保险营销技巧培训讲座（以太平洋为例）

1、保险营销技巧National accident comprehensive insuranceINSURANCE202X/08汇报人：汇报人：INSURANCE目录目录010203沟通销售总结INSURANCE01 01 沟通沟通22生活无处不沟通生活无处不沟通恋爱 英国卡耐基大学研究一万个成功者发现： 人一天约有60%-80%的时间花在与亲人、朋友、领导、下属、同事或顾客说、听、读、写的沟通活动上。 一个人的“智慧”“专门技术”、“经验”只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率。生活无处不沟通生活无处不沟通 英国卡耐基大学研究一万个成功者发现： 人一天约有6

2、0%-80%的时间花在与亲人、朋友、领导、下属、同事或顾客说、听、读、写的沟通活动上。 一个人的“智慧”“专门技术”、“经验”只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率。 恋爱朋友同事客户教育领导如何有效沟通如何有效沟通沟通的目的是否明确准备是否充分互动有效沟通的有效沟通的要素有哪些？要素有哪些？细节决细节决定成败定成败l对的时间、对的人、谈对的事良好的表达能力 对对方的了解程度尊 重22良好的表达能力良好的表达能力l 学会寒暄l环境、服饰、天气、健康 、 气 色 、 心 情 、 时事。学会赞美人第一印象和最后一句话最动人心做生活中的福尔摩斯仔细观察 良好的表达

3、能力良好的表达能力内容很重要边想边说，用脑袋指挥嘴巴！真诚 = 说心里话拒绝的艺术良好的表达能力良好的表达能力拒绝的艺术以幽默方式拒绝以别的原因拒绝以别的建议拒绝A以岔开话题拒绝以替代方式拒绝以热情友好拒绝B和对的人在对的时间谈对的事和对的人在对的时间谈对的事l 找到合适的沟通方式开门见山3124点到为止心照不宣l 分析谈话对象年龄、身份、关系、性格特征和对的人在对的时间谈对的事和对的人在对的时间谈对的事明确谈话目的有目的地沟通才是有效的沟通目的明确才能得到期望的结果选择正确的时间和地点细节决定成败细节决定成败适当准备谈话内容辅助资料可能提问，心中有数细节决定成败细节决定成败01尊重第一02注

4、意互动语言、确认、眼神、肢体互动交流03学会聆听，鼓励对方多讲细节决定成细节决定成败败学会总结谈话内容，达成共识，表达谢意！提问技巧开放式的提问封闭式的提问收放自如INSURANCE03 03 销售销售销售销售=聊天聊天真正的销售是一个愉快的聊天过程雄辩磨练外在魅力，沉默提升内在气质专业化销售专业化销售专业化销售=专业化销售循环学习的目的：认识和大体了解，明确专业化销售的原理及意义，以协助我们用较少的精力去做好更多的销售工作。22专业化销售专业化销售主顾开拓：客户来源1. 缘故法2. 转介绍法3. 陌生拜访法4. 咨询服务法5. 随机接触法专业化销售专业化销售01选出理想的潜在客户，成交机率就

5、会增加掌握开拓主顾的方法，并持之以恒主顾开拓02缘故法新人期成功销售人员的主顾开拓规律03三个月转介绍法专业化销售专业化销售约访的目的是取得见面谈话的机会而不是销售约访的方式：电话约访面对面约访信函约访约访约访logo专业化销售专业化销售电话约访的八大步骤一问好及确认对方二确认对方是否方便通话三；介绍自己和公司四道明来意（利用第三者的影响力）五二择一法要求见面六异议处理七确认见面时间和地点八表达感谢，礼貌性结束电话约访专业化销售专业化销售K、A、S、H接触及需求分析接触前准备 K Knowledge 知识 A Attitude 心态 S Skill 技能 H Habit 习惯专业化销售专业化销

6、售l 保险专业知识l 相关金融知识l 大众生活知识l 相关行业知识01A Attitude 心态02l 积极正面l 乐观坚持l 秉持专业l 追求成功K Knowledge 知识专业化销售专业化销售H Habit习惯接触及需求分析l 寻找准客户及约访的技能l 销售面谈及促成技能l 异议处理技能S Skill技能l 计划的习惯l 准时的习惯l 聆听的习惯l 学习的习惯l 记录的习惯专业化销售专业化销售接触及需求分析l 初次见面形象礼仪很重要面谈的目的：收集客户资料寻找购买点专业化销售专业化销售建议书说明建议书说明的四步骤1. 确认客户投保的计划及目的2. 重新确认客户的需求，并说明该需求都是基于上

7、次面谈时所收集到的讯息3. 说明建议书中保单利益4. 使客户产生动机，完成契约促成。22专业化销售专业化销售l促成促成的时机促成可在销售的各个环节进行；需求分析或建议书说明后；购买讯号出现时专业化专业化销售销售l 假设对方同意法l 二择一法l 化整为零法l 总结式成交l 五次成交法（CLOSE） 促成促成的方法专业化销售专业化销售l 促成五次成交法第一次：Choice 挑选第二次：Loss 损失第三次：Obligation 责任第四次：Seek Reason 寻找意见第五次：Example 例子专业化销售专业化销售l 促成总结 有促成就会有拒绝异议l 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动

8、并多次促成的情况下做出的；l 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情，并没有那么神秘和深不可测。专业化销售专业化销售保单递送及售后服务保单递送的重要性及机会销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才是开始！获得转介绍的机会为下一次销售奠定基础专业化销售专业化销售保单递送及售后服务保单递送前的准备 保单递送前，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到客户本上； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户；专业化销售专业化销售保单递送及售后服务售后服务的重要性保单续保率高；与客户建立稳定的关系；获得转介绍；建立个人品牌与口碑。保单递送是售后服务

9、的第一步，也是新业务的开始；售后服务是保险事业永续经营的关键；异议的处理异议的处理异议出现的原因l任何人付钱购买商品时，都会慎重处理；l客户面对决定时感到不安，就会提出一些借口；l客户对改变抱排斥态度；l客户对业务人员或保险公司的服务没有充分认同；异议的处理异议的处理异议的处理方式 Listen细心聆听 Share尊重与体恤 Clarify澄清异议 Present提出方法 Ask要求行动异议的处理异议的处理总结l 销售过程的每个环节都会存在异议l 在客户的反对异议中，有些并不重要l 并非所有的异议都需要处理l 有些业务人员讨厌客户的异议，这是不对的l 平时作好准备，充实自己的经验，是最重要的INSURANCE0