20当年利润3机器设备26所有者权益合计105固定资产合计负债还原期初沙盘 1，根据资产负债表还原期初沙盘，根据资产负债表还原期初沙盘 2，制造商已取得，制造商已取得P1的生产资格的生产资格 3，总代理已开发东区市场，总

14、代理已开发东区市场 4，终端商在东区已建立两间门市部。，终端商在东区已建立两间门市部。暗含条件暗含条件需知需知1，制造企业，2条生产线2，总代理东区库存商品存放的仓库为租赁仓库。3，终端商东区库存商品存放的仓库为租赁4，总代理已开发东区市场5，终端商在东区市场已建立两家门市部。6，要在固定资产负债旁贴上标签说明，作为资产负债管理方式18M18M2Q2Q2020个个/ /批批4M/4M/年年5M/5M/年年3M3M还原期初沙盘2，继续第三季度。，继续第三季度。 1）盘点现金和库存（）盘点现金和库存（1分钟）分钟） 2）终端商提交促销方案以及门店（写清楚）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市

15、场的）（是哪个市场的）（3分钟）分钟） 3)订单发布会订单发布会终端商（终端商（20分钟）分钟） 其他成员在下面完成本季度（其他成员在下面完成本季度（11-25项工项工作）作） 9：0分1.快速完成第三季度。（快速完成第三季度。（5分钟）分钟） 9：0分2，开始第四季度。，开始第四季度。 1）盘点现金和库存（）盘点现金和库存（1分钟）分钟） 2）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市场的）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市场的）（3分钟）分钟） 3)订单发布会订单发布会终端商（终端商（20分钟）分钟） 其他成员在下面完成本季度（其他成员在下面完成本季度（11-25项工作）项工作）

16、4）完成第一年所有表格的填写。（）完成第一年所有表格的填写。（10分钟）分钟） 5）在第一年）在第一年企业经营流程表企业经营流程表后总结本年度失败与成后总结本年度失败与成功的经验（功的经验（10分钟）分钟）3.10:20分上交各个企业的利润分上交各个企业的利润,以及供应链利润总和以及供应链利润总和 -.-. . -.-.-. - -.-. .第一年公布数据物流本制造商总代理终端商供应链总利润制造商总代理终端商供应链总利润 71.171.1 4.54.5 12.412.4 8888 41.641.6 6565 -19.6-19.6 8787 29.529.5-13.5-13.5-3.9-3.9

17、12.112.1 12.612.6-3-3 -21.6-21.6 -12-12 -7.2-7.2 - 12.5- 12.5 - 21.9- 21.9-41.6-41.6 2.12.1 11.311.3 -24.5-24.5 -11.2-11.2 奖励：第一名 +5 第二名 +3第一年公布数据物流本3制造商总代理终端商供应链总利润制造商总代理终端商供应链总利润第二年 8：451,还原沙盘还原沙盘(15分分)2，开始第，开始第1季度。季度。第二年 8：45 1）盘点现金和库存（）盘点现金和库存（1分钟）分钟） 2）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个

18、市场的）（场的）（3分钟）分钟） 3)订单发布会订单发布会终端商（终端商（5分钟）分钟） 其他成员在下面完成本季度（其他成员在下面完成本季度（11-25项工作）项工作）本年度开始允许一天两班生产本年度开始允许一天两班生产(也就是一条生产线满负也就是一条生产线满负荷生产个）荷生产个） 广告时间 中国的朋友，你们好吗？我们是来自美国的阿丽啪啪专业市场咨询公司，有50年的市场调研经验，曾经为中国孩儿等知名企业打开国际市场提供了准确的市场服务。如果你正想开发国际市场，我们愿意为你们服务，我们服务详情如下： 一，白金会员：4M/年 详细细分国际市场需求分析 ，价格走势。 二，黄金会员：2M/年 综合国际

19、市场需求分析 ，价格走势。 三，贵宾会员： 0.5M/年 综合国际市场需求分析。国际市场_总代理新业务规则 国际市场分为：东南亚市场，欧洲市场，北美市场，国际市场分为：东南亚市场，欧洲市场，北美市场，中东市场。中东市场。 开发国际市场时间：开发国际市场时间： 东南亚中东：费用东南亚中东：费用2欧美：欧美：4 认证规则认证规则 ：费用：费用：费用费用2 运输时间：东南亚中东的当季到欧美：下季到运输时间：东南亚中东的当季到欧美：下季到 运输费用：个产品批运输费用：个产品批 付款方式：外汇手续费：付款方式：外汇手续费： 成交方式成交方式1.快速完成第快速完成第1季度（季度（15分钟）分钟）2，开始第

20、，开始第2季度。季度。 1）盘点现金和库存（）盘点现金和库存（1分钟）分钟） 2）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市场的）（场的）（3分钟）分钟） 3)订单发布会订单发布会终端商（终端商（10分钟）分钟） 其他成员在下面完成本季度（其他成员在下面完成本季度（11-25项工作）项工作） 1.快速还原沙盘（快速还原沙盘（15分钟）分钟）2，快速完成第，快速完成第3季度。季度。 1）盘点现金和库存（）盘点现金和库存（1分钟）分钟） 2）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市场的）（场的）（3分钟）分钟

21、） 3)订单发布会订单发布会终端商（终端商（10分钟）分钟） 其他成员在下面完成本季度（其他成员在下面完成本季度（11-25项工作）项工作） 1.快速完成第快速完成第3季度（季度（5分钟）分钟）2，开始第，开始第4季度。季度。 1）盘点现金和库存（）盘点现金和库存（1分钟）分钟） 2）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市）终端商提交促销方案以及门店（写清楚是哪个市场的）（场的）（3分钟）分钟） 3)订单发布会订单发布会终端商（终端商（10分钟）分钟） 其他成员在下面完成本季度（其他成员在下面完成本季度（11-25项工作）项工作） 4）完成第二年所有表格的填写。（）完成第二年所有表格的填写。（10分钟）分钟） 5）在第二年）在第二年企业经营流程表企业经营流程表后总结本年度失败后总结本年度失败与成功的经验（与成