销售相关技巧

1、销售相关技巧6 6、顾客进店老是不说话，怎么办？、顾客进店老是不说话，怎么办？A A、用促销手段吸引他（她），比如：、用促销手段吸引他（她），比如：“搞搞XXXX活动，活动，XXXX送大礼包送大礼包”等等。等等。B B、保持一米距离，给顾客一个轻松的购物环境，你要紧随。、保持一米距离，给顾客一个轻松的购物环境，你要紧随。 C C、态度好一点，关注顾客，出门的时候和顾客打一声招呼。比如：、态度好一点，关注顾客，出门的时候和顾客打一声招呼。比如：XXXX先生或先生或小姐慢走、有需要再过来。记住给客户一张名片及报价。小姐慢走、有需要再过来。记住给客户一张名片及报价。7 7、介绍产品：从中等价位开始上

2、下介绍。例：顾客需要、介绍产品：从中等价位开始上下介绍。例：顾客需要80008000元的电脑，就要元的电脑，就要介绍成本再介绍成本再5000-60005000-6000之间的机器给客户。依次类推。之间的机器给客户。依次类推。（即不伤有钱人的脸面，也不会把想要低价位的顾客吓跑）（即不伤有钱人的脸面，也不会把想要低价位的顾客吓跑）8 8、介绍产品要慢慢的介绍、介绍产品要慢慢的介绍. .一个一个的讲，不要一个一个的讲，不要2020秒就介绍完了，让客户记秒就介绍完了，让客户记住你的讲的内容。介绍时间越长越能引起顾客的注意，并留下好的印象）。住你的讲的内容。介绍时间越长越能引起顾客的注意，并留下好的印象

3、）。 一般介绍几个重点：双核一般介绍几个重点：双核CPU,CPU,内存大小，硬盘大小，重量，光驱等一些特内存大小，硬盘大小，重量，光驱等一些特点。点。9 9、如果顾客对某个特点感兴趣的话；抓住这个特点做文章并无限的放大其好、如果顾客对某个特点感兴趣的话；抓住这个特点做文章并无限的放大其好处。处。1010、顾客问机器重量：回答要偏轻，大轻的要偏重一点；对于竞品对手就是、顾客问机器重量：回答要偏轻，大轻的要偏重一点；对于竞品对手就是偏重。偏重。1111、顾客问你没有的机器，首先都要说好，（好是、顾客问你没有的机器，首先都要说好，（好是“无关紧要的好无关紧要的好”），然），然后说某某地方不足（不足的

4、地方是后说某某地方不足（不足的地方是“致命的不足致命的不足”）。（顾客是在考验你）。（顾客是在考验你的职业道德及人品？）的职业道德及人品？）1212、顾客听完你介绍的机器、要出去比价格，问你具体、顾客听完你介绍的机器、要出去比价格，问你具体型号是，具体型号不能告诉客户，报错的和乱的型号型号是，具体型号不能告诉客户，报错的和乱的型号给客户；（这样顾客就不可能问到最低价了；即迷化给客户；（这样顾客就不可能问到最低价了；即迷化对手、也要迷化顾客）对手、也要迷化顾客）-但自己一定要对产品熟悉。但自己一定要对产品熟悉。1313、与顾客交谈了一段时间，顾客问你这款机器最低什么价？、与顾客交谈了一段时间，顾

5、客问你这款机器最低什么价？回答：回答： A A、报高价，如果顾客扭头就走，立马说：这个价格含什么大配件，配件不要可以折、报高价，如果顾客扭头就走，立马说：这个价格含什么大配件，配件不要可以折价，这个时候就要让价了；说明顾客了解市场。（不难为情的）价，这个时候就要让价了；说明顾客了解市场。（不难为情的）B B、直接报比、直接报比“成本成本”获取信任、然后安定顾客再想办法转单，如果转不了就直接开获取信任、然后安定顾客再想办法转单，如果转不了就直接开机做给他、然后再转单，转不了就推配件弥补亏损。实在没办法就退钱不做了。机做给他、然后再转单，转不了就推配件弥补亏损。实在没办法就退钱不做了。C C、你要

6、主动问顾客、你要主动问顾客“您了解下来，这机器什么价格您了解下来，这机器什么价格”，你不要急于报价。你要化被，你不要急于报价。你要化被动为主动；你要先把顾客说的先说出来，动为主动；你要先把顾客说的先说出来，“我报的价格你又要说高，说我没有诚意我报的价格你又要说高，说我没有诚意”！这样，顾客就不会扭头就走了，接下来就是讨价还价了。这样，顾客就不会扭头就走了，接下来就是讨价还价了。( (案例：案例：EX465)EX465)1414、如果机器做下来了，不管挣钱不挣钱，都不要得意、如果机器做下来了，不管挣钱不挣钱，都不要得意 忘形，记住：顾客的满意是忘形，记住：顾客的满意是建立在你的痛苦之上。建立在你

7、的痛苦之上。可以做高利润可以做高利润1515、顾客和你讨价还价怎么办？、顾客和你讨价还价怎么办？A A、不能让价太多，让价要有理由的。（提问：有那些理由？）、不能让价太多，让价要有理由的。（提问：有那些理由？）B B、换个机器推荐给客户，前面介绍的机器不能让价。、换个机器推荐给客户，前面介绍的机器不能让价。 目的：是告诉顾客这个价格不能做、目的：是告诉顾客这个价格不能做、 给顾客有台阶下。给顾客有台阶下。1616、如何把一个机器做多种配置介绍？、如何把一个机器做多种配置介绍？ 比如：比如：SL400-NCCSL400-NCC，价格，价格5600 ( 5600 ( 案例：案例：NV4413)NV

8、4413)（T5870-2.0G/1G/250G/RAMBO/14.1LED/T5870-2.0G/1G/250G/RAMBO/14.1LED/无线网卡无线网卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/) 如果要卖高价或如果要卖高价或, ,就增加配置报就增加配置报A A、 （T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/无线网卡无线网卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/)B B、 （T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/无线网卡无线

9、网卡/V-HB/3Y/)/V-HB/3Y/)C C、 （T5870-2.0G)/3G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/3G/250G/RAMBO/14.1/无线网卡无线网卡/V-HB/3Y/)/V-HB/3Y/) 如果要卖低价或顾客还价很厉害如果要卖低价或顾客还价很厉害, ,就降低配置报就降低配置报. .D D、（、（T5870-2.0G )/1G/T5870-2.0G )/1G/160G/COMBO/160G/COMBO/14.1/14.1/不带无线网卡不带无线网卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/) 买来买去还是销售一款机器！买来买去还是销售一款机器！1717、

10、顾客进来就问、顾客进来就问XXXX机器机器XXXX型号的价格？型号的价格？ （CR400)CR400)A,A,与客户确认配置，问清客户要的配置；（了解客户是否懂，如果是不懂的：与客户确认配置，问清客户要的配置；（了解客户是否懂，如果是不懂的：报高价，顾客说贵了或者扭头就走，立即说：我这是高配置的，还有低配报高价，顾客说贵了或者扭头就走，立即说：我这是高配置的，还有低配置（给客户编一个低配置的机器）。置（给客户编一个低配置的机器）。B B 如果是不懂的：如果是不懂的：一般要报低价一般要报低价( (比成本低比成本低300300元报元报),),获取信任。不要立即转型号、让顾客稳获取信任。不要立即转型

11、号、让顾客稳定下来慢慢介绍后，了解顾客的需求再转单。定下来慢慢介绍后，了解顾客的需求再转单。通过一些小的细节来挣钱通过一些小的细节来挣钱: :比如比如thinkthink有产地不一样、样机销售、返修机销有产地不一样、样机销售、返修机销售等等细节。（需要大家平时总结和思考）售等等细节。（需要大家平时总结和思考）3 3如果客户还要出去比较、一定要做好防守，把对手打死。（比如：看到现货如果客户还要出去比较、一定要做好防守，把对手打死。（比如：看到现货才付钱、才付钱、5 5个序列号对齐、到专卖店卖等等）（提问：有那些防守？）个序列号对齐、到专卖店卖等等）（提问：有那些防守？）1818、如何报价？报价之

12、前首先要了解顾客的需求及心理价位。不要急于报价，、如何报价？报价之前首先要了解顾客的需求及心理价位。不要急于报价，要敢于报高价。（有质量的客户一定要找店长和老员工帮忙）要敢于报高价。（有质量的客户一定要找店长和老员工帮忙）1919、重点：不成交时要与客户互留联系方式，便于跟踪回访；便于以后顾客、重点：不成交时要与客户互留联系方式，便于跟踪回访；便于以后顾客想要机器的时候就会想到你。想要机器的时候就会想到你。2020、顾客出店以后，要想方设法留顾客的、顾客出店以后，要想方设法留顾客的 ？通过促销手段来吸引客户。通过促销手段来吸引客户。如果产品降价了或有什么新品我可以第一时间告诉您。如果产品降价了

13、或有什么新品我可以第一时间告诉您。目的：留下顾客目的：留下顾客 ，还可以进行第二次报价、以及通过短信内容来打击对手。，还可以进行第二次报价、以及通过短信内容来打击对手。21、顾客要货比三家（找出客户离开的真正原因）、顾客要货比三家（找出客户离开的真正原因）? A、机器、机器 B、个人、个人 C、价格、价格 问出原因再次与客户沟通问出原因再次与客户沟通?A,机器原因换个机器介绍。机器原因换个机器介绍。B,个人原因换级别高的同事再介绍。个人原因换级别高的同事再介绍。C,价格原因想办法给客户申请价格。价格原因想办法给客户申请价格。 (NV4425)22、客户直接一口价，问你做不做？客户直接一口价，问

14、你做不做？ （采用拖刀计：留有余地的答应之后再施计）（采用拖刀计：留有余地的答应之后再施计）A A、先答应卖，再、先答应卖，再卖配件卖配件等。等。B B、叫顾客稍微、叫顾客稍微再加一点再加一点，再申请一下。，再申请一下。C C、以我的权限不能，我再问一下领导。然后谋求、以我的权限不能，我再问一下领导。然后谋求转单转单。D D、给我点时间问一下领导、这款机器有没有返点。然后谋求、给我点时间问一下领导、这款机器有没有返点。然后谋求转单。转单。E E、可以卖给你，价格还能更低而且还有东西送。只是！谋求信任后、可以卖给你，价格还能更低而且还有东西送。只是！谋求信任后改单。改单。2323、节假日购买会不

15、会有促销或降价、节假日购买会不会有促销或降价, ,针对话述？针对话述？A A、在行内做了这么多年，一般过节正是清仓的大好时机，难卖的机器才会促销。、在行内做了这么多年，一般过节正是清仓的大好时机，难卖的机器才会促销。B B、促销品已经在送。四合一大礼包，而且现在拿到的礼品是最新的。、促销品已经在送。四合一大礼包，而且现在拿到的礼品是最新的。C C、节假日购买人肯定很多、商家服务都不好。很多软件都没时间安装、等下次来安、节假日购买人肯定很多、商家服务都不好。很多软件都没时间安装、等下次来安装软件商家就要收费，也是变相的提价吗？装软件商家就要收费，也是变相的提价吗？2424进来第一家，再看看进来第

16、一家，再看看? ?A,A,第一家和最后一家都一样的。第一家和最后一家都一样的。 B,B,拿报价给客户看，你要看那一个产品。拿报价给客户看，你要看那一个产品。C,C,叫经理来给你便宜一点。叫经理来给你便宜一点。 D,D,尽量多说些公司和店面的优势在哪里。尽量多说些公司和店面的优势在哪里。2525、我要去宏图三胞，百思买再看看？、我要去宏图三胞，百思买再看看？A,A,电脑城才是真正专业卖电脑的。电脑城才是真正专业卖电脑的。B,B,它们是以家电和台式机销售为主。它们是以家电和台式机销售为主。C,C,它们最喜欢抄一单尾货销售很便宜的返修机器，用价格来吸引眼球。它们最喜欢抄一单尾货销售很便宜的返修机器，

17、用价格来吸引眼球。D,D,国产品牌多。可供选择的国际大品牌及机种很少。国产品牌多。可供选择的国际大品牌及机种很少。2626、我要上网查价格（淘宝）、我要上网查价格（淘宝）? ?A,A,很多网友为了一个点击率。报个很低的价，如果你报天价，贴子出来会被人骂的。很多网友为了一个点击率。报个很低的价，如果你报天价，贴子出来会被人骂的。B,B,同样是网上也有报高价格的，还有报低价格的。那只是给你参考的。同样是网上也有报高价格的，还有报低价格的。那只是给你参考的。C,C,网上一般不开票，得不到合法的保障。网上一般不开票，得不到合法的保障。D,D,价格还是以官方网站为准，还是要在正式的专卖店买。比如：你敢在

18、路边买电脑价格还是以官方网站为准，还是要在正式的专卖店买。比如：你敢在路边买电脑吗？网上很多在销售返修机，所有价格很便宜。吗？网上很多在销售返修机，所有价格很便宜。E,E,据据3.153.15调查结果，支付宝网上交易电脑投诉成倍增多，售后服务不好、软件不安调查结果，支付宝网上交易电脑投诉成倍增多，售后服务不好、软件不安装、机器质量问题、机器是使用过的等等。装、机器质量问题、机器是使用过的等等。2727我先吃个饭再来我先吃个饭再来? ?A,A,办手续很快的。要不了多长时间。办手续很快的。要不了多长时间。B,B,交订金先装机。这样就不会浪花费更多的时间了。交订金先装机。这样就不会浪花费更多的时间了

19、。28. 28. （推荐后或转单后）客户不了解你推的机器出去看看！（推荐后或转单后）客户不了解你推的机器出去看看！A,A,为了您好，所以才推荐一款更好的机器。为了您好，所以才推荐一款更好的机器。B,B,机器不是我产的，详细的参数都告诉你了，机器都是一样的。机器不是我产的，详细的参数都告诉你了，机器都是一样的。29.29.客户说、你不要给我转单？我们要告之客户：客户说、你不要给我转单？我们要告之客户：A, A, 你买那台机器对我们都一样，但是你用那台机器就不一样了。你买那台机器对我们都一样，但是你用那台机器就不一样了。B, B, 先签单再转单。先签单再转单。C,C,介绍公司服务等话述转移话题，拖

20、延时间，在想办法转单。介绍公司服务等话述转移话题，拖延时间，在想办法转单。30.30.机器在店里卖了、客户向出去卖配件？机器在店里卖了、客户向出去卖配件？A,A,你在这里买机器，配件的价格可以优惠的。你在这里买机器，配件的价格可以优惠的。如果客户执意要去外面卖配件，一定要陪客户去（如果是挣钱的机器）。如果客户执意要去外面卖配件，一定要陪客户去（如果是挣钱的机器）。 记住：只要你态度好，就能做一个好销售。记住：只要你态度好，就能做一个好销售。（态度好（态度好“不是一味的让步、没有原则不是一味的让步、没有原则”，要有原则性。），要有原则性。）二、二、 销售注意事项销售注意事项（2020条）条）1、

21、每天要提前20分钟到店，看当天库存和主卖机器。2、随身带好名片和笔，及小小的记事本。3、不能随意欺骗顾客和虚假承诺.4、高利润的机器一定要赠送一些配件,写销售确认的的时候要把配件的价格写上，机器具体型号先不用写、等装完以后再补上。并送顾客出门。（以防顾客退货）5、人多的时候装机要速战速决,尽量少安装软件。6、介绍产品时一定要介绍公司有现货和主卖的产品.7、谈单的时候注意傍边有没有类似的谈单？ （提问：为什么要注意？）8、配件销售报价要报2种价格：外面有的要报低，没有的要报高。9、谈单的时候，尽量让顾客背对外面,面朝自己,给顾客一个安静的购物环境。10、介绍的过程问清顾客的付款方式，便于报价，支票必须到帐才能发货或请示公司。如果挣钱的机器直接刷卡，不要去取现金防止中途意外、切记？ （提问：为什么要问清？）11、打开机器箱子要快，不要再和顾客说这机器没拆过，您要不要再看以下等等废话！用刀片快速打开。 （提问：为什么要快，用刀片打开？）12、顾客出门时,去比价格一定要报低价（低于成本300元报，但不允