保险公司招募增员成功增员心法课件

1、服务营销增员心法增员前准备增员前准备增员开拓增员开拓增员约访增员约访增员面谈增员面谈促成跟进促成跟进增员流程图电话约访第一步：简洁明了，要求见面。第一步：简洁明了，要求见面。话术：王大姐，您好！我是太平洋保险公司的王华，是这样的，我们太平洋最近话术：王大姐，您好！我是太平洋保险公司的王华，是这样的，我们太平洋最近推出了一项推出了一项“客户经理培育计划客户经理培育计划”，机会难得、收入多多，在电话里一时半会也，机会难得、收入多多，在电话里一时半会也说不清楚，我想当面把这个计划向您做一下介绍。说不清楚，我想当面把这个计划向您做一下介绍。第二步：确定见面时间第二步：确定见面时间话术：您看您明天上午还

2、是下午有时间？话术：您看您明天上午还是下午有时间？那明天上午（下午）几点有时间？那明天上午（下午）几点有时间？上午点（下午点）在上午点（下午点）在名典咖啡厅名典咖啡厅那我们不见不散。那我们不见不散。第三步（准则）：委婉坚持，锁定时间第三步（准则）：委婉坚持，锁定时间话术：没时间。话术：没时间。您看您后天上午还是下午有时间？您看您后天上午还是下午有时间？ 没时间没时间那您大后天上午还是下午有时间呢？那您大后天上午还是下午有时间呢？没有没有那您本月号之前哪天有时间呢？那您本月号之前哪天有时间呢？有（同第二步，确定时间）有（同第二步，确定时间）没有，留下借口没有，留下借口话术：下一次有机会我们再联系

3、，打扰您了谢谢！话术：下一次有机会我们再联系，打扰您了谢谢！（下个月增员周再次电话邀约或直接登门拜访）（下个月增员周再次电话邀约或直接登门拜访）接触面谈之先声夺人开场白：旨在打破你与准增员对象间的沉默僵局，精彩的开场白应充分引发对方深思。例如（七剑问）：1、你现在的工作打算做到退休吗？你就这样一辈子下去吗?2、你不觉得自己的生活压力越来越大吗?3、你觉得自己的收入与付出平衡吗?4、你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以改变的吗?5、你不觉得目前单位的效益越来越差吗?6、你不觉得自己的梦想还没有实现吗?7、你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗?注意：紧扣增员点：前途性、快乐

4、性、收入性 、成长性 增员人一定要充满自信、充满激情表达要铿锵有力、清晰连贯。接触面谈之先声夺人一部分人不是仅仅用“钱”或“物质”就能打动的。选择工作时，他们往往更看重这份工作是否能：1、实现自我价值2、提供良好的发展空间如果上面的7个开场白还不足以引起对方的兴趣，那么我们可以使用以下开场白：1、假如许多年后您遇到一位老同学，你会自豪地告诉他您的工作情况吗？2、你不觉得自己也可以尝试做老板吗?3、当你到了退休年龄,你会很自豪地告诉自己的孙子或孙女你事业很成功吗?4、您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？5、你觉得自己的能力得到充分发挥了吗?注意：开场白只是引起准增员对象对工作、对生活的困

5、惑或不安，要适可而止，切忌追根究底。接触面谈之先声夺人面对你的开场白，准增员对象可能做出如下回答：是的不是你为什么问这个问题?不管你的事我不想告诉你不管准增员对象怎样回答，你都可以用以下话术来应对：“我很理解,所以我想告诉您，我为什么要问这个问题。几年前，我有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人。 现在，我已是太平洋保险公司的一名客户经理，是这样子的，中国保险业已进入了黄金十年，我们公司为了响应国家十八大“保险三进入”（进农村、进学校、进社区）的号召，促进我省保险业的发展，帮助更多的有志之士成功，正在全省范围内招聘一批客

6、户经理，您现在能抽出15分钟的时间让我们谈谈吗?（如遭拒绝）那晚些时候呢,今天下午3点钟，您有时间吗?接触面谈之深入交谈要回答准增员对象以下四个问题。1、太平洋是一个什么样的公司？2、客户经理的工作是什么？3、我（准增员对象）应该做什么？4、为了帮助我（准增员对象）成功，你（增员人）能做些什么?注意：你的回答要简单明了，要能打消准增员对象的种种疑虑。为了使回答切实有力，请参照后面的“回答要点”规模大：2012年保费收入1630亿元实力强：产险、寿险、投资均位居中国前三甲口碑好：服务广、理赔快品牌亮：世界500强企业、亚洲最佳保险公司具体来说我们公司可用一二三四五来表述。一个品牌：是中国首家国际

7、化的专业保险集团，目前已拥有寿险、产险、资产管理、长江养老四大专业子公司，与德国联合筹备的健康险公司已向保监会审报；两地上市：2007年、2009年先后在上海A股、香港H股整体上市三甲地位：产险、寿险市场、投资份额均列保险行业前三甲四种责任：对股东稳健回报 对客户金牌服务 对员工最好的基本法生涯规划 对社会责任公民、希望工程五个最好： 1、产险口碑最好的公司 2、寿险经营最稳健的公司 3、机构铺设范围最广的保险公司 4、中国最早在大陆和香港以集团上市的国有股份制保险公司 5、广大农村新兴市场扎根最深的公司。 一、太平洋保险公司是一个什么样的公司?“客户经理”就是“公司为客户提供专属服务的人员”

8、 。主要工作有：1、收费服务：为客户提供续期收费、红利报告单送达、缴费提醒等；2、保全服务：客户信息变更、受益人变更、领取提醒；3、理赔服务：保险金领取提醒、理赔手续协助；4、新保开拓：为客户提供良好服务的同时，提供加保服务，实现一个客户多个产品的主动保姆式服务。5、增值服务：保单贷款、公司重大活动邀约、客户服务活动体验、公司服务专刊送达等。二、客户经理的工作是什么？1、按照我（增员人）说的进行工作；2、与有责任心的人们建立联系；3、参加公司的晨会、会议及各类学习活动；4、 通过培训，学习专业知训，为成功做准备。三、我（准增员对象）应该做什么？四、为了帮助我（准增员对象）成功，你（增员人）能做

9、些什么?1、我会向你毫无保留地传授我的成功经验；2、对于你所要了解和做的事情，公司和我都要对你进行培训；3、我会把团队里其他人成功的范例告诉你，让你作为参照。回答完上述四个问题后，你可以这样说： 先生(女士):我现在并不要你马上做决定,因为我也不知道您是否完全符合我们公司的客户经理条件。公司的面试非常严格，根据我们公司聘才流程，您需要填写这样一张表格。来看，这是目前国际上大型公司在人才招聘过程中所使用的最科学、最专业的性向测试表。由公司的专业人士分析您是否适合做我们公司的客户经理。如果能够通过，公司会打电话让你到公司参加面试，面试合格以后才能参加省公司的免费培训。 您先填好，我先帮您交上等通知！如果回答不愿意或者犹豫：（