大学生创业模拟综合实训

1、大学生创业模拟综合实训实训目的 在完成大学生创业基础、企业管理综合实训项目和市场营销综合实训项目以及相应课程的基础上，通过一个典型的创业项目的调研、评估、策划、实施的全过程模拟，以及项目完成后的分析总结报告的撰写等完整工作过程的训练，让学生熟悉和感受创业过程的每个阶段，从而培养学生参与完成一个实际创业项目的综合职业技能。实训安排时间集合地点项目名称项目验收和作业文件周一112一、企业构思和市场调研方案设计1.企业构思2.市场调研方案3.市场调查问卷周二二、市场调研1.市场调查问卷2.市场调研报告周四白天小组调研报告交流会周四晚上216机房三、创业计划制定创业计划书周五四、评估交流1.实训手册2

2、.创业计划书3.实训照片总 体市场调查问卷200份，市场调研照片7张市场调研报告（书面、PPT)创业计划书（书面、PPT）、实训手册实训纪律要求 不得随意迟到旷课,有事请假,迟到三次无实训成绩，旷课一次无实训成绩； 按时按要求交实训文件；请同学们注意了！请同学们注意了！什么是企业想法？ 一个企业想法就是对一个人或者组织识别机会或在环境中发展需求(市场、团体等等)的回应。 用简短而精确的语言，所谓的企业想法指的是：对打算创办的企业的基本业务所做的描述。 好的企业想法是实好的企业想法是实现创业者愿望和创现创业者愿望和创造商业机会的第一造商业机会的第一步。步。你的企业将销售什么产品你的企业将销售什么

3、产品或服务？或服务？你的企业将向谁销售产品或你的企业将向谁销售产品或服务？服务？你的企业将如何销售产你的企业将如何销售产品或服务？品或服务？你的企业将满足顾客哪些你的企业将满足顾客哪些需要？需要？ 企业想法就是对一个人企业想法就是对一个人或者组织识别机会或在或者组织识别机会或在环境中发现需求的回应环境中发现需求的回应 企业想法应当包括（四个企业想法应当包括（四个W）企业想法的作用？ 发现一个好的企业想法是实现创业者愿望和创造商业机会的第一步。 一家成功的企业既要满足顾客的需要，又要盈利；既要向人们提供想要的产品，又要为企业主带来利润。特别注意点目标市场定位要明确!例如:多客奶茶店市场调查的主要

4、内容 消费者了解需求爱好等 竞争者提供相同产品或相似产品的提供可以替代的产品 企业的选址可以验证或重新选择市场调查的方式 1.正式或非正式的交谈(参加各种集会等) 2.问卷调查访问 3.观察调查问卷的构成及原则 1.调查介绍调查介绍:问卷的开头是对此次调查的介绍，问卷的开头是对此次调查的介绍，说明这次调研主题的性质说明这次调研主题的性质,说明访问员所代表的说明访问员所代表的公司、访问员的姓名公司、访问员的姓名 等等 实例：实例： 您好，我是您好，我是XXX公司的公司的XXX。今天。今天/今晚我今晚我们给您打们给您打 是想了解您对于是想了解您对于XXX的一些看法，的一些看法，而不是向您推销任何商

5、品。这次访谈可能会占而不是向您推销任何商品。这次访谈可能会占用您用您XXX(时间时间)，而且为了保证质量，这次访，而且为了保证质量，这次访谈可能会被监控（并录音）。很感谢您花时间谈可能会被监控（并录音）。很感谢您花时间配合这次调查，可以告诉我您的看法吗？配合这次调查，可以告诉我您的看法吗？ 2.筛选筛选:筛选是问卷调查的第一步，用以确定调筛选是问卷调查的第一步，用以确定调查对象的资格。查对象的资格。 注意点注意点:避免询问跟确定资格无关的问题，对敏感避免询问跟确定资格无关的问题，对敏感性问题进行删简处理性问题进行删简处理 实例实例: 1.您的家庭收入高于还是低于您的家庭收入高于还是低于2500

6、0美元？美元？ 2.请问你有小孩吗请问你有小孩吗?(亲亲宝贝婴儿用品亲亲宝贝婴儿用品) 3.主体问卷主体问卷:问卷的主体部分用于实现调研的主要目的。 问卷应该就一个主题自然展开，可以使用一些过渡句，如：到目前为止我们基本都在谈论XXX，现在我想问您一些有关于XXX品牌的问题。 典型的问题展开方式: 一般类别 - 特定品牌；如:在过去的12个月里您参加过什么活动没有？您买了哪些产品？它们是什么牌子的 4. 结束结束 :调查结束时要感谢调查对象所付出的宝贵时间，同时提醒调查对象他的看法会得到重视 实例:非常感谢您参与这次调查，您这样的消费者是我们研究工作中比较重要的一个部分，希望您回顾一下刚才的调

7、查，并帮助我们对这次调查的效率做一个评估。这是一个标有“17”七个数字的量表，7表示非常满意，1表示非常不满意。在今天的这次调查中您的满意度如何？当然，您可以选择“17”之间的任何数字。 设计调查问卷问题写作小帖士在写调查问题时，有很多方面需要考虑。下面数条可以作为提示： 1.小心双重问句 （即对不同的事物同时发问）。您不知道调查对象做答的是哪一个事物，他们也会对问题摸不着头脑。 2.给定目标下，问题应该尽有可能的明确和简洁。如果您对产品的某一特性感兴趣，就询问那一特性即可。 用调查对象的语言提问。 确保问题没有歧义。 问题尽可能直接。 如果所需的答案是唯一的，那么必须保证各个类别具有互斥性，

8、且不会交叉。 3.如果调查对象对某一个问题的回答觉得不舒服，一定允许他们避答。 4.在询问开放式问题时，如：卖了多少单位商品，一定要限定可以接受的值域。这会限制数据外溢， 同时也会确保调查对象以同样的单位回答。 市场调查报告 市场调查报告，或称市场研究报告、市场建议书是广告文案写作的一个要件。市场调查报告的格式一般由：标题、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。 (一)标题 标题和报告日期、委托方、调查方，一般应打印在扉页上。 关于标题，一般要在与标题同一页，把被调查单位、调查内容明确而具体地表示出来，如关于哈尔滨市家电市场调查报告。有的调查报告还采用正、副标题形式，一般正标题表达调

9、查的主题，副标题则具体表明调查的单位和问题。 （二）目录 如果调研报告的内容、页数较多，为了方便读者阅读，应当使用目录或索引形式列出报告所分的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。例如； 目 录 、调查设计与组织实施 、调查对象构成情况简介 、调查的主要统计结果简介 、综合分析 、数据资料汇总表 、附录 (三)概述 概述主要阐述课题的基本情况，它是按照市场调查课题的顺序将问题展开，并阐述对调查的原始资料进行选择、评价、作出结论、提出建议的原则等。主要包括三方面内容： 第一，简要说明调查目的。即简要地说明调查的由来和委托调查的原因。 第二，简要介绍调查

10、对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问题。 第三，简要介绍调查研究的方法。 （四）正文 正文是市场调查分析报告的主体部分。 这部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题的提出到引出的结论，论证的全部过程，分析研究问题的方法，还应当有可供市场活动的决策者进行独立思考的全部调查结果和必要的市场信息，以及对这些情况和内容的分析评论。 （五）结论与建议 结论与建议是撰写综合分析报告的主要目的。这部分包括对引言和正文部分所提出的主要内容的总结，提出如何利用已证明为有效的措施和解决某一具体问题可供选择的方案与建议。结论和建议与正文部分的论述要紧密对应，不可以提出无证据的结论，也

11、不要没有结论性意见的论证。 （六）附件 附件是指调研报告正文包含不了或没有提及，但与正文有关必须附加说明的部分。 它是对正文报告的补充或更祥尽说明。包括数据汇总表及原始资料背景材料和必要的工作技术报告，例如为调查选定样本的有关细节资料及调查期间所使用的文件副本等。 市场调研报告的内容市场调查报告的主要内容有； 第一，说明调查目的及所要解决的问题。 第二，介绍市场背景资料。 第三，分析的方法。如样本的抽取，资料的收集、整理、分析技术等。 第四，调研数据及其分析。 第五，提出论点。即摆出自己的观点和看法。 第六，论证所提观点的基本理由。 第七，提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。 第八，预测可

12、能遇到的风险、对策。1.什么是商业计划书？什么是商业计划书？ 牛津商务字典牛津商务字典的定义：的定义：“一个详细的计划，它设定了企业在一段时期内的目标，通常一个详细的计划，它设定了企业在一段时期内的目标，通常是是3年、年、5年或年或10年。许多企业都会制定商业计划，尤其是在年。许多企业都会制定商业计划，尤其是在企业经历了一番挫折或企业政策进行了一次重大调整之后。对企业经历了一番挫折或企业政策进行了一次重大调整之后。对于新兴企业来说，商业计划也是企业筹措资本或贷款的必要文于新兴企业来说，商业计划也是企业筹措资本或贷款的必要文件。商业计划应该尽可能量化目标，提供至少头两年的月现金件。商业计划应该尽

13、可能量化目标，提供至少头两年的月现金流和生产数据，其后几年的相应细节可逐渐减少。商业计划还流和生产数据，其后几年的相应细节可逐渐减少。商业计划还必须简要阐明企业实现其目标的战略和策略，应该提供至少两必须简要阐明企业实现其目标的战略和策略，应该提供至少两年的预计季度损益表，以及其后的年损益表。集团公司的商业年的预计季度损益表，以及其后的年损益表。集团公司的商业计划经常称为公司计划。计划经常称为公司计划。”商业计划书定义 商业计划书是，创业者或企业为了实现未来增商业计划书是，创业者或企业为了实现未来增长战略所制订的详细计划，主要用于向投资方长战略所制订的详细计划，主要用于向投资方和创业投资者说明公

14、司未来发展战略与实施计和创业投资者说明公司未来发展战略与实施计划，展示自己实现战略的能力和为投资人带来划，展示自己实现战略的能力和为投资人带来回报的能力，从而取得投资方或创业投资人的回报的能力，从而取得投资方或创业投资人的支持。支持。谁用商业计划书？什么时候需要写商业计划书 阶段阶段类型类型概念期概念期 种子期种子期 产品期产品期 营销期营销期 稳定期稳定期零售零售批发批发服务服务制造制造项目项目共青团中央大学生创业计划创作指南 创业计划的组成部分 创业计划一般包括：执行总结，创业背景和公司概况，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，团队，企业经济状况，财务预测假定，

15、公司能够提供的利益等十个方面。创业计划书还包括：封面页、目录、附录等创业计划书封面页创业计划书封面页把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：A.公司名称公司名称B.注册年月注册年月C.公司性质公司性质D.公司地址公司地址E.F.融资负责人姓名融资负责人姓名G.职务职务H.I.J.E-mailK.公司主页（公司主页（WWW）L.商业计划书编号商业计划书编号公司名称：公司名称：签字：签字：日期：日期：目录目录初步商业计划书后，确认目录页码同内容的一致性执行总结，创业背景和公司概况。市场调查和分析公司战略总体

16、进度安排关键的风险问题和假定团队企业经济状况财务预测假定公司能够提供的利益附录附录 1执行总结 执行总结是创业计划的一到两页的概括。包括：本创业（business）的简单描述、机会概述、目标市场的描述和预测、竞争优势、经济状况和盈利能力预测、团队概述、提供的利益。有的书把此部分称为有的书把此部分称为“经理人经理人”摘要，都是源于摘要，都是源于英文英文“ExecutiveSummary”的不同翻译。如果的不同翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会招人看。因此，执行摘要写得不成功，那就不会招人看。因此，这部分一定要认真写，切忌马虎大意。把这一部这部分一定要认真写，切忌马虎大意。把这一部分作为这个商

17、业计划的写作大纲。执行摘要的最分作为这个商业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。容不要超过两页，越短越好。2产业背景和公司概述 详细的市场描述，主要竞争对手，市场驱动力。 公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入策略和市场开发策略。 例如：例如：XX公司概述公司概述 XX公司是一个公司是一个产品产品/服务的制造商服务的制造商/分销商分销商/服务供应商。服务供应商。XX公司正处于经营发展的公司正处于经营发展的例如例如“概念概念/种子种子/产品产品/营销成营销成熟期熟期

18、/稳步发展阶段稳步发展阶段”，刚，刚“开发了我们的第一个产品开发了我们的第一个产品,雇用雇用了我们的第一位售货员了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单签了我们的第一张订单”。产品或服务介绍产品或服务介绍解释你的产品如何使用或你提供的服务客户如何使用。描述解释你的产品如何使用或你提供的服务客户如何使用。描述产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，产品的基本用产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，产品的基本用途和一些重要和辅助用途。用户对你产品哪一点最感兴趣？途和一些重要和辅助用途。用户对你产品哪一点最感兴趣？你是如何使产品升值的？你是如何使产品升值的？注意说清楚价值链。注意说清楚价值链。

19、3市场调查和分析 阐释以下问题：顾客、市场容量和趋势、竞争和各自的竞争优势、估计的市场份额和销售额、市场发展的走势。说出在产品、管理、价格、厂址、促销手段、财务计划上的主说出在产品、管理、价格、厂址、促销手段、财务计划上的主要竞争对手是谁。要竞争对手是谁。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和漠视。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和漠视。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。通过通过黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，

20、寻找刊登了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。行业广告者。4公司战略 阐述公司如何进行竞争，它包括三个问题： 营销计划：定价和分销，广告和提升例如：本年度计划销售额为5 000万元，利润目标为500万元，比上年增加10。这个目标经过改进服务、灵活。定价、加强广告和促销努力，是能够实现的。为达到这个目标，今年的营销预算要达到100万元，占计划销售额的2，比上年提高12”。” 经营理念经营理念 一定要提出你的经营理念！一定要提出你的经营理念！经营理念：经营理念：远景目标：远景目标： a. XX公司的目标是成为公司的目标是成为描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪描述你的

21、最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌的第一品牌。b. XX公司要在市场中享有盛誉，并且为市场提供公司要在市场中享有盛誉，并且为市场提供比如节省的时间比如节省的时间,更好的更好的生产方法，合理的价格生产方法，合理的价格。我们能实现这些是因为采用了。我们能实现这些是因为采用了优异产品的优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装。 在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客人士，客户，和公众。户，和公众。 描述你们

22、所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何受益。何受益。 规划和开发计划： 开发状态和目标，困难和风险 制造和操作计划：操作周期，设备和改进 5总体进度安排 公司的进度安排，包括以下领域的重要事件： 收入、收支平衡点和正现金流、市场份额、产品开发介绍、主要合作伙伴、融资。 企业盈亏平衡分析下图展示了销售收入、直接支出和间接支出之间的关系。收入平衡间接成本直接成本营业额销量平衡平衡平衡=间接支出间接支出/边际利润边际利润 计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到平衡点，以及出现后，将如何逐步的改变

23、。平衡点，以及出现后，将如何逐步的改变。 讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨论与整个销售计划相关的平衡点处的销售量，毛论与整个销售计划相关的平衡点处的销售量，毛利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短期销售项目减少后，平衡点将要下降。期销售项目减少后，平衡点将要下降。 6关键的风险、问题和假定 和机遇 说明将如何应付风险和问题（紧急计划） 商业风险商业风险这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，投资人这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，投资人对于你的企业所面临的挑战和应对的措施必须知道。对于你的企

24、业所面临的挑战和应对的措施必须知道。有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业里。务必列出以下风险，并提出相应的策略里。务必列出以下风险，并提出相应的策略。 a. 我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性. b. 企业弱点的评估 c. 应急计划是 d. 新技术 机遇机遇这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商业计划这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个

25、商业计划带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。 虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为。我。我们将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。们将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中精力我们将会集中精力，用于解决在市场、产品、管理等方面的问，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。题。 如果我们能够战胜风险，我们就将在如果我们能够战胜风险，我们就将在特殊市场领域占据优势，成特殊市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在为

26、行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在年年内，我们能够实现这个目标。内，我们能够实现这个目标。 特别是我们特别是我们的领先产品将有机会在的领先产品将有机会在领域影响行业发展、影响人们的生活领域影响行业发展、影响人们的生活状态、提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域状态、提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域国际市场国际市场/不不同发展阶段的市场同发展阶段的市场。 7管理团队 介绍公司的管理团队，其中要注意介绍成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）介绍领导成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织

27、的投资结构概要，董事会的组成，这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资结构概要，董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和经验。技巧和经验。 8企业经济状况 介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：毛利和净利、盈利能力和持久性、固定的可变的半

28、可变的成本、达到收支平衡所需的月数、达到预期利润所需的月数。 9财务预测 包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表；同一时期的估计现金流分析；突出成本控制系统。 10假定公司能够提供的利益 这是创业计划的“卖点”，包括：总体的资金需求、在这一轮融资中需要的是哪一级、 如何使用这些资金、投资人可以得到的回报、还可以讨论可能的投资人退出策略。资金需求资金需求 这一部分主要是说明你所需的资金数量。将真实的股这一部分主要是说明你所需的资金数量。将真实的股权投资比例提供给投资者。简要介绍增加的投资的用权投资比例提供给投资者。简要介绍增加的投资的用途和投资者希望得到的回报率是多少。途和投资者希望得到的回报

29、率是多少。 资金需求 a. 金额金额 b. 时间时间 c. 资金类型资金类型 d. 资金来源资金来源 资金需求 B. 其他资金需求其他资金需求 C. 资本金的使用资本金的使用 我们寻求我们寻求万元作为追加投资万元作为追加投资净资产，重组债净资产，重组债权，或其他形式的更高级投资权，或其他形式的更高级投资，这笔资金将，这笔资金将年年的发展中使用。到那时直到产生正向现金流以前还的发展中使用。到那时直到产生正向现金流以前还需要需要万元的额外融资。万元的额外融资。 资金需求 最初的投资将会被用于最初的投资将会被用于员工的工资员工的工资/项目的开发项目的开发/市场市场的推介的推介/获得竞争者的信息获得竞

30、争者的信息/购买设备。购买设备。列表如下：列表如下： 完善发展完善发展万元万元 购买设备购买设备万元万元 市场及新生产线市场及新生产线 万元万元 运营资金运营资金万元万元 资金需求 到到年时，我们将利用年时，我们将利用剩余的利润分红或者再次融剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或上市融资资，或者公司的出售，或上市融资实现投入退出。实现投入退出。 确定需要多长时间还清贷款或是投资人得到回报。确定需要多长时间还清贷款或是投资人得到回报。如何实现回报，采用如何实现回报，采用策略实现退出机制策略实现退出机制。 资金需求 结论：结论： 基于我们的预测，向我们公司投资是一项很好的商业投资。基于我们

31、的预测，向我们公司投资是一项很好的商业投资。为了加快进展，我们需要在为了加快进展，我们需要在 年年月前需要月前需要万元的投资。万元的投资。 附录附录A. 产品彩页介绍产品彩页介绍B. 销售记录文件销售记录文件C. 媒体报道媒体报道D. 主要人员简历主要人员简历E. 专有技术的证明文件，比如专利证书专有技术的证明文件，比如专利证书F. 主要设备、设施、库房的照片主要设备、设施、库房的照片G. 公司网页公司网页H. 有关信件有关信件I. 供应商的报价单供应商的报价单J. 市场研究数据市场研究数据K. 协议或合同协议或合同L. 专业术语介绍专业术语介绍M. 补充数据说明表单补充数据说明表单N. 行业刊物综述行业刊物综述O. 其它资料其它资料 商业计划书拟写的原则商业计划书拟写的原则 循序渐进。商业计划不是一个简单的计划，它是指导企业运行的一个管理工具。循序渐进。商业计划不是一个简