第二讲谈判的冲突、合作

1、第二讲谈判的冲突、合作本章要点 本章讲述在商务谈判中的实质性问题： 谈判中的合作与冲突。o 应理解谈判是竞争因素和合作口素交织在一起的过程；o 从博弈论角度深刻认识价值创造和价值索取是谈判中现实存在的、相互关联的部分；1. 价值创造和价值索取是对谈判及谈判者策略性选择的影响。导引 谈判的复杂性经常会使人们产生这样两种理解：o 谈判就是艰难的讨价还价，谈判就是各方利益的竞争，要在谈判中获胜，就必须让对方大败。谈判者应谈判者应是一个强硬的价值索取者。是一个强硬的价值索取者。o 谈判中的冲突因素并非实际存在，只要有效的沟通消除彼此的错觉、分歧和冲突。 谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者应该是

2、谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者应该是价值创造者。价值创造者。第一节 谈判中的合作与冲突o一、冲突与价值索取o二、合作与价值创造o三、谈判过程中的合作与冲突的关系一、冲突与价值索取o如何满足各自的利益及在多大程度上满足等问题上，谈判双方会各有主张，有着潜在的冲突；或者至少在怎样“做饼”？，双方会各有主张，从而引发冲突。谈判中的冲突o 冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。谈判中的冲突的种类o谈判中的冲突主要包括五种：o 第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。o 第二

3、，结构性冲突。引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境因。o 第三，价值冲突。这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异等。o 第四，关系冲突。强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。o 第五，数据冲突。缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。 第一，利益冲突。o这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。第二，结构性冲突。

4、o引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境因。第三，价值冲突。o这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异等。第四，关系冲突。o强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因第五，数据冲突。o缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主要原因冲突与价值索取o谈判就是艰难的讨价还价，谈判的目标就是让对方相信：我想要你提供的东西比你希望我提供的东西要多。o所以，谈判双方之间

5、进行利益分配是此消彼长的过程，一方得益的增加必然意味着另一方得益的减少。故而，谈判是一种价值索取的过程。二、合作与价值创造o 与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造共同价值的过程，谈判是为了创造和培育共享利益、共同价值。谈判的目的应是合作、创造价值o谈判应是合作，应创造共同的价值。成功的谈判者必须有足够的创造力和合作能力；o强调谈判者通过寻找联合收益，创造性地解决问题；o强调谈判中的充分沟通和信息共享，认为沟通和信息共享有助于谈判者创造联合收益。“双赢”与“输赢”o主张用“双赢”的概念来代替“输赢”的概念，在“双赢”的谈判中，每一方

6、都可能获得好处。 三、谈判过程中冲突与合作的关系o在谈判中，竞争和冲突是不可避免的，因为人们总是想方设法提高己方的利益，在谈判中必然产生某种程度的竞争和冲突。o谈判必然是一种讨价还价的过程。o谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。谈判必然是一种讨价还价的过程。o谈判中创造性的解决方案可以将利益这块“饼”做大，但无论饼做得多么大，还是要被分掉，被创造出来的价值必然有人索取。所以谈判必然是一种讨价还价的过程。谈判是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。o在谈判中，合作和创造性的活动可以把利益这块“饼”做大，可以创造出联合收益。o所谓联合收益，即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有所改善，

7、一方的得益并不一定来自另一方的损失。o当谈判可以发现和创造出联合收益时，显然就会减少各方的利益冲突，并且达成谈判的创造性解决问题的结果。创造性地解决问题和创造性的方案o 在表述“创造性地解决问题”、“创造性的方案”这样的语句时，我们赋予其三种含义：o其一，谈判者突破了各方达不成决议的局面，达成某种协议，从而创造出比达不成协议的更高的价值；o其二，谈判者在原有协议的基础上，达成了对各方更有利的新协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值；o其三，谈判者在联合行动中发现厂比原来预想的更多的可行办法，从而创造了更高的价值。小故事：韦利与萨姆分水果o 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三个水果。韦利

8、有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆与韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各自喜欢的水果，双方都很开心。o 结果：谈判的利益共享o 在做完这笔交易后，他们意识到还有办法使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨姆有两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时远不如第一个那么令人渴望了。于是他们决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果互换。结论：o冲突和合作是谈判中不可分割的、相互关联的两个部分。谈判过程中冲突与合作的关系o谈判是合作与冲突兼而有之

9、的过程。o谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。o谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。第二节谈判者的两难选择o 谈判中，谈判者索取价值的竞争性行为和创造价值的合作行为是交织在一起的。o我们说，谈判中只看到或者只关注其中的一个方面是错误的；同样，试图将这两个相互关联的过程分开并找到分开处理的方法也是错误的。o因为，谈判的冲突和合作，会因为谈判者策略的运用和策略运用中的相互影响而发生转化。而这也正是谈判者在谈判过程中面临的一种两难的选择。案例： 有线电视运营商S与C市政委员会的谈判谈判内容o 有线电视运营商S与C市市政委员会就有线电视传输网的铺设问题进行谈判。 谈判的议题有三个：o用户支付的收视费

10、用；o网络完全投入运营的时间（工程完成日期）1.开设的频道数目。谈判焦点o C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极为关注的，委员会希望价格最低同时频道数目最多。o 有线电视运营商S最关注的是价格，对于频道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以通过高的收视费获得可观的收入。o 因此，S公司希望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳求第三方帮助提出一个令双方都满意的协议，那么这个协议可能会包括下列内容：最多的频道数目；较高的价格和相对较短的工期。谈判对手o委员会代

11、表：沃得oS公司代表：史蒂文谈判准备沃得：o担心如果自己明确表示已方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。o沃德做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高价格的行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会基于自己的利益而索取价值。o 因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的偏好轻描淡写。

12、他还准备夸大己方对低价的关注，希望通过在这个偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通过在这个问题上作出明显的、较大的让步，得到较短的工期和更多的频道数问题上作出明显的、较大的让步，得到较短的工期和更多的频道数作为回报。作为回报。谈判准备史蒂文：o S公司的谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如果他让对方知道市政委员会方更在意价格而不是工期进度，他将不得不放弃所作的努力。o 实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。o 根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格，那么它所需要的回报只是更短的工期。o 所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分

13、享自己的偏好来创造共同价值时，对方会通过投机手段最大限度地索取自己的利益。o 于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他也希望对方能够明确认识到这样一点：同时出现令他们满意的工期和满意的频道数目几乎是不可能的，这对于S公司而言成本过于昂贵。两难的选择分析o第一，谈判者的谈判行为和选择是相互作用的。o第二，谈判者个人理性与集体理性的冲突。困境o如何处理谈判者的两难选择呢？o S有线电视公司与C市市政委员会的谈判案例。在谈判中，沃德和史蒂文都在这样揣测对方，如果自己积极创造价值，那么己方的行为会被对方的索取价值行为所利用，结果是对方将获得更大的好处。o 这种对谈判对手行为机会主义倾向的揣测，使双方得出的结

14、论是：无论对方怎样选择，我的最佳策略都是努力索取。虽然对于沃德和史蒂文来说，索取价值是理性的选择，但是双方都选择索取的结果，导致失掉了对双方都更好的协议。o 显然，是索取策略的采用阻碍了双方的价值创造，使沃德和史蒂文陷入两难的困境。摆脱困境o谈判者应如何摆脱困境呢？o “非赢即输”与双赢”的谈判哲学o “非赢即输”的谈判哲学认为，谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。很明显，这种谈判哲学对联合收益持排斥态度。以这种信念进行谈判，确实排除了创造价值一与索取价值之间的冲突，但是，如果蛋糕只是一小块，即便打得不可开交，彼此能得到的仍然是微乎其微。o “双赢”的谈判哲学认为，谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合 收益的过程。奉行这种谈判哲学，是以谈判在相”I：问的充分沟通和信息 共享、谈判者的合作力和创造能力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索根本 性的冲突，利益完全一致。否则，即使谈判行将他们的偏好完全公布，并且相互彼此信任和富有创造性，但在利益分配中必然会出现索取对方利 益，或为获得对己才更有利的那一点的索取价值的行为。出此，作为一 种谈判思想，“双赢”哲学也足有一定缺陷的”结论o现实中