如何操作一场成功的促销活动(共31页).ppt

1、 如何操作一场成功的促销活动n促销活动的策划n售点及户外布置n现场执行战术 促销活动的策划 （城市、农村）n活动主题及利益点的设置n如何提升销量并有效控制促销成本n如何整合人力资源及社会资源 活动主题及利益点设置 （城市市场） 城市市场特点n价格透明n消费者理性n消费者关注价格的同时对产品本身亦关注n举行促销活动所受干扰强大、限制较多 相应利益点设置n利益点简单直接n有鲜明的主推产品n活动机型不仅要具有价格优势，还应具有产品优势n促销活动简单易行，牵涉其他社会关系较少 如何提升销量并有效控制成本 讲解VS造势 静态造势n礼品展示 n特价机堆码n活动条幅、海报n第二展示位 动态造势n临促站位（引

2、、拦、阻、包）n声音造势（摇动抽奖箱、刺气球、现场主持）n气氛造势（排队领取礼品、试机、抽奖） 如何有效控制成本n广告n临时促销员n物料、广告品n礼品n现金返还n特价机n户外n沟通 如何整合人力资源和社会资源 人力资源n多用办事处员工，少用临时招聘人员n现场合理分工n对不同的人进行不同的培训（主持人、主推人员、发单页人员、拦阻包人员、礼品发放人员） 社会资源n联合商家一起做（如店庆）可获得很多免费资源（如广告）n前期沟通，争取展示位及信息发布点，协调价格，争取最大限度的支持n联合促销 售点布置之样机摆放n对称原则n平行原则n相近原则n间距原则n色彩协调原则n争取第二、三更多展示面n抵消临近品牌

3、信息原则n独立展台样式要与产品相协调，尽可能位于两品牌交汇处n最重要主推产品重复出样 售点之POP布置n重复统一原则（大量使用同一类型的POP，达到重点信息重复传递，强化消费者认知的程 度）n简明原则（因为顾客对POP的有效浏览时间非常短暂，所以陈列方式和内容构成就必须简单明了）n对称原则（将较大的POP对称地放置于样机上或独立展台两侧，达到烘托主推机型的效果）n区别原则（制作一些精美的醒目的价格牌、爆炸贴等，根据售点不同情况对顾客的需求进行相应 的引导）n最大化原则 （最大限度地争取POP的应用空间，传递最大量的信息） 售点布置之户外布置 要求户外分区执行， 各区均须有明显 标识，各区皆有专

4、人负责并且互不干涉，由总协调人负责协调n主舞台区n展示区n填阅、抽奖区n咨询处n签名区如何防止竞争品牌跟进 主要跟进方法n低价冲击（推出价格）n人员冲击（增加人数；派人拦截、干扰）n礼品冲击n现场布置n现场干扰（声音干扰；品牌攻击；雇人投诉） 有效打击竞争对手低价冲击n现场造势n转移主战场，争取第二展示位n强调主推 有效打击竞争对手人员冲击n强调现场造势n保持人数优势n加强拦截有效打击竞争对手有冲击力的布置 争取更多信息发布位n单页发放n横幅n堆码 n海报n广播 有效打击竞争对手现场干扰n强化现场分工和专业化培训永远是防止竞争对手跟进的有效手段 如何发挥最大的执行能力n加强专门化培训n强化分工

5、n内部沟通n及时进行现场分析总结 如何有效推介礼品n挖掘卖点，专门培训n专人负责，专人讲解n现场演示n礼品堆码 活动主题及利益点设置 农村市场特点n信息封闭，信息传播困难，消费者乐于接受信息；价格不透明n消费者从众性强，购买目的不明确n消费者产品知识薄弱，对产品判断力较差，更关注低价信息n举行促销活动所受限制较小，通常可以使卖场成为专卖店n消费者赌徒心理较强，易被各种抽奖活动吸引 相应利益点设置n营造低价氛围n设置能够不断造势的利益点n利益点尽可能丰富，可以适当模糊 如何有效提高销量 流水线将一场促销活动分为沟通、策划、前期宣传和现场执行四个独立的环节，每个环节都有专人负责，依次推进，互相协调

6、，共同完成 坚定不移地推进流水线制度n分工明确、责任到人，提高积极性n每个人在其所从事领域成为专家，把每一项工作做好n在时间上对促销活动进行排序，确保单一场次促销活动的人数优势，提高效率以提升销量如何有效控制成本 开 源n争取尽可能多的客户支持，将促销费用转嫁他人 节 流n流水线要求某段时间之内活动利益点一致，因此物料可以重复使用n集中了人力资源对外界人员的要求变少，有效节省促销费用n集中兵力，活动销量提升，单台成本便下降 如何整合人力资源和社会资源 人力资源n通过流水线集中自己的人力资源，确保其单一场次促销活动的人员优势n充分有效利用客户提供的人员并对其进行培训n对最重要、最烦琐的前期宣传工

7、作由于技术要求不高，坚定不移地推进协销员制度，将此项工作外包出去n充分有效利用市区直促，加强主推产品的销售 社会资源n充分有效利用客户的社会关系，接洽工商、税务、城管n充分有效利用当地维修网络进行信息发布n利用权威人士（村长）权威机构（广播站）发布信息 户内外布置及POP摆放n现场分区：特卖区、主推区、签名区、抽奖区、礼品区、咨询区n将店面尽可能变为创维专卖，将其他阻碍销售的产品及相关信息尽可能撤掉或掩盖n尽可能使用造势工具：气模人、伞、横幅、海报、堆码、拱门 如何防止竞争品牌跟进n与竞争品牌同一个客户 非自由竞争的多品牌经营者 自由竟争的多品牌经营者n不与竞争品牌同一个客户 打击竞争品牌跟进的措施n上策：出其不意，时间上领先，空间上远离n中策：加强现场造势，拦截、弱化竞争对手的信息n下策：针锋相对、硬碰硬 如何发挥最大的执行能力n客户协议书，让客户认识到其责任之所在，约束客户行为n客户执行表，让客户严格推进，我们将每日跟踪 如何有效推介礼品 量体裁衣，因人而异 选择广大农民欢迎的 与竞争品牌不共客户 竞争品牌跟进方式 n做形式相近的促销活动 n打出更低价格、更多赠品，现场拦截n其他商家利用窜货，打出更低价的创维产品，诋毁创维品牌，抑制创维销售客户为非自由竞争的多品牌经营者 竞争品牌跟进方式n坐