卷烟商品营销员之购销业务谈判的内容和形式

1、卷烟商品营销员之购销业务谈判的内容和形式 发表时间：2003-9-8 第三节 卷烟商品购销业务谈判的内容和形式一、卷烟商品购销业务谈判的定义及特点（一）卷烟商品购销业务谈判的定义在社会生活中，人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为，称为谈判。生活中处处有谈判，尤其是在大量的经济活动中，几乎是时时处处都有贸易谈判，在商品交换中，任何一笔买卖都要通过谈判才能实现。卷烟商品购销业务谈判，是指买卖双方为了卷烟商品的买卖，就各种交易条件所进行的协商活动。我们可以从以下几方面来把握它的定义。（1）谈判以构成卷烟商品购销活动的诸因素为内容 主要包括：品种、数量、质量、价格、结算、运输、

2、保险、服务等。（2）购销业务谈判是买卖双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商 在购销业务谈判中，决不是谈判双方互相为敌，各施阴谋诡计，耍弄卑鄙手段，相互欺诈行骗。（3）购销业务谈判既是一门学问也是一门艺术 我们一方面要钻研购销业务，探索和掌握购销业务谈判的规律性，另一方面还要不断总结经验，吸取教训，掌握谈判的艺术。（4）购销业务谈判的主体是有谈判资格的法人代表或其代理人 销售人员受企业法人代表人（厂长、经理）的委托，在授权范围内进行购销业务谈判时，要开具委托书，规定代理的事项、权项、有效期等，以资证明。（二）卷烟购销业务谈判的特点（1）谈判对象具有广泛性和不确定性 十多年来，本着加强专卖管

3、理，搞活卷烟流通，满足市场需求，促进协调发展的方针，对卷烟流通体制进行了一系列改革，主要内容包括：实行计划分配与市场选购相结合的方针；实行二级面向全国开展业务，三级面向省内选购，毗邻地区可以保持业务往来的原则；对卷烟的价格管理体制进行了改革，开放了卷烟零售价、批发价和调拨价，使得卷烟市场具备了一定的竞争力。因此，我们在购销活动中，无论是买还卖，业务谈判的对象遍及全省、全国乃至全球各地，具有明显的广泛性和不确定性，这就要求我们不仅要充分了解卷烟商品市场行情，及时掌握价值规律和供求关系变动情况，而且要用不同的方式方法对待不同的新、老客户。（2）环境的多样性和复杂性 购销业务谈判主要是在企业外部进行

4、的，大部分的工作时间要用于联系和处理企业外部的关系，所处的环境更加广泛、复杂。（3）吸引力和说服力，“让步”与“进攻”的统一性 在购销业务谈判中，我们的语言首先要富有吸引力，向对方介绍、宣传商品，要能唤起对方的购买愿望，然后要用逻辑性强、说服力强的语言促使买卖达成。购销业务谈判过程，从某种意义上讲也就是一个讨价还价的过程，双方都在“进攻”（即提出较高的条件），双方也都在“让步”，只有把两者结合起来，谈判才是和谐的，结局才可能是“皆大欢喜”，互惠互利。（4）各方关系的平衡性一次成功的购销业务谈判，不仅要使双方满意成交，而且要争取得到社会有关方面的支持帮助和配合，要考虑到上级主管部门、财政、税务、

5、消费者、交通、保险及其他新老客户的影响，在上述各方面关系中，保持其平衡性（即协调）。（5）语言表达和文字表达的一致性购销业务谈判人员一言一行，在内容和法律上是极其严肃的，尤其重要的是，合同的文字表达和语言表达要一致。否则，精心促成的买卖就会走样。二、卷烟商品购销业务谈判的原则在卷烟商品购销业务谈判的问题上，应遵循以下原则：平等自愿、协商一致原则。在社会主义市场经济中，企业不分大小，不分所有制性质，大家都处在平等的地位上，在自愿交易的基础上，相互充分协调，达成交易。有偿交换、互惠互利的原则。购销活动应建立在等价交换、有偿交换和互惠互利的基础之上。依据国家计划原则。卷烟商品的生产和流通，有较强的计

6、划性，这种计划是自觉遵循价值规律和供求规律的客观要求的，具有科学性，是指导和管理卷烟商品生产流通的宏观调控手段。在购销业务谈判中，应自觉依据国家计划。合法谈判的原则。遵守合法谈判的原则，就是在购销业务谈判及合同签订过程中，要遵守国家的法律、政策。对外贸易谈判，还应当遵守国际法则以及对方国家的有关法规。在卷烟购销业务谈判中，既要遵守国家的其它法律，也要遵守国家的烟草专卖法和相关政策。三、卷烟商品购销业务谈判的内容和形式（一）烟商品购销谈判的内容购销业务谈判的内容，是指与购销业务活动有关的各项交易条件。卷烟商品购销业务谈判的内容，主要有以下几个方面：（1）卷烟商品的种类卷烟商品的牌号，目前全国大约

7、有2500到3000个左右。有的省份所拥有的牌号达100多个。云南的主要名牌卷烟有：红塔山、云烟、阿诗玛、茶花、石林等。（2）卷烟商品的品质商品的品质是指商品的内在质量和外观质量。卷烟商品的品质是由它的自然属性决定的，具体表现为它的化学成分、物理性质等，如色泽、香气、吸味和外观等质量特征。（3）商品的数量购销业务谈判中，商品的数量也是一个重要问题。它既关系到卖方的销售计划，也关系到买方的采购计划，而且与商品价格高低有关。（4）商品装运 在卷烟商品购销业务活动中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的，而卷烟商品的交接又必须通过装运实现，所以买卖双方如何交接卷烟商品，即如何确定卷烟商品运输方式、

8、运输费用以及交货时间和地点，是卷烟商品购销业务谈判的重要内容。（5）保险保险是以集中起来的保险费组成保险基金，用来补偿意外事故或自然灾害造成的经济损失，或个人因死亡或伤残给予物质保障的一种方法。保险的种类很多，但在卷烟商品购销业务谈判中所涉及到的主要是货物运输保险。卷烟商品运输保险是指卷烟商品在运输过程中因遭受到保险范围内的自然灾害或意外事故所造成的损失，由承保方负责经济补偿的一种业务活动。卷烟草商品在运输、装卸及储存过程中可能会遇到各种风险，使其遭受损失。为了使卷烟商品受到损失时可以得到经济补偿，有必要对卷烟商品进行保险。对卷烟商品保险涉及风险划分、办理保险手续、支付保险费以及买卖双方与保险

9、机构的关系事宜。因此，买卖双方洽谈人员必须就卷烟商品保险的有关问题进行协办调，并将双方一致意见写入合同。（6）价格和结算商品的价格是价值的货币表现，价格问题同样是购销业务谈判的一个重要内容。对于价格条件的谈判，往往是双方极为关注的事情。因此，在卷烟商品购销业务谈判过程中，应当考虑以下几个问题：一是价格形式，这包括统一价、浮动价和协议价三种形式；二是比价和差价；三是签约后的价格变动。买卖双方因价格变动而引起争议的可能性极大，这种争议往往表现为卖方在价格上涨时，要求按变动后价格执行；在价格下降时，要求按原商定价执行，而买方的要求正好相反。这样就严重地影响合同的执行，损害双方的关系。因此，买卖双方在

10、进行价格洽谈时，一定要处理好这个问题。（7）货款的结算或支付也是一个重要的问题，直接关系到双方的利益 货款的结算方式有现金结算和转帐结算。双方在洽谈结算方式时，要从市场销售情况、金额大小、对方资信程度和资金周转等各方面加以考虑，正确、灵活地选择支付方式。（8）索赔、仲裁和不可抗力 引起索赔的原因是买卖双方一方违约，此外也可能是合同约定不明，双方对合同的某些条款理解不同，从而使一方以为是另一方违约。买卖双方在谈判索赔问题时，除了明确规定一方如违约，另一方有权提出索赔外，还要谈判索赔依据、期限、额度等内容。所谓仲裁，是指合同争议双方经协商或调解不成时，根据双方事前约定，提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须依照执行。买卖双方在谈判时。要慎重地考虑仲裁条件，主要包括仲裁机构、仲裁决定和仲裁费等方面的问题。不可抗力，是指合同签订后，不是因为任何一方的过失，而是发生了当事