国际快递及航空货运销售技巧培训

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2、23号9整理课件10整理课件11整理课件12整理课件13整理课件14整理课件15整理课件1、引起注意、开场白Attention探询客户需求（your investigation）供货分析（benefit）达成协议、获得承诺（commitment）销售拜访目标销售拜访目标应对反对意见应对反对意见分 析 问 题解解 决决 问问 题题16整理课件17整理课件18整理课件事实式事实式问题式问题式y19整理课件关连式关连式问题式问题式20整理课件21整理课件22整理课件23整理课件24整理课件25整理课件26整理课件封闭式问题封闭式问题可以吗？可以吗？会吗？会吗？是吗？是吗？能吗？能吗？已经。了吗？已经

3、。了吗？开放式问题开放式问题谁？谁？什么？什么？什么是时候？什么是时候？在哪里？在哪里？怎么样？怎么样？询问的目的是为了发现潜在的问题，埋下买卖信号。我们需要仔细倾听，培养控制能力和忍耐能力，不然就会太急于表达自己而错过信号记住沉默是我们最好的工具之一沉默是我们最好的工具之一27整理课件28整理课件29整理课件30整理课件31整理课件32整理课件33整理课件34整理课件35整理课件36整理课件37整理课件38整理课件理性机构公司销量成本利润安全形象需要情感个人成就感地位感情谊感安全感生存感需要你你我们我们我我39整理课件 放心放心 （Peace of Find） 美誉度美誉度 (Prestig

4、e)利润利润 (Profit)可靠 有名誉的公司 本益比物有所值效率 最好的 金钱上的价值质量 有质量的公司 增加市场份额使用简单 在竞争者中领先 更快获得付款灵活 给客户留下印象更多销售业绩没有 忧虑 好印象 更好的现金流能力 专业主义 更好的预算客户满意 削减行政费用好且多方面的服务 更多利润有信誉的公司周转更快令我有信心的公司正直公司信任公司诚实没有虚假的承诺专业主义40整理课件41整理课件特征(Feature)优势(Advantage)利益(Benefit)是是做做意味意味42整理课件 客观存在的 无情感的,冰冷冷的 我所送出的(SENDING) 站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的,

5、打动人心的 你能得到的(RECEIVING) 站在客户的立场上43整理课件44整理课件45整理课件46整理课件47整理课件48整理课件49整理课件倾听（倾听（Encourage and listen）阐明（阐明（Pin-point concern）理解（理解（Appreciate Viewpoint）说服（说服（Persuasion）表态（表态（Check Satisfaction）50整理课件51整理课件52整理课件53整理课件54整理课件55整理课件56整理课件57整理课件58整理课件59整理课件60整理课件61整理课件62整理课件63整理课件64整理课件65整理课件66整理课件67整理课件68整理课件69整理课件70整理课件71整理课件72整理课件73整理课件74整理课件75整理课件76整理课件77整理课件78整理课件79整理课件80整理课件81整理课件整理课件8283整理课件84整理课件85整理课件86整理课件87整理课件88整理课件89整理课件90整理课件91整理课件92整理课件93整理课件94整理课件95整理课件96整理课件97整理课件98整理课件99整理课件100整理课件101整理课件102整理课件103整理课件104整理课件105整理课件10