创办你的企业——全课件(大学生版)周杰改3.7.8.10部分

1、2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训SYB 1-10步步START YOUR BUSINESS2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训SIYB课程简介课程简介n 为推动下岗失业人员、青年学生和农村转移劳动力自主创业，自谋职业，中国劳动和社会保障部与国际劳工组织于2004年7月启动了中国城市就业促进试点项目，该项目引进了一个培训教材，这个教材是国际劳工组织专门针对微小企业创办者的培训而开发编写的。经过全世界80多个国家使用，获得了一致的好评。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n 这套教材的全名叫“创办和改善你的企业”（SI

2、YB）。SIYB是“创办和改善你的企业”的英文缩写。它包括“产生你的企业想法（GYB）”；“创办你的企业（SYB）”；“改善你的企业（IYB）”和“扩大你的企业（EYB）”四个模块，我们这次给大家讲的是“创办你的企业（SYB）”，这一模块是其中最基础的，也是最重要的。创办你的企业培训课程的内容共分为十步，步步相扣，逐步深入，缺一不可。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n第一步和第二步:告诉你什么是企业，评估自己是否适合创办企业，并帮助你寻找、分析、筛选出最适合你的企业想法。n第三步：对你的企业想法进行市场评估，制订出可行的市场营销计划。n第四步：告诉你如何组建你的创业团队。n第五步

3、和第六步：帮助你选择一种最合适的企业法律形态，并明确你要创办的企业应该履行依法注册、纳税、签订用工合同等法律责任。n第七步和第八步：指导你估算需要多少启动资金来创办你的企业，以及如何融资。并通过预测你的销售收入、费用成本，看看你能否赢利。n第九步：完成你的创业计划书，通过创业计划书衡量你创办企业的可行性，并采取行动来调整你的企业想法。第十步：告诉你企业创办后，将要做哪些具体的管理工作2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n 其中前两步为创业意识培训，就是让你产生好的企业构思；后八步是创业计划培训,是要指示你怎样把自己创办的企业构思变成现实，即告诉你怎样去创办企业，将自己的创业构思，用系

4、统的知识去计划、演算，形成自己的创业计划书。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 “SYB”由授课内容，故事、练习和创内容，故事、练习和创业计划业计划等部分组成。故事的主角张华、王剑和孙梅从“想当老板”起考虑了自已的条件决定“要当老板”，经过更多的学习和实践之后，他们认为自己“能当老板”，进而为“当好老板”做出了一切准备。通过故事展示了他们的创业过程。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n 随着34段故事的进展，读者跟着去做一系列的45个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、应该掌握的有关知识和技能。 n 学习者就能够按照自己的创业条件和所选择的项目制定出自己的“创

5、业计划”和“行动计划”。从而步上创业的实践之路。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 SYBSYB教材的教材的“授课内容授课内容”、“故事故事”、“练练习习”、“创业计划创业计划”配合着正文的教学，构成配合着正文的教学，构成了了“创业十步走创业十步走”。走过了这十步，即完成了SYB的培训工作。 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第一步 你适合创办企业吗你适合创办企业吗? ? 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训这一步的教学目的：这一步的教学目的：1.了解企业的基本概念和创办企业面临的挑战。2.掌握自我评估的方法。3.运用各种方法增强创业能力。2013年9月双流县

6、建设职业技术学校SYB培训企业是以赢利为目的而进行商品生产和交换活动的经济组织。企业可以是一个人，也可以是多个人组成的群体。企业是以市场为导向、以盈利为主要目的、从事商企业是以市场为导向、以盈利为主要目的、从事商品生产和经营活动的经济组织。品生产和经营活动的经济组织。 企业不同于其他一企业不同于其他一些社会组织，企业专门从事商品生产和经营。些社会组织，企业专门从事商品生产和经营。 企业是实行自主经营、自负盈亏、独立核算的经济企业是实行自主经营、自负盈亏、独立核算的经济组织。组织。 企业通过交换实现的商品价值。除补偿生产企业通过交换实现的商品价值。除补偿生产经营中的各种耗费，依法纳税外，剩余部分

7、构成企经营中的各种耗费，依法纳税外，剩余部分构成企业的盈利。业的盈利。 企业是依法设立、依法经营的经济实体。企业是依法设立、依法经营的经济实体。1.1.什么是企业什么是企业? ?2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务） ，又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品/服务）。 这些经营活动形成了商品流与现金流。只有流入企业的只有流入企业的现金多于流出的，现金多于流出的，企业才能企业才能盈利。盈利。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 商品流商品流供应商供应商（市场）（市场）顾顾 客客（市场）（市场）现金流现金流企业企业2013年9月双

8、流县建设职业技术学校SYB培训你适合创办哪类企业?企业类型： 贸易企业（零售业、批发业）； 制造企业； 服务企业； 农、林、牧、渔业企业。各类企业特点：P4页阅读创业故事（一） P5页2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训你适合创办哪类企业你适合创办哪类企业n有哪些类型的企业适合小企业去经营呢？ 贸易企业；制造企业；服务企业；农、林、牧、渔企业n看看你适合创办哪类企业？ 选择熟悉的，或是非常感兴趣的。当然要考虑自己能投入的资金数额。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训小企业成功的要素小企业成功的要素 不同的企业有它不同的特征，要做好生意必须考虑它们各自的成功要素必不可少的条件

9、。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训贸易企业的要求贸易企业的要求n地段和外观好n销售方法好n商品范围宽n商品价格合理n库存可靠n尊重顾客2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训服务企业要求服务企业要求n服务及时n服务质量好n地点合适n顾客满意n对顾客诚实n服务收费合理n售后服务可靠2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训制造企业要求制造企业要求n有效地组织生产n厂房布局合理n原料供应有效n生产效率高n产品质量好n浪费现象少2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训农、林、牧、渔企业要求农、林、牧、渔企业要求n有效利用土地和资源n不过度使用地力和水资源n出售新鲜产品n

10、降低种植、养殖成本n恢复草场、森林植被n向市场运输产品n保护土地和水资源2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训2.2.创办企业面临的挑战创办企业面临的挑战 许多人创办企业获得成功必然激起更多的人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的挑战。 创办自己的企业有哪些好处？ 创办自己的企业有哪些不利因素？ 创办企业有没有失败的可能性？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训

11、可分组讨论：可分组讨论：n1 1、创业的好处有哪些、创业的好处有哪些n2 2、创业的麻烦有哪些、创业的麻烦有哪些2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 创业的好处创业的好处掌握自己命运不听命于人掌握自己命运不听命于人做自己想做的事做自己想做的事按自己的节奏工作按自己的节奏工作受员工和社会及同行的尊重受员工和社会及同行的尊重形成威望形成威望为自己挣钱为自己挣钱赚更多的钱赚更多的钱更有成就感更有成就感享受创业成功的乐趣享受创业成功的乐趣做体面的工作做体面的工作提供就业岗位提供就业岗位缴税缴税2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训创业的麻烦创业的麻烦 拿自己的钱冒险拿自己的钱冒险不分

12、昼夜长时间工作不分昼夜长时间工作没有假期，生病得不到休息没有假期，生病得不到休息个人工资没保障个人工资没保障发员工工资和还债的压力很大发员工工资和还债的压力很大必须必须做自己讨厌的工作做自己讨厌的工作没时间常和朋友及家人在一起没时间常和朋友及家人在一起方方面面都要操心方方面面都要操心2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训创业面临的外部压力和风险n企业倒闭n团队合作不够n无法应对市场变化n竞争对手挑战n意外灾害2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n开放式讨论：开放式讨论： 企业失败的原因有哪些企业失败的原因有哪些 ? ?2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训企业失败的主

13、要原因企业失败的主要原因 问题出现而不能及时解决问题出现而不能及时解决缺乏管理的知识、技能和经验缺乏管理的知识、技能和经验不会管理员工不会管理员工不会抓住客户不会抓住客户出货多但收钱少出货多但收钱少成本费用过多成本费用过多固定资产过多，导致现金不足固定资产过多，导致现金不足存货过多存货过多选址不好选址不好风险防范不够风险防范不够2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 请把书翻到第127页，做练习2“周伟的广告设计公司”。n先阅读练习2（5分钟）；小组讨论（10分钟）。n请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训练习一练习一 李明的鸡场李明的

14、鸡场 一、李明的企业为什么会倒闭？一、李明的企业为什么会倒闭？ 直接原因是现金流量出现负值，无力支付到期的应付款项，导致破产倒闭。直接原因是现金流量出现负值，无力支付到期的应付款项，导致破产倒闭。 间接原因在于李明在开业之前没有对启动资金额作出正确的预算，同时对于如何使用资金也缺间接原因在于李明在开业之前没有对启动资金额作出正确的预算，同时对于如何使用资金也缺乏精明的决策（不懂得每一元钱的贷款都必须用于获得最大利润场合的道理。讲排场，追求产值而乏精明的决策（不懂得每一元钱的贷款都必须用于获得最大利润场合的道理。讲排场，追求产值而不懂理财的基本知识） 。 从而使得一个有前途可盈利的企业夭折了。

15、从中可得到的启发是再好的生意不懂理财的基本知识） 。 从而使得一个有前途可盈利的企业夭折了。 从中可得到的启发是再好的生意在不懂经营管理老板手里也要做坏。在不懂经营管理老板手里也要做坏。 二、李明怎么办才是正确的？二、李明怎么办才是正确的？ 李明看见别人养鸡有利可图，当然也想从事这个行当。但应该： （李明看见别人养鸡有利可图，当然也想从事这个行当。但应该： （1 1）先去从业（先打）先去从业（先打工后当老工后当老板） ， 打工时可以先作调查研究、 观察学习， 或是参加创业培训。 （板） ， 打工时可以先作调查研究、 观察学习， 或是参加创业培训。 （2 2） 仔细估算开业的启动资金需求，） 仔

16、细估算开业的启动资金需求，并作出资金使用的预算， 不乱花钱也决不借多余的钱。 （并作出资金使用的预算， 不乱花钱也决不借多余的钱。 （3 3） 制定创业计划 （商业计划） 。 （） 制定创业计划 （商业计划） 。 （4 4） 从小做） 从小做起，积累经验。起，积累经验。 （破产以后怎么办？去找一份工作，积累资金以图东山再起）（破产以后怎么办？去找一份工作，积累资金以图东山再起） 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训3.3.从创业者角度评价自己从创业者角度评价自己 我们来审视一下自己是否具备当一名创业者的素质和物质条件？就从下列问题考虑起来： 创业动机； 经验和能力； 创业资源。201

17、3年9月双流县建设职业技术学校SYB培训完成一个小测试，评价一下你的创业潜力 P9页2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训创业资源：你需要获得充足而有效的资源，包括资金、房屋、原材料、设备和人员等，才能顺利创办企业。阅读创业故事（二）“三个斑竹创业故事：拿多少钱来创办企业？ P14页2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训4 4、增强自己的创业能力、增强自己的创业能力找出你的“短板”美国管理学家彼得提出的“短板理论”认为，一个由多块木板构成的水桶，其价值在于盛水量的多少，但决定水桶盛水量多少的关键因素不是其最长的板块，而是其最短的板块。若要使此水桶盛水量增加，唯一的办法是，换掉短

18、板。在初办企业时，很多人并不具备创业必须的所有素质或技能，但技术可以学习，素质可以培养，条件可以改善。 你应当坚定信念，不要把你的错误心态带到你的创业事业中。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训提升你的综合素质P15页2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第一步小结：第一步小结：n创办微小型企业一定要有一个强烈的愿望（动机）；n一定要有承担责任与风险的精神准备；n一定要有良好的健康状态和可投入的资金；n并选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。n请两个学员把第17页的小结读出来。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训2013年9月双流县建设职业技术学

19、校SYB培训1.让学员知道一个好的企业构思是创业成功的起点。2.一个好的企业构思是怎么产生的(企业类型、方法）。3.验证自己的企业构思，使用SWOT方法。4.由企业构思形成创业计划的过程。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训一、什么是企业想法企业想法是用简短精确的语言对打算创办的企业的基本业务的描述。企业想法包括： 你的企业将销售什么产品或服务。 你的企业将向谁销售产品或服务。 你的企业将如何销售产品或服务。 你的企业将满足顾客哪些需求。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训二、产生你的企业想法n一般性头脑风暴法。n结构性头脑风暴法。n调查你准备创业地区的企业情况（阅读创业故

20、事三 P24）。n调查你所处的环境。n利用各种问题。（阅读创业故事四 P29 ）n利用互联网。可以通过如下方法激发你的企业想法：2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n从两个途径去挖掘企业构思，构思好还是不好有待进一步考察。途径之一途径之一从生产专长出发从生产专长出发途径之二途径之二从顾客需要出发从顾客需要出发2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训从生产专长从生产专长出发出发从顾客需从顾客需要出发要出发 我会做某种服装，而且我我会做某种服装，而且我可以买一架缝纫机可以买一架缝纫机，所以我要所以我要办一家服装加工企业。办一家服装加工企业。 人们需要某种价位和质量的服人们需要某种价

21、位和质量的服装，我有技术也有设备，因此我装，我有技术也有设备，因此我可以开个服装加工企业来满足他可以开个服装加工企业来满足他们的需求。们的需求。 我知道怎样做蛋糕，也有烤我知道怎样做蛋糕，也有烤制设备，因此我可以考制设备，因此我可以考 虑开一虑开一家面包房。家面包房。 很多家庭需要生日蛋糕，我很多家庭需要生日蛋糕，我会做这种蛋糕，因此我要开一家会做这种蛋糕，因此我要开一家生日蛋糕店来满足他们生日蛋糕店来满足他们 的需求。的需求。 我会修理计算机，因此我我会修理计算机，因此我 想想开一家电脑修理行。开一家电脑修理行。 我们镇上的企业维修电脑难，我们镇上的企业维修电脑难，我知道怎样修理，因此我打算

22、开我知道怎样修理，因此我打算开一家电脑修理行。一家电脑修理行。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 练习利用互联网，产生可能的企业想法。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训三、分析并筛选出最好的企业三、分析并筛选出最好的企业想法想法n筛选你的企业想法一览表 阅读创业故事（五） P33n分析你的企业想法 实地调研； SWOT分析； 环境影响评估。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训对你的企业想法进行实地调研 阅读创业故事六 P362013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？ 用SWOT分析是很好的办法。n SWOT是优势

23、、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。对你的企业想法进行SWOT分析2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训优势优势S S（StrengthStrength） 指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：n你的产品/服务比竞争者们都好。n你的商店地理位置非常好。n你和你的员工的技术水平很高等等。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训弱（劣）势弱（劣）势W(Weakness)W(Weakness)指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位：n你的产品/服务的成本高、售价贵。n无力支付广告费用。n无力提供足够好的售后服务等等。

24、2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训机会机会O(Opportunity)机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：n你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。n你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。n你获得了新的物美价廉的代用原料等等2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训威胁威胁T(Threat) 威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如：n你的产品/服务有强大的竞争对手。n原材料紧缺导致你的成本上涨。n新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训SWOTSWOT分析的结果分析

25、的结果 经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。（阅读创业故事七、八 P38 、P39）2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训评估环境影响P392013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第二步小结：第二步小结：1.走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。2.如果你认为创业当业主（老板）对自己并不合适（练习12会给你建议）就及时退出培训。n请两位学员把20页的小结读出来。

26、2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第三步 如何评估你的市场?2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第三步的教学目的：第三步的教学目的：n1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。n2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。n3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训一、了解市场与市场营销n现有的顾客n潜在的顾客市场是指需要你的产品或服务的顾客，这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力，他们可能是个人或其他企业，包括：产品导向观念推销导向观念顾客导向观念2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训市场营销

27、营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的销售只是营销活动中一项极为重要的工工作，包括推销商品或收定单。作，包括推销商品或收定单。 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训营销与销售的区别n 营 销n依赖于市场调研n从目标市场入手进行市场细分n时间用于计划工作上n从长期考虑n目的在于获得市场份额并赚取利润n 销 售n依赖经验n了解不同个性的买主n时间用于面对面的促销上n从短期考虑n目的在于促进销售2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 二、了解你的顾客（市场） 顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向你的顾客提供他们想要的产品。

28、l顾客在哪里？他们的购物规律是什么？l顾客需要什么产品和服务？l顾客能接受的产品与服务的价格是多少？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训三要素的相互关系三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买只有人口多，顾客购

29、买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。成为现实的市场。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变：经营思路改变： 怎么赚钱？怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭!2013年9月双流县建设职业技术学校SYB

30、培训生理需要生理需要安全需要安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训识识 别别 顾顾 客客n富豪型富豪型n富裕型富裕型n小康型小康型n温饱型温饱型n贫困型贫困型中高档消费群体中高档消费群体中低档消费群体中低档消费群体注意：注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。不能把自己的需求想象成顾客的需求。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门

31、厂、美容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训顾客细分目标顾客选定顾客细分是将市场划分成不同类型顾客的过程。不同的顾客可能需要不同的产品和服务。顾客细分能帮助你了解到： P44目标顾客选定是指对每一类细分顾客的分析，看看哪一类顾客对你来说是有潜在价值和吸引力的，并选择一个或多个人群作为你的未来营销目标。阅读创业故事（九） P452013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训收集顾客的信息，就是做顾客方面的市场调查，要全面、细致地了解谁是你的顾客（ Who）、他们需

32、要什么（What）、他们何时购买（When）、他们在哪里购买（Where）、他们为什么购买（Why），通常称为市场的“5W”。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训收集顾客信息的方法收集顾客信息的方法阅读创业故事（十），了解他们是怎样调查顾客需求，思考你该怎么做。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训三、了解你的竞争对手n不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。n同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训你可以通过回答下列问题来了解竞争对手的情况：

33、P48请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训四、制定市场营销计划n调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P（Product、Price、Place、Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训如何制定市场营销计划？ 4P法 产品(product)、价格(price

34、)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。 产品产品价格价格促销促销地点地点2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训（1）产品n产品：指你（计划）向顾客销售的东西。n其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训产品的附加值：产品的附加值： 指消费者购买产品时所得到的附加服务和附指消费者购买产品时所得到的附加服

35、务和附加利益的总和加利益的总和例如：例如：提供信贷提供信贷免费送货免费送货免费安装免费安装维修维修保证保证提供说明书提供说明书使用技术的培训等使用技术的培训等2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 产品的核心、产品的形式、产品的附加值，作为产品密不可分的三个层次，它们构成了产品的整体概念。n阅读创业故事（十二）就能理解产品是什么了。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训（2）价格n价格是你的产品/服务要换回来的货币数。n定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！（成本加价法；竞争比较法）。n产品定价还有一些常用的技巧和方法（P53）。n阅读创业故事（十三）2013

36、年9月双流县建设职业技术学校SYB培训（3）地点n地点指你开设企业的地方。n在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训选择地点应考虑的因素选择地点应考虑的因素n1.1.人们常去的地方人们常去的地方n2.2.人口集中的地方人口集中的地方n3.3.购买力较高的地方购买力较高的地方n4.4.靠近市场的地方靠近市场的地方n5.5.方便顾客的地方方便顾客的地方n6.6.有利物资交流的地方有利物资交流的地方201

37、3年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 地 点 决 策地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训顾客密度最高顾客密度最高50%-70% 次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训选择经营场地要考虑的几个因素选择经营场地要考虑的几个因素：n租金高低；租金高低；n物业条件是否能满足经营面积

38、、布局要求；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；n该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；和消费水平；n是否接近目标顾客群体；是否接近目标顾客群体；n社区未来发展前景；社区未来发展前景；n同类生意的竞争状况；同类生意的竞争状况；n交通是否方便交通是否方便；2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训店址差一寸，营业差一丈 1）、离公交站点越近越好； 2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。 3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，

39、某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。 4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。 5）、要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。 6）、不要在经常打折的店面周围做生意 7）、不要贪图便宜房租 8）、不租过堂店2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训猜猜看：哪个位置更好些？ 店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情况。方位是指商场

40、正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的转角处。 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训国美经营管理手册选址标准 1、面积：营业面积大于1000平方米，附近周转库房面积大于200平方米。 2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。 3、交通：不少于20个停车位，交通便利的商业区为佳。 4、

41、期限：租赁期限应在5-10年2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 让顾客方便地得到你的产品 阅读理解创业故事（十一）选择地点 选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。 独辟蹊径的选址独辟蹊径的选址 岩石建筑、山坡水边餐馆 分摊房租 写字楼里的服装店2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n读一读故事（十四）就知道选择地点也是因商而异的了。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训（4）促销）促销n促销促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训促销含四种方式：促销含四种方式

42、：人员推销、广告、公共关系和营业推广。人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。读一读故事（十五）就知道只有当力所能及和有利可图时读一读故事（十五）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。才去促销。 阅读创业故事（十六）制定市场营销计划阅读创业故事（十六）制定市场营销计划 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训五、预

43、测你的销售五、预测你的销售n业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：n卖得越多利润越厚n卖得越少利润越薄n少到一定程度就亏了n估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有几种。每种办法都从社会调查出发。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训（1）抽样调查。（2）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（3）订单预测。（4）与同类企业进行对比 这几种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训读故事（十七）再请讲一讲下面的销售预测

44、是用什么方法得来的？l请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。真调查研究，二是过于乐观。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第三步小结n只有创新才有竞争力。n创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。n于是要设法了解顾客，了解竞争者。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第 四 步如何组建你的创业团队？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第四步的教学目的：第四步的教学目的：n了解微小企业的主要成员和组织结构。n学习制定岗位职责的方法。n熟悉招聘员工的流程。2013年

45、9月双流县建设职业技术学校SYB培训一、你的企业将由哪些人组成n企业需要企业主企业主n必要的时候还要邀请合伙人合伙人n企业还需要员工员工以及企业的顾问企业的顾问2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训1 1、业主、业主n开发创意，制定目标和行动计划开发创意，制定目标和行动计划n 组织和调动员工实施行动计划组织和调动员工实施行动计划n 确保计划的执行，实现企业预期确保计划的执行，实现企业预期目标目标业主需要干些什么？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训业主工作考虑要点业主工作考虑要点在制定企业计划时，业主要考虑以下方面： n1. 自己的经营能力自己的经营能力n2. 明确自己要做的

46、工作明确自己要做的工作n3. 哪些工作自己既无时间又无能力哪些工作自己既无时间又无能力去做？去做？n4. 是否要雇佣一个经理，要求是什是否要雇佣一个经理，要求是什么？么？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训2、合伙人、合伙人n若有必要，与人合伙必须优势互补。n合伙人要负担责任，共享权利，分工合作n要做到：n交流要诚恳与透明n分工要明确n签订书面协议，规定责任与义务n而且签定合伙合同。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训3、员工、员工 如果你没有时间和能力把全部工作做完，你就需要如果你没有时间和能力把全部工作做完，你就需要雇人，为了雇到适合的员工，要考虑以下几点：雇人，为了雇

47、到适合的员工，要考虑以下几点：n参照你的企业构想，把该做的工作列出来。参照你的企业构想，把该做的工作列出来。n明确哪些工作自己做不了。明确哪些工作自己做不了。n雇人来做这些工作，要详细说明所要技能和其雇人来做这些工作，要详细说明所要技能和其 他要求。他要求。n决定完成每项工作需要的人数。决定完成每项工作需要的人数。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训4. 企业顾问各种咨询意见对你和你的团队都有意义。因为你不可能是所有企业事务方面的专家。阅读创业故事（十八）P632013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训二、设计团队的组织结构二、设计团队的组织结构n常见的微小企业的组织结构n设计你

48、的企业的组织结构2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训三、管理你的创业团队n明确每个岗位的主要职责n阅读创业故事（十九）2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训雇佣员工的方法雇佣员工的方法n当你招聘员工时，不仅要求他们的技能，还需看他们的态度，你可以采取下列方法提问应聘人员：l.你原来在那里工作，具体做什么工作？你原来在那里工作，具体做什么工作？l.你为什么想来本企业工作？你为什么想来本企业工作？l.你希望得到什么职位？你希望得到什么职位？l.你认为你有哪些长处和弱点？你认为你有哪些长处和弱点？l.你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？l.你喜欢

49、和别人在一起工作吗？当有人对你喜欢和别人在一起工作吗？当有人对l 你态度不友好，你会怎么反应？你态度不友好，你会怎么反应？l7.要多问些问题，以便了解应聘人员更多情况要多问些问题，以便了解应聘人员更多情况2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训管理你的员工管理好员工，你可以从以下几个方面着手：P682013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训寻找你的企业顾问 各种咨询意见对我们的企业都有参考价值。 要清楚和认准那些对你有过帮助而且将来还可能扶持你的行业专家。讨论：哪些人是你企业创办和经营、管理方面需要的顾问？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 你和你的员工们一起经营企业，你

50、们所处的环境一直是复杂多变的。常常因为发生了新问题而困扰你们。这时候你可以向顾问请教、帮助你摆脱困境或者是抓住和利用机遇。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。 你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以及政府官员乃至企业、贸易和教育机构都可以成为你的顾问。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训第四步小结n企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们无一不对企业产生重大影响。n你如果必须邀请合作者加盟，就要很慎重地挑选，要十分清楚他们的角色和岗位。n组织严谨有规章制度可循的企业才会有高效率。坚持岗位责任制，责权利分明，企业运转才会顺利。2013年9月双流县建设

51、职业技术学校SYB培训第 五 步如何选择你的企业法律形态？2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n第五步的教学目的：n1、使学员通过不同的企业形态的比较为自己的企业选择一种最合适的法律形态。着重考虑个体工商户、独资企业、合伙企业、股份有限责任公司或在有条件的地区成立非正规劳动组织。n2、认识企业法律形态应考虑的四个主要方面：n业主数量和注册资本；成立条件；经营特征和利润分配和债务责任。n3、了解聘请专家作咨询的重要（法律、工商行政、税务等等）。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n1、企业的法律形态n简单地说，即：企业选择什么样的投资方简单地说，即：企业选择什么样的投资方式，

52、组建什么形式的企业。式，组建什么形式的企业。n我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有：n 个体工商户个体工商户 个人独资企业个人独资企业n 合伙企业合伙企业 有限责任公司。有限责任公司。n不同法律形态的企业承担不同的法律责任，也受成立条件的限制。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训2、各类企业法律形态的特点各类企业法律形态的特点n了解特点是为了加以比较，比较之后挑选适合自己企业的形态。n（1）业主数量注册资本的异同个个体体工工商商户户 个个人人独独资资企企业业 个个人人合合伙伙企企业业 有有限限责责任任公公司司 业业 主主 是是 一一 个个 人人 或或一一个个家家庭庭. 无

53、无资资本本数数量量限限制制 业业主主是是一一个个人人。 无无注注册册资资本本限限制制 业业主主两两个个人人以以上上 无无注注册册资资本本限限制制 由由 2 2 人人以以上上 5 50 0 人人以以 下下 的的 股股 东东 组组成成。 注注 册册 资资 本本 因因 不不 同同经经 营营 内内 容容 立立 出出 法法定定下下限限 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训（2）成立条件的比较成立条件的比较个个体体工工商商户户 个个人人独独资资企企业业 个个人人合合伙伙企企业业 有有限限责责任任公公司司 有有相相应应的的经经营营资资金金和和经经营营场场所所即即可可。 可可以以为为企企业业起起字字

54、号号。 （1 1）自自然然人人（2 2）有有合合法法的的企企业业名名称称（3 3）申申报报出出资资款款（4 4）有有固固定定的的生生产产经经营营场场地地和和必必要要的的生生产产经经营营条条件件（5 5）有有必必要要的的从从业业人人员员 （1 1）有有两两个个以以上上合合伙伙人人， 都都依依法法承承担担无无限限责责任任（2 2）有有书书面面合合伙伙协协议议（3 3）有有合合伙伙人人实实际际缴缴付付出出资资（4 4） 有有企企业业名名称称 （5 5）有有经经营营场场地地和和经经营营的的必必要要条条件件。 （1 1）股股东东符符合合法法定定人人数数（2 2） 出出资资额额符符合合法法定定最最低低额额

55、 （3 3） 制制定定公公司司章章程程 （4 4）有有公公司司名名称称与与符符合合有有限限责责任任公公司司的的组组织织结结构构 （5 5） 有有固固定定的的生生产产经经营营场场所所和和条条件件。 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训（3）经营特征比较经营特征比较个个体体工工商商户户 个个人人独独资资企企业业 个个人人合合伙伙企企业业 有有限限责责任任公公司司 资资产产属属私私人人所所有有。可可以以雇雇帮帮手手或或徒徒工工 （不不超超过过8 8人人） 。业业主主本本人人既既是是所所有有者者又又是是劳劳动动者者和和管管理理者者。 财财产产为为投投资资人人所所有有， 雇雇工工8 8人人以以

56、上上。业业主主既既是是投投资资者者，又又是是经经营营管管理理者者。 依依照照合合伙伙协协议议， 共共同同出出资资，合合伙伙经经营营， 共共享享收收益益， 共共担担风风险险。 公公司司设设立立股股东东会会、董董事事会会和和监监事事会会。并并由由股股东东会会聘聘请请职职业业经经理理管管理理公公司司经经营营业业务务. 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训（4）利润分配和债务责任利润分配和债务责任个个体体工工商商户户 个个人人独独资资企企业业 个个人人合合伙伙企企业业 有有限限责责任任公公司司 利利润润归归个个人人或或家家庭庭所所有有。 由由个个人人经经营营的的， 以以其其个个人人资资产产对

57、对企企业业债债务务承承担担无无限限责责任任， 由由家家庭庭经经营营的的以以家家庭庭财财产产承承担担无无限限责责任任 利利润润归归个个人人所所有有。 投投资资人人以以其其个个人人资资产产对对企企业业债债务务承承担担无无限限责责任任。 合合伙伙人人按按照照协协议议分分配配利利润润， 并并共共同同对对企企业业债债务务承承担担并并负负无无限限连连带带责责任任 股股东东按按出出资资比比例例分分配配利利润润， 并并以以出出资资额额为为限限承承担担有有限限责责任任。 2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训n上述的n业主数量和注册资本；n成立条件；n经营特征；n利润分配的债务责任。n合称企业法律形态应

58、予考虑的四个方面。n在指导创业者选择他们自己的企业法律形态时，就要从这四个方面认定。n至于股份合作制企业、中外合作经营企业、中外合资企业的四个特点，可自行参看教材第38页有关条款。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训合伙企业合伙企业n如果选择合伙企业这种法律形态，建议认真了解n合伙企业法2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训合伙企业的设立合伙企业的设立n合伙企业设立有五个必备条件，特别强调两点1.有两个以上合伙人 合伙人必须是自然人（公民）。不是法人或者法人与公民，否则是联营；全体合伙人不能是一家人，否则是个体工商户2.有书面合伙协议2013年9月双流县建设职业技术学校SYB

59、培训合伙协议应当载明下列事项合伙协议应当载明下列事项n （1）合伙企业的名称和主要经营场所的地点；n （2）合伙目的和合伙企业的经营范围；n （3）合伙人的姓名及其住所；n （4）合伙人出资的方式、数额和缴付出资的期限；n （5）利润分配和亏损分担办法；n （6）合伙企业事务的执行；n （7）入伙与退伙；n （8）合伙企业的解散与清算；n （9）违约责任。n 合伙协议可以载明合伙企业的经营期限和合伙人争议的解决方式。2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训 合伙企业的利润和亏损的分配和分担合伙企业的利润和亏损的分配和分担n合伙企业的利润和亏损，由合伙人依照合伙协议约定的比例分配和分担；合

60、伙协议未约定利润分配和亏损分担比例的，由各合伙人平均分配和分担n 合伙协议不得约定将全部利润分配给部分合伙人或者由部分合伙人承担全部亏损2013年9月双流县建设职业技术学校SYB培训合伙企业的债务责任合伙企业的债务责任n合伙企业债务，各合伙人承担合伙企业债务，各合伙人承担无限连带责任无限连带责任 连带责任连带责任，是指两个或两个以上债务人分别就共同债务对债，是指两个或两个以上债务人分别就共同债务对债权人，承担权人，承担全部全部清偿债务责任，实际上是债务人之间相互承担全部清偿债务责任，实际上是债务人之间相互承担全部债务的担保责任债务的担保责任 无限责任无限责任，合伙企业中合伙人个人对外部债务承担