2020——收藏资料26日孝感玺润东辰营销策划分析报告

1、正合伟业地产顾问 zhengheweiye consultants电话：02785381577 地址：武汉市武胜路万信摩登会馆17楼第1页谨呈：熙坤置业第2页第3页n玺润东辰即将启动，在此之前，我们要考虑的：问题1：我们卖什么？项目定位问题2：我们卖给谁？客户定位问题3：我们怎么卖？营销策略一、市场分析洞悉战场，信心在握二、项目解析扎实根基，必要前提四、营销策略取长弃短，高效整合三、项目定位准确定位，万源之本第4页Part1：市场分析：市场分析第5页 2010年至今，孝感城区房地产市场供需比为1:1，市场供需平衡；另外，市场供应量和成交量持续走高，成交价格也稳步上涨，孝感房地产市场处于高速发展

2、阶段。第6页 随着市场新增供应量增加，孝感城区整体市场成交量迅速回升，成交价格则持续上涨；2012年2013年整体成交均价上涨至4000元/，第7页第8页 综上图分析： 各价格区间段项目供应和成交结构合理，孝感当前房地产市场比较健康； 三房面积在100-120以上的户型最受追捧，同时90左右的两房需求也占很大比例，首次和改善型需求是主流； 投资性小户型供应量不大，而销售情况较好； 另外，140以上四房两厅两卫占比15.2%，成交14.2%，高端改善性需求客户购买力较强。第9页1、孝感房地产市场成交逐步由城市中心向外延展，价格继续攀升，现阶段全市整体市场处于量价齐升状态；2、孝感城区房地产市场整

3、体供需平衡，同时高中低端产品结构较为合理，需求量旺盛，后期价格仍将持续上涨；3、90左右两房和100-120三房是市场首次置业和改善性主流需求，另外140以上大户型产品受再次改善性高端需求客户追捧。【正合看点】：基于我们对全国和成都房地产市场中远期和近期走势的判断，市场给我们的启示和指导企业经营决策的核心思想就是：长期看好，近期谨慎；为迎接下一轮市场复苏和高速发展机遇，要先保存自己、积蓄力量，提前布局。第10页 孝南城区依托较好的地段成其核心买点，在售项目较多，供应量较大，但项目普遍规模较小，产品打造能力极其有限，随着城市的发展，需求势必溢出，区域整体均价2396元/； 开发西区产业科技园较多

4、，属于孝感经济技术开发区，重点发展科技产业。区域在售项目较少，供应量不大，不属于孝感未来城市以及房地产市场发展区域，区域整体均价2520.8元/； 东城新区：政府重点发展，强力引导，孝感、武汉知名企业联合托市，东城新区楼盘素质远远领先，客户关注未来发展前景和区域居住价值，区域整体均价4600元/，高于孝南城区和开发西区1000-1500元/。第11页第12页项目名称开发商建筑形态 建筑面积（万） 主力户型（） 建筑结构 现销均价（元/） 宇济滨湖天地宇济房地产高层4780127；137一梯两户、两梯三户、四户5100中建国际花园中建三局高层、洋房别墅35136两梯两户、三户、四户4800湾流汇

5、武汉华工景程联排别墅、高层3088，114-125，149两梯四户5200乾坤豪府乾坤房地产多层、高层40130220一梯两户、两梯四户5400东城新区典型项目 品牌开发商，项目规模大，档次高，产品物业形态丰富，社区园林景观，小区物业管理都大大提升城东新城的整体居住价值，对中心城区具有极大的吸引力，提升了区域的竞争力； 同时，城东新城在售项目整体均价高于其他区域，销售价格涨幅高达16-25%，远远高于其他区域；在售产品供应量上，以110以上三房、四房为主。第13页东城新区后期项目供应情况 除宇济滨湖天地、中建国际花园、湾流汇、乾坤豪府外，东城新区还有6个品牌规模高端项目供应，总供应量超过210

6、万，后续竞争压力加剧。 其中全洲盛世城92万，全洲地产华工科技园后30万，鸿城国风鸿城60万，航天首府16万，松达丽水湾6万，金东华府8万。第14页市场基本特征：产品形式多样，片区价格差异较大，营销推广水平提升较快u产品特征：同质化现象比较严重（1）开发规模：中大规模开发现象普遍，十万平米以上的不断涌现，当前主要集中在城东板块，主要有乾坤豪府、全州盛世城、湾流汇、航天首府、中建国际花园；（2）物业类型：由多层逐步转向小高层、高层开发，花园洋房成为稀缺品；建筑风格多为现代，产品形式多样。（3）园林景观：多数楼盘楼间绿化大量采用，大盘比较注重大型组团景观的应用。（4）社区配套：大盘都比较重视社区配

7、套完善，如集中规划商业街、引进星级会所、幼儿园等。（5）建筑品质：框架结构、板式建筑比较受欢迎。u营销推广：整体水平提升较快 比较重视营销推广，积极向沿海、武汉等大城市学习，户外广告随处可见、网站、电视、短信等宣传手段多样，售楼部整体服务水平越来越高。第15页东城区主要在售楼盘信息序号项目名称项目地址开发商规模户型面积目前销售价格（元/m2）均价（元/m2）1孝感福星城天仙路孝感福星惠誉地产33万方137.87 m、140.51 m、107.14 m、124.87 m、136 m35004200 3800 2全州国际商城交通西路258号全州房地产公司28万方93.2 m、107.2 m、124

8、.7 m、135.4 m124.4 m、129.1 m32003900 3600 3北大鸿城城站路特8号湖北鸿程地产公司12.8万方89 m、155.68 m、128.41 m、109.7 m159.96 m、128.89 m32003200 4东方龙城槐荫大道和北京路交汇处湖北荣生房地产18万方138.91 m、104.38 m、151.58 m3600 3600 5中建国际花园孝天路与董永路交汇处中建三局25万方120.97、118.50、129.584600520048006宇济滨湖天地董永路东侧宇济房地产47万方127、137、145、1294800530051007松达丽水湾体育东路

9、与天仙路交汇处松达房地产5万方80.65、102.17、120.054500490047008乾坤豪府乾坤大道与董永南路交汇处乾坤房地产40万方130、170、2205100560054009湾流汇董永路特1号武汉华工景程30万方119.4 m、149.24 m、124.92 m、115.86 m、88.96 m、114.04 m35004200 520010金东华府孝天路与董永路交汇处华夏房地产公司8万方111.68 m、93.04 m40004700440011航天首府孝天路与天仙路交汇处三江航天地产公司16万方105 m、91 m、124 m、153 m50005900 5400第16页

10、孝感房地产市场发展趋势目前市场可售房源较少，后期市场供给逐步加大目前市场供需基本平衡，09年和10年初开工项目，目前基本销售完毕，2010年底以前市场处于供应断档期，而到2012年上半年供应量将增大，届时销售竞争更为激烈，因此项目抓紧时间推出将避免激烈的竞争。目前，随着居民生活水平的提高、城市化进程的加快、开发区的建设、旧城改造的实施，孝感市房价仍会小幅上涨，预计未来两年均价有望达到5500元/m2。价格将小幅上涨 （1）城市发展的不断更新，伴随生活水平的逐步提高，广大的居民对改善居住条件的愿望开始得以实现；（2）新型工业园区的建立，将为城市带来大量的新生劳动力，也直接影响商品房市场的快速出炉

11、；（3）外来的需求团体开始进入市区置业，加大了商品房市场的需求量；（4）投资理念的广泛影响，部分以投资获益的人群开始出现，投资性需求日益膨胀。中低端市场需求旺盛第17页商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：

12、http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！Part2：项目解析：项目解析第19页新行政中心新行政中心商业中心商业中心文教中心文教中心高品质城市生活中心高品质城市生活中心第20页高容积率的城市化居住模式高容积率的城市化居住模式优势配套的都市化生活模式优势配套的都市化生活模式规划升级和产品升级的创新模式规划升级和产品升级的创新模式项目全程概念营销模式项目全程概念营销模式第21页项目的核心价值： 1、创造新的区域价值 2、创造新的居住模式 3、创造新的生活情调 第22页主题概念主题概念1 1：升级孝感升级孝感升级大盘升级大盘

13、升级区域升级区域升级城市升级城市最具发展潜力的东城区提升孝感人民生活第23页 大盘的功能发展模式大盘的功能发展模式居住型大盘 绿色大盘生活型大盘 玫瑰色大盘复合功能型大盘 金色大盘主要特征1、以改善居住条件为主、以改善居住条件为主要功能要功能2、是早期的主要功能模、是早期的主要功能模式式3、客群单一，产品单一、客群单一，产品单一4、配套设施简单，只能、配套设施简单，只能满足一般生活需要满足一般生活需要1、以舒适而便捷的、以舒适而便捷的生活为主要功能生活为主要功能2、是目前大盘发展、是目前大盘发展的主要功能模式的主要功能模式3、客群和产品走向、客群和产品走向细分化细分化4、配套比较丰富，、配套比

14、较丰富，是生活比较便利是生活比较便利1、以高品质城市生活、以高品质城市生活为主要功能模式为主要功能模式2、是大盘发展的高级、是大盘发展的高级阶段阶段3、客群的复合化，产、客群的复合化，产品的复合化品的复合化4、与城市相融合，满、与城市相融合，满足完全的城市化生活足完全的城市化生活第24页大盘价值最大化的获取模式： 大盘大盘自我溢价体系自我溢价体系的建立、发展和获得的建立、发展和获得大盘的溢价体系各有不同，没有可遵循的统一模式居住型大盘生活型大盘复合功能型大盘 无法建立自我溢价无法建立自我溢价体系体系 溢价能力低溢价能力低 能够建立溢价能够建立溢价体系体系 溢价能力高溢价能力高 能够建立溢价体能

15、够建立溢价体系系 溢价能力最高溢价能力最高第25页本项目位于东城开发区，规划中心区行政商务区内，交通路网发达 距离孝感老城区距离孝感老城区1010分钟车程分钟车程 距离星河天街仅距离星河天街仅5 5分钟车程分钟车程 距离武汉市仅距离武汉市仅3030分钟（孝硚高速）车程分钟（孝硚高速）车程项目主要的通行线路：项目主要的通行线路：1）107国道国道2）京珠高速）京珠高速3）孝硚高速（后期通车）孝硚高速（后期通车）第26页商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半

16、功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！本项目自南向北由低向高错落排布，较宽的楼间距保证了项目的高舒适性第28页本项目具备两个核心景观区，保证了小区丰富的景观资源和高舒适度A区B区核心景观区核心景观区核心景观区核心景观区绿化广场绿化广场景观轴线社区内部核心景观区具备较好

17、的景观参与性（篮球场、社区文化活动中心）第29页一期户型面积一期户型面积房房 型型面积区间（面积区间（）总套数总套数所占比例所占比例二房二厅一卫二房二厅一卫84.5389.17三房二厅二卫三房二厅二卫100.98131.28本项目住宅户型面积以大两房和大三房为主，区别于目前东城区以三房和四房为主的市场供应，具备一定的前瞻性，随着区域成熟度的提高片区以自住为目的的小户型客户将逐渐成为主力客户。第30页p 内部交通内部交通p 各功能区之间的相互关系各功能区之间的相互关系p 功能区与外部的关系（采光、噪音、景观、朝向）功能区与外部的关系（采光、噪音、景观、朝向）p 产品的附加值产品的附加值p 单个功

18、能区的实用性单个功能区的实用性p 户型空间：高度户型空间：高度,梁柱影响，采光与空间的结合度梁柱影响，采光与空间的结合度p 户型之间：对视，朝向关系，公共空间的合理性。户型之间：对视，朝向关系，公共空间的合理性。p 梯户及车位比梯户及车位比p 实用率实用率p 风水风水正合对产品户型研究的九大分析要素正合对产品户型研究的九大分析要素第31页第32页第33页第34页本项目产品户型分布基本合理，能充分考虑到景观、朝向等因素本项目产品户型分布基本合理，能充分考虑到景观、朝向等因素对户型的影响，最大化产品的价值对户型的影响，最大化产品的价值户型设计中，运用了较多创新元素，包括入户花园、大露台设计户型设计

19、中，运用了较多创新元素，包括入户花园、大露台设计阳光餐厅等在东城区市场中为新的看点阳光餐厅等在东城区市场中为新的看点户型设计注重实用性，布局紧凑；且功能分区较为合理户型设计注重实用性，布局紧凑；且功能分区较为合理部分户型分布未能充分考虑景观、朝向等因素与户型面积之间部分户型分布未能充分考虑景观、朝向等因素与户型面积之间的关系，以及户型分布的均好性未能最大化产品的价值的关系，以及户型分布的均好性未能最大化产品的价值第35页市政广场市政广场社区的景观环境社区的景观环境 41的高绿化率；移步换景的空中园林； 两大核心景观区；三大社区服务中心； 精美别致的建筑小品自然环境：自然环境： 高层远景，俯瞰湖

20、景市政环境景观市政环境景观市政广场，体育中心第36页p 城市规划：城市规划：城东中心区核心位置孝感市政府所在区域城东主要的商务生活区社区规划：社区规划：东城中心区又一个综合体项目；高层、小高层、洋房、别墅、多层以及社区两个核心景观区，景观资源丰富第37页p 物管： 四星级贴心服务；保洁保安；设备维护p 文化： 孝感文化中心p 商业： 底层商业，完全满足社区需求 购物、休闲、餐饮，一站式商业中心p 会所： 功能齐全泛会所，都市品质休闲生活第38页三江航天产业园所带动的经济巨大发展；经济的发展将进一步吸引更多的投资；投资力度的加大，将吸引更多企业对该区域的进驻；核心企业的进驻将带来大量高素质人口的

21、置业需求 。第39页Part3：项目定位：项目定位第40页第41页整体定位u功能多元化集办公、商务、住宅、商业的综合体功能多元化集办公、商务、住宅、商业的综合体u满足于多层次（城市白领、商务人群、投资客、实力型满足于多层次（城市白领、商务人群、投资客、实力型企业）置业需要的高尚楼盘企业）置业需要的高尚楼盘u区域级商业中心区域级商业中心 + 社区服务中心社区服务中心第42页商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内

22、部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！产品定位住宅与商业p 所属区域处于城东新区中心区，并在城市功能中主要担当具有规模化社区、人文文化个性特点、居家型产品规模化社区、人文文化个性特点、居家型产品；p 服务的客户来源多元化（包括异地、外企、外籍人士等）p 并在城市功能中主要担当具有综合型商业集合体、别具风综合型商业

23、集合体、别具风情的街区商业、城市极具规模与特色的商业中心；情的街区商业、城市极具规模与特色的商业中心；第44页 专访发现：东城区购房者年龄集中在25-50岁之间，文化程度不高，大家庭居住习惯，私营业主占多数。且周边县城去东城区购房都占了相当的比重。 本地客户职业构成本地客户职业构成结论结论：从在售楼盘的客户组成来看，周边县城客户占了相当的比例，约为3555，其中以孝昌、云梦等邻近孝感的区域的客户为主。而当地的大型企业的中高层管理人员也占了不小的比重，另有部分当地公务员。从产品类型来看，部分小户型由于地段差、产品不佳等因素较难吸引客户，但地段佳、具有升值潜力的小户型吸引了大批周边县城客户。购房客

24、户来源购房客户来源第45页 访谈和市场调研的结果表明：本地客户以自住需求为主，外地客户以投资需求为主。投资与自住比例：投资与自住比例：6 6: :4 4本地与异地比例：本地与异地比例：5 5: :5 5 调研结论：调研结论： 60.5%的购房者购房目的是收益性投资的孝感人及当地的公务员及企业管理人员；二次购房的购房者比例仅次于投资者，这部份人主要是已有自建住宅的当地居民改善现有居住环境，彰显自己的身份。第46页调研表明以投资为置业目的的客户占有市场较大比重 合理的价格，自然环境合理的价格，自然环境和升值潜力和升值潜力是访问客户都比较看重的因素。被访者在购买时还会考虑楼盘的地理位置及开发商的实力

25、。产品购买力要素分析产品购买力要素分析p两房两房（7090平米）： 区域发展及环境户型景观环境价格地段p三房三房（90120平米）： 户型景观环境配套价格地段p四房四房（120150平米）： 户型景观环境配套价格地段第47页 访谈表明住宅置业者心理接受价位在45004800元/左右，基本切合市场的实际价格 调查结论：4000元/是被访者心理预算价格，但是当问及如果产品较好但价格偏高时，被访者表示能够承受的加权平均单价在4500元/左右。5000元/是购买的极限能够承受的价格。 产品户型价格需求产品户型价格需求p两房（8090平米）：单价38004200元/平米p三房（90120平米）：单价37

26、0041000元/平米p四房（120150平米）：单价36004000元/平米第48页游离客户游离客户与孝感市有一定工作缘，亲情缘，看与孝感市有一定工作缘，亲情缘，看重孝感东城区未来发展的投资型客户重孝感东城区未来发展的投资型客户（包括武汉、广水等）（包括武汉、广水等）重要客户重要客户港务流动性商务人士，当地政府部门港务流动性商务人士，当地政府部门中中高层领导；孝昌，云梦，安陆等中中高层领导；孝昌，云梦，安陆等投资客户投资客户核心客户核心客户当地个体户，周边工业园职工，当地当地个体户，周边工业园职工，当地政府公务员，周边投资客户政府公务员，周边投资客户第49页形象定位建筑风格建筑风格 本项目建

27、筑外立面线条简洁、流畅；建筑物顶部设计简约；银灰色调的色彩体现国际化时尚简约的风格人文景观特点人文景观特点 设区的园林景观设计中会所以及社区服务中心的设置注重营造社区的文化氛围，且注重公共参与性的园林景观节点的控制产品及客户特征产品及客户特征 东城CBD建筑综合体项目，所属区位具备高端领先的形象特征，物业类型和产品功能多样化；并具备国际化的生活标准，多元国际的客户来源进一步增强了社区的异国情调第50页 基础价值基础价值户型、公建、园林、品户型、公建、园林、品质质 拓展价值拓展价值交通、地段、配套、社交通、地段、配套、社区氛围、物管区氛围、物管 外延价值外延价值实效营销、品牌、形象实效营销、品牌

28、、形象价值价值基础价值基础价值拓展价值拓展价值外延价值外延价值420040003600住宅价格住宅价格（单位：元/平方米）第51页商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1

29、053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！Part4：营销策略：营销策略第53页以集团的强势品牌带动项目品牌形象的确立，完成市场的有效区隔；以集团的强势品牌带动项目品牌形象的确立，完成市场的有效区隔；同时配合优质的产品和天然不可复制的山水环境，打造同时配合优质的产品和天然不可复制的山水环境，打造城东新区城东新区最具价值的最具价值的居住大盘，居住大盘，确立项目高品质的市场标竿确立项目高品质的市场标竿；结合住居新标准的推广宣传，；结合住居新标准的推广宣传，影响影响核心客户和业内意见领袖核心客户和业内意见领袖，最终达到引领市场的目标。，最终达到引领市场的目标。大

30、盘开发，大盘开发，首要的目标在于聚集人气首要的目标在于聚集人气。项目坚持住宅和配套联动的原。项目坚持住宅和配套联动的原则，前期实现住宅物业的混合开发、配套先行，后期平价入市，结合推货策则，前期实现住宅物业的混合开发、配套先行，后期平价入市，结合推货策略，反衬首批单位的高性价比，主要目标直指中高层面核心客户略，反衬首批单位的高性价比，主要目标直指中高层面核心客户，利用其市利用其市场口碑，场口碑，实现高实现高效传播效传播大盘运营，城市气质。配套的引进和成功运营，一方面体现了地产商大盘运营，城市气质。配套的引进和成功运营，一方面体现了地产商的开发水平，彰显了公司实力，一方面可以给予客户信心，因为眼前

31、便是这的开发水平，彰显了公司实力，一方面可以给予客户信心，因为眼前便是这是未来生活的展现，再一方面，高品质配套意味着高品质的生活，它也将有是未来生活的展现，再一方面，高品质配套意味着高品质的生活，它也将有效地打动消费者（尤其是相对苛求地意见领袖）；所以应当效地打动消费者（尤其是相对苛求地意见领袖）；所以应当坚持坚持“配套先配套先行行”、坚持、坚持“品牌配套品牌配套”、执行、执行“配套展示配套展示”的联动策略的联动策略 让我们起点高些让我们起点高些 策略1 策略2 策略3 第54页卖点一：孝感城东、城市大势卖点一：孝感城东、城市大势卖点二：城市运营、大盘气质卖点二：城市运营、大盘气质卖点三：品牌

32、携手、品质生活卖点三：品牌携手、品质生活卖点四：和谐社区、活力社区卖点四：和谐社区、活力社区卖点五：青山青水、绿色卖点五：青山青水、绿色GOLFGOLF卖点六：现代设计、温馨生活卖点六：现代设计、温馨生活卖点七：依山傍水，高附加值卖点七：依山傍水，高附加值卖点八：个性设计、多变功能卖点八：个性设计、多变功能卖点九：特色洋房、写意别墅卖点九：特色洋房、写意别墅卖点十：绿色装修、健康高效卖点十：绿色装修、健康高效卖点十一：科学筑家、以人为本卖点十一：科学筑家、以人为本第55页针对目标客户群所在区位针对目标客户群所在区位, ,确定营销推广方向确定营销推广方向. .武汉及外籍目标客户以投资客户为主，孝

33、感本地武汉及外籍目标客户以投资客户为主，孝感本地及周边县城客户以自用型客户为主及周边县城客户以自用型客户为主通过外籍客户对孝感城东房地产投资的热衷通过外籍客户对孝感城东房地产投资的热衷, ,吸吸引投资客户的热钱着陆大亚湾引投资客户的热钱着陆大亚湾, ,引爆片区市场引爆片区市场. .通过投资客户较强的购买力和产品高形象塑造建通过投资客户较强的购买力和产品高形象塑造建立差异化竞争优势，最终实现产品的高价值实现立差异化竞争优势，最终实现产品的高价值实现第56页投资客户投资客户购房特点购房特点1. 注重现场销售氛围,火爆的销售现场,热闹的人气,容易使客户产生购买的冲动,利于现场逼定.2. 他们很有钱,

34、但他们贪小便宜.家电/装修/现场奖励足可以动摇他们购买的欲望3. 注重物业管理和楼盘的展示,他们喜欢购买物业管理优质的大盘,因为物业管理将决定着以后楼盘的升值.现场的展示也能引起他们购买冲动.营销策略营销策略 通过现场活动引发客户的购买冲动 通过现场促销增强逼定手段 通过老带新,建立口碑效应 通过物业管理,体现楼盘升值潜力 通过现场展示,增强客户购买信心 外籍投资客户外籍投资客户 通过现场引导，增强其购买欲望通过现场引导，增强其购买欲望第57页本地本地客户客户购房特点购房特点1. 生活节奏缓慢,工作压力小,使他们有较多的空闲时间。 2. 邻里的熟悉及亲朋的聚会,使他们有跟风的习惯,朋友的介绍,

35、将动摇他们的心扉3. 城市以往的闭塞，使他们有一点崇洋，泊来品，可以吸引他们的眼球营销策略营销策略通过周六/周日的体验活动, 将新天名城的高品质生活场景展现出来（核心景观区亲情体验活动）老带新,足以建立口碑效应投资客的抢购,将成为他们购买的原动力之一 本地及周边县城客户本地及周边县城客户 通过项目的实景体验，增强其购买决心通过项目的实景体验，增强其购买决心第58页孝感报媒孝感报媒以孝感晚报为主以孝感晚报为主, ,前期可适当辅以形象宣传前期可适当辅以形象宣传, ,主要以项主要以项目投资价值为主目投资价值为主, ,用软硬结合的形式用软硬结合的形式, ,引爆市场引爆市场孝感网络孝感网络以孝房网为主以

36、孝房网为主, ,并辅以搜房并辅以搜房, ,进行项目宣传及投资价值进行项目宣传及投资价值炒作炒作孝感户外孝感户外主要路段设置户外广告牌主要路段设置户外广告牌, ,吸引经常往返武汉、孝感吸引经常往返武汉、孝感、孝昌、广水的客户、孝昌、广水的客户看房车看房车孝感市中心停放看房车，免费接送客户看房孝感市中心停放看房车，免费接送客户看房正合资源正合资源正合伟业长期积累的丰富的客户资源正合伟业长期积累的丰富的客户资源第59页p通过楼体、围墙、售楼处以及样板房的有效包装实现项目的高品质形象的展示，展示产品的各个价值点从而吸引深圳高端客户对项目的认知并增强其对项目的信心形成购买欲望。p根据本项目现场实地特征和项目工程实施的进度安排，在项目开盘初期还需将三期的公寓用地作为停车场展示出来，在核心景观区以少量精致绿化和建筑园林小品建立售楼处与社区外部以及社区内部之间的联系。工程材料展示工程材料展示工程进度展示工程进度展示第60页裙楼外打裙楼外打灯，照亮灯，照亮楼体楼体玺润东辰玺润东辰楼顶设置楼顶设置LOGOLOGO、屋顶灯，扩大项目影响力，巩固物业形、屋顶灯，扩大项目影响力，巩固物业形象象楼体设置灯光工程，同时宣传项目自身形象楼体设置灯光