促销员培训教材

1、p 角色篇角色篇p 素质篇素质篇p能力篇能力篇p规范篇规范篇p 角色篇角色篇p 角色篇角色篇一、我是谁促销员的定位 1、品牌推广代表 2、导购员 3、信息员1 12 23 3金牌促销员=优秀品牌推广+优秀导购+优秀信息员优秀导购员普通导购员促销员p 角色篇角色篇二、我的作用促销员的重要性商品信息商場商場最終顧客最終顧客広告产品性能価格店頭展示店頭展示商场联络合同販促办办事事处处公司本部公司本部企划、设计、采购、制造p 角色篇角色篇 三、我面对谁促销员的服务对象促销员对消费者的服务促销员对公司和商场的服务p 角色篇角色篇 四、我得到什么当促销员的目的幸福的人生基本生活资料提高个人素质实现自我价值

2、p素质篇素质篇p素质篇素质篇一、我要了解的专业素质的培养行业背景发展状态顾客特性消费心理竞争对手的优劣点公司品牌产品卖点二、我要培养的仪容仪表要求p素质篇素质篇这样的促销员有形象吗？二、我要培养的仪容仪表要求p素质篇素质篇二、我要培养的仪容仪表要求p素质篇素质篇【头发】【头发】要求梳理整齐，发型美观大方，不染有色头发。不得长发披肩，应向后扎紧，不得留一束头发脸两边。短发不得半边遮住脸。发、头屑掉在工作服上应及时清理干净。【指甲】【指甲】 勤剪指甲（亦不得将一个手指的指甲留长），不使用有色指甲油。【化妆】【化妆】 淡雅，不化浓妆，不使用有异味的化妆品，做到面容清爽。脱落的妆要及时补好，香水不要过

3、浓。【装饰品】【装饰品】只可佩带一只简单的戒指和不下垂的耳环。不准佩带各种手镯、手链、项链、脚链和下垂的耳环。【着装】【着装】必须穿商场规定的工作服和商场批准的品牌形象服装，配戴品牌徽章。服装要求整洁、挺括，内衣不外露。挂服务证要求正面朝外。着裙装时应穿长筒肉色丝袜。必须穿黑色皮鞋。不准踩着鞋后跟站立或行走，不准在营业场地换工作服、鞋。三、我要提高的综合能力要求p素质篇素质篇观察能力语言能力社交能力品质修养p规范篇规范篇p规范篇规范篇上岗准备岗上要求 一、我的工作促销日常工作内容交接班情报收集导购p规范篇规范篇二、我的仪表促销员礼仪 1、微笑服务 p规范篇规范篇二、我的仪表促销员礼仪2、语言规

4、范 p规范篇规范篇二、我的仪表促销员礼仪3、举止规范 p规范篇规范篇二、我的仪表促销员礼仪3、举止规范 p规范篇规范篇二、我的仪表促销员礼仪3、举止规范 p规范篇规范篇二、我的仪表促销员礼仪3、举止规范 p素质篇素质篇三、促销员应克服的痼疾 1、言谈侧重道理 2、喜欢随时反驳 3、谈话无重点 4、言不由衷的恭维 5、懒惰p能力篇能力篇p能力篇能力篇一、促销基本技能1、购买心理过程七阶段 2、顾客类别与接待3、销售过程技巧4、十种情况的促销专业处理对策 5、了解顾客的抗拒心理 6、收集情报与填写报表p能力篇能力篇1、购买心理过程七阶段 注意注意待待 机机兴趣兴趣接接 近近联想联想商品说明商品说明

5、推推 荐荐欲求欲求比较比较卖点说明卖点说明帮助决定帮助决定填单填单信心信心决心决心货款接收货款接收记记 录录欢欢 送送 詞詞广告、商品展示之力广告、商品展示之力 递减递减销售员之力销售员之力 递增递增p能力篇能力篇顾客促销员如何交谈与接待基本类别基本特点次要特点其他特点1、好争辩者对各售货员的话语都持异议不相信售货员的话，力图从中寻找差错较谨慎、缓慢地作出决定出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用的肯定的语气。2、“身上长刺”的顾客心情（脾气）明显不好秒遇到一点惹人恼怒的事，即勃然大怒其行动好像是预先准备的，故意的诱铒避免争论。坚持基本事实，根据顾客需要出示各种好的花色品种

6、3、果断的顾客懂得他要的是什么样的商品确信他的先择是正确的对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简单一些争取做成买卖，不要争论。自然地销售，机智、老练地插入一点见解4、有疑虑的顾客对销售人员的话心存疑心不愿受人的支配要经过谨慎的考虑才能做出决定用加工、制造厂商的商标作商品介绍的后盾。出示商品，让顾客察看、触摸商品5、注意了解实际情况对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些对销售人员介绍中的差错特别敏感注重看现行的商标强调商标和加工、制造厂商的真实情况。自动提供详细信息6、犹豫不定者不自在，敏感在非惯常的价格下购买商品对自己的判断没有把握对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服2、顾客类别与接待(1

7、)p能力篇能力篇顾客促销员如何交谈与接待基本类别基本特点次要特点其他特点7、易于冲动的顾客短时间内作出选购的决定较急躁，无耐性易于突然中止购买迅速接近，避免过多的销售，避免讲话过多。注意关健之点8、优柔寡断者自行作出决定的能力很小犹豫不定，心中斗争较激烈要售货员帮助作出决定要求售货员当参谋要求作出的决定是对的将顾客表示的需要和疑虑搁在一边。实事求是介绍有关商品或服务的长处和价值9、四周环顾主要了解最新产品的信息不要售货员说废话可能大量购买注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地突出商品的服务10、拖延购买的顾客往往要等到明天才能购买对自己的判断缺少自信感到没有把握补充、增强顾客的判断11、沉默的顾客

8、不愿交谈只愿思考对信息好像不感兴趣，但是确实在注意听好像满不在乎询问直截了当，注视“购买”迹象12、考虑比较周到的顾客需要与人商量寻求别人当参谋对自己不知的事感到没有把握通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些顾客接近2、顾客类别与接待(2)p能力篇能力篇3、销售过程技巧待机（等待时机）的原则-待客时固定位置的决定-坚守自已的位置-力求维持卖场上的秩序-以正确的姿势待客-空闲时做检查与整理-时刻观察其他品牌的客源-要能引起顾客的注意！p能力篇能力篇3、销售过程技巧接近的原则-仔细在看商品或宣传材料时-脚步停止时-像在寻找什么之时-与顾客目光相遇时商品解说、演示的原则-将使用时的状态让顾客看-使

9、顾客接触、并操作样机-让顾客看出商品的价值-若一款样机不适合，再提示第二款、第三款。-推测顾客需求的意向p能力篇能力篇3、销售过程技巧一定要站在消费者的立场上考虑问题一定要站在消费者的立场上考虑问题!推荐的原则-推荐时要具有信心-适合于顾客才予以推荐-配合手势向顾客推荐-推荐商品的特征-让话题集中在商品上p能力篇能力篇3、销售过程技巧销售重点的原则-重点要简短-表现具体化-符合时代化的趋势-依销售对象不同而改变p能力篇能力篇3、销售过程技巧结束应对的原则-集中于一二样的商品-探知顾客的喜好-金额确认-送客p能力篇能力篇3、销售过程技巧那么就这样吧那么就这样吧!接受投诉的原则-专心听取、热情、主

10、动接待-作好记录-以理服人-让顾客感受重视-积极解决问题p能力篇能力篇3、销售过程技巧p能力篇能力篇4、十种情况的处理对策1)当顾客已经上门，明确地表示想要购买商品的时候，我们应动作迅速，准备齐全，态度和蔼有礼。2)当我们犯错误时，顾客开始生气并有指责我们的倾向时，应心平气和体谅他们，并真诚抱歉，但没必要强作笑脸。3)当顾客对公司有失望、不愉快地表示时，我们应诚心请教原因，并送一些小礼品，来补偿顾客的不满心理。4)当顾客表情犹豫，拿不定主意时，我们应站在顾客的立场为他着想，譬如说：我要是您，就买。5)当顾客对我们的产品发生兴趣，因而产生了购买意图时，并且我们的产品确实符合他的需要，我们应加强其

11、信心，让顾客放心，对产品质量售后服务作出承诺。p能力篇能力篇4、十种情况的处理对策6)当顾客对于购买方式、价格等方面，与我们意见不统一时，我们应从他们的角度说明问题，帮助顾客了解这些商品和服务，让其相信物不所值。7)当顾客决定购买产品的时候，我们实际给予他的，应超过原先答应的，这样才能超出顾客的期望，让其满足。8)当顾客不信任我们的时候，认为我们的商品以及公司的信用都不好，不打算与我们交易，这时也要谦逊有礼，检讨自己，并且当场有改正的表示与行为，不应该责怪顾客。9)当顾客对我们的商品和服务发出抱怨时我们应尽快解决其问题，把顾客的事情当作自己的事来解决。10)当顾客对商品及服务有特别要求，希望我

12、们配合时，我们要全力以赴，尽一切努力去满足他。实在办不到时，应详尽地说明原因，并表示歉意。同时提出其它替代建议，供顾客参考，甚至推荐顾客购买其它品牌的同类商品以示关心、诚意。p能力篇能力篇5、了解顾客的抗拒心理没有好感谨慎行事受到干预无法理解缺乏需求避免产生，避免产生，削除影响。削除影响。p能力篇能力篇6、收集情报-本品牌销售日报-顾客资料卡-顾客问题记录-竞争品牌新品的动向-竞争品牌价格的变动-竞争品牌促销的方式-竞争品牌的销售量-竞争品牌广告宣传的形式p能力篇能力篇二、成功法则1-坚韧的意志p能力篇能力篇二、成功法则2-善于学习-向同行学习-向资深的人员请教-从公司业务人员处获得-由培训或展示会中学习-由自己的使用经验获得-从顾客处学习p经验交流经验交流1.营销不是辩论，最重要的是投其所好。2.在讲解的时候，要多些技巧，运用反问、设问等，激起顾客反应，争取主动（整个过程中，在顾客不太感兴趣时，偶尔采用，绝对不能滥用！）3.对个别功能，应该扬长避短。提出自己的特点，将对手的优势一点点消灭掉。（没有十全十美的产品，缺点是不可避免的