消费者决策过程：评价与购买ppt课件

1、评价规范规范重要程度所思索的备选产品基于评价规范对每一备选产品进展评价确定决策规那么做出选择直接的调查方法：直接的调查方法：问卷、专题小组问卷、专题小组访谈；访谈；间接的调查方法：间接的调查方法：投射技术法、知投射技术法、知觉图法觉图法固定总数量表语意差别量表购买购买意向意向他人态度他人态度购买风险购买风险不测情况不测情况购买购买行动行动广告可以经过广告可以经过这些要素促进这些要素促进回想；这些要回想；这些要素是广揭露挥素是广揭露挥作用的必要条作用的必要条件件店铺笼统的店铺笼统的9 9个方面与个方面与2323个详细的成分个详细的成分构成层面 构成要素商品 服务 主顾 硬件设施 方便 促销商店气

2、氛 机构 邮购质量、品种、式样、价格 提供按月付款.销售人员.退货方便.信用.送货顾客 清洁、店铺布置、购买便捷、吸引力店铺位置、停车 广告 温馨、有趣、兴奋、舒适 店铺声誉 满意 橱窗设计欣赏橱窗设计欣赏w应力求使橱窗应力求使橱窗主题鲜明、构思主题鲜明、构思新颖、富于感染新颖、富于感染力，灵敏地运用力，灵敏地运用样品、视野、层样品、视野、层次、颜色、摆放次、颜色、摆放位置、灯光、道位置、灯光、道具等手段。具等手段。 橱窗设计欣赏橱窗设计欣赏橱窗设计欣赏橱窗设计欣赏橱窗设计欣赏橱窗设计欣赏生动化法那么生动化法那么货架陈列货架陈列生动化法那么生动化法那么落地陈落地陈列列生动化法那么生动化法那么陈

3、列位置选陈列位置选择择生动化法那么生动化法那么广告品运用技广告品运用技巧巧埃德帕方式埃德帕方式IDEPAIDEPA方式方式 识别顾客 Identification 1 1 向顾客示范适宜的产品向顾客示范适宜的产品 Demonstration Demonstration2 2淘汰不宜推销的产品淘汰不宜推销的产品 Eliminatiom Eliminatiom3 3 促使顾客作出购买决策 Acceptance5 5证明顾客已作出正确的选择证明顾客已作出正确的选择 Proof Proof4 4渥道夫受雇于一家超级市场，担任收款员。有一天，他与一渥道夫受雇于一家超级市场，担任收款员。有一天，他与一位中

4、年妇女发生了争论。位中年妇女发生了争论。 “小伙子，我已将小伙子，我已将5050美金交给您了。中年妇女说。美金交给您了。中年妇女说。 “尊崇的女士，渥道夫说，尊崇的女士，渥道夫说，“我并没收到您给我的我并没收到您给我的5050美金呀美金呀! !中年妇女有点生气了。渥道夫及时地说：中年妇女有点生气了。渥道夫及时地说：“我们超市有自动监我们超市有自动监视设备，我们一同去看一看现场录像吧？这样，谁是谁非就很视设备，我们一同去看一看现场录像吧？这样，谁是谁非就很清楚了。清楚了。中年妇女跟着他去了。录像阐明：当中年妇女把中年妇女跟着他去了。录像阐明：当中年妇女把5050美金放到一美金放到一张桌子上时，前

5、面的一位顾客随手牵羊给拿走了。而这一情况张桌子上时，前面的一位顾客随手牵羊给拿走了。而这一情况中年妇女、渥道夫，还有超市保安人员都没留意到。中年妇女、渥道夫，还有超市保安人员都没留意到。 渥道夫很冤枉。吉拉德找他说话：渥道夫很冤枉。吉拉德找他说话：“我知道他心里很不好我知道他心里很不好受由于我要解雇他，一些人还说我不近人情。受由于我要解雇他，一些人还说我不近人情。 吉拉德走过去，和渥道夫坐在一同。他说：吉拉德走过去，和渥道夫坐在一同。他说：“我想请他回我想请他回答几个问题。那位妇女做出此举是故意的吗？她是不是个无答几个问题。那位妇女做出此举是故意的吗？她是不是个无赖？赖？ 渥道夫说：渥道夫说：

6、“不是。不是。 吉拉德说：吉拉德说：“她被我们超市人员当作一个无赖请到保安监她被我们超市人员当作一个无赖请到保安监视室里看录像，是不是让她的自尊心遭到了损伤？还有，她视室里看录像，是不是让她的自尊心遭到了损伤？还有，她内心不快，会不会向她的家人、亲朋诉说？她的亲人、好友内心不快，会不会向她的家人、亲朋诉说？她的亲人、好友听到她的诉说后，会不会对我们超市也产生反感心思？听到她的诉说后，会不会对我们超市也产生反感心思？ 面对一系列提问，渥道夫都一一说面对一系列提问，渥道夫都一一说“是。是。 几分钟后，渥道夫就计算出了答案，他说：几分钟后，渥道夫就计算出了答案，他说：“这个商店会失去这个商店会失去几

7、万甚至上百万美圆的生意。几万甚至上百万美圆的生意。 吉拉德说：吉拉德说：“这可不是个小数字。虽然只是实际测算，与实践这可不是个小数字。虽然只是实际测算，与实践运作有点出入，但任何一个高明的商家都不能不思索这一问题那运作有点出入，但任何一个高明的商家都不能不思索这一问题那位中年妇女被我们气走了，至今我们还不知道她姓甚名谁、家住位中年妇女被我们气走了，至今我们还不知道她姓甚名谁、家住哪里，因此无法向她赔礼负疚，挽回这一损失。为了教育超市营哪里，因此无法向她赔礼负疚，挽回这一损失。为了教育超市营业人员善待每一位顾客，所以做出了解雇他的决议。请他不要以业人员善待每一位顾客，所以做出了解雇他的决议。请他

8、不要以为我的这一决议是在上纲上线、乱扯罪名。为我的这一决议是在上纲上线、乱扯罪名。 渥道夫说：渥道夫说：“我不会这么以为，您的这一决议是对的。经过与我不会这么以为，您的这一决议是对的。经过与您谈心，使我明白了您为什么要解雇我，我会拥护您的决议。可您谈心，使我明白了您为什么要解雇我，我会拥护您的决议。可是我还有一个疑问，就是遇到这样的事件，我应该怎样去处置？是我还有一个疑问，就是遇到这样的事件，我应该怎样去处置？ 吉拉德说：吉拉德说：“很简单，他只需改动一下说话方式就可。他很简单，他只需改动一下说话方式就可。他可以这样说：可以这样说：尊崇的女士，我忘了把您交给我的钱放到哪里尊崇的女士，我忘了把您交给我的钱放到哪里去了，我们一同去看一下录像好吗？去了，我们一同去看一下录像好吗？他把他把过错过错揽到他的身揽到他的身上，就不会损伤她的自尊心。在清楚现实真相后，他还应该上，就不会损伤她的自尊心。在清楚现实真相后，他还应该抚慰她、协助她。要知道，我们是依赖顾客生存的商店，不抚慰她、协助她。要知道，我们是依赖顾客生存的商店，不是明辨是非的法庭呀是明辨是非的法庭呀! !怎样与顾