汽车后市场业务分析报告书.docx

1、汽车后市场业务分析报告一、概述1、定义汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种效 劳，它涵盖了消费者买车后所需要的一切效劳。也就是说，汽车从售 出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和效劳而 产生的一系列交易活动的总称。汽车后市场最早的分类是以汽车整车销售的前、后顺序进展分类 的。汽车后市场大体上可分为七大行业：汽保行业；汽车金融行业； 汽车IT行业；汽车精品、用品、美容、快修及改装行业又称汽车养 护行业；汽车维修及配件行业；汽车文化及汽车运动行业；二手车及 汽车租赁行业；后市场联盟平台整合。汽车后市场有不同的定义，归纳起来有三种主要定义：定义之一 是消费者在使用汽车

2、的过程中所发生的与汽车有关的费用，具体维 修、保养、零配件、美容、改装、油品等效劳；定义之二是整车落地 销售后，车主所需的一切效劳；定义之三是汽车产业链的有机组成局 部，包括汽车销售领域的金融效劳、汽车租赁、保险、广告、装潢、 维护、维修与保养；日常运行的油品；驾校、停车场、车友俱乐部、 救援系统、交通信息效劳、二手车等。2、开展情况国内汽车后市场可以分为四个开展阶段：第一阶段是1990- 1996年，汽车后市场的开场阶段。效劳对象：根本是公务车；第二 休戚与共的产销衔接关系。它们之间的关系一般是依靠合同把销售活 动与双方的利益严密地联系在一起，采用的是受控于厂家的专卖制， 这些专卖店都是四位

3、一体，售后效劳是其主要业务之一。另外还有一 些专门从事售后效劳的店面，一般也是由厂家授权，与厂家属于利益 共同体。在这种利益共同体中一个环节的失误会造成整体利润的下 降，因此，所有的环节都会不遗余力地使顾客满意。2）销售网络通常由两个环节组成，一级销售网点和二级销售 网点。一级网点即分销商，主要负责从汽车生产厂进货，然后批发给 零售商；零售业务那么由二级网点即零售商来完成。这种体制分工严 格，保证各级分销商都有钱可赚，防止了利益冲突，有利于维护长久 的合作。而中国汽车销售体系那么混乱得多。厂家的主导地位没能建立起 来，厂家、批发商、经销商和售后效劳各环节的功能划分不清晰。在 中国汽车销售的渠道

4、里，除了有厂商主导的流通路径外，至少还存在 其他销售部门主要是指中国汽车销售总公司等）和各地汽车交易市 场两条路径。显然厂家对其控制力度不够，对其各环节不容易协调管 理，不利于价格的统一。另外，各条路径都存在功能划分不清晰、利 益分割不明确的问题，人们往往只看到短期利益大的汽车零售，而无 视了售后效劳对中长期利益的巨大作用，不愿意承当售后效劳的责 任。而专门从事售后效劳的部门，也没能从效劳消费者的宗旨出发， 经常是夸张事实，无论是厂家、一级或二级销售商都是既做批发又做 零售，加剧了内部竞争，不利于企业的成长。2、效劳水平有限现在人们不仅仅把汽车看作是交通工具，更是一种生活和人性的 延伸，车主彰

5、显个性的需求变得越来越强烈，所以汽车效劳不再局限 于为消费者提供方便，更应该参加快乐消费、平安消费和文化消费的 内容。但是目前中国汽车效劳的种类还比拟少，集中在汽车配件、改 装、美容等方面，而对汽车融资、咨询、文化等涉及不多。汽车效劳 不健全，对汽车效劳的理解不充分。另外，中国汽车效劳企业的效劳质量也不高。由于中国汽车效劳 市场的进入壁垒低，出现了大量小规模的汽车效劳企业。这些企业进 入效劳行业之初，只是看到了企业效劳业的巨额利润，并没有真正考 虑要在效劳质量上下工夫，缺乏严格的治理轨制，诚信度低，市场观 念稀薄、效劳不到位。它们往往从事的效劳工程较为单一，大局部从事汽车日常保养、 美容的效劳

6、。由于受资金的限制，缺乏必要的专业设备和技术支持， 人员素质也不高，导致效劳质量上不去，顾客抱怨较多。3、市场秩序混乱中国汽车后市场，从外表看，企业总数大、类别多，但由于缺乏 正确的理论指导，企业开展良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上 还处于混乱状态。中国从事汽车效劳行业的店面，总数不少，但大多 数规模较小，店与店之间相互拆台，主要进展价格竞争，这使得企业 很难从低价竞争中走出来，影响该领域竞争力的形成。4、缺乏本钱优势中国汽车效劳业从业企业众多，都还处在探索阶段，缺乏正确的 模式。企业开展往往各自为政，规模采购的优势很难发挥，整体本钱 偏局。5、市场环境不成熟从效劳承受方来看，很多消费者还

7、不清楚汽车后市场所涵盖的范 围，对于后市场的消费方式和能给自己带来的好处，都还处于一知半 解的状态，甚至还存在一些理解上的误区，因此消费也比拟慎重。从 效劳提供方来看，效劳不健全、缺乏效劳理念是普遍存在的问题。五、汽车后市场开展策略分析1、选择适宜的汽车销售体系汽车售后效劳是否能受到人们的重视，是否能够开展起来，很大 程度上取决于汽车销售体系是否适宜。为了适应汽车售后效劳的开 展，应该建立起厂家主导型的销售体系，使厂家、经销商和效劳企业 成为利益共同体，明确效劳对企业长期开展的重要意义，让经销商和 效劳企业自觉为售后效劳负起责任。另外，在销售体系的管理中，要 将各分销部门职能划分清晰，厂家应该

8、给予区域经营的特权，防止利 益冲突，这样才能让分销商心无旁鹫做好自己的事，售后效劳才能得 到保证。2、选择适宜的汽车销售模式对于销售企业和售后效劳企业，连锁经营的模式较为适宜。国外 汽车销售和售后效劳开展也证明了这种模式在汽车领域的可行性。这 种模式有利于厂家的统一管理，并且可以发挥集团采购的优势，降低 整体本钱，建立品牌优势。3、提高市场准入门槛除了从资金和根本设施对企业提出根本要求外，还应该对企业的 专业技术人员人数、技术水平提出一定的要求。对于不合格的企业要 挡在门外。这样做不仅是为了保证效劳质量，同时也是对企业的开展 负责。4、增强效劳理念要提高效劳意识，就要求企业首先建立起效劳理念，

9、并将这种理 念贯穿于企业内部，不断强调效劳质量对企业长期繁荣的重要性。在 实践中应当建立一系列效劳标准，让员工看到企业对效劳质量的重 视，这样才能使员工在工作时无形中表达效劳顾客的宗旨。5、鼓励消费加大宣传力度。可以通过网络、电视等多种形式向消费者传递汽 车后市场的概念，告诉消费者除了维修、美容、保养外，还可以享受 哪些效劳，各项效劳能为他们的生活带来哪些便利。另外，对于目前 消费者涉及较少的效劳，消费时应该给予一定的优惠或奖励，以鼓励 消费。六、开展汽车后市场，构建汽车效劳综合体系现在的中国汽车后市场显然是一种低层次的、粗放型的市场。这 也是每一个成熟市场体开展必定经历的阶段，需要在有关政府

10、主管局 部和行业机构的组织和领导下尽快建立一种体系体例更完善、运营更 公正、竞争更公平、效劳更殷勤、有极具竞争实力的汽车后市场综合 效劳体系。1、经营理念和模式政府主管局部和行业机构主导制定汽车后市场行业效劳的总体 划定和尺度，建立汽车后市场效劳的准入轨制。在标准的行业轨制下, 形成良性的行业竞争，允许资本的自由进出。为行业开展、为车主的 满足作为一切工作的起点和落脚点。“四位一体以及“连锁经营“模式，将成为未来中国汽车后市 场效劳开展模式的主流。“四位一体即目前在中国汽车市场上盛行 的“4S形式，这种模式源于欧洲，它具有信息的专业性、连续性以 及标准性，能够适应汽车后市场的开展；“连锁经营它

11、整合了各个 品牌汽车的资源，打破纵向垄断，在价格、效劳透明的根底上，提够 汽车后市场开展的需求，解决车主的题目。这两种模式都有各自的长处，能够促进中国后汽车市场的开展。2、综合效劳体系的范围汽车后市场综合效劳体系是为了提够给车主更标准、更公正、更 全面的效劳，车主用最公正的代价，享受汽车带给他们的便利。效劳 范围分为硬件（主要表达为售后效劳）和软件（各种信息效劳）两方面。（1）硬件效劳1）汽车维修汽车后市场体系应以维修作为效劳的重点之一和主要的利润来 源之一。占总利润的比例能到达50%。因此，维修应更强调专业性、 技术性、便利性，在保证维修质量的前提下尽量满足顾客求便的需求。 前台接待人员要主

12、动热情的为客户解答疑问和提供效劳;维修人员要 经过专业技能培训，有相应的资格证书才能上岗，严格遵守各项维修 制度。汽车维修的专业设备要齐全，用法要标准，尽可能的减少维修 时对车的影响。2）汽车的深化保养汽车深化保养倡导“以养代修，汽车七分养三分修逐渐为有车 一族所认可。汽车深化保养行业开展现状，任何-辆汽车其技术状况 都将随着行驶里程增加而变坏。良好的保养可以延缓技术状况变坏的 趋势，减少车辆可能出现的使用故障，增加车辆的使用寿命。随着汽 车制造技术的提高，汽车各系统变得更加精细，常规保养存在一系列 问题，诸如解决不了冷起动磨损问题；发动机中脏机油排不干净，污 染新机油，影响效果。而现在在我国

13、还有一局部汽车维修企业死抱着 传统的保养观念不放，保养设备和工具陈旧落后，保养方法手段还是 老一套，根本不适应现代汽车开展的需要，所以新的保养理念在客户 中的推广，是从事汽车后市场效劳人的一种责任，不仅是对客户、对 汽车效劳公司、对环境都有好处的。这也是汽车后市场效劳的新的经 济增长点。3）定期检测车主大多不懂车，他们很希望在车子出现问题之前了解车子现在 使用状况，会不会出现危险，定期检查将会解决车主的疑惑。这要求 汽车效劳机构要及时和定期的与客户联系，掌握和了解客户的车辆状 况，便于及时发现问题，快速解决问题，给客户一种平安、放心的感 觉。4）个性化改装在我国现实是，汽车改装经营者资质难以认

14、证，而汽车用户对于 改装知识了解不多，改装后质量和平安性也无从评定，其潜在的风险 之大不言而喻，也不可不慎。因此在客户要求要进展个性化改装的时 候，在保证行车平安的前提下，尽量帮助客户达成自己的愿望。以后 这方面会有标准化的市场体制。这也是汽车后市场的一个利润的增长 点。2、软件效劳1）新车及二手车交易汽车后市场中汽车效劳机构，根据顾客的经济能力、驾驶喜好、 平安要求、经济性以及用途，为其提够专业的咨询，使顾客以最合理 的方式获取适合自己驾驶的汽车。当车主需要置换汽车时，也能得到 专业的鉴定，为顾客省事，减少顾客的风险。2）保险咨询效劳根据顾客的实际情况，为顾客设计出买车时适宜的保险组合，并

15、对事故定损和保险索赔进展实务指导，减少顾客发生交通事故时的损 失。3）车务功能为顾客的新车代上牌照、落户及代办车辆年检、驾驶证年审和代 缴有关税费、违章费用等。4）车手培训进展驾驶员培训以及有关汽车维修保养的相关专业知识培训。5）紧急救援车辆在行驶过程中出现问题，只需拨打 就可以享受综合效劳 体系提供的诸如换胎、开锁、急送油、拖车牵引和快速维修等效劳。6）租赁及信贷综合效劳体系可以根据自身的实力选择开辟租赁交易市场或为 顾客提供租赁信息效劳，并为顾客买车等提供信贷效劳。7）汽车文化娱乐具有一样爱好的车迷聚在一起，交朋友，谈经历，是快节奏工作 之余心情得以释放的好方法。基于这一点，综合效劳体系可

16、以提供诸 如汽车开展史浏览、名车浏览、资料阅读、国家汽车消费政策新动向 介绍以及组织参加汽车旅游、越野拉力赛、聚会等。3、综合效劳体系的竞争优势作为具有一定规模的汽车后市场综合效劳体系业的短期利益眼 光截然不同。在此经营模式下所表达的竞争优势也很明显。全球化进 程的不断推进，要求在全球范围重新分配资源，同质化竞争的结果必 然是将达不到一定规模的“小字辈淘汰出历史舞台。而开展大型连 锁加盟店和一站式综合性效劳体系平台，既可以为广阔车主提供便 利，又能在当前竞争剧烈的市场中分得一杯羹，故而受到越来越多的 商家的青睐。1）提供质优价廉的效劳成为可能一方面，企业着眼于长远开展，会将提供优质效劳放在首位

17、。另 一方面，由于综合效劳体系对内部加盟企业实施统一管理模式、统一 技术标准和技术支持方式，统一效劳价格，以减少不正当竞争；统一 进货渠道，以从根本上杜绝假冒伪劣；统一物流配送，以降低运输本 钱；统一宣传品牌，以节约宣传费用等。这些无疑都会使综合效劳体 系的效劳能力得到提升，并使经营本钱得以降低，从而形成自己的价 格优势。2）建立品牌化经营方式实现品牌化经营是当今市场条件下对企业提出的新的战略经营 方式。品牌是效劳质量的载体，其本身就具有一定的商业价值。由于 目前国内汽车后市场各子行业本身多而散，实力薄弱，一直处于竞争 无序状态，且品牌观念落后，因而很难形成自己的品牌，也就谈不上 品牌化经营。

18、而今后的汽车后市场综合效劳体系在形成的初期就聚集 一定的规模和资金实力，统一的企业品牌、统一的技术装备、统一的 配件供给、统一的维修标准、统一的操作标准、统一的效劳承诺，以 及公开作业工程、公开收费标准、公开质量保证。到达提高效劳质量 和增强价格竞争优势以及宣传品牌理念，为品牌的形成提供了条件， 必将最终形成品牌化经营。3）建立规模化的运作方式规模化经营己是大势所趋，综合效劳体系借助“以点带面和“点 点连锁的经营策略，以质优价廉、全面便捷的效劳为首要任务，会 在顾客中形成自己的良好的口碑，以此来扩大顾客规模，实现规模化 经营。为此，效劳网点应统一效劳价格，统一原材料进货渠道，引进 先进设备，设

19、立跟踪效劳，努力使顾客得到方便、快捷的效劳，使经 营网络不断延伸，积累起雄厚的资金，使规模不断扩大。4）增强企业的核心竞争力随着国外汽车修理业的大举进入，判别一个企业核心竞争能力上 下的标准也会有所变化，即：规模化、便利性、价格优势、效劳质量、 品牌化等将会关键。综合效劳体系的建立将使我国汽车后市场效劳在 这几个方面的实力得到极大的提升，促进中国汽车效劳市场向大型 化、专业化、联合化方向转变，整合现有资源，淘汰原有的小企业和 马路店，形成规模优势。5）吸收和借鉴国外先进的管理经历与技术国外的立足点是提高保质期限，推行保姆式效劳、品牌化效劳， 不仅仅局限于为消费者提供方便，而是在传统意义上参加快

20、乐消费、 平安消费和文化消费等内容，给予车主一种可以无限延伸的生活，一 种能彰显个性的特色。随着汽车技术的开展，汽车的电子化水平越来 越高，汽车的保修越来越复杂，仅仅依靠凭经历就能解决问题的年代 早就一去不复返。专业化的技术和效劳是未来后市场效劳上所要具备 的根本素质。阶段是1997-2006年，汽车后市场的高速开展阶段效劳对象：公务 车为主，私车15%；第三阶段是2007-2010年，汽车后市场的洗牌 阶段。效劳对象：私车50%,公务车50%；第四阶段是2011年以后, 汽车后市场平缓开展阶段效劳对象：私家车为主，每个地区有2-3 家区域性的龙头店，品牌快修快保店与4S站并行，国外汽车效劳连

21、 锁巨头进入中国，其它个体店要选择好自己开展道路。汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，占总利润60-70%；2005年，国内汽车用品行业产值到达420亿元，维修行业产值410 亿元；到2010年，总规模超过1900亿元；2015年中国汽车后市场 规模达8000亿元，同比增长33%；预计2018年市场规模有望突破1 万亿元。目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经 营汽车美容9000多家（不包括路边店）。并且汽车销售市场每年以 30%速度递增；每台车售后效劳金额约为车价的2倍，10年报废；加 上私家车主的整体汽车售后保养效劳意识增强。因此中国的汽车后市 场面临一个历史的开展机遇。3

22、、国内汽车后市场渠道模式在中国，汽车后市场主要有以下五大渠道：一是开展起来的汽车 4S店；二是传统大中型维修厂；三是汽车维修路边店；四是汽车专 项效劳店；五是品牌快修美容装饰连锁店。这五大渠道在面积大小， 设备投资，人员素质，地点便利性，效劳质量，效劳时间和收费标准 等方面各有千秋，短期可以共存，但随着市场的开展变化，经过逐步 变化的汽车4S店和国际知名的品牌快修保养美容连锁店是两大主要 渠道。二、汽车后市场主要业务1、汽车美容汽车美容包括车表美容护理，车内翻新护理，高级护理三大工程。(1)车表美容护理：无水洗车、泡沫精致洗车、全自动电脑洗 车、底盘清洗、漆面污渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、

23、氧化层去 除、漆面封釉、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件增亮、轮胎增亮防 滑、玻璃抛光等工程。2)车内翻新护理：车内顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清 洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮 座椅清洗、全车皮革养护等工程；3)高级美容护理：漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘封 塑、臭氧消毒、划痕修复等工程。2、汽车装饰汽车装饰主要是新车装饰，其主要工程有：全车贴膜、铺地胶、 铺地垫、挡泥板、扶手箱、尾箱开启器、桃木内饰、加装轮眉、防撞 胶条、更换拉手、安装门碗、加装晴雨挡、加装尾喉、另加上局部客 户要求的真皮座椅、豪华天窗、隔音工程等工程。3、汽车养护汽车养护主要有日常养护，

24、附加保养两大类别。日常养护属于必 须进展的工程，而附加保养那么是客户自己选择要不要做的工程；日常养护工程主要有换机油、加防冻液、更换三滤、更换雨刮、 变速器止漏、清洗更换刹车片、空调检测及加氟利昂、检查电瓶液配 比、电瓶维护等；而附加的工程主要有：燃烧系统免拆清洗、润滑系统免拆清洗、 冷却系统免拆清洗、电脑检测及解码、发电机维护、发动机维护、尾 气达标等等工程4、汽车电子汽车电子类主要的产品有：防盗器、倒车雷达、中央门锁、车 载 、GPS、加装电动门窗、更换自动天线、车载冰箱、胎压检测器、 电压转换器、各部位车灯、车载应急灯、后视系统等。5、汽车娱乐汽车娱乐影音系统主要业务包括：车载电视、CD

25、、VCD、DVD、 喇叭、功放、低音炮、显示器、电子游戏系统等6、汽车改装汽车改装主要包括汽车外观改装，汽车性能提高改装，赛车按标 准改装三大类别。其中汽车外观改装主要有：改装包围、更换方向盘、增加个性贴 纸、更换轮胎、更换轮毂、更换仪表等；汽车性能提高改装主要包括：增加筑气灯、改装进气系统、改装 排气系统、改装点火系统、改装供油系统等；赛车按标准改装主要有车内头盔、防滑架、赛车服饰、避震器、 悬挂加强赛车平安带等等。7、汽车饰品汽车饰品主要包括个性饰品与专用饰品两大类别，个性饰品主要 有：卡通娃娃、个性香水、内外闪灯、游侠伴侣、风火轮、个性地毯、 动感领动、个性坐套、钛金气喉、车饰边条、香熏

26、挂件等；专用饰品 主要有野营套装，车载冰箱等。8、轮胎效劳汽车轮胎效劳主要的工程包括：更换轮胎、轮胎平衡、四轮定位、 快速补胎、专业补胎、轮胎冲氮气、轮胎保养等9、汽车维修汽车专业维修包括对汽车各部位的维修，主要是对车身，底盘， 发动机，电气系统等方面进展全面系统的维修，主要的工程很多，实 际上就是“对生病之车实施抢救，使之恢复正常。10、汽车用商务品高端公务商务车上的办公用品主要有：车用办公桌椅，车用电脑, 车用打印机，车用 机，车载 等，另外车用热水器，车用电冰箱 也是高端商务公务人士所需，增加汽车办公用品，原因是汽车已经越 来越成为众多商务人士，政府高管的第二个办公室。目前国内这个市 场

27、正处于萌芽阶段，还是一个待开发的处女地。11、汽车租赁汽车租赁按时间分包括：定时租赁和临时租赁；按客户类别分为: 政府租赁，企业租赁和个人租赁三大类。汽车租赁在中国处于摇摆不 定的一个开展阶段，市场有较大的需求，但国内缺乏切实有效的信用 和担保制度，致使汽车租赁的风险较大。大型投资方不敢贸然介入。12、车主俱乐部在目前国内车主俱乐部不太成熟的市场情况下，可以建立不同类 型的俱乐部如：品牌俱乐部、车迷俱乐部、越野俱乐部、维修俱乐部、 救援俱乐部等。车主俱乐部可以为车主提供：一是汽车类效劳：如代 办保险、验车、泊位、换领驾照、补领驾照、补领行驶证、管家提醒、 代（补）交养路费、理赔、审证、贷款等。

28、二是汽车体验与交流：如 外驾车出游、试乘试驾、车友会、会员制等。三是汽车救援：如拖车 效劳、快速抢修、提供24小时救援等。13、二手车二手车业务主要包括以下类别：二手车直接购置，销售，二手车 中介，二手车评估，二手车暂保管，二手车代过户，二手车置换，二 手车代保养装新等。但由于中国缺乏真正的二手车评估系统和评估人 员，并且缺乏相关的法律依据，因此二手车业务市场仍处于无标准的 模糊状态。14、汽车文化汽车文化包括：汽车模型、汽车体育、汽车知识、汽车报刊、汽 车书籍、汽车影视、汽车车迷、汽车与社会等。汽车文化是汽车市场 开展到一定阶段的必然产物，车不仅是驾驶工具，而更象一个人自己 的翅膀，与人携手

29、共进，也需要文化的熏陶。15汽车融资汽车融资包括汽车信贷和消费信贷两大类别，而汽车消费信贷在 中国仍处于起步阶段。16、汽车广告汽车广告涉及报纸、杂志、电台、电视台、户外、单页、比赛赞 助等，在兴旺国家，汽车广告是所有广告中的大户，有的甚至是最大 户。17、汽车资讯汽车资讯主要包括：市场调查、市场分析、行业动态、统计分析、 政策法规、未来开展等几大类别，汽车资讯在国内还处于起步阶段。 而国外的汽车资讯类公司处于行业领航者的角色。18、汽车培训汽车培训己经从早期的汽车驾校和汽车维修培训逐步向汽车美 容装饰培训，汽车效劳销售接待培训，汽车销售团队培训过度，不久 的将来很快就会有汽车行业中层管理者培训和汽车行业决策者培训。三、汽车后市场的需求因素一）商品或效劳价格一般而言，汽车后市场商品的价格与汽车后市场的需求量成反方 向变动，即价格越高，需求越少，反之那么相反。二）汽车合理密度、汽车合理容量1. 汽车合理密度。一个国家或城市的汽车合理密度是指汽车在一个国家或城市行 驶时不太发生堵车时的密度。如果超过汽车的合理密度，该国家或城 市就会经常发生堵车现象。一个国家或城市的汽车合理密度与一